推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式,，水無常態(tài),，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高,，有的成功率低,？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付,？不是,！是方法問題，是技巧的應用問題,。在這里談一談推銷的一些技巧：



1,、與客戶見面的技巧


與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半,！”所以我們要學習一些見面技巧,。


（1）見面前，知己知彼,。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解,，通過同事、其它客戶,、其它廠家推銷員,、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶,。


（2）將見面的目的寫出來,，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織,。


（3）著裝整潔,、衛(wèi)生、得體,，有精神,。


（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務員）**”,。這句話太長,，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串,，還是不知道你的情況,。通常的介紹是：“您好！我是**廠的,?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務員）,?！?


（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的,，……”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的,，我專程過來拜訪拜訪您,。”你可以說：“是**廠家業(yè)務員說你生意做的好,，我今天到此專門拜訪您,，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕,，同時又明白你對他或者對市場已有所了解,，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的,，馬上會吩咐人給你沏茶,。



2、交換名片的技巧


有些推銷員拜訪,，卻怎么也弄不到客戶的名片,，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司,，完不成就不要回公司了,。我們說名片是交換，是換來的,。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”,，換名片而不是單方面的給名片、塞名片,。


見面時不要過早拿出自己的名片,，在說明來意，自我介紹完成后,，觀察客戶反映作出交換名片的決策,。


如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經(jīng)理,，我們第一次見面,，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片,。


在拜訪完成時，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片,，以后多聯(lián)系,。”


避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎,？”尷尬,！



3、在融洽的氣氛中交談技巧


缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后,，往往急于進入推銷狀態(tài),。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是,，一見面就問“要不要”,、“買不買？”,。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的,，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。


我們要學會營造氣氛,，有三種方法：


（1） 美國式：時時贊美


（2） 英國式：聊聊家常


（3） 中國式：吃頓便飯


成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好,，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立,，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展,。


另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意,，而是一般假惺惺的空談,，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰,！其實,，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題,，接下來的會談,、推銷、付款便是非常自然,、非常順利的事了,。