成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此,，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,。然而,，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù),，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

成功銷(xiāo)售的能力,，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān),。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,。然而,，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù),，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人,。

以下10條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則,。實(shí)踐證明它們是行之有效的,。

一、每天安排一小時(shí),。

銷(xiāo)售,，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束,。銷(xiāo)售總是可以被推遲的,，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候,。

二、盡可能多地打電話(huà),。

在尋找客戶(hù)之前,，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái),，在電話(huà)中與之交流的,，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà),，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù),。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的,，多打總比小打好,。

三、電話(huà)要簡(jiǎn)短,。

打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì),。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià),。

電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已,，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求,，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談,。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

四,、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單,。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字,。你會(huì)一直忙個(gè)不停,，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà),。因此,，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五,、專(zhuān)注工作,。

在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn),。正象任何重復(fù)性工作一樣,，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀,。

推銷(xiāo)也不例外,。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,，依次類(lèi)推,。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”,。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六,、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà),，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。

通常來(lái)說(shuō),，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間,。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo),。

如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效,，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間,。你最好安排在上午8:00-9:00,，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售,。

七、變換致電時(shí)間,。

我們都有一種習(xí)慣性行為,，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà),。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果,。

八、客戶(hù)的資料必須整整有條,。使用電腦化系統(tǒng),。

你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn),，還是明天就要跟進(jìn),。

九,、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果,。

這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),，因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì),。

十、不要停歇,。

毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一,。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而,，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了,。

十點(diǎn)技巧助銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷(xiāo)售人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，維護(hù)老客戶(hù),，上門(mén)拜訪(fǎng)，下走市場(chǎng),，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門(mén)羹,，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲,。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷(xiāo)售工作,，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可用,，銷(xiāo)售人員也抱怨,，非常辛苦卻賺的很少,。其實(shí)市場(chǎng)一線(xiàn)并非像很多人說(shuō)的那樣，是個(gè)人間地獄,，恰恰相反,，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員出身的,。因?yàn)?，市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素,，但并非理論科學(xué),，所以，營(yíng)銷(xiāo)必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí),，而非本專(zhuān)科或研究生就能做好營(yíng)銷(xiāo)工作,。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里,，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺(jué)，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù),，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來(lái)運(yùn)作市場(chǎng),，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為,，想要擁有過(guò)硬的能力,，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉,，即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì),。我經(jīng)常建議一些沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過(guò)頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線(xiàn)去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺(jué)，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要,。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷(xiāo)售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段,，收入和能力也沒(méi)有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢,，這是很可惜的事,。失敗與放棄的主要原因是沒(méi)有決心與耐力，也沒(méi)有看到這份工作的價(jià)值與美好前景,。另外,，作為一名銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一定銷(xiāo)售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢?筆者以為,，有如下5條：

1,、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%,、90%甚至99%時(shí)放棄了,，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后,，誰(shuí)更執(zhí)著,。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下,，就會(huì)超過(guò)別人,，獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍,，而在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是如此,，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2,、自信：信心是每個(gè)人都有的,，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要,。如果對(duì)自己或所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心,，還能指望客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)前，先徹底說(shuō)服自己,，否則結(jié)果只能是失敗,。

3、熱情：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情,，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終,。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服,，更需要一種感染力,，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶(hù)，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助,。反之,，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做,，板著面孔或疲憊的樣子,，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

4,、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶(hù)溝通時(shí)只從客戶(hù)表面的反映做判斷,，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低,。必須要聽(tīng)得出客戶(hù)話(huà)外之音,，發(fā)覺(jué)客戶(hù)表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié),，逆向思考的能力,。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了,，一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿,，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì),。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí),，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí),、新信息,，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識(shí),，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙,。

教你最牛的銷(xiāo)售技巧抓住客戶(hù)

1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用,。不過(guò)只要3分鐘,，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2.如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空!”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生,，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”

3.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是,，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情,，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧,，星期幾合適呢?……”

4.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解,，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難,。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,，行嗎?”

5.如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生,，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂,，等于是量體裁衣,。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉,，我沒(méi)有錢(qián)!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生,，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃,，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,，正因如此,，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn),，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面,，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三,，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”

7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何,。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生,，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,，是不是可行,。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”

8.如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解,，先生,，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

9.如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,，不過(guò),，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù),。對(duì)你會(huì)大有裨益!”

10.如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了,，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的,，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn),，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”

11.如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想,。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”

12.如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮,，下星期給你電話(huà)!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà),，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà),，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”

13.如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好,，先生，我理解,?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”