自序總自檢第一章 營(yíng)銷管理概念和現(xiàn)狀一,、營(yíng)銷管理概念二,、銷售管理現(xiàn)狀第二章 如何構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)一,、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)二,、銷售隊(duì)伍的管理三,、銷售隊(duì)伍的建設(shè)和運(yùn)作第三章 銷售團(tuán)隊(duì)管理――選才、育才和激勵(lì)一,、人員招聘二,、甄選人才三、人員培訓(xùn)四,、員工激勵(lì)第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估和例會(huì)一,、績(jī)效管理二、績(jī)效評(píng)估三,、營(yíng)銷例會(huì)四,、早會(huì)運(yùn)作第五章 快速提升專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧一、銷售高手的特質(zhì)二,、銷售人員的基本素質(zhì)三,、銷售人員的其他相關(guān)素質(zhì)四、專業(yè)化推銷流程第六章 銷售人員的有效培訓(xùn)途徑一,、培訓(xùn)輔導(dǎo)概述二,、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧三,、陪同拜訪四、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)參考答案附錄 工具表單

干好營(yíng)銷與策劃需要哪些知識(shí)

　　概念解讀　　營(yíng)銷策劃,，首先要確定營(yíng)銷概念,，其次是在營(yíng)銷理念基礎(chǔ)上的策劃.營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心,，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格,、渠道,、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程,。營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況,，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性,、全局性,、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性,。營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品,，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃,，從而提高產(chǎn)品銷售,，獲取利潤(rùn)。營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容,?！　【庉嫳径巍　I(yíng)銷策劃主要內(nèi)容　　營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：　　1．營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。2.產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣,。3.一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),。4.促銷政策制定。5.專賣體系等特殊銷售模式打造,。6.終端銷售業(yè)績(jī)提升,。7.樣板市場(chǎng)打造。8.分銷體系建立,。9.渠道建設(shè),。10.直營(yíng)體系建設(shè),。11.價(jià)格體系建設(shè)。12.招商策劃,。13.新產(chǎn)品上市策劃,。14.產(chǎn)品規(guī)劃。15.市場(chǎng)定位,。16.營(yíng)銷診斷,。17網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的創(chuàng)立等,?！　I(yíng)銷策劃過(guò)程　　菲利普?科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷開始于業(yè)務(wù)計(jì)劃過(guò)程之前。與制造和銷售觀點(diǎn)不同,，該業(yè)務(wù)過(guò)程由價(jià)值創(chuàng)造和隨后的傳遞組成,，這個(gè)過(guò)程包括三個(gè)階段?！　〉谝浑A段是選擇價(jià)值,。在任何產(chǎn)品產(chǎn)生以前，必須先做營(yíng)銷“作業(yè)”,。營(yíng)銷工作過(guò)程是細(xì)分市場(chǎng)（segmentation）,，目標(biāo)（targeting），定位（positioning）――STP,，它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的精粹,。　　一旦業(yè)務(wù)單位選擇好了將提供給目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值,，它即準(zhǔn)備提供價(jià)值工作,。有形產(chǎn)品和服務(wù)必須具體明確的，目標(biāo)價(jià)格必須建立,，產(chǎn)品必須制造和分銷給市場(chǎng),。在第二個(gè)階段，開發(fā)特定產(chǎn)品的性能,、價(jià)格和分銷,，這也是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷（tactical marketing）的內(nèi)容?！　〉谌齻€(gè)階段的任務(wù)是傳播價(jià)值,。戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷在延伸：組織銷售力量、促銷,、廣告和其他推廣工作,，以使該供應(yīng)品為市場(chǎng)所知。營(yíng)銷過(guò)程始于產(chǎn)品以前,，繼續(xù)于產(chǎn)品開發(fā)之中,，在產(chǎn)品銷售之后還應(yīng)延續(xù),。　　注：關(guān)于營(yíng)銷策劃,，目前歐洲國(guó)家已經(jīng)將定位,、營(yíng)銷、策劃分的很細(xì),，各自有專業(yè)的操作公司,。而在中國(guó)國(guó)內(nèi)，很多營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)依然在追求全案操作,，從定位到設(shè)計(jì)推廣一體化進(jìn)程,，難免影響其專業(yè)性。最近幾年,，國(guó)內(nèi)上海,、廣州等地已經(jīng)逐漸出現(xiàn)了細(xì)分的營(yíng)銷策劃公司，如專業(yè)做定位,、專業(yè)做設(shè)計(jì),、專業(yè)做營(yíng)銷托管等，這必將是營(yíng)銷行業(yè)的大勢(shì)所趨,?！　〃D―摘選自《營(yíng)銷管理》，菲利普?科特勒著,。（新千年版,，第十版。中國(guó)人民大學(xué)出版社）　　優(yōu)秀營(yíng)銷策劃人才標(biāo)準(zhǔn)　　編輯本段　　營(yíng)銷策劃公司　　營(yíng)銷策劃公司是指從事市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù),，運(yùn)用專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，幫助企業(yè)通過(guò)“智慧和創(chuàng)意”，以更經(jīng)濟(jì)更快速的方式打開市場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)公司,，屬于商業(yè)性服務(wù)公司,。 做為本土智業(yè)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策劃公司，發(fā)展主要經(jīng)歷廣告時(shí)代,、策劃時(shí)代,、咨詢時(shí)代三階段。