醫(yī)院里的營(yíng)銷人員主要是做哪些工作,?
市場(chǎng)營(yíng)銷是民營(yíng)醫(yī)院近年來(lái)為提高業(yè)務(wù)量,、增長(zhǎng)效益而導(dǎo)入的一項(xiàng)重要舉措,,也是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中制勝的一個(gè)關(guān)鍵步驟,。上海醫(yī)略總結(jié)了民營(yíng)醫(yī)院常見的市場(chǎng)營(yíng)銷方式,,一起來(lái)了解一下,。
要做好民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷,,首先就要在院內(nèi)設(shè)立市場(chǎng)外聯(lián)部,,組建一支業(yè)務(wù)素質(zhì)能力較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍,,要求營(yíng)銷員既要懂得一般的醫(yī)療常識(shí),,又能掌握市場(chǎng)銷售服務(wù)的技巧。每一個(gè)營(yíng)銷人員都要進(jìn)行崗前相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),,熟悉醫(yī)院的結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)定位,,明白醫(yī)院所開展的醫(yī)療業(yè)務(wù),,特別是院內(nèi)特色技術(shù)與??茦I(yè)務(wù),了解??漆t(yī)生及醫(yī)院的技術(shù)骨干,充分認(rèn)識(shí)本院的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在,,揚(yáng)長(zhǎng)避短,,做到能熟練地向外宣傳介紹,向內(nèi)導(dǎo)入引進(jìn),。
總之,,營(yíng)銷即是經(jīng)營(yíng)與銷售的相結(jié)合,營(yíng)銷員應(yīng)學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),、挖掘市場(chǎng),、培育市場(chǎng);發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò),,鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。
下面就民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容進(jìn)行概括:
一、“地面營(yíng)銷”
1.體檢:主要為組織團(tuán)體性的體檢,,可分為農(nóng)村,、社區(qū)、學(xué)校,、企事業(yè)單位等版塊,,重點(diǎn)以婦科體檢為主。
2.轉(zhuǎn)診:重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所,、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級(jí)的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò),;其次為藥店、診所,、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò),。
3.義診:鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診,;社區(qū)街道協(xié)作義診;城區(qū)廣場(chǎng)節(jié)假日義診(盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作),;工廠工地義診,;企業(yè)學(xué)校義診等。
4.“醫(yī)托”:組織專業(yè)成熟的營(yíng)銷員(以中年女性為宜),,專在各大,、中型公立醫(yī)院設(shè)點(diǎn),進(jìn)行交*流動(dòng)營(yíng)銷,。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營(yíng)銷的資源要注重療效,,不能過度開發(fā)。
5.健康講座(節(jié)假日):學(xué)校,、社區(qū)街道,、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂,。
6.聯(lián)誼活動(dòng)(不定期):學(xué)校、社區(qū)街道,、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員,。
二、“空中營(yíng)銷”(客戶服務(wù))
1.電話營(yíng)銷:電話咨詢,、預(yù)約,;電話回訪(建立客戶檔案和專項(xiàng)完善的回訪機(jī)制)。
2.短信平臺(tái)營(yíng)銷:短信醫(yī)訊,;短信咨詢,、預(yù)約。
3.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷:網(wǎng)站建設(shè),,網(wǎng)絡(luò)推廣(包括關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià),、優(yōu)化,發(fā)帖,,健康問題回答,,文章鏈接等);在線咨詢,、預(yù)約(鏈接“商務(wù)通”,對(duì)話量轉(zhuǎn)化),;網(wǎng)絡(luò)回訪;網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)活動(dòng)(如有獎(jiǎng)疾病問卷調(diào)查等),;建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺(tái),。
三、院內(nèi)營(yíng)銷
1.全員營(yíng)銷:設(shè)立激勵(lì)機(jī)制,,發(fā)動(dòng)全院?jiǎn)T工開展?fàn)I銷,,可酌情制定目標(biāo)任務(wù),定期評(píng)比,,優(yōu)獎(jiǎng)差罰,。
2.客戶營(yíng)銷:利用客戶資源即患者資源(特別是治愈患者),介紹患者資源,,給予比例獎(jiǎng)勵(lì),。
四、節(jié)日營(yíng)銷
1.法定節(jié)假日:如“五一”,、“十一”等長(zhǎng)假,,以“關(guān)注勞動(dòng)者健康”或“富國(guó)強(qiáng)民、熱愛祖國(guó)關(guān)愛健康”等主題切入,,推出相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng),。
