中國(guó)汽車分銷渠道在傳統(tǒng)上一向采用總代模式,，但是，隨著國(guó)外品牌的涌入,、家用轎車的普及，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求,，汽車廠商為加快渠道流通,，提高品牌形象，完善售后服務(wù),，紛紛進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型,。特別是國(guó)外汽車企業(yè)不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在帶來(lái)汽車產(chǎn)品和品牌的同時(shí),，也帶來(lái)了高效的分銷模式,。目前，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)分銷渠道改革總的趨勢(shì)是扁平化,，以加快產(chǎn)品和資金流動(dòng),、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和終端的控制：
　　模式B：通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品,，其銷售范圍內(nèi)的終端,，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心,，也可以是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng),。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享,，信息暢通和物流的有效調(diào)配,。
　　模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠,，通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款,，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，但是廠家對(duì)終端的控制不足,，分銷渠道不夠穩(wěn)定,，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生,。同時(shí),，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù)存壓力與成本,，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢,，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大,，給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。
　　模式D：一些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中,，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大,，為了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷商,，直接招標(biāo),，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店,、4S店等,，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌的雙重受益,。但是,，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大,，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中捉襟見肘,，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中,，《中國(guó)財(cái)富》記者了解到,，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端,，反而被終端控制,，而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，利潤(rùn)急劇下降,。

汽車營(yíng)銷技巧

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

　　 第二個(gè)步驟是接近客戶,。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭,。這個(gè)步驟中，掌握：（1）接待,、拜訪客戶的技巧,；（2）電話拜訪客戶的技巧；（3）銷售信函拜訪的技巧,。

　　 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題,。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題,，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī),。

　　 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作,。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料,，支持您說(shuō)服您的客戶,。

　　 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中,，要掌握的：（1）產(chǎn)品特性,、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益,；（2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧,；（3）產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

　　 第六個(gè)步驟是展示的技巧,。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo),。這個(gè)步驟中,，需要掌握的：（1）如何撰寫展示詞；（2）展示演練的要點(diǎn)。

　　 第七個(gè)步驟是締結(jié),。與客戶簽約締結(jié),，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外,，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié),。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中,，需要掌握的：（1）締結(jié)的原則,；（2）締結(jié)的時(shí)機(jī)；
　　締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法,、“T”字法,、前題條件法、成本價(jià)值法,、詢問(wèn)法,、“是的”、“是的”,、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法,。