咨詢時(shí)代屬于正在過(guò)渡期,，不少策劃公司正處于迷茫期,。以創(chuàng)意和點(diǎn)子為核心的是策劃時(shí)代主要特征。接之而來(lái)的是咨詢時(shí)代,，咨詢時(shí)代的智業(yè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)為專業(yè),、行業(yè)布局的系統(tǒng)構(gòu)建。如何圍繞行業(yè)構(gòu)建核心竟?fàn)幜⑹亲稍児镜男旅},！ 成功過(guò)渡到第三階段的典型代表有：銳動(dòng)智成營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司,。核心成員是來(lái)自雀巢,、娃哈哈、康師傅,、白沙,、洋河、新天國(guó)際,、江中集團(tuán),、法國(guó)美姿莊園進(jìn)口葡萄酒等外企、國(guó)企,、民企的職業(yè)經(jīng)理人,，是都有著十幾年食品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人。銳動(dòng)智成從全球化,、信息化,、知識(shí)化的角度更注重營(yíng)銷的系統(tǒng)性,、企業(yè)資源的匹配性,，全方位為企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　〗o新人的三個(gè)意見　　1．如果滿足于平庸就不要做策劃,。為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、締造傳奇品牌是營(yíng)銷策劃人存在的唯一理由,。所以不僅僅只滿足在傳播領(lǐng)域的創(chuàng)新,，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人的目標(biāo)應(yīng)該是以營(yíng)銷戰(zhàn)略的精準(zhǔn)實(shí)效為前提，以產(chǎn)品及營(yíng)銷模式的創(chuàng)新為基礎(chǔ),，實(shí)現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新,！打造天生的明星，做到先勝而后戰(zhàn),?！　?．優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人很誠(chéng)實(shí)、很負(fù)責(zé),、很OPEN,，尊重每個(gè)人的天賦與才能，崇尚從工作和生活中找到成就感和快樂(lè),。3,、在學(xué)會(huì)做事之前先學(xué)會(huì)做人，優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人是樂(lè)觀,、成熟,、正直、誠(chéng)實(shí),、勇敢的人,；優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人有事業(yè)心,，不滿足于平庸，對(duì)目標(biāo)的追求有著堅(jiān)定不移的信念,；在做大事之前先學(xué)會(huì)做小事,，保持OPEN的心態(tài)；一專多能,，與時(shí)俱進(jìn),，拒絕“半桶水”的自我封閉?！　I(yíng)銷策劃人員的基本要求　　一名合格的營(yíng)銷策劃人員應(yīng)具備一下幾點(diǎn)要求：　　1．營(yíng)銷策劃人員需要掌握綜合知識(shí)和技能,，包括了經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué),、數(shù)學(xué),、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué),、社會(huì)學(xué),、生態(tài)學(xué)、商標(biāo)學(xué),、廣告和法律等學(xué)科,。　　2．營(yíng)銷策劃人員必須有豐富的閱歷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題能做出準(zhǔn)確的判斷,。　　3．營(yíng)銷策劃人員要有敏銳的洞察能力,，能把握市場(chǎng)上存在的各種機(jī)會(huì)和規(guī)避市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn),。　　4．營(yíng)銷策劃人員要有系統(tǒng)思維能力,，能用綜合的知識(shí)去解決復(fù)雜的問(wèn)題,。　　5．營(yíng)銷策劃人員要有狂熱的工作熱情,，把策劃當(dāng)成自己生命中的一部分,，才能有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和興趣把工作做到極致?！　?．營(yíng)銷策劃人員必須有敏銳的網(wǎng)絡(luò)洞察感,，如今是個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、對(duì)網(wǎng)絡(luò)的洞察敏感度要高于常人,，這樣使得營(yíng)銷更加得心應(yīng)手,。　　編輯本段　　戰(zhàn)略過(guò)程　　市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略主要的任務(wù)就是站在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的角度分析形式，制定目標(biāo)和計(jì)劃,。營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略是營(yíng)銷策劃中至關(guān)重要的帶方向性,，全局和綜合性的謀劃?！　?．市場(chǎng)定位策劃 2,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃　　3．企業(yè)形象策劃4、顧客滿意策劃　　編輯本段　　營(yíng)銷策略的步驟　　營(yíng)銷策劃包括六個(gè)步驟：情景分析,、目標(biāo),、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、預(yù)算和控制,。　　1．情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì),、政治/法律,、社會(huì)/文化、技術(shù)）和 局內(nèi)人――企業(yè),、競(jìng)爭(zhēng)者,、分銷商和供應(yīng)商。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)Strengths,、劣勢(shì)Weaknesses,、機(jī)會(huì)Oppo rtunities、威脅Threats）,。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats,、機(jī)會(huì)Opportunities,、劣勢(shì)Weaknesses、優(yōu)勢(shì)Strengths）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi),，而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方 法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì),。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問(wèn)題?！　?．目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì),，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序，然后由此出發(fā),，定義目標(biāo)市 場(chǎng),、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者,、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo),。