有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo),。的確,營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)推銷(xiāo),但是僅靠廣告,也樹(shù)立不起一流的品牌,僅靠推銷(xiāo)也實(shí)現(xiàn)不了營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo),。那么,營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)究竟是一種什么樣的關(guān)系,這是經(jīng)常困擾企業(yè)的一個(gè)重要問(wèn)題。其實(shí),營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售的概念并不完全相同,。 1.推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山的頂端 推銷(xiāo)的目的就是要盡可能多地實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售,營(yíng)銷(xiāo)的目的當(dāng)然也是如此,所以兩者的落腳點(diǎn)是一樣的,。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如果把營(yíng)銷(xiāo)比作一座冰山,推銷(xiāo)就是冰山的頂端,。營(yíng)銷(xiāo)這座冰山的最高點(diǎn)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,可是這座冰山容易融化,如果做不好,山尖就沒(méi)那么高,推銷(xiāo)的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)不了,。因此,必須踏踏實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷(xiāo)的每一項(xiàng)工作,才能實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo),否則推銷(xiāo)的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。 2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使推銷(xiāo)成為多余 著名的管理學(xué)大師德魯克先生說(shuō):“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使推銷(xiāo)成為多余,?！?也就是說(shuō),如果能夠重視營(yíng)銷(xiāo)工作,科學(xué)地做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作,就可以使我們的推銷(xiāo)壓力變得越來(lái)越小。不過(guò),它不可能變成零,原因就在于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的第一步是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研搞清楚該做什么,所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的一種推測(cè),在對(duì)未來(lái)環(huán)境推測(cè)的基礎(chǔ)上設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)方案,營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施是在未來(lái)環(huán)境下進(jìn)行的,。預(yù)測(cè)不可能百分之百的正確,因此,處于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程末端的推銷(xiāo)不可能沒(méi)有壓力,。 3.推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能之一,但往往不是最重要的職能 推銷(xiāo)僅僅是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)步驟或者一項(xiàng)活動(dòng),在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中并不是最主要的部分。當(dāng)企業(yè)面臨的銷(xiāo)售壓力很大時(shí),很多人都會(huì)把推銷(xiāo)放在非常重要的地位。但是,如果通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研,科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分,有針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設(shè)計(jì),按照顧客能接受的價(jià)格水平來(lái)確定價(jià)格,按照顧客購(gòu)買(mǎi)最便利的要求來(lái)構(gòu)筑分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),就可能造成顧客盈門(mén),那么,相比之下,還會(huì)有人把推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售看得那么重要嗎?當(dāng)然不會(huì),。 當(dāng)然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小,。因此要重視營(yíng)銷(xiāo)工作的整體性和協(xié)調(diào)性。要在戰(zhàn)略上藐視推銷(xiāo),在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷(xiāo),。也就是說(shuō),從戰(zhàn)略的角度看,推銷(xiāo)不是最重要的,必須從全過(guò)程的角度通盤(pán)考慮,只有這樣才能走出只重視推銷(xiāo)造成的困境,。

