中國汽車分銷渠道在傳統(tǒng)上一向采用總代模式,，但是,，隨著國外品牌的涌入,、家用轎車的普及,，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需求,，汽車廠商為加快渠道流通,，提高品牌形象,，完善售后服務(wù),，紛紛進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。特別是國外汽車企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場,，在帶來汽車產(chǎn)品和品牌的同時(shí),，也帶來了高效的分銷模式。目前,，國內(nèi)汽車行業(yè)分銷渠道改革總的趨勢是扁平化,，以加快產(chǎn)品和資金流動、加強(qiáng)對市場和終端的控制：
　　模式B：通過與原代理商合資合作,，成立省級聯(lián)營公司,。省級聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品,，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號,、多品牌銷售中心,，也可以是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作,，來確保渠道獨(dú)享,，信息暢通和物流的有效調(diào)配。
　　模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯,。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠,，通過代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費(fèi)用,，但是廠家對終端的控制不足,，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況下,，渠道沖突也越來越容易發(fā)生,。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫存,，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本,，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢,，各地區(qū)車型差異很大,，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的影響。
　　模式D：一些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過程中,，逐漸感受到模式C的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制,，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商,，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源,，大建品牌專賣店,、4S店等，謀求通過分銷得到市場,、品牌的雙重受益,。但是，這種模式也存在巨大的隱患,，經(jīng)銷商投資過大,，導(dǎo)致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規(guī)范,，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時(shí)對生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄,。在采訪中,，《中國財(cái)富》記者了解到，有些市場競爭力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬元,，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端,，反而被終端控制，而過量泛濫的終端,，也使得企業(yè)競爭加劇,，利潤急劇下降。

汽車營銷技巧

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備,。

　　 第二個(gè)步驟是接近客戶,。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中,，掌握：（1）接待,、拜訪客戶的技巧；（2）電話拜訪客戶的技巧,；（3）銷售信函拜訪的技巧,。

　　 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī),，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題,，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

　　 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問,。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí),，您透過詢問能找到更多的資料,，支持您說服您的客戶。

　　 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明,。在這個(gè)步驟中,，要掌握的：（1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn),、特殊利益,；（2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；（3）產(chǎn)品說明的步驟及技巧,。

　　 第六個(gè)步驟是展示的技巧,。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程,，達(dá)成銷售的目標(biāo),。這個(gè)步驟中，需要掌握的：（1）如何撰寫展示詞,；（2）展示演練的要點(diǎn),。

　　 第七個(gè)步驟是締結(jié),。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了,，除了最后的締結(jié)外,，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié),。這個(gè)步驟中,，需要掌握的：（1）締結(jié)的原則；（2）締結(jié)的時(shí)機(jī),；
　　締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法,、“T”字法、前題條件法,、成本價(jià)值法,、詢問法、“是的”,、“是的”,、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。