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡(jiǎn)單,，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等,。　　3．戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑,，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標(biāo),。　　4．戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié),，包括4P和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù),。　　5．預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,?！　?．控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后,，企業(yè)必須更正 目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來(lái)糾正這種局面,?！　【庉嫳径巍　I(yíng)銷策劃創(chuàng)新的五條途徑　　1．跳出行業(yè)看行業(yè)　　2．跳出渠道看渠道　　3．跳出競(jìng)爭(zhēng)看創(chuàng)新　　4．跳出今天看明天　　5．跳出功能看情感　　編輯本段　　營(yíng)銷策劃四要素　　市場(chǎng)環(huán)境分析　　進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷售量，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息,。只有對(duì)掌握了市場(chǎng)需求,，才能做到有的放矢，減少失誤,，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低,。以涼茶為例，涼茶一直以來(lái)為南方人所熱衷,，這其中有氣候,、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營(yíng)銷力量集中在南方城市,，如果將進(jìn)行錯(cuò)誤的定位,，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無(wú)論投入多大的人力財(cái)力,，都不會(huì)取得好的營(yíng)銷效果,。　　消費(fèi)心理分析　　只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去?gòu)買產(chǎn)品,，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷創(chuàng)意。目前的營(yíng)銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定產(chǎn)品,，但僅僅如此是不夠的,，對(duì)消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功,。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語(yǔ)中就能看出端倪：過(guò)節(jié)不收禮正是利用了國(guó)人在過(guò)節(jié)時(shí)愛送禮的特性，而作為保健品,，兩個(gè)活潑老人的形象在無(wú)形中驅(qū)使晚輩在過(guò)節(jié)時(shí)選擇腦白金,，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說(shuō)廣告語(yǔ)，影響力就下降很多,?！　‘a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析　　這里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括該品分析和競(jìng)品分析。只有做到知己知彼,，才能戰(zhàn)無(wú)不勝,。在營(yíng)銷活動(dòng)中，該品難免會(huì)被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,，如果無(wú)法了解該品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。在濤濤國(guó)際某次營(yíng)銷類課程中就發(fā)生過(guò)這樣的情況,，課程中的實(shí)作模擬中,，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個(gè)過(guò)程中對(duì)該品和競(jìng)品都缺乏足夠的了解,，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過(guò)直觀的感覺(jué)來(lái)交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個(gè)銷售過(guò)程以失敗告終。營(yíng)銷的目的也是如此,，通過(guò)營(yíng)銷手段,，讓消費(fèi)者了解到該品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望是營(yíng)銷活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié),。　　營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇　　營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行,。例如針對(duì)全國(guó)兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn),，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫短片的形式展現(xiàn)出來(lái),，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國(guó)兒童,，同時(shí)能夠吸引兒童的目光,。對(duì)于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如目前SNS平臺(tái)中十分流行的爭(zhēng)車位,、開心農(nóng)場(chǎng)等游戲,，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果,?！　【庉嫳径巍　「袷健　?1)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析。包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡,、性別,、家庭收入等分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷活動(dòng)的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷策略的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌店鋪布局的比較分析,；企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析?！　?2)目標(biāo)市場(chǎng)定位,。包括：確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位；經(jīng)營(yíng)目標(biāo),；價(jià)格策略,；分銷策略；廣告形式和投資預(yù)算,；促銷活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,；公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則?！　