內(nèi)修！你需要在各個方面提高自己的能力。營銷能力是在學習和實踐中不斷完善的,！我在這里介紹一種營銷策略：挖需求。
　　表面需求,，大家都可以滿足。質量要好,，服務要好,，價格要低，這是所有消費者共同的需求,，這也是表面需求,。結果大家鼓吹產(chǎn)品質量，拼命討價還價,，大力提供耗財耗力的差異化服務,。這種做法會產(chǎn)生什么后果呢？利潤越來越低,，競爭力無法真正體現(xiàn),。

　　潛在需求，需要慧眼才能發(fā)現(xiàn),。

　　在銷售中,，我一直貫徹先交朋友再做生意。很多下屬只理解其中部分精髓,，認為這樣做可以提高成交率,，但是會浪費很多時間。

　　贊美一句,，先交朋友,，可以提高成交率，只有這樣,，雙方才有共同語言,。但是更大的用處是,，對方會向你透露他的一些需求信息,，這只有在雙方有話能談的情況下才會說出來，而且很真實,。雖然可能只是一些碎片,，但是作為行業(yè)內(nèi)的專家，足夠可以幫助對方連接起來，從而形成他的潛在需求系統(tǒng),。

　　這非常重要,，銷售界不是常鼓吹：要給顧客提供一籃子計劃。但是又有多少銷售人員是站在顧客的立場上考慮問題,，又有多少銷售人員知道消費者的潛在需求呢,？更不要說提供有效方案了。

　　什么是潛在需求,，就是消費者自己也無法說得清楚的需求,！是要銷售人員去協(xié)助總結，不斷引導,，才能開發(fā)出來的需求,。

　　比如，健康產(chǎn)品,，保險產(chǎn)品等,。

　　有效方案就是能夠滿足消費者潛在需求的方案，這才是具有競爭力的方案,。

　　例如：

　　很多渠道商對于經(jīng)營不善深感苦惱,，不知如何下手。

　　如果優(yōu)秀的銷售人員就會給他指出：家族制管理,、人員聘用管理,、薪酬制度、活動策劃和廣告推廣等就是你的癥結,。他會豁然開朗,，那么你該知道下一步需要整合什么資源為其服務了吧。

　　例如：

　　很多家裝消費者為裝修深感苦惱,，不知如何下手,。

　　如果優(yōu)秀的銷售人員就會給他指出：選擇家裝公司、設計圖紙,、選擇產(chǎn)品,、規(guī)范施工，并且如何避免偷工減料,、層層回扣和選材困難等流程,。他會豁然開朗。那么你該知道需要整合什么資源為其服務了吧,。

　　潛在核心需求,，需要深度溝通和引導才能挖掘出來。

　　銷售的核心競爭力是什么,？我說,，銷售的核心競爭力就是在顧客的潛在需求中找出核心潛在需求,。

　　例如：

　　有個企業(yè)想把品牌做大，所以想拼命做量,，又不得其法,，所以找了一家咨詢公司，要求如何把量做上去,。

　　這家咨詢公司和董事會溝通后,，說道：“你是想做量還是想賺錢?！倍聲柕溃骸斑@有什么區(qū)別嗎,？量大了不是品牌上去了，品牌上去了不就賺錢了,?！弊稍児菊f道：“量大了未必賺錢，賺錢了必定可以將品牌做上去,！”

　　董事會恍然大悟,，企業(yè)的核心潛在需求是利潤。

　　例如：

　　有個消費者,，非常有錢,，想買一套家具，只選貴的,，看中了一套巴洛克風格的奢華家具,。

　　導購員卻不忙著下單，而是和他聊起房間的裝修,、生活,、朋友圈子和平時喜好。結果導購員知道他是一個喜時尚,，好面子,，并且收藏古董的人。于是給他配了一套混搭家具,，客廳是簡歐風格的（時尚）,，書房是中式古典的（能夠和古董氛圍貼切），而且還特意給他介紹了一些奢華的軟飾品（滿足好面子的要求）,。結果顧客很滿意,，而且后期帶來很多圈子里的朋友過來購買。這就是滿足潛在核心需求的魅力,。

　　所以,，“挖需求”的重點在什么地方？

　　1）找出顧客的需求,；

　　2）找出顧客的潛在需求系統(tǒng),；

　　3）找出顧客的核心潛在需求；

　　4）提供真正能夠滿足顧客的方案,。