推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式,，水無常態(tài),，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高,，有的成功率低,？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付,？不是,！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題,。在這里談一談推銷的一些技巧：



1,、與客戶見面的技巧


與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半,！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧,。


（1）見面前，知己知彼,。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,，通過同事、其它客戶,、其它廠家推銷員,、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶,。


（2）將見面的目的寫出來,，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織,。


（3）著裝整潔,、衛(wèi)生、得體,，有精神,。


（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”,。這句話太長(zhǎng),，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串,，還是不知道你的情況,。通常的介紹是：“您好,！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）,?！?


（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的,，……”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您,?！蹦憧梢哉f：“是**廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您,，取取經(jīng),！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解,，不是新來的什么都不知道,，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶,。



2,、交換名片的技巧


有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片,，或者干巴巴地找客戶要一張名片,。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了,。我們說名片是交換,，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”,，換名片而不是單方面的給名片,、塞名片。


見面時(shí)不要過早拿出自己的名片,，在說明來意,，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策,。


如：客戶一下子忘記了你的姓名,，你可以說：“**經(jīng)理,，我們第一次見面,，與您交換一張名片,。”客戶不好意識(shí)拒絕與你交換名片,。


在拜訪完成時(shí),，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片,，以后多聯(lián)系,。”


避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎,？”尷尬,！



3、在融洽的氣氛中交談技巧


缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后,，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài),。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是,，一見面就問“要不要”,、“買不買？”,。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的,，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。


我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛,，有三種方法：


（1） 美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美


（2） 英國(guó)式：聊聊家常


（3） 中國(guó)式：吃頓便飯


成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好,，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立,，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展,。


另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺到你的談話沒有誠(chéng)意,，而是一般假惺惺的空談,，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰,！其實(shí),，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問題,，接下來的會(huì)談,、推銷、付款便是非常自然,、非常順利的事了,。