?3)促銷活動(dòng)規(guī)劃,。包括：明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容,?！　?4)分銷活動(dòng)計(jì)劃,。包括：價(jià)格策略,；分銷的渠道,；店鋪的陳列,；服務(wù)的質(zhì)量?！　?5)銷售管理計(jì)劃,。包括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計(jì)劃,；人員的挑選和培訓(xùn),；推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn)；推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施,?！　?6)市場(chǎng)反饋和調(diào)整。包括：市場(chǎng)銷售信息的反饋方式3市場(chǎng)銷售信息的反饋整理,；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核算,；經(jīng)營(yíng)行為的調(diào)整?！　【庉嫳径巍　∪齻€(gè)發(fā)展階段　　一,、產(chǎn)品策劃階段　　顧客需要物美價(jià)廉的商品，所以企業(yè)主要營(yíng)銷策劃工作是集中力量改進(jìn)產(chǎn)品,，而不注重顧客的需求和愿望,，并忽略了分銷、促銷等方面的營(yíng)銷工作,，從而導(dǎo)致一旦新技術(shù)和替代品出現(xiàn),，企業(yè)的產(chǎn)品就出現(xiàn)滯銷?！　《?、促銷策劃階段　　大眾化時(shí)代，商品更加豐富,，企業(yè)在營(yíng)銷策劃方面的重點(diǎn)是如何促銷自己的產(chǎn)品,，因此各企業(yè)設(shè)置銷售人員，并制訂激勵(lì)體制鼓勵(lì)銷售人員多賣產(chǎn)品,，并同時(shí)運(yùn)用廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)來(lái)刺激消費(fèi)者需求，不考慮消費(fèi)者的喜歡和滿意程度,?！　∪⑾到y(tǒng)營(yíng)銷策劃階段　　經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,，消費(fèi)者需求上發(fā)生轉(zhuǎn)變，大眾化的商品得不到消費(fèi)者的認(rèn)可,，因此企業(yè)營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)是不斷分析消費(fèi)者心理和行為特征,，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià),、分銷和促銷等一系列系統(tǒng)手段來(lái)滿足消費(fèi)者的需求和欲望,。　　編輯本段　　系統(tǒng)營(yíng)銷策劃跟傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃的區(qū)別　　傳統(tǒng)營(yíng)銷是在推銷觀念基礎(chǔ)上的升級(jí),，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段的創(chuàng)新和品牌概念的傳播,，在一段時(shí)期，中國(guó)很多企業(yè)確實(shí)通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段取得很輝煌的成績(jī),，但消費(fèi)者需求一旦發(fā)生改變,，企業(yè)就會(huì)陷入困惑和不歸之路?！　∠到y(tǒng)營(yíng)銷策劃是建立在以消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上的營(yíng)銷系統(tǒng)工作,，要求營(yíng)銷工作更完善和精準(zhǔn)，包含市場(chǎng)細(xì)分,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)的控制四個(gè)部分,，能有效解決企業(yè)在營(yíng)銷中的問(wèn)題,、提高企業(yè)營(yíng)銷管理能力、建設(shè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力三大優(yōu)勢(shì),?！　∠到y(tǒng)營(yíng)銷策劃是以消費(fèi)者需求和欲望為核心，充分利用企業(yè)內(nèi)部和外部資源,，用更全面,、更立體、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷策劃模式解決企業(yè)營(yíng)銷根本問(wèn)題,，讓企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),。　　營(yíng)銷策劃就是玩好各個(gè)“P”資源,，找到最適合的人群,，利用最合適的價(jià)格，鋪好最適合的渠道,，運(yùn)用最適合的推廣手法與促銷手段,，各個(gè)“P”資源最適配于企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境才是最成功的營(yíng)銷策劃。正如我一直堅(jiān)持的“只做最和諧的顛覆”,?！　【庉嫳径巍　I(yíng)銷策劃剖析　　營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營(yíng)銷活動(dòng)與理性行為，營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,，達(dá)到理想目標(biāo),，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營(yíng)銷方案的理性思維活動(dòng)。這是為實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)而對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng),，是營(yíng)銷管理全過(guò)程的重要組成部分,。　　關(guān)于營(yíng)銷：營(yíng)：指經(jīng)營(yíng),，銷：指銷售,。學(xué)營(yíng)銷、談營(yíng)銷,、做營(yíng)銷者甚眾,，但銷售高手并不多，既懂銷售又懂經(jīng)營(yíng)者更不多,。營(yíng)銷是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程,。　　關(guān)于策劃：策：是指計(jì)策,、謀略,； 劃：是指計(jì)劃、安排,；連起來(lái)就是：有計(jì)劃的實(shí)施謀略,。通常需組織者因時(shí)、因地制宜,，集天時(shí),、地利、人和,，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng),。好的策劃，能環(huán)環(huán)相扣,、前后呼應(yīng),。策劃可大可小，時(shí)間可長(zhǎng)可短,?！　【庉嫳径巍　∏疤釛l件　　一、設(shè)立企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),，即企業(yè)欲達(dá)到的理想目標(biāo),。　　二,、要研究企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷狀況,。　　編輯本段　　營(yíng)銷策劃須遵循的原則　　八大原則是戰(zhàn)略性,、信息性,、系統(tǒng)性,、時(shí)節(jié)性、權(quán)變,、可操作性、創(chuàng)新性和效益性原則,?！　I(yíng)銷策劃必須以全面信息為依據(jù)。它要求通過(guò)建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò),，盡可能全面地收集同決策與策劃有關(guān)的各種資料,，以增加決策與策劃的準(zhǔn)確性，而減少其盲目性和風(fēng)險(xiǎn)度,?！　I(yíng)銷策劃必須以科學(xué)技術(shù)為手段。