自序總自檢第一章 營銷管理概念和現(xiàn)狀一、營銷管理概念二,、銷售管理現(xiàn)狀第二章 如何構(gòu)建和管理銷售團隊一,、銷售隊伍的設(shè)計二、銷售隊伍的管理三,、銷售隊伍的建設(shè)和運作第三章 銷售團隊管理――選才,、育才和激勵一,、人員招聘二、甄選人才三,、人員培訓(xùn)四,、員工激勵第四章 銷售團隊的績效評估和例會一、績效管理二,、績效評估三,、營銷例會四、早會運作第五章 快速提升專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧一,、銷售高手的特質(zhì)二,、銷售人員的基本素質(zhì)三、銷售人員的其他相關(guān)素質(zhì)四,、專業(yè)化推銷流程第六章 銷售人員的有效培訓(xùn)途徑一,、培訓(xùn)輔導(dǎo)概述二、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧三,、陪同拜訪四,、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)參考答案附錄 工具表單

干好營銷與策劃需要哪些知識

　　概念解讀　　營銷策劃，首先要確定營銷概念,，其次是在營銷理念基礎(chǔ)上的策劃.營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標,，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)和創(chuàng)意,、價格、渠道,、促銷,，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,，完成營銷目標,，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況,，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),，帶有前瞻性、全局性,、創(chuàng)新性,、系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品,，包括無形的服務(wù),，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售,，獲取利潤,。營銷策劃的內(nèi)容包含市場細分,、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計,、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的內(nèi)容,。　　編輯本段　　營銷策劃主要內(nèi)容　　營銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點：　　1．營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,。2.產(chǎn)品全國市場推廣,。3.一線營銷團隊建設(shè)。4.促銷政策制定,。5.專賣體系等特殊銷售模式打造,。6.終端銷售業(yè)績提升。7.樣板市場打造,。8.分銷體系建立,。9.渠道建設(shè)。10.直營體系建設(shè),。11.價格體系建設(shè),。12.招商策劃。13.新產(chǎn)品上市策劃,。14.產(chǎn)品規(guī)劃,。15.市場定位。16.營銷診斷,。17網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的創(chuàng)立等?！　I銷策劃過程　　菲利普?科特勒認為：營銷開始于業(yè)務(wù)計劃過程之前,。與制造和銷售觀點不同，該業(yè)務(wù)過程由價值創(chuàng)造和隨后的傳遞組成,，這個過程包括三個階段,。　　第一階段是選擇價值,。在任何產(chǎn)品產(chǎn)生以前,，必須先做營銷“作業(yè)”。營銷工作過程是細分市場（segmentation）,，目標（targeting）,，定位（positioning）――STP，它是戰(zhàn)略營銷的精粹,?！　∫坏I(yè)務(wù)單位選擇好了將提供給目標市場的價值，它即準備提供價值工作,。有形產(chǎn)品和服務(wù)必須具體明確的,，目標價格必須建立,，產(chǎn)品必須制造和分銷給市場。在第二個階段,，開發(fā)特定產(chǎn)品的性能,、價格和分銷，這也是戰(zhàn)術(shù)營銷（tactical marketing）的內(nèi)容,?！　〉谌齻€階段的任務(wù)是傳播價值。戰(zhàn)術(shù)營銷在延伸：組織銷售力量,、促銷,、廣告和其他推廣工作，以使該供應(yīng)品為市場所知,。營銷過程始于產(chǎn)品以前,，繼續(xù)于產(chǎn)品開發(fā)之中，在產(chǎn)品銷售之后還應(yīng)延續(xù),?！　∽ⅲ宏P(guān)于營銷策劃，目前歐洲國家已經(jīng)將定位,、營銷,、策劃分的很細，各自有專業(yè)的操作公司,。而在中國國內(nèi),，很多營銷策劃機構(gòu)依然在追求全案操作，從定位到設(shè)計推廣一體化進程,，難免影響其專業(yè)性,。最近幾年，國內(nèi)上海,、廣州等地已經(jīng)逐漸出現(xiàn)了細分的營銷策劃公司,，如專業(yè)做定位、專業(yè)做設(shè)計,、專業(yè)做營銷托管等,，這必將是營銷行業(yè)的大勢所趨?！　〃D―摘選自《營銷管理》,，菲利普?科特勒著。（新千年版,，第十版,。中國人民大學(xué)出版社）　　優(yōu)秀營銷策劃人才標準　　編輯本段　　營銷策劃公司　　營銷策劃公司是指從事市場營銷服務(wù)，運用專業(yè)營銷經(jīng)驗，幫助企業(yè)通過“智慧和創(chuàng)意”,，以更經(jīng)濟更快速的方式打開市場的專業(yè)服務(wù)公司,，屬于商業(yè)性服務(wù)公司。 