在銷售過程中,，銷售人員和客戶的關(guān)系的建立以及良性快速發(fā)展能有效促進(jìn)成交,，而成交之后,，繼續(xù)維持客戶關(guān)系,，則可以不斷提升客戶的忠誠(chéng)度，讓客戶終身成為自己的客戶,，介紹一些新的客戶,，這也是營(yíng)銷手段之一,。一、銷售過程中的客戶關(guān)系而在銷售中如何體現(xiàn)建立客戶關(guān)系?其實(shí)就是銷售人員為客戶提供更多更好的服務(wù),，以及一種非常貼近的服務(wù)態(tài)度,。而在這里談到的客戶關(guān)系的主要傾向是如何有效促進(jìn)以銷售為目的的客戶關(guān)系，如何通過掌控客戶關(guān)系來完成銷售,，或者有效地通過客戶關(guān)系來影響客戶的采購(gòu)決策,。理解促進(jìn)銷售，努力完成銷售過程的客戶關(guān)系包括三個(gè)層次第一個(gè)層次是客戶的親朋好友,。來車行看車的基本上沒有單獨(dú)來的,，多數(shù)都是全家以及陪同來的朋友。陪同來的朋友通常是購(gòu)車者的朋友,，或者是公司同事,。我們的銷售人員通常只注重購(gòu)車者，而忽視與客戶同來的其它人,，而他們的意見對(duì)于購(gòu)車者是有一定的影響的,，所以一定要重視客戶的親朋好友。第二層次就是客戶周圍的同事;第三個(gè)層次就是客戶的商業(yè)合作伙伴,，或者說是客戶業(yè)務(wù)的上游或者是下游業(yè)務(wù),。象汽車這樣較貴重又關(guān)鍵的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)是單獨(dú)做最后的決策,。他通常是首先請(qǐng)教他認(rèn)為的懂車的朋友，然后才會(huì)咨詢家庭成員的意見,，有的時(shí)候,，如果不是自己開車，還會(huì)征求給自己開車的司機(jī)的意見,。在這種情況下,，如果銷售人員只是簡(jiǎn)單地將全部的銷售技能都用在購(gòu)車者身上，實(shí)際上是忽視了這些對(duì)客戶的購(gòu)車行為有影響的周圍人,，而對(duì)于客戶來說這些人的建議比銷售人員的更容易被采納,，因此，如果你可以成功地讓決策者周圍的人,，尤其是當(dāng)你不在場(chǎng),，他們私下協(xié)商的時(shí)候，可以幫助你為你銷售的產(chǎn)品說話,，那么你成功地取得訂單將是易如反掌,。二、銷售成交后的“客戶關(guān)系”我們銷售汽車以后,，通常會(huì)在一周內(nèi)給客戶一個(gè)電話,，電話中我們必須表達(dá)三層意思：第一層意思是，感謝客戶對(duì)自家店的信任，選擇在此購(gòu)車,，這個(gè)做法實(shí)際上向客戶表明我們不只是為了一個(gè)交易,，而是從交易開始，我們就開始建立了一個(gè)關(guān)系;第二層意思就是新車開的怎么樣?是否有需要其它幫忙的地方,，上牌照是否需要幫助,，以及出外遠(yuǎn)游需要的目的地的地圖等都是我們可以協(xié)助的。這個(gè)做法的目的是,，讓客戶感受到不是完成交易以后關(guān)系就結(jié)束了,，應(yīng)該是一個(gè)全新的關(guān)系的開始，這樣做的后果就是,，70%的客戶在三年以后購(gòu)買他們的第二輛車的時(shí)候還會(huì)選擇我們,。其次還有保養(yǎng)、維修方面的事宜,，一個(gè)車可以帶來的額外價(jià)值也會(huì)回來,。打電話的第三個(gè)意思，也是我們非常需要的一個(gè)內(nèi)容,，就是詢問客戶新車開的怎么樣,，有什么感受，有什么評(píng)價(jià),，有什么全新的體會(huì),。我們收集了客戶的真實(shí)感受以后，每一周都篩選出對(duì)我們車行的產(chǎn)品評(píng)價(jià)最好的評(píng)語和體會(huì),，匯總約七,、八條，都有客戶的真實(shí)姓名,，將其抄寫在一張大紙上,，招貼在車行顯著的位置。這樣做的目的就是吸引其它新的客戶訪問車行的時(shí)候,，有機(jī)會(huì)可以看到我們的老客戶對(duì)汽車的評(píng)價(jià),。這個(gè)辦法確實(shí)產(chǎn)生了奇效，經(jīng)常發(fā)生的事情是,，客戶在看到這張紙時(shí)并不太相信我們這些都是真實(shí)的信息收集,，所以一般會(huì)問我們多長(zhǎng)時(shí)間更換一次，我們說一周一次,，然后不等他們繼續(xù)問,，我們主動(dòng)邀請(qǐng)他們到我們的辦公室，展示其看以往的記錄,，客戶有時(shí)候看得很認(rèn)真,，而且經(jīng)常還會(huì)發(fā)現(xiàn)有自己認(rèn)識(shí)的人說的話,，凡是有發(fā)現(xiàn)認(rèn)識(shí)人的名字時(shí)，他們都會(huì)給他們打電話進(jìn)行確證,，一般這樣的客戶最終都成為我們的客戶,。這就是客戶周圍關(guān)系的價(jià)值，通過其認(rèn)識(shí)的,，熟悉的人來影響他們對(duì)我們車行的信任,，從而建立買賣關(guān)系。