它要求不僅要充分運(yùn)用同營(yíng)銷策劃有關(guān)的各種學(xué)科的原理與方法,，而且應(yīng)盡可能利用電子計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代高科技手段來(lái)輔助營(yíng)銷的決策與策劃,，以充分提高其效率和準(zhǔn)確性?！　I(yíng)銷策劃必須以專家咨詢?yōu)楣歉?。它要求盡可能地利用各方面的專家參與營(yíng)銷策劃，或者是委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷策劃,，從而使經(jīng)營(yíng)者能集智廣益,，能對(duì)各種不同的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行評(píng)估和選擇，以保證營(yíng)銷策劃質(zhì)量的最優(yōu)化,。營(yíng)銷策劃的組織　　可操作原則,。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理,。因此其可操作性非常重要,。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人,、財(cái),、物，管理復(fù)雜,、顯效低,。　　意新穎原則,。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,，給人以全新的感受,。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容,。　　編輯本段　　方法　　營(yíng)銷策劃是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與計(jì)劃,，而營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)開拓活動(dòng),，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。因此,，凡是涉及市場(chǎng)開拓的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的內(nèi)容,。　　1．點(diǎn)子方法　　什么是點(diǎn)子,？從現(xiàn)代營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō),，點(diǎn)子是指有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷策劃人員經(jīng)過(guò)深思熟慮，為營(yíng)銷方案的具體實(shí)施所想出的主意與方法,?！　?．創(chuàng)意方法　　創(chuàng)意是指在市場(chǎng)調(diào)研前提下，以市場(chǎng)策略為依據(jù),，經(jīng)過(guò)獨(dú)特的心智訓(xùn)練后,，有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素的過(guò)程?！　?．謀略方法　　謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物,、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案?！　【庉嫳径巍　I(yíng)銷策劃 - 情景分析　　企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì),、政治/法律、社會(huì)/文化,、技術(shù)）和局內(nèi)人――企業(yè),、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)Strengths,、劣勢(shì)Weaknesses、機(jī)會(huì)Opportunities,、威脅Threats）,。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats,、機(jī)會(huì)Opportunities,、劣勢(shì)Weaknesses、優(yōu)勢(shì)Strengths）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi),，而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì),。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問(wèn)題,。　　目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì),，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序,，然后由此出發(fā)，定義目標(biāo)市場(chǎng),、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)?！　?zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑,，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標(biāo)?！　?zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié),，包括4P和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù)?！　☆A(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,。　　控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正目標(biāo),、戰(zhàn)略或者各種行為來(lái)糾正這種局面,。　　營(yíng)銷策劃或是充斥了陳舊的數(shù)字以及廣告,，缺乏指導(dǎo)性的戰(zhàn)略,；或是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略不相關(guān)；或是目標(biāo)不現(xiàn)實(shí),；或是營(yíng)銷策劃要求預(yù)算過(guò)大,；或是控制不足以進(jìn)行反饋和計(jì)劃修改。IBM公司審計(jì)其一套現(xiàn)行的營(yíng)銷策劃,?？傮w上，這些計(jì)劃做得還不錯(cuò),，但是在我對(duì)其中很多的假設(shè)和數(shù)據(jù)提出疑問(wèn)后,，這些計(jì)劃被發(fā)回營(yíng)銷部門重新修改。沒(méi)有營(yíng)銷策劃能保證一定能順利實(shí)施，但不好的營(yíng)銷策劃肯定不能順利實(shí)施,?！　【庉嫳径巍　【W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃基本原則　　概述　　所有的技術(shù)、渠道都只是實(shí)施手段,，唯有獨(dú)到的創(chuàng)意,、細(xì)致的分析、精準(zhǔn)的定位,、出色的策劃,，才是策劃服務(wù)中的精髓，也是真正對(duì)客戶具有至關(guān)重要意義的環(huán)節(jié),。堅(jiān)決摒棄華而不實(shí)的推廣方式,，以及只有數(shù)據(jù)沒(méi)有實(shí)際效果的單純技術(shù)手段。除了常用的硬廣告模式,，襟抱堂更主張“創(chuàng)意獨(dú)到,、軟性營(yíng)銷、特色炒作,、共鳴性傳播”,，以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行巧妙滲透，并同時(shí)注重廣度宣傳與深度滲透,?！　?. 系統(tǒng)性原則　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息流,、商流,、制造流、物流,、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的,。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化,，使‘六流’皆備,，相得益彰?！　