成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此,，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而,，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,，如何開發(fā)客戶,，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。

成功銷售的能力,，與你的客戶質量直接相關,。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人,。然而,，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶,，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人,。

以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的,。

一,、每天安排一小時。

銷售,，就象任何其它事情一樣,，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子,。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候,。

二,、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場,。如此一來，在電話中與之交流的,，就會是市場中最有可能成為你客戶的人,。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客房戶,。在這一小時中盡可能多打電話,。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好,。

三,、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會,。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務,，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘,，而且應該專注于介紹你自已,，你的產(chǎn)品,，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談,。最重要的別忘了約定與對方見面,。

四、在打電話前準備一個名單,。

如果不事先準備名單的話,，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,，總是感覺工作很努力,，卻沒有打上幾個電話。因此,，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單,。

五、專注工作,。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人,。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣,，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多,，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外,。你的第二個電話會比第一個好,，第三個會比第二個好，依次類推,。在體育運動里,，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進,。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,，就要避開電話高峰時間進行銷售,。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間,。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷,。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間,。你最好安排在上午8:00-9:00,，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售,。

七、變換致電時間,。

我們都有一種習慣性行為,，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,，如果你不能夠在這個時間接通他們,，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話,。你會得到出乎預料的成果,。

八、客戶的資料必須整整有條,。使用電腦化系統(tǒng),。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進,，還是明天就要跟進,。

九、開始之前先要預見結果,。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效,。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計,。

十,、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一,。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的,。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了,。

十點技巧助銷售人員開發(fā)市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位,，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶,，上門拜訪,，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹,，還可能完不成任務,，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作,，或抱有不正確的態(tài)度,，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨,，非常辛苦卻賺的很少,。其實市場一線并非像很多人說的那樣,，是個人間地獄，恰恰相反,，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校,，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為,，市場營銷是一種實踐,，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學,，所以,，營銷必須在實踐中學習，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作,。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里,，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務,，單純靠在學校學習到的理論來運作市場,，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為,，想要擁有過硬的能力,，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關市場的洗禮與鍛煉,，即使沒有這個機會也應該創(chuàng)造這個機會,。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要,。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段,，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢,，這是很可惜的事,。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景,。另外,，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢?筆者以為,，有如下5條：

1,、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%,、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙,，這時就是看誰堅持到最后,，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了,，而你再堅持一下,，就會超過別人，獲得成功,。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍,，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質之一,。

2,、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的,，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要,。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當你要去說服一個客戶前,，先徹底說服自己,，否則結果只能是失敗。

3,、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情,，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服,，更需要一種感染力,，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助,。反之,，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做,，板著面孔或疲憊的樣子,，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4,、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷,，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低,。必須要聽得出客戶話外之音,，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié),，逆向思考的能力,。

5、不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了,，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿,，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會,。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習,，除學習行業(yè)相關知識外，還必須吸取綜合的新知識,、新信息,，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識,，有時往往是綜合的知識幫了你大忙,。

教你最牛的銷售技巧抓住客戶

1.如果客戶說：“我沒時間!”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用,。不過只要3分鐘,，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應該說：“先生,，美國富豪洛克菲勒說過,，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應該說：“是,，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣,，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧,，星期幾合適呢?……”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么推銷員就應該說：“我非常理解,，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難,。正因為如此,，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,，行嗎?”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應該說：“先生,，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,，等于是量體裁衣,。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶說：“抱歉,，我沒有錢!”那么推銷員就應該說：“先生,，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過,，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解,。要什么有什么的人畢竟不多,，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地,，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力,，可不可以下星期三,，或者周末來拜見您呢?”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生,，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下,，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里,，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

8.如果客戶說：“要做決定的話,，我得先跟合伙人談談!”那么推銷員就應該說：“我完全理解,，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡!”那么推銷員就應該說：“先生,，也許你目前不會有什么太大的意愿,，不過，我還是很樂意讓你了解,，要是能參與這項業(yè)務,。對你會大有裨益!”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了,，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,，才會賣給你。有關這一點,，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11.如果客戶說：“我要先好好想想,。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮,，下星期給你電話!”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話,，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,，還是你覺得星期四上午比較好?”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應該說：“好,，先生，我理解,?？刹豢梢约s夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”