內(nèi)修！你需要在各個(gè)方面提高自己的能力,。營(yíng)銷能力是在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷完善的,！我在這里介紹一種營(yíng)銷策略：挖需求。
　　表面需求,，大家都可以滿足,。質(zhì)量要好，服務(wù)要好,，價(jià)格要低,，這是所有消費(fèi)者共同的需求，這也是表面需求,。結(jié)果大家鼓吹產(chǎn)品質(zhì)量,，拼命討價(jià)還價(jià)，大力提供耗財(cái)耗力的差異化服務(wù),。這種做法會(huì)產(chǎn)生什么后果呢,？利潤(rùn)越來(lái)越低，競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法真正體現(xiàn),。

　　潛在需求,，需要慧眼才能發(fā)現(xiàn)。

　　在銷售中,，我一直貫徹先交朋友再做生意,。很多下屬只理解其中部分精髓，認(rèn)為這樣做可以提高成交率,，但是會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間,。

　　贊美一句，先交朋友,，可以提高成交率,，只有這樣，雙方才有共同語(yǔ)言,。但是更大的用處是,，對(duì)方會(huì)向你透露他的一些需求信息,，這只有在雙方有話能談的情況下才會(huì)說(shuō)出來(lái)，而且很真實(shí),。雖然可能只是一些碎片,，但是作為行業(yè)內(nèi)的專家，足夠可以幫助對(duì)方連接起來(lái),，從而形成他的潛在需求系統(tǒng),。

　　這非常重要，銷售界不是常鼓吹：要給顧客提供一籃子計(jì)劃,。但是又有多少銷售人員是站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,，又有多少銷售人員知道消費(fèi)者的潛在需求呢？更不要說(shuō)提供有效方案了,。

　　什么是潛在需求,，就是消費(fèi)者自己也無(wú)法說(shuō)得清楚的需求！是要銷售人員去協(xié)助總結(jié),，不斷引導(dǎo),，才能開(kāi)發(fā)出來(lái)的需求。

　　比如,，健康產(chǎn)品,，保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

　　有效方案就是能夠滿足消費(fèi)者潛在需求的方案,，這才是具有競(jìng)爭(zhēng)力的方案,。

　　例如：

　　很多渠道商對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善深感苦惱，不知如何下手,。

　　如果優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)給他指出：家族制管理,、人員聘用管理、薪酬制度,、活動(dòng)策劃和廣告推廣等就是你的癥結(jié),。他會(huì)豁然開(kāi)朗，那么你該知道下一步需要整合什么資源為其服務(wù)了吧,。

　　例如：

　　很多家裝消費(fèi)者為裝修深感苦惱,，不知如何下手。

　　如果優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)給他指出：選擇家裝公司,、設(shè)計(jì)圖紙,、選擇產(chǎn)品、規(guī)范施工,，并且如何避免偷工減料,、層層回扣和選材困難等流程。他會(huì)豁然開(kāi)朗,。那么你該知道需要整合什么資源為其服務(wù)了吧,。

　　潛在核心需求,，需要深度溝通和引導(dǎo)才能挖掘出來(lái)。

　　銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么,？我說(shuō),，銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是在顧客的潛在需求中找出核心潛在需求。

　　例如：

　　有個(gè)企業(yè)想把品牌做大,，所以想拼命做量,，又不得其法，所以找了一家咨詢公司,，要求如何把量做上去。

　　這家咨詢公司和董事會(huì)溝通后,，說(shuō)道：“你是想做量還是想賺錢,。”董事會(huì)問(wèn)道：“這有什么區(qū)別嗎,？量大了不是品牌上去了,，品牌上去了不就賺錢了?！弊稍児菊f(shuō)道：“量大了未必賺錢,，賺錢了必定可以將品牌做上去！”

　　董事會(huì)恍然大悟,，企業(yè)的核心潛在需求是利潤(rùn),。

　　例如：

　　有個(gè)消費(fèi)者，非常有錢,，想買一套家具,，只選貴的，看中了一套巴洛克風(fēng)格的奢華家具,。

　　導(dǎo)購(gòu)員卻不忙著下單,，而是和他聊起房間的裝修、生活,、朋友圈子和平時(shí)喜好,。結(jié)果導(dǎo)購(gòu)員知道他是一個(gè)喜時(shí)尚，好面子,，并且收藏古董的人,。于是給他配了一套混搭家具，客廳是簡(jiǎn)歐風(fēng)格的（時(shí)尚）,，書房是中式古典的（能夠和古董氛圍貼切）,，而且還特意給他介紹了一些奢華的軟飾品（滿足好面子的要求）。結(jié)果顧客很滿意,，而且后期帶來(lái)很多圈子里的朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買,。這就是滿足潛在核心需求的魅力,。

　　所以，“挖需求”的重點(diǎn)在什么地方,？

　　1）找出顧客的需求,；

　　2）找出顧客的潛在需求系統(tǒng)；

　　3）找出顧客的核心潛在需求,；

　　4）提供真正能夠滿足顧客的方案,。