?. 創(chuàng)新性原則　　網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利,。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新,，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色,，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中,，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上,，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,?！　?. 操作性原則　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案必須具有可操作性,，否則毫無(wú)價(jià)值可言,。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案中,，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)和環(huán)境條件,，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中做什么、何時(shí)做,、何地做、何人做,、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署,、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是一系列具體的,、明確的、直接的,、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令,，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門,、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo),、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法,，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作,。　　4. 經(jīng)濟(jì)性原則　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃不僅本身消耗一定的資源,，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益,，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益,，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益,。　　編輯本段　　策劃分類　　一,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃　　1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　　2．事件炒作　　3．話題制造　　4．危機(jī)公關(guān)　　二,、傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃　　1．新產(chǎn)品上市：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位,、招商策劃,、市場(chǎng)啟動(dòng)；　　經(jīng)典案例：江中健胃消食片,、黃金酒,、王老吉　　2．營(yíng)銷策劃：營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣,、銷售提升,、促銷策劃、品牌提升,、品牌推廣,；　　3．廣告策劃：平面廣告創(chuàng)意策劃、影視廣告創(chuàng)意策劃,、影視廣告拍攝制作,；　　4．企業(yè)策劃：品牌提升、品牌策劃,、品牌推廣,；　　5．終端建設(shè)：終端手冊(cè)策劃編制、終端促銷人員培訓(xùn),、終端形象設(shè)計(jì),、銷售終端維護(hù)；　　6．品牌提升：老品牌提升策略,、老品牌銷售提升,、老品牌終端跟進(jìn)策略；　　7．銷量提升：產(chǎn)品不同周期銷量提升,、市場(chǎng)診斷,，新產(chǎn)品銷量提升、市場(chǎng)診斷,；　　8．產(chǎn)品代理,、銷售：新產(chǎn)品區(qū)域銷售、全國(guó)總代理,，新產(chǎn)品合作開發(fā),?！　∪⑿聽I(yíng)銷策劃　　1．品牌公關(guān)化：品牌公關(guān)機(jī)制,、組織機(jī)構(gòu)建立,、品牌公關(guān)戰(zhàn)略、隱性傳播,、顯性傳播,、危機(jī)管理、　　危機(jī)公關(guān),、非傳統(tǒng)營(yíng)銷,、口碑營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷,、品牌聯(lián)合,；　　2．品牌模式化：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌模式,、產(chǎn)業(yè)模式規(guī)劃,、資本策略規(guī)劃、盈利模式規(guī)劃,、　　項(xiàng)目及產(chǎn)品規(guī)劃,、產(chǎn)業(yè)整合規(guī)劃。

運(yùn)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與,。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上,，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見,，在一種和諧的氛圍中，群策群力研究解決問(wèn)題的方案,。實(shí)踐中,，有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂,。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新,，行為上的創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想,，使思想成為行動(dòng),，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。運(yùn)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景,。在團(tuán)隊(duì)討論中,，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見,，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),，越有活力,。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃：1,、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美,。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì),。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。2,、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利,。他們必須相信,，當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家,。（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng),，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者,。