2.公約宣傳紀(jì)念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日,、3.8國(guó)際婦女節(jié),、教師節(jié)等節(jié)日,,結(jié)合相關(guān)主題切入,推出相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng),。
3.院慶日:以“感恩社會(huì),、回報(bào)民眾”為主題,推出相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng),。
五,、事件營(yíng)銷
1.院內(nèi)事件營(yíng)銷:如某康復(fù)患者來(lái)院感恩事件的炒作。
運(yùn)作如下:在某日的上午(醫(yī)院周圍人流最集中的時(shí)段),,一群人敲鑼打鼓來(lái)到醫(yī)院,,手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝,然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信,。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開展的活動(dòng)而擬定,。事件營(yíng)銷可以是真人真事,也可以是純屬虛構(gòu),。本事件如果未能找到真事,,可以請(qǐng)人扮演,員工家屬即可上陣,。如果策劃得當(dāng),,前后安排均相互照應(yīng),甚至可以請(qǐng)媒體前來(lái)報(bào)道,,做免費(fèi)的宣傳,。
2.網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷:如對(duì)某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作。
運(yùn)作如下:在某熱門BBS上,,一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子,,稱自己某親友患上某種重病(可根據(jù)本院的特色技術(shù)或活動(dòng)需要而定何種疾?。?,而其所在的縣級(jí)醫(yī)院已經(jīng)無(wú)能為力,同時(shí)因?yàn)榧揖池毨щy以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費(fèi),,于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助,,承諾給予減免醫(yī)療費(fèi)用,,自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動(dòng)內(nèi)容以及收費(fèi)低的優(yōu)勢(shì)介紹宣傳一番。不久后,,該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼,,此時(shí)的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動(dòng)人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼,爭(zhēng)取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞,。整個(gè)事件應(yīng)注意細(xì)節(jié),,避免出現(xiàn)紕漏,。
3.其他事件營(yíng)銷:以突出公益性、新聞性,、科學(xué)性為主可定期制造某些事件,,與媒體配合進(jìn)行醫(yī)院形象、實(shí)力,、功能等營(yíng)銷,。
六、終端營(yíng)銷(“卡法”營(yíng)銷)
可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作,,制作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡(如免費(fèi)體檢卡,、醫(yī)療補(bǔ)貼卡、手術(shù)限價(jià)卡,、愛心優(yōu)惠卡等),,針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)群體,直接上門入戶發(fā)放,,戶均一卡,,地毯式覆蓋。
七,、學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷
與醫(yī)學(xué)會(huì)或醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)協(xié)辦各專業(yè)學(xué)科的年會(huì),、半年度學(xué)會(huì)、某種疾病學(xué)術(shù)研討會(huì),、基層醫(yī)療培訓(xùn)班等,,結(jié)合相應(yīng)活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。
八,、體驗(yàn)式營(yíng)銷
如醫(yī)院引進(jìn)某種新技術(shù)設(shè)備或開展某個(gè)項(xiàng)目活動(dòng),,可進(jìn)入社區(qū)街道宣傳,邀請(qǐng)居民進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn),,嘗試效果,,讓他們滿意,進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷目的,。
九,、公益營(yíng)銷
積極參與各種社會(huì)性公益活動(dòng),或自己主動(dòng)舉辦一些有影響力的大型公益活動(dòng),,充分展示醫(yī)院的正面形象,、社會(huì)責(zé)任感、醫(yī)療品質(zhì),、企業(yè)文化等,,樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑,提高醫(yī)院的公信度,、美譽(yù)度,,打造醫(yī)院的誠(chéng)信品牌,,以創(chuàng)造社會(huì)效益來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的。
另外,,醫(yī)院營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)的系統(tǒng)過程,,最終不是由一個(gè)部門能夠單獨(dú)完成的,需要醫(yī)院各部門間緊密的聯(lián)系配合,。醫(yī)院營(yíng)銷和其他企業(yè)營(yíng)銷是一樣的,,企業(yè)賣的是產(chǎn)品,我們賣的是特殊的產(chǎn)品--健康,。醫(yī)院營(yíng)銷既是一種手段,,也是一種理念,應(yīng)該貫穿醫(yī)院各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合管理過程當(dāng)中--全院營(yíng)銷,。
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