如何做好營(yíng)銷(xiāo)？

幾個(gè)月前,，有個(gè)朋友非常困惑：自己做了7,、8年的銷(xiāo)售，公司換了幾家,，但職位越來(lái)越低,，薪水也不見(jiàn)漲,，可在工作出來(lái)2,、3年時(shí)候風(fēng)光無(wú)限，為何我經(jīng)驗(yàn)日益豐富的情況卻無(wú)法把我價(jià)值提升呢,？下面我就這個(gè)問(wèn)題做一些探討,，希望能起到拋磚引玉之功效。步伐一,、正確的定位 + 堅(jiān)定的步伐
作為營(yíng)銷(xiāo)人,，要想成功的經(jīng)營(yíng)自己，我們要明確職場(chǎng)生涯的目標(biāo),，而明確職場(chǎng)生涯目標(biāo)的最佳途徑就是職業(yè)生涯規(guī)劃,。
職業(yè)生涯規(guī)劃指的是一個(gè)人對(duì)其一生中所承擔(dān)職務(wù)、相繼歷程的預(yù)期和計(jì)劃,，包括一個(gè)人的學(xué)習(xí),，對(duì)一項(xiàng)職業(yè)或組織的生產(chǎn)性貢獻(xiàn)和最終退休。個(gè)體職業(yè)生涯規(guī)劃并不是一個(gè)單純的概念,，它和個(gè)體所處的家庭,，以及社會(huì)存在密切的關(guān)系。每個(gè)人要想使自己的一生過(guò)得有意義,，都應(yīng)該有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,，職業(yè)生涯規(guī)劃的意義在于尋找適合自身發(fā)展需要的職業(yè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與職業(yè)的匹配,，體現(xiàn)個(gè)體價(jià)值的最大化,。我們應(yīng)該承認(rèn)并正確對(duì)待我們?cè)诼殬I(yè)興趣培養(yǎng)和職業(yè)生涯教育方面的不足和差距。為了彌補(bǔ)這一差距,，可以從個(gè)體和社會(huì)兩方面著手,。
個(gè)體的自我定位 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)自身都要有一個(gè)客觀、全面的了解，擺正自己的位子,，相信自己的實(shí)力?，F(xiàn)在有很多高校畢業(yè)生就業(yè)的時(shí)候，在用人單位面前缺乏勇氣,，對(duì)比較有把握的事情總是不能大膽接受,，尤其是對(duì)一些自己向往的高職、高薪的單位缺少競(jìng)爭(zhēng)的勇氣,，從而喪失理想的就業(yè)機(jī)會(huì),。清楚自己的優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)，劣勢(shì)與不足,，知道自己適合做什么,，只有這樣才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此,，我們首先要準(zhǔn)確的評(píng)估自己掌握的知識(shí)和技能,；其次要善于剖析自己的個(gè)性特征，這是職業(yè)生涯規(guī)劃的基礎(chǔ),。
職業(yè)目標(biāo)的確定 許多人在大學(xué)時(shí)代就已經(jīng)形成了對(duì)未來(lái)職業(yè)的一種預(yù)期,，然而他們往往忽視了對(duì)個(gè)體年齡和發(fā)展的考慮，就業(yè)目標(biāo)定位過(guò)高,，過(guò)于理想化,。近幾年，不少畢業(yè)生在職業(yè)選擇中一直強(qiáng)調(diào)大單位,、大城市和高收入,，甚至為了這些不惜放棄個(gè)人的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，不顧個(gè)人的性格和職業(yè)興趣,。同樣,，對(duì)于那些存有“這山望著那山高”心理的營(yíng)銷(xiāo)人，也是職業(yè)目標(biāo)不確定的一種表現(xiàn),。盲目的攀高追求與選擇不僅影響個(gè)人目前的就業(yè),，同樣會(huì)對(duì)個(gè)體以后的職業(yè)發(fā)展造成不利的影響。對(duì)于職業(yè)目標(biāo)的確定,，需要根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn),，根據(jù)自身的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)、工作能力,、興趣愛(ài)好等分階段制定,。市場(chǎng)在千變?nèi)f化，營(yíng)銷(xiāo)策略在不斷調(diào)整,，營(yíng)銷(xiāo)人的腳步在不斷前進(jìn),，但我們自身的職場(chǎng)目標(biāo)不能經(jīng)常變,。有道是，無(wú)志者長(zhǎng)立志,，有志者立長(zhǎng)志,。
步伐二：適合的平臺(tái) + 堅(jiān)韌的信念