做為本土智業(yè)機構(gòu)的營銷策劃公司,，發(fā)展主要經(jīng)歷廣告時代,、策劃時代、咨詢時代三階段,。咨詢時代屬于正在過渡期,，不少策劃公司正處于迷茫期。以創(chuàng)意和點子為核心的是策劃時代主要特征,。接之而來的是咨詢時代,，咨詢時代的智業(yè)公司的核心競爭力體現(xiàn)為專業(yè)、行業(yè)布局的系統(tǒng)構(gòu)建,。如何圍繞行業(yè)構(gòu)建核心竟爭力將是咨詢公司的新命題,！ 成功過渡到第三階段的典型代表有：銳動智成營銷顧問有限公司。核心成員是來自雀巢,、娃哈哈,、康師傅、白沙,、洋河,、新天國際、江中集團,、法國美姿莊園進口葡萄酒等外企,、國企、民企的職業(yè)經(jīng)理人,，是都有著十幾年食品行業(yè)經(jīng)驗的實戰(zhàn)營銷人,。銳動智成從全球化、信息化,、知識化的角度更注重營銷的系統(tǒng)性、企業(yè)資源的匹配性,，全方位為企業(yè)打造核心競爭力,。　　給新人的三個意見　　1．如果滿足于平庸就不要做策劃,。為企業(yè)創(chuàng)造價值,、締造傳奇品牌是營銷策劃人存在的唯一理由。所以不僅僅只滿足在傳播領(lǐng)域的創(chuàng)新,，一個優(yōu)秀的營銷策劃人的目標應(yīng)該是以營銷戰(zhàn)略的精準實效為前提,，以產(chǎn)品及營銷模式的創(chuàng)新為基礎(chǔ)，實現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！打造天生的明星,，做到先勝而后戰(zhàn),。　　2．優(yōu)秀的營銷策劃人很誠實,、很負責,、很OPEN，尊重每個人的天賦與才能,，崇尚從工作和生活中找到成就感和快樂,。3、在學(xué)會做事之前先學(xué)會做人,，優(yōu)秀的營銷策劃人是樂觀,、成熟、正直,、誠實,、勇敢的人；優(yōu)秀的營銷策劃人有事業(yè)心,，不滿足于平庸,，對目標的追求有著堅定不移的信念；在做大事之前先學(xué)會做小事,，保持OPEN的心態(tài),；一專多能，與時俱進,，拒絕“半桶水”的自我封閉,。　　營銷策劃人員的基本要求　　一名合格的營銷策劃人員應(yīng)具備一下幾點要求：　　1．營銷策劃人員需要掌握綜合知識和技能,，包括了經(jīng)濟學(xué),、行為科學(xué)、數(shù)學(xué),、統(tǒng)計學(xué),、心理學(xué)、社會學(xué),、生態(tài)學(xué),、商標學(xué)、廣告和法律等學(xué)科,?！　?．營銷策劃人員必須有豐富的閱歷和營銷經(jīng)驗，對企業(yè)在營銷各個環(huán)節(jié)的問題能做出準確的判斷,?！　?．營銷策劃人員要有敏銳的洞察能力，能把握市場上存在的各種機會和規(guī)避市場上存在的風險?！　?．營銷策劃人員要有系統(tǒng)思維能力,，能用綜合的知識去解決復(fù)雜的問題?！　?．營銷策劃人員要有狂熱的工作熱情,，把策劃當成自己生命中的一部分，才能有強烈的動機和興趣把工作做到極致,?！　?．營銷策劃人員必須有敏銳的網(wǎng)絡(luò)洞察感，如今是個網(wǎng)絡(luò)時代,、對網(wǎng)絡(luò)的洞察敏感度要高于常人,，這樣使得營銷更加得心應(yīng)手?！　【庉嫳径巍　?zhàn)略過程　　市場營銷的戰(zhàn)略主要的任務(wù)就是站在戰(zhàn)略經(jīng)營單位的角度分析形式,，制定目標和計劃。營銷策劃的戰(zhàn)略是營銷策劃中至關(guān)重要的帶方向性,，全局和綜合性的謀劃,。　　1．市場定位策劃 2,、市場競爭策劃　　3．企業(yè)形象策劃4,、顧客滿意策劃　　編輯本段　　營銷策略的步驟　　營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標,、戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制,?！　?．情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟、政治/法律,、社會/文化,、技術(shù)）和 局內(nèi)人――企業(yè)、競爭者,、分銷商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進行SWOT分析（優(yōu)勢Strengths、劣勢Weaknesses,、機會Oppo rtunities,、威脅Threats）,。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改,，修改后成為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses,、優(yōu)勢Strengths）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外,。SWOT分析方 法可能會賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇性地認識外部威脅和機會。這個步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題,?！　?．目標：對于情景分析中確認的那些最好的機會，企業(yè)要對其進行排序,，然后由此出發(fā),，定義目標市 場、設(shè)立目標和完成時間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者,、企業(yè)的聲譽、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標,。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務(wù)到永遠”,，佛爾盛的“讓傳動更簡單，讓傳動更節(jié)能”等等,?！　