醫(yī)院里的營銷人員主要是做哪些工作?
市場營銷是民營醫(yī)院近年來為提高業(yè)務(wù)量、增長效益而導(dǎo)入的一項(xiàng)重要舉措,,也是在競爭日趨激烈的醫(yī)療市場中制勝的一個關(guān)鍵步驟,。上海醫(yī)略總結(jié)了民營醫(yī)院常見的市場營銷方式,一起來了解一下,。
要做好民營醫(yī)院的市場營銷,首先就要在院內(nèi)設(shè)立市場外聯(lián)部,組建一支業(yè)務(wù)素質(zhì)能力較強(qiáng)的市場營銷隊(duì)伍,,要求營銷員既要懂得一般的醫(yī)療常識,又能掌握市場銷售服務(wù)的技巧,。每一個營銷人員都要進(jìn)行崗前相關(guān)的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),,熟悉醫(yī)院的結(jié)構(gòu)及市場定位,明白醫(yī)院所開展的醫(yī)療業(yè)務(wù),,特別是院內(nèi)特色技術(shù)與??茦I(yè)務(wù),,了解專科醫(yī)生及醫(yī)院的技術(shù)骨干,,充分認(rèn)識本院的優(yōu)勢與劣勢所在,,揚(yáng)長避短,做到能熟練地向外宣傳介紹,,向內(nèi)導(dǎo)入引進(jìn),。
總之,營銷即是經(jīng)營與銷售的相結(jié)合,,營銷員應(yīng)學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場,、挖掘市場、培育市場,;發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò),,鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)。
下面就民營醫(yī)院的市場營銷內(nèi)容進(jìn)行概括:
一,、“地面營銷”
1.體檢:主要為組織團(tuán)體性的體檢,,可分為農(nóng)村、社區(qū),、學(xué)校,、企事業(yè)單位等版塊,重點(diǎn)以婦科體檢為主,。
2.轉(zhuǎn)診:重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所,、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò);其次為藥店,、診所,、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò),。
3.義診:鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診,;社區(qū)街道協(xié)作義診;城區(qū)廣場節(jié)假日義診(盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作),;工廠工地義診,;企業(yè)學(xué)校義診等。
4.“醫(yī)托”:組織專業(yè)成熟的營銷員(以中年女性為宜),,專在各大,、中型公立醫(yī)院設(shè)點(diǎn),進(jìn)行交*流動營銷,。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效,,不能過度開發(fā)。
5.健康講座(節(jié)假日):學(xué)校、社區(qū)街道,、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂,。
6.聯(lián)誼活動(不定期):學(xué)校、社區(qū)街道,、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員,。
二、“空中營銷”(客戶服務(wù))
1.電話營銷:電話咨詢,、預(yù)約,;電話回訪(建立客戶檔案和專項(xiàng)完善的回訪機(jī)制)。
2.短信平臺營銷:短信醫(yī)訊,;短信咨詢,、預(yù)約。
3.網(wǎng)絡(luò)平臺營銷:網(wǎng)站建設(shè),,網(wǎng)絡(luò)推廣(包括關(guān)鍵詞競價,、優(yōu)化,發(fā)帖,,健康問題回答,,文章鏈接等);在線咨詢,、預(yù)約(鏈接“商務(wù)通”,對話量轉(zhuǎn)化),;網(wǎng)絡(luò)回訪;網(wǎng)絡(luò)有獎活動(如有獎疾病問卷調(diào)查等),;建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺。
三,、院內(nèi)營銷
1.全員營銷:設(shè)立激勵機(jī)制,,發(fā)動全院員工開展?fàn)I銷,可酌情制定目標(biāo)任務(wù),,定期評比,,優(yōu)獎差罰。
2.客戶營銷:利用客戶資源即患者資源(特別是治愈患者),,介紹患者資源,,給予比例獎勵。
四,、節(jié)日營銷
1.法定節(jié)假日:如“五一”,、“十一”等長假,以“關(guān)注勞動者健康”或“富國強(qiáng)民,、熱愛祖國關(guān)愛健康”等主題切入,,推出相應(yīng)的營銷活動。
2.公約宣傳紀(jì)念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日,、3.8國際婦女節(jié),、教師節(jié)等節(jié)日,結(jié)合相關(guān)主題切入,,推出相應(yīng)的營銷活動,。
3.院慶日:以“感恩社會、回報民眾”為主題,,推出相應(yīng)的營銷活動,。
