成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān),。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,。然而,，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶,，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人,。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān),。因此,，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人,。

以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則,。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一,、每天安排一小時(shí),。

銷售，就象任何其它事情一樣,，需要紀(jì)律的約束,。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子,。其實(shí),，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時(shí)候。

二,、盡可能多地打電話,。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場,。如此一來,，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人,。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶,。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,，多打總比小打好,。

三、電話要簡短,。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會,。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià),。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品,，大概了解一下對方的需求,，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面,。

四,、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字,。你會一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力,，卻沒有打上幾個(gè)電話,。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單,。

五,、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人,。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線,。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,，就會變得越優(yōu)秀,。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會比第一個(gè)好,，第三個(gè)會比第二個(gè)好,，依次類推。在體育運(yùn)動里,，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”,。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn),。

六,、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售,。

通常來說,，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷,。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間,。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售,。

七,、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為,，你的客戶也一樣,。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,，從中就要汲取教訓(xùn),，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果,。

八,、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng),。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn),。

九,、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效,。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會,，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十,、不要停歇,。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的,。然而,，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

十點(diǎn)技巧助銷售人員開發(fā)市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位,，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶,，維護(hù)老客戶,，上門拜訪，下走市場,，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹,，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲,。所以很多人不愿意做市場銷售工作,，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用,，銷售人員也抱怨,，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場一線并非像很多人說的那樣,，是個(gè)人間地獄,，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校,，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的,。因?yàn)椋袌鰻I銷是一種實(shí)踐,，雖然其中包含科學(xué)的因素,，但并非理論科學(xué)，所以,，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí),，而非本專科或研究生就能做好營銷工作,。營銷專業(yè)的課堂在市場中,，而非在學(xué)校或辦公室里,，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場感覺,，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場,，成功的幾率幾乎是零,。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力,，擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事,，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會,。我經(jīng)常建議一些沒有市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺,，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升,，更多的是遇到挫折后半途而廢,，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力,，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景,。另外,，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì),，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢?筆者以為，有如下5條：

1,、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開水,，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%,、90%甚至99%時(shí)放棄了,，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰堅(jiān)持到最后,，誰更執(zhí)著,。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下,，就會超過別人,，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍,，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此,，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2,、自信：信心是每個(gè)人都有的,，也是每個(gè)人都容易失去的，對于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要,。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心,，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己,，否則結(jié)果只能是失敗,。

3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對工作的熱情,，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終,。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力,，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶,，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情,，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做,，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客,。

4,、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低,，而成功的可能性自然也低,。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法,，往往成功的關(guān)鍵就在這里,。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力,。

5,、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿,，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢,，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí),，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外,，還必須吸取綜合的新知識、新信息,，做到與時(shí)俱進(jìn),。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時(shí)往往是綜合的知識幫了你大忙,。

教你最牛的銷售技巧抓住客戶

1.如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解,。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘,，你就會相信,，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過,，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3.如果客戶說：“我沒興趣,。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是,，我完全理解,，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的,，讓我為你解說一下吧,，星期幾合適呢?……”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生,，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難,。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明,。星期一或者星期二過來看你,，行嗎?”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,，必須配合人員的說明,，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣,。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶說：“抱歉,，我沒有錢!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生,，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過,，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃,，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,，正因如此,，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三,，或者周末來拜見您呢?”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何,。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生,，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,，是不是可行,。我星期一過來還是星期二比較好?”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解,，先生,，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生,，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過,，我還是很樂意讓你了解,，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”

10.如果客戶說：“說來說去,，還是要推銷東西?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你,。有關(guān)這一點(diǎn),，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生,，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話,，先生,，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應(yīng)該說：“好,，先生,，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個(gè)周末,，或者您喜歡的哪一天?”