如何當好營銷經(jīng)理
　　(來源: 中國營銷傳播網(wǎng))
　　金星啤酒集團銷售總公司副總經(jīng)理 閆治民
　　態(tài)度決定一切 我非常欣賞米盧先生這句話：態(tài)度決定一切！干任何工作態(tài)度第一,，沒有正確的態(tài)度就沒有事業(yè)成功的可能,。我非常崇拜以果斷務(wù)實,、敢打硬仗的工作作風(fēng)而著稱彭大將軍，也將這種作風(fēng)帶到我的工作之中,。我天天都是帶著一種激情,，近乎瘋狂地工作，走進公司我就忘記了一切,。我從事營銷工作多年來幾乎沒有過過星期天,，一天工作十幾個小時以上是經(jīng)常的事，與家人在一起的時間甚至要用天來計算,。金星集團企業(yè)精神前兩句就是：勤勉奮發(fā),，雷厲風(fēng)行,。董事長張鐵山是這種精神的第一個倡導(dǎo)者和實踐者,，可以說這種工作作風(fēng)一是受董事長的影響，同時是對企業(yè)深深的榮譽感和責(zé)任感使自己能夠發(fā)自內(nèi)心地忘我投入到工作中,。雖然這種滿負荷的工作身心都是非常累的,，但自己的工作為企業(yè)的發(fā)展做出了貢獻，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定,，從中體會到了人生的成就感和歸屬感,，再苦、再累心里是快樂的,，所有的付出都是值得的,。

　　當好業(yè)務(wù)員的榜樣 雖然我主管著十多個營銷分公司，但我卻經(jīng)常深入市場一線帶著業(yè)務(wù)員一起做市場,。有人會問我作為一個營銷老總,，這樣有必要嗎？要知道榜樣的力量是無窮的,，作為一名營銷管理者,，要想在工作中出成績，要想得到下屬的擁護,，自己必須沉到基層去,，與下屬團結(jié)拼搏，同甘共苦,，遇到困難自己必須身先士卒,，當好模范和表率。多年來我大部分時間都在市場一線,，一起與營銷人員調(diào)查市場,，走訪客戶，捕捉市場信息,，研究營銷方案,。我認為這樣做是非常必要的,，一個好的營銷管理者不能坐在辦公室內(nèi)不了解情況而拍腦袋、瞎指揮,。長期在市場一線使我能夠及時準確地把握市場信息,，快速地做出正確的決策，盡可能地搶先競爭對手一步,，占領(lǐng)市場先機,，同時自己在市場一線帶頭干，充分調(diào)動了營銷人員的積極性和主動性,，增強了團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。當然不能本末倒置，要在切實履行好領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)的前提下,，才能夠到市場一線親自做市場,，否則就只是一個業(yè)務(wù)員而已。

　　要做客戶的好朋友 21世紀是關(guān)系營銷的時代,，企業(yè)與客戶建立戰(zhàn)略雙贏型的伙伴關(guān)系是企業(yè)健康發(fā)展的重要保障,。良好的客戶關(guān)系是建立在互惠互利，相互信任的基礎(chǔ)上的,。市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟,，只有堅持“誠信為先，顧客至上”的經(jīng)營原則,，才能夠建立穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系,。做到這一點，一是要對客戶以禮相遇,，以誠相待,，要先與客戶交朋友，再做生意,；二是在保證企業(yè)利潤的前提下,，充分考慮客戶的利益，為客戶提供完美周到的服務(wù),，真正為客戶辦實事,，保證客戶利潤的持續(xù)增長；三是要有高尚的人格,，要從我做起并嚴格要求下屬不拿客戶一針一線,，不向客戶索要錢物，不接受客戶的吃請,。多年來我到市場上要么是吃過飯再去找客戶談業(yè)務(wù),，要么是請客戶吃飯，從不給客戶增強額外負擔(dān)。人心換人心,，大多數(shù)客戶都是非常純樸的,，而且掙錢都不容易，只要真心地幫助客戶,，就會贏得客戶的信任,，提高了客戶對企業(yè)的忠誠度，穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系也就建立起來了,。
　　人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)很重要 打鐵先要自身硬,，擁有一支雄兵勁旅是贏得一場戰(zhàn)斗的先決條件，商場如戰(zhàn)場,，對于營銷工作來說亦是如此,。建班子帶隊伍是做好營銷工作的前提和基礎(chǔ)。在工作中我非常注意建班子帶隊伍,，我所主管的公司是一個內(nèi)部非常團結(jié),，凝聚力戰(zhàn)斗力非常強的團隊。一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子,，一個團隊的領(lǐng)頭人素質(zhì)如何起到至關(guān)重要的作用,，我非常重視這一點,。人格的力量也是無窮的,，要想成為一個好領(lǐng)導(dǎo)，贏得下屬的尊敬和擁護,，就必須在下屬面前當好三個角色即老師,、兄長、朋友,，關(guān)心和體切下屬,，真心地幫助下屬成長，帶領(lǐng)下屬走向成功,。所謂老師就是在工作經(jīng)驗和實踐上你不但是他們絕對的權(quán)威,，還要毫無保留地將自己的知識悉心地傳授給下屬。在平時工作中我經(jīng)常耐心指導(dǎo)下屬工作,，而且我還把自己多年來的經(jīng)驗一點一滴地總結(jié)下來,，在公司舉辦的營銷人員培訓(xùn)班上毫無保留地講授給大家；所謂兄長就是能夠?qū)⑾聦僖暈橥值?，做到愛兵如子,，用心呵護他們的成長。對新分到公司的每個新業(yè)務(wù)員,，我不但關(guān)心他們的工作,，還關(guān)心他們的學(xué)習(xí)和生活，讓他們能夠全身心地投入到工作中去；所謂朋友就是要與下屬真誠相處,，平等相待,，能夠零距離地交流與溝通。在公司里我與區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)常是兄弟相稱,，而不是職務(wù)相稱,，這樣不僅僅是為了表面上感到親切，而是真正地體現(xiàn)出相互之間的深厚情誼,。只有這樣才能與下屬親密無間,，榮辱與共，風(fēng)雨同舟,，自己也能夠不怒自威,，永遠得到尊重和擁護，這也是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),。