（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的,，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力,。要他們彼此幫忙,，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時(shí)間在一起工作,，是建立同胞友愛的最好途徑,。 （6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。東南一覽營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)：運(yùn)營(yíng)部,、銷售部團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障,。機(jī)構(gòu)組成：運(yùn)營(yíng)部，人員構(gòu)架：開發(fā)部門,，負(fù)責(zé)人1,，成員3―5人；維護(hù)部門,，負(fù)責(zé)人1,，成員15人左右。銷售部,，人員構(gòu)架：負(fù)責(zé)人1,，成員25―30人。部門職責(zé)：運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)終端的開發(fā),、管理,、策劃,、執(zhí)行。 銷售部負(fù)責(zé)溝通客戶,、聯(lián)系客戶,，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通,，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通,、市場(chǎng)與技術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)部的溝通,。溝通要形成一種制度化,、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范,，也就是說(shuō)用什么樣的方式,，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一,，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別,。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化,、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá),，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通,，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面,、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái),，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫信和撥打電話來(lái)反饋,。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范,，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè),。東南一覽組織結(jié)構(gòu)圖： 團(tuán)隊(duì)職能：1.運(yùn)營(yíng)策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營(yíng)部制定相關(guān)策劃方案、管理制度,、執(zhí)行策略,，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行,。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn),、完善。 2.執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作,、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,，在執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，找出原因商討對(duì)策。3.銷售通過(guò)各種資源渠道如人脈資源,、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷售的相關(guān)客戶信息,，整合上報(bào)，從而展開針對(duì)性的銷售,，提高簽單率,。銷售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性,、主動(dòng)性不高,；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃,；凝聚力,、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失,；2,、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù),；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,。銷售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括： 1．如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性 2．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃 3．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力 4．銷售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題 5．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高 6．專業(yè)知識(shí)缺乏,，依賴技術(shù)服務(wù) 7．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃東南一覽銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)成功的銷售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃,，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn),，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算,，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的,。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題,。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考： 首先,，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括四部分： 1．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折,，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要,。 2．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域,、找出準(zhǔn)客戶,、做好銷售計(jì)劃等）,、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶,、郵件拜訪等）,、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧,、詢問(wèn)與傾聽的技巧,、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧,、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等,，同時(shí)進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。