?．戰(zhàn)略：任何目標都有許多達成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動方式來完成目標,?！　?．戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細節(jié)，包括4P和各部門人員的時間表和任務(wù),?！　?．預(yù)算：企業(yè)為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本?！　?．控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時間和措施,，及時發(fā)現(xiàn)計劃完成情況。如果計劃進度滯后,，企業(yè)必須更正 目標,、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面?！　【庉嫳径巍　I銷策劃創(chuàng)新的五條途徑　　1．跳出行業(yè)看行業(yè)　　2．跳出渠道看渠道　　3．跳出競爭看創(chuàng)新　　4．跳出今天看明天　　5．跳出功能看情感　　編輯本段　　營銷策劃四要素　　市場環(huán)境分析　　進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求,，才能做到有的放矢,，減少失誤,，從而將風險降到最低。以涼茶為例,，涼茶一直以來為南方人所熱衷,，這其中有氣候、飲食上的差異,，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市,，如果將進行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方,，無論投入多大的人力財力,，都不會取得好的營銷效果?！　∠M心理分析　　只有在掌握了消費者會因為什么原因,、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意,。目前的營銷大多是以消費者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的,，對消費能力,、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性,，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多?！　‘a(chǎn)品優(yōu)勢分析　　這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括該品分析和競品分析,。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝,。在營銷活動中,，該品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比，如果無法了解該品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,，就無法打動消費者,。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況，課程中的實作模擬中,，兩位學(xué)員進行銷售情境模擬,，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對該品和競品都缺乏足夠的了解，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終,。營銷的目的也是如此,，通過營銷手段，讓消費者了解到該品的優(yōu)勢,，進而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)?！　I銷方式和平臺的選擇　　營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品,，就可以根據(jù)兒童的特點,，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,，將產(chǎn)品傳達給全國兒童,，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品,，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,，例如目前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲,，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果?！　【庉嫳径巍　「袷健　?1)營銷機會分析,。包括：整個商品或消費品市場的數(shù)量和金額分析；各競爭店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析,；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析,；顧客與消費者年齡、性別,、家庭收入等分析,；各競爭店牌或品牌商品優(yōu)缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析,；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析,；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關(guān)活動的比較分析,；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析,；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析,；企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)和費用情況分析,。　　