如何當(dāng)好營(yíng)銷經(jīng)理
　　(來(lái)源: 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng))
　　金星啤酒集團(tuán)銷售總公司副總經(jīng)理 閆治民
　　態(tài)度決定一切 我非常欣賞米盧先生這句話：態(tài)度決定一切,！干任何工作態(tài)度第一，沒(méi)有正確的態(tài)度就沒(méi)有事業(yè)成功的可能,。我非常崇拜以果斷務(wù)實(shí),、敢打硬仗的工作作風(fēng)而著稱彭大將軍，也將這種作風(fēng)帶到我的工作之中,。我天天都是帶著一種激情,，近乎瘋狂地工作，走進(jìn)公司我就忘記了一切,。我從事?tīng)I(yíng)銷工作多年來(lái)幾乎沒(méi)有過(guò)過(guò)星期天,，一天工作十幾個(gè)小時(shí)以上是經(jīng)常的事，與家人在一起的時(shí)間甚至要用天來(lái)計(jì)算,。金星集團(tuán)企業(yè)精神前兩句就是：勤勉奮發(fā),，雷厲風(fēng)行。董事長(zhǎng)張鐵山是這種精神的第一個(gè)倡導(dǎo)者和實(shí)踐者,，可以說(shuō)這種工作作風(fēng)一是受董事長(zhǎng)的影響,，同時(shí)是對(duì)企業(yè)深深的榮譽(yù)感和責(zé)任感使自己能夠發(fā)自內(nèi)心地忘我投入到工作中。雖然這種滿負(fù)荷的工作身心都是非常累的,，但自己的工作為企業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn),，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定,，從中體會(huì)到了人生的成就感和歸屬感，再苦,、再累心里是快樂(lè)的,，所有的付出都是值得的。

　　當(dāng)好業(yè)務(wù)員的榜樣 雖然我主管著十多個(gè)營(yíng)銷分公司,，但我卻經(jīng)常深入市場(chǎng)一線帶著業(yè)務(wù)員一起做市場(chǎng),。有人會(huì)問(wèn)我作為一個(gè)營(yíng)銷老總，這樣有必要嗎,？要知道榜樣的力量是無(wú)窮的,，作為一名營(yíng)銷管理者，要想在工作中出成績(jī),，要想得到下屬的擁護(hù),，自己必須沉到基層去，與下屬團(tuán)結(jié)拼搏,，同甘共苦,，遇到困難自己必須身先士卒，當(dāng)好模范和表率,。多年來(lái)我大部分時(shí)間都在市場(chǎng)一線,，一起與營(yíng)銷人員調(diào)查市場(chǎng)，走訪客戶,，捕捉市場(chǎng)信息,，研究營(yíng)銷方案。我認(rèn)為這樣做是非常必要的,，一個(gè)好的營(yíng)銷管理者不能坐在辦公室內(nèi)不了解情況而拍腦袋,、瞎指揮。長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線使我能夠及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)信息,，快速地做出正確的決策,，盡可能地?fù)屜雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī),，同時(shí)自己在市場(chǎng)一線帶頭干,，充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。當(dāng)然不能本末倒置,，要在切實(shí)履行好領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)的前提下,，才能夠到市場(chǎng)一線親自做市場(chǎng),，否則就只是一個(gè)業(yè)務(wù)員而已。

　　要做客戶的好朋友 21世紀(jì)是關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)代,，企業(yè)與客戶建立戰(zhàn)略雙贏型的伙伴關(guān)系是企業(yè)健康發(fā)展的重要保障,。良好的客戶關(guān)系是建立在互惠互利,，相互信任的基礎(chǔ)上的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì),，只有堅(jiān)持“誠(chéng)信為先,，顧客至上”的經(jīng)營(yíng)原則，才能夠建立穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系,。做到這一點(diǎn),，一是要對(duì)客戶以禮相遇，以誠(chéng)相待,，要先與客戶交朋友,，再做生意；二是在保證企業(yè)利潤(rùn)的前提下,，充分考慮客戶的利益,，為客戶提供完美周到的服務(wù)，真正為客戶辦實(shí)事,，保證客戶利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng),；三是要有高尚的人格，要從我做起并嚴(yán)格要求下屬不拿客戶一針一線,，不向客戶索要錢物,，不接受客戶的吃請(qǐng)。多年來(lái)我到市場(chǎng)上要么是吃過(guò)飯?jiān)偃フ铱蛻粽剺I(yè)務(wù),，要么是請(qǐng)客戶吃飯,，從不給客戶增強(qiáng)額外負(fù)擔(dān)。人心換人心,，大多數(shù)客戶都是非常純樸的,，而且掙錢都不容易，只要真心地幫助客戶,，就會(huì)贏得客戶的信任,，提高了客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系也就建立起來(lái)了,。
　　人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)很重要 打鐵先要自身硬,，擁有一支雄兵勁旅是贏得一場(chǎng)戰(zhàn)斗的先決條件，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)亦是如此,。建班子帶隊(duì)伍是做好營(yíng)銷工作的前提和基礎(chǔ)。在工作中我非常注意建班子帶隊(duì)伍,，我所主管的公司是一個(gè)內(nèi)部非常團(tuán)結(jié),，凝聚力戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人素質(zhì)如何起到至關(guān)重要的作用,，我非常重視這一點(diǎn),。人格的力量也是無(wú)窮的，要想成為一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo),，贏得下屬的尊敬和擁護(hù),，就必須在下屬面前當(dāng)好三個(gè)角色即老師、兄長(zhǎng),、朋友,，關(guān)心和體切下屬，真心地幫助下屬成長(zhǎng),，帶領(lǐng)下屬走向成功,。所謂老師就是在工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐上你不但是他們絕對(duì)的權(quán)威，還要毫無(wú)保留地將自己的知識(shí)悉心地傳授給下屬,。在平時(shí)工作中我經(jīng)常耐心指導(dǎo)下屬工作,，而且我還把自己多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)一滴地總結(jié)下來(lái)，在公司舉辦的營(yíng)銷人員培訓(xùn)班上毫無(wú)保留地講授給大家,；所謂兄長(zhǎng)就是能夠?qū)⑾聦僖暈橥值?，做到?ài)兵如子，用心呵護(hù)他們的成長(zhǎng),。對(duì)新分到公司的每個(gè)新業(yè)務(wù)員,，我不但關(guān)心他們的工作，還關(guān)心他們的學(xué)習(xí)和生活,，讓他們能夠全身心地投入到工作中去,；所謂朋友就是要與下屬真誠(chéng)相處，平等相待,，能夠零距離地交流與溝通,。在公司里我與區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)常是兄弟相稱，而不是職務(wù)相稱,，這樣不僅僅是為了表面上感到親切,，而是真正地體現(xiàn)出相互之間的深厚情誼。只有這樣才能與下屬親密無(wú)間,，榮辱與共,，風(fēng)雨同舟，自己也能夠不怒自威,，永遠(yuǎn)得到尊重和擁護(hù),，這也是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