營(yíng)銷(xiāo)人要經(jīng)營(yíng)好自己，需要找到一個(gè)適合自己發(fā)展的平臺(tái)——企業(yè),。不管你作為廠家的營(yíng)銷(xiāo)人,，還是作為經(jīng)銷(xiāo)商，都要尋找一個(gè)或幾個(gè)發(fā)展前景好,、與自己個(gè)性文化能匹配的企業(yè)作支撐,，就像大姑娘找婆家一樣，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人,，如果連自己都推銷(xiāo)不出去,，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，又怎么能讓別人相信你能做好營(yíng)銷(xiāo)呢,。當(dāng)然,，一個(gè)好的平臺(tái)必定有完善的用人機(jī)制，有著朝氣蓬勃,、積極向上的工作氛圍和健康的企業(yè)文化,，有適合營(yíng)銷(xiāo)人發(fā)揮才能的工作環(huán)境,。事實(shí)上也正是由于聯(lián)想集團(tuán),、四川長(zhǎng)虹的存在，才涌現(xiàn)出了像楊元慶,、倪潤(rùn)峰等這樣的行業(yè)精英,。所以說(shuō)一個(gè)好的發(fā)展平臺(tái)對(duì)自己職業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。找到一個(gè)真正適合自己發(fā)展的平臺(tái)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)并非易事,，所以一旦找到還是應(yīng)保持工作平臺(tái)的相對(duì)穩(wěn)定,，從而更有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人本身的可持續(xù)發(fā)展。藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)做為業(yè)內(nèi)一流的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),，也有不少營(yíng)銷(xiāo)界的朋友,，有的今年在北京，明年可能就在浙江,，后年有可能到海南或深圳去了,，跳來(lái)跳去最后可能連自己究竟要干什么都忘掉了，對(duì)自己能干什么也感到迷茫了,。
步伐三：聰明的才智 + 吃苦的精神
與其它行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人相比,，營(yíng)銷(xiāo)人面臨的客戶對(duì)象決定了其工作的難度，同時(shí)也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的能力提出了更高的要求,。因此,，營(yíng)銷(xiāo)人還要利用主,、客觀的條件，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,。要知道我們所面臨的客戶既有腰纏萬(wàn)貫的富翁大款，也有位高權(quán)重的達(dá)官貴人,，更有生活在社會(huì)最基層,、生活水平和文化素質(zhì)低、經(jīng)濟(jì)收入差的普通老百姓或在此基礎(chǔ)上形成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，其難度可想而知,。
所以營(yíng)銷(xiāo)人要想經(jīng)營(yíng)好自己，最重要的就是要利用主,、客觀的條件,，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢(shì)，把自己的本職工作——營(yíng)銷(xiāo)做好：一,、營(yíng)銷(xiāo)人要有吃苦的思想準(zhǔn)備,，要有吃苦耐勞的精神。做營(yíng)銷(xiāo)工作,，不僅要經(jīng)常出差,，而且還有深入市場(chǎng)一線，每一項(xiàng)工作缺少吃苦精神都很難做好,、做深,、做透。二,、營(yíng)銷(xiāo)人要用戰(zhàn)略眼光,，處理好當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的平衡，不能太在意眼前的利益,。事事要本著以為客戶謀利益,、盡最大可能減少客戶損失為己任，抱著互利雙贏的健康心態(tài)服務(wù)客戶,，這樣才可能把營(yíng)銷(xiāo)做得好,，做得長(zhǎng)久；三,、營(yíng)銷(xiāo)人要緊跟市場(chǎng)的脈搏和市場(chǎng)需求發(fā)展形勢(shì)的變化,，勤學(xué)習(xí)，勤調(diào)研,，勤思考,，勤總結(jié)，不斷轉(zhuǎn)換自己的營(yíng)銷(xiāo)思維,，不斷更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),，不斷提高自己的市場(chǎng)調(diào)研能力,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力、分析判斷能力,、市場(chǎng)策劃能力和執(zhí)行能力,。
只有從以上三個(gè)方面完善自己，才能適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的需要,，才能在實(shí)際工作中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，才能獲得業(yè)界同仁的認(rèn)可和豐厚的物質(zhì)回報(bào)?？傊?，營(yíng)銷(xiāo)人只有先把自己經(jīng)營(yíng)好，才能不枉營(yíng)銷(xiāo)人的稱(chēng)謂,，才能在自己職業(yè)生涯中留下最輝煌的一筆,。
步伐四：個(gè)人的品牌 + 有失的營(yíng)銷(xiāo)
喬·吉拉德說(shuō)過(guò)，你一生中推銷(xiāo)的唯一產(chǎn)品,，就是你自己,。
