在銷售過程中,，銷售人員和客戶的關(guān)系的建立以及良性快速發(fā)展能有效促進(jìn)成交,，而成交之后，繼續(xù)維持客戶關(guān)系,，則可以不斷提升客戶的忠誠度,，讓客戶終身成為自己的客戶,，介紹一些新的客戶，這也是營銷手段之一,。一,、銷售過程中的客戶關(guān)系而在銷售中如何體現(xiàn)建立客戶關(guān)系?其實(shí)就是銷售人員為客戶提供更多更好的服務(wù)，以及一種非常貼近的服務(wù)態(tài)度,。而在這里談到的客戶關(guān)系的主要傾向是如何有效促進(jìn)以銷售為目的的客戶關(guān)系,，如何通過掌控客戶關(guān)系來完成銷售，或者有效地通過客戶關(guān)系來影響客戶的采購決策,。理解促進(jìn)銷售,，努力完成銷售過程的客戶關(guān)系包括三個層次第一個層次是客戶的親朋好友。來車行看車的基本上沒有單獨(dú)來的,，多數(shù)都是全家以及陪同來的朋友,。陪同來的朋友通常是購車者的朋友，或者是公司同事,。我們的銷售人員通常只注重購車者,，而忽視與客戶同來的其它人，而他們的意見對于購車者是有一定的影響的,，所以一定要重視客戶的親朋好友,。第二層次就是客戶周圍的同事;第三個層次就是客戶的商業(yè)合作伙伴,，或者說是客戶業(yè)務(wù)的上游或者是下游業(yè)務(wù)。象汽車這樣較貴重又關(guān)鍵的物品,，任何一個消費(fèi)者都不會是單獨(dú)做最后的決策,。他通常是首先請教他認(rèn)為的懂車的朋友，然后才會咨詢家庭成員的意見,，有的時候,，如果不是自己開車，還會征求給自己開車的司機(jī)的意見,。在這種情況下,，如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實(shí)際上是忽視了這些對客戶的購車行為有影響的周圍人,，而對于客戶來說這些人的建議比銷售人員的更容易被采納,，因此，如果你可以成功地讓決策者周圍的人,，尤其是當(dāng)你不在場,，他們私下協(xié)商的時候，可以幫助你為你銷售的產(chǎn)品說話,，那么你成功地取得訂單將是易如反掌,。二、銷售成交后的“客戶關(guān)系”我們銷售汽車以后,，通常會在一周內(nèi)給客戶一個電話,，電話中我們必須表達(dá)三層意思：第一層意思是，感謝客戶對自家店的信任,，選擇在此購車,，這個做法實(shí)際上向客戶表明我們不只是為了一個交易，而是從交易開始,，我們就開始建立了一個關(guān)系;第二層意思就是新車開的怎么樣?是否有需要其它幫忙的地方,，上牌照是否需要幫助，以及出外遠(yuǎn)游需要的目的地的地圖等都是我們可以協(xié)助的,。這個做法的目的是,，讓客戶感受到不是完成交易以后關(guān)系就結(jié)束了，應(yīng)該是一個全新的關(guān)系的開始,，這樣做的后果就是,，70%的客戶在三年以后購買他們的第二輛車的時候還會選擇我們。其次還有保養(yǎng),、維修方面的事宜,，一個車可以帶來的額外價值也會回來。打電話的第三個意思,，也是我們非常需要的一個內(nèi)容,，就是詢問客戶新車開的怎么樣,，有什么感受，有什么評價,，有什么全新的體會,。我們收集了客戶的真實(shí)感受以后，每一周都篩選出對我們車行的產(chǎn)品評價最好的評語和體會,，匯總約七,、八條，都有客戶的真實(shí)姓名,，將其抄寫在一張大紙上,，招貼在車行顯著的位置,。這樣做的目的就是吸引其它新的客戶訪問車行的時候,，有機(jī)會可以看到我們的老客戶對汽車的評價。這個辦法確實(shí)產(chǎn)生了奇效,，經(jīng)常發(fā)生的事情是,，客戶在看到這張紙時并不太相信我們這些都是真實(shí)的信息收集，所以一般會問我們多長時間更換一次,，我們說一周一次,，然后不等他們繼續(xù)問，我們主動邀請他們到我們的辦公室,，展示其看以往的記錄,，客戶有時候看得很認(rèn)真，而且經(jīng)常還會發(fā)現(xiàn)有自己認(rèn)識的人說的話,，凡是有發(fā)現(xiàn)認(rèn)識人的名字時,，他們都會給他們打電話進(jìn)行確證，一般這樣的客戶最終都成為我們的客戶,。這就是客戶周圍關(guān)系的價值,，通過其認(rèn)識的，熟悉的人來影響他們對我們車行的信任,，從而建立買賣關(guān)系,。