　　不斷學(xué)習(xí),，超越自我 臺灣著名管理專家石滋宜講得非常好：成功是失敗之母。為什么這樣說呢,？就是因為在風(fēng)云變幻的今天,，過去的經(jīng)驗不再是靈丹妙藥，甚至是歪理邪說,，過于信奉經(jīng)驗主義將導(dǎo)致失敗,。21世紀企業(yè)間的競爭是人才的競爭。其實人才競爭的根本是學(xué)習(xí)力的競爭,。因為不斷學(xué)習(xí)是提升人才素質(zhì)的唯一途徑,，學(xué)習(xí)力的強弱從根本上決定了人才競爭力的強弱。為了適應(yīng)市場發(fā)展的要求,，金星集團已經(jīng)初步建立起了學(xué)習(xí)型的組織,，大家都在學(xué)習(xí)，誰不學(xué)習(xí)就會落后,，不能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求,，最終會被淘汰。我認為作為領(lǐng)導(dǎo)尤其要在學(xué)習(xí)方面不但要當好表率,，帶動大家學(xué)習(xí)的積極性和主動性,，還要通過學(xué)習(xí)不斷提升自身素質(zhì)，在下屬面前保持絕對的權(quán)威,。只有在不斷學(xué)習(xí)中才覺得自己的學(xué)識總是那么淺薄,，總覺得有學(xué)不完的知識，學(xué)習(xí)的激情和勁頭也就更足了,。我以前是學(xué)金融的,，只是從事營銷工作后才不斷在工作中學(xué)習(xí),，在學(xué)習(xí)中工作，不斷積累和豐富自己的知識和經(jīng)驗,。面對競爭更加激烈,，競爭手段不斷創(chuàng)新，市場環(huán)境更加復(fù)雜的現(xiàn)狀,，必須不斷學(xué)習(xí),，超越自我。對一個要想取得事業(yè)持續(xù)成功的人來說,，必須終生學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。
　　

　　市場營銷就是人們通常所說的市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則。通俗地講：
　　
　　 市場營銷＝戰(zhàn)略規(guī)劃＋銷售

　　 有不少人常常把營銷與推銷混為一談,，如把推銷員稱為營銷員等,，其實它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷,、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后,，運用銷售策略將其銷售給消費者的過程。而營銷則開始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前,，其首先開始于尋找市場上的消費者的需要和欲求,，然后再據(jù)此開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，最后運用營銷組合策略將其送到消費者手中,?？梢姡瑺I銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品,，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品,。

　　 我們常聽到一些人問：“你怎么把一把梳子賣給和尚”或者“你怎么把冰賣給‘愛斯基摩人’”等,，似乎這才叫“本事”,，如果不能這樣，就不能算營銷高手,。
　　
　　其實,，這就是典型的“以產(chǎn)品為中心”的推銷觀。是不懂市場營銷的表現(xiàn),。 企業(yè)作為商品交換過程的主動方,，必須以營銷的思想為指導(dǎo)，認真分析消費者需要些什么,？并最大限度地提供比競爭者更能滿足消費者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。需要說明的是，營銷導(dǎo)向并不是說推銷和促銷已無作用,，其實推銷和促銷是包含在營銷之中的,，是營銷的一個組成部分。

　　 如果從商戰(zhàn)的角度來比喻：推銷相當于戰(zhàn)斗行為，促銷為戰(zhàn)術(shù)支援,，而營銷則為全局性的確保勝利的戰(zhàn)略規(guī)則,。