3．產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn),。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn),，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。4 ．公司企業(yè)文化方面的培訓(xùn),。向團(tuán)隊(duì)成員傳達(dá)攻的宗旨以及目標(biāo),，逐步培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的主人翁感覺(jué)。 其次,，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷售培訓(xùn),，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言,，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主,，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。 但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng),。美國(guó)詩(shī)人愛默生說(shuō)過(guò),，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過(guò)程的“打單”和打仗比較,，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士,，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”,，包含有振奮、鼓舞,，使之奮然向上的意思,。或獎(jiǎng)勵(lì),，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì),，或激勵(lì),，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心）,，這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利,。東南一覽實(shí)施銷售目標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)人員以CRM客戶管理系統(tǒng)為工具進(jìn)行自我管理,、自我控制，能夠從被動(dòng),、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā),、自主自控。 日常目標(biāo)包括完成銷售額,，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi),，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,，促使他們向新的區(qū)域開拓,。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售,。 兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo),，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：1,、你想在年底有何成果,？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。2,、要取得這些成果有哪些障礙,？3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足,？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短,？4、如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展,，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響,？5、在上季度完成的目標(biāo)之中,，哪些是漸進(jìn)式的,？6、你是如何取得這些進(jìn)展的,？7,、你對(duì)上季度沒(méi)有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行 無(wú)規(guī)矩不成方圓,，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展,，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定,。它的內(nèi)容包括：日?？记谥贫取?huì)議制度,、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度,。而且是可以執(zhí)行的，我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷中心,，其中一條是這樣的：早上7：00起床,，7：30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的,，也是沒(méi)有必要的,。要知道營(yíng)銷工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說(shuō)遇到出差的情況,，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬,，就不能保證這個(gè)時(shí)間?？上攵@個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么,。在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度,，目的是了保證工作時(shí)間,。2、會(huì)議制度,，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái),。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì),、月會(huì),。3、臺(tái)帳制度,，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤,。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳,。4,、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情,。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分,，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì),；提升獎(jiǎng)勵(lì)等,。營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng),，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利,。如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作,，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則,、良性溝通；使銷售經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵……高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作,，企業(yè)的管理者只有注重了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作,、信念牽引,、激勵(lì)保駕、合理授權(quán),、注重管理,，高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。