　　不斷學(xué)習(xí),，超越自我 臺(tái)灣著名管理專家石滋宜講得非常好：成功是失敗之母,。為什么這樣說(shuō)呢？就是因?yàn)樵陲L(fēng)云變幻的今天，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不再是靈丹妙藥,，甚至是歪理邪說(shuō)，過(guò)于信奉經(jīng)驗(yàn)主義將導(dǎo)致失敗,。21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng),。其實(shí)人才競(jìng)爭(zhēng)的根本是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)椴粩鄬W(xué)習(xí)是提升人才素質(zhì)的唯一途徑,，學(xué)習(xí)力的強(qiáng)弱從根本上決定了人才競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱,。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，金星集團(tuán)已經(jīng)初步建立起了學(xué)習(xí)型的組織,，大家都在學(xué)習(xí),，誰(shuí)不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，不能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求,，最終會(huì)被淘汰,。我認(rèn)為作為領(lǐng)導(dǎo)尤其要在學(xué)習(xí)方面不但要當(dāng)好表率，帶動(dòng)大家學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性,，還要通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升自身素質(zhì),，在下屬面前保持絕對(duì)的權(quán)威。只有在不斷學(xué)習(xí)中才覺(jué)得自己的學(xué)識(shí)總是那么淺薄,，總覺(jué)得有學(xué)不完的知識(shí),，學(xué)習(xí)的激情和勁頭也就更足了。我以前是學(xué)金融的,，只是從事?tīng)I(yíng)銷工作后才不斷在工作中學(xué)習(xí),，在學(xué)習(xí)中工作，不斷積累和豐富自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，競(jìng)爭(zhēng)手段不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜的現(xiàn)狀,，必須不斷學(xué)習(xí),，超越自我。對(duì)一個(gè)要想取得事業(yè)持續(xù)成功的人來(lái)說(shuō),，必須終生學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。
　　

　　市場(chǎng)營(yíng)銷就是人們通常所說(shuō)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則。通俗地講：
　　
　　 市場(chǎng)營(yíng)銷＝戰(zhàn)略規(guī)劃＋銷售

　　 有不少人常常把營(yíng)銷與推銷混為一談,，如把推銷員稱為營(yíng)銷員等,，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷,、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后,，運(yùn)用銷售策略將其銷售給消費(fèi)者的過(guò)程。而營(yíng)銷則開(kāi)始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前，其首先開(kāi)始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求,，然后再據(jù)此開(kāi)發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù),，最后運(yùn)用營(yíng)銷組合策略將其送到消費(fèi)者手中?？梢?jiàn),，營(yíng)銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品,。

　　 我們常聽(tīng)到一些人問(wèn)：“你怎么把一把梳子賣給和尚”或者“你怎么把冰賣給‘愛(ài)斯基摩人’”等,，似乎這才叫“本事”，如果不能這樣,，就不能算營(yíng)銷高手,。
　　
　　其實(shí),，這就是典型的“以產(chǎn)品為中心”的推銷觀,。是不懂市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn),。 企業(yè)作為商品交換過(guò)程的主動(dòng)方,，必須以營(yíng)銷的思想為指導(dǎo),，認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么,？并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。需要說(shuō)明的是,，營(yíng)銷導(dǎo)向并不是說(shuō)推銷和促銷已無(wú)作用,，其實(shí)推銷和促銷是包含在營(yíng)銷之中的,，是營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。

　　 如果從商戰(zhàn)的角度來(lái)比喻：推銷相當(dāng)于戰(zhàn)斗行為,，促銷為戰(zhàn)術(shù)支援,，而營(yíng)銷則為全局性的確保勝利的戰(zhàn)略規(guī)則。