回頭想一想，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作是很困難很復(fù)雜的一項(xiàng)工作,，沒(méi)有堅(jiān)定的信心,，堅(jiān)韌的毅力，過(guò)人的才智,，高尚的品格也很難成為一名真正的營(yíng)銷(xiāo)人,。中國(guó) 7000 萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人每年淘汰率高達(dá) 25% ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷,！營(yíng)銷(xiāo)人,，就是一群以業(yè)績(jī)論英雄,，每日背負(fù)著數(shù)字和指標(biāo)的人,，被公認(rèn)是世界上最積極上進(jìn)的軍團(tuán)，營(yíng)銷(xiāo)需要激情,、創(chuàng)意和永遠(yuǎn)年輕的心,。營(yíng)銷(xiāo)人每天都在 “ 營(yíng)銷(xiāo) ” 企業(yè)的產(chǎn)品，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人,，如何有效地做好自我營(yíng)銷(xiāo),？營(yíng)銷(xiāo)人好比自己所服務(wù)的產(chǎn)品，你的名字就是你的商標(biāo),，營(yíng)銷(xiāo)人的自我營(yíng)銷(xiāo)就是將自己作為一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行自我經(jīng)營(yíng),，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，要有很強(qiáng)的自我推銷(xiāo)能力,，善于在不同的場(chǎng)合,、人群進(jìn)行自我推銷(xiāo),。可以通過(guò)撰文,、個(gè)人站點(diǎn),、人脈轉(zhuǎn)介紹、演講等方式進(jìn)行自我“促銷(xiāo)”,，擴(kuò)大自己的影響面,，推動(dòng)“個(gè)人品牌”的發(fā)展，靈活運(yùn)用“推”,、“拉”等方式進(jìn)行自我“促銷(xiāo)”宣傳,，擴(kuò)大自己的知名度。 “商海沉浮,，適者生存”,，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，個(gè)人的工作方法,、工作技巧都可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制,，但是，個(gè)人品牌是無(wú)法復(fù)制的,，它是優(yōu)秀人才的關(guān)鍵性標(biāo)志,。營(yíng)銷(xiāo)人如果能像經(jīng)營(yíng)自己所服務(wù)的產(chǎn)品一樣去經(jīng)營(yíng)自己，把自己的名字當(dāng)作商標(biāo),，進(jìn)行自我經(jīng)營(yíng)的話,，將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，打造出一片屬于自己的天空,！
步伐五：建立人脈+不斷地學(xué)習(xí)
良好人脈關(guān)系你就成功了一半,，而學(xué)習(xí)幫助不斷進(jìn)步獲取更多的能力。
營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)于人脈關(guān)系更加重要,，銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就在著手建立自己的人脈關(guān)系,，通過(guò)人脈關(guān)系你可以輕松把你的產(chǎn)品銷(xiāo)售到目標(biāo)客戶手中，這個(gè)永遠(yuǎn)要比你自己找客戶容易,。而人脈關(guān)系的掌握,，可以大大提升你的個(gè)人價(jià)值。學(xué)習(xí)是永遠(yuǎn)的事情,，銷(xiāo)售人員不要認(rèn)為自己混跡江湖多年,，經(jīng)驗(yàn)老到，吃喝拉撒樣樣精通,，就可以安枕無(wú)憂,；也不要認(rèn)為銷(xiāo)售人員的工作就是找更多客戶，增加更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，通過(guò)不斷與客戶交流來(lái)獲取經(jīng)驗(yàn),，而不必要去花精力去學(xué)哪些“好看不中用”的道理知識(shí),。這種觀點(diǎn)往往害了銷(xiāo)售人員無(wú)法向更高層次發(fā)展，也無(wú)法突破自身只能做業(yè)代的命運(yùn),。學(xué)習(xí)可以通過(guò)書(shū)本中學(xué),，通過(guò)朋友交流中學(xué)，通過(guò)總結(jié)自身經(jīng)驗(yàn)中學(xué),，通過(guò)研究分析客戶行為需求學(xué),。學(xué)習(xí)的途徑很多，只要我們善于把握每一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，才能取得更多的成功機(jī)會(huì),。
未來(lái)的社會(huì)，品牌是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)的法寶,。對(duì)于任何一個(gè)想在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中有所作為,、想在廣闊的營(yíng)銷(xiāo)天地里保持領(lǐng)先者，必須要完成從職業(yè) ( 工作 ) 到個(gè)人品牌的轉(zhuǎn)變,，到那時(shí),，你真的可以自豪的說(shuō)：我可以失去一切，哪怕在一夜之間我的一切都化為灰燼,，只要我的人還在,，我就什么也沒(méi)失去！那么,，營(yíng)銷(xiāo)人,，如果你想成功的經(jīng)營(yíng)自己，請(qǐng)?jiān)囍o自己貼上商標(biāo),，把自己推銷(xiāo)出去,，只要經(jīng)營(yíng)好“個(gè)人品牌”，相信成功也會(huì)離你越來(lái)越近,！