五、事件營銷
1.院內(nèi)事件營銷:如某康復(fù)患者來院感恩事件的炒作,。
運(yùn)作如下:在某日的上午(醫(yī)院周圍人流最集中的時段),,一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院,手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝,,然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信,。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開展的活動而擬定。事件營銷可以是真人真事,,也可以是純屬虛構(gòu),。本事件如果未能找到真事,可以請人扮演,,員工家屬即可上陣,。如果策劃得當(dāng),前后安排均相互照應(yīng),,甚至可以請媒體前來報道,,做免費(fèi)的宣傳。
2.網(wǎng)絡(luò)事件營銷:如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作,。
運(yùn)作如下:在某熱門BBS上,,一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子,稱自己某親友患上某種重?。筛鶕?jù)本院的特色技術(shù)或活動需要而定何種疾?。渌诘目h級醫(yī)院已經(jīng)無能為力,,同時因?yàn)榧揖池毨щy以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費(fèi),,于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助,,承諾給予減免醫(yī)療費(fèi)用,,自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動內(nèi)容以及收費(fèi)低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后,,該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼,,此時的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼,,爭取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個事件應(yīng)注意細(xì)節(jié),,避免出現(xiàn)紕漏,。
3.其他事件營銷:以突出公益性、新聞性,、科學(xué)性為主可定期制造某些事件,,與媒體配合進(jìn)行醫(yī)院形象、實(shí)力,、功能等營銷,。
六、終端營銷(“卡法”營銷)
可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作,,制作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡(如免費(fèi)體檢卡,、醫(yī)療補(bǔ)貼卡、手術(shù)限價卡,、愛心優(yōu)惠卡等),,針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)群體,直接上門入戶發(fā)放,,戶均一卡,,地毯式覆蓋。
七,、學(xué)術(shù)會議營銷
與醫(yī)學(xué)會或醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)協(xié)辦各專業(yè)學(xué)科的年會,、半年度學(xué)會、某種疾病學(xué)術(shù)研討會,、基層醫(yī)療培訓(xùn)班等,,結(jié)合相應(yīng)活動進(jìn)行營銷。
八,、體驗(yàn)式營銷
如醫(yī)院引進(jìn)某種新技術(shù)設(shè)備或開展某個項(xiàng)目活動,,可進(jìn)入社區(qū)街道宣傳,邀請居民進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn),,嘗試效果,讓他們滿意,,進(jìn)而達(dá)到營銷目的,。
九、公益營銷
積極參與各種社會性公益活動,,或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動,,充分展示醫(yī)院的正面形象、社會責(zé)任感,、醫(yī)療品質(zhì),、企業(yè)文化等,,樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑,提高醫(yī)院的公信度,、美譽(yù)度,,打造醫(yī)院的誠信品牌,以創(chuàng)造社會效益來達(dá)到營銷目的,。
另外,,醫(yī)院營銷是一個連續(xù)的系統(tǒng)過程,最終不是由一個部門能夠單獨(dú)完成的,,需要醫(yī)院各部門間緊密的聯(lián)系配合,。醫(yī)院營銷和其他企業(yè)營銷是一樣的,企業(yè)賣的是產(chǎn)品,,我們賣的是特殊的產(chǎn)品--健康,。醫(yī)院營銷既是一種手段,也是一種理念,,應(yīng)該貫穿醫(yī)院各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程當(dāng)中--全院營銷,。
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