(2)目標市場定位,。包括：確定目標市場和商品定位,；經(jīng)營目標,；價格策略；分銷策略,；廣告形式和投資預(yù)算,；促銷活動的重點和原則；公關(guān)活動的重點和原則,?！　?3)促銷活動規(guī)劃。包括：明確促銷的目標,；選擇促銷的形式和內(nèi)容,。　　(4)分銷活動計劃,。包括：價格策略,；分銷的渠道；店鋪的陳列,；服務(wù)的質(zhì)量,。　　(5)銷售管理計劃,。包括：主管的職責權(quán)限,；銷售目標計劃；人員的挑選和培訓(xùn),；推銷人員的薪金標準,；推銷人員的獎勵措施?！　?6)市場反饋和調(diào)整,。包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經(jīng)營目標的核算,；經(jīng)營行為的調(diào)整,。　　編輯本段　　三個發(fā)展階段　　一,、產(chǎn)品策劃階段　　顧客需要物美價廉的商品,，所以企業(yè)主要營銷策劃工作是集中力量改進產(chǎn)品，而不注重顧客的需求和愿望,，并忽略了分銷,、促銷等方面的營銷工作，從而導(dǎo)致一旦新技術(shù)和替代品出現(xiàn),，企業(yè)的產(chǎn)品就出現(xiàn)滯銷,。　　二,、促銷策劃階段　　大眾化時代,，商品更加豐富,，企業(yè)在營銷策劃方面的重點是如何促銷自己的產(chǎn)品，因此各企業(yè)設(shè)置銷售人員,，并制訂激勵體制鼓勵銷售人員多賣產(chǎn)品,，并同時運用廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)來刺激消費者需求,，不考慮消費者的喜歡和滿意程度,。　　三,、系統(tǒng)營銷策劃階段　　經(jīng)濟不斷發(fā)展，消費者需求上發(fā)生轉(zhuǎn)變,，大眾化的商品得不到消費者的認可,，因此企業(yè)營銷策劃的重點是不斷分析消費者心理和行為特征，并進行市場細分,，通過設(shè)計產(chǎn)品,、定價、分銷和促銷等一系列系統(tǒng)手段來滿足消費者的需求和欲望,?！　【庉嫳径巍　∠到y(tǒng)營銷策劃跟傳統(tǒng)營銷策劃的區(qū)別　　傳統(tǒng)營銷是在推銷觀念基礎(chǔ)上的升級，重點強調(diào)市場營銷組合手段的創(chuàng)新和品牌概念的傳播,，在一段時期,，中國很多企業(yè)確實通過傳統(tǒng)營銷手段取得很輝煌的成績，但消費者需求一旦發(fā)生改變,，企業(yè)就會陷入困惑和不歸之路,。　　系統(tǒng)營銷策劃是建立在以消費者需求基礎(chǔ)上的營銷系統(tǒng)工作,，要求營銷工作更完善和精準,，包含市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營銷戰(zhàn)略設(shè)計,、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)的控制四個部分，能有效解決企業(yè)在營銷中的問題,、提高企業(yè)營銷管理能力,、建設(shè)企業(yè)核心競爭力三大優(yōu)勢?！　∠到y(tǒng)營銷策劃是以消費者需求和欲望為核心,，充分利用企業(yè)內(nèi)部和外部資源，用更全面,、更立體,、更長遠的營銷策劃模式解決企業(yè)營銷根本問題,，讓企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營?！　I銷策劃就是玩好各個“P”資源,，找到最適合的人群，利用最合適的價格,，鋪好最適合的渠道,，運用最適合的推廣手法與促銷手段，各個“P”資源最適配于企業(yè)的營銷環(huán)境才是最成功的營銷策劃,。正如我一直堅持的“只做最和諧的顛覆”,。　　編輯本段　　營銷策劃剖析　　營銷策劃是一種運用智慧與策略的營銷活動與理性行為,，營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,，達到理想目標，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,，分析研究創(chuàng)新設(shè)計并制定營銷方案的理性思維活動,。這是為實施營銷目標而對營銷策略進行實際運用的活動，是營銷管理全過程的重要組成部分,?！　￡P(guān)于營銷：營：指經(jīng)營，銷：指銷售,。學(xué)營銷,、談營銷、做營銷者甚眾,，但銷售高手并不多,，既懂銷售又懂經(jīng)營者更不多。營銷是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程,?！　￡P(guān)于策劃：策：是指計策、謀略,； 劃：是指計劃,、安排；連起來就是：有計劃的實施謀略,。通常需組織者因時,、因地制宜，集天時,、地利,、人和，整合各種資源而進行的一種安排周密的活動。好的策劃,，能環(huán)環(huán)相扣,、前后呼應(yīng)。策劃可大可小,，時間可長可短,。　　編輯本段　　前提條件　　一,、設(shè)立企業(yè)的營銷目標,，即企業(yè)欲達到的理想目標?！　《?、要研究企業(yè)所處的營銷環(huán)境和營銷狀況?！　【庉嫳径巍　I銷策劃須遵循的原則　　八大原則是戰(zhàn)略性,、信息性、系統(tǒng)性,、時節(jié)性,、權(quán)變,、可操作性,、創(chuàng)新性和效益性原則?！　I銷策劃必須以全面信息為依據(jù),。它要求通過建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，盡可能全面地收集同決策與策劃有關(guān)的各種資料,，以增加決策與策劃的準確性,，而減少其盲目性和風險度?！　I銷策劃必須以科學(xué)技術(shù)為手段,。它要求不僅要充分運用同營銷策劃有關(guān)的各種學(xué)科的原理與方法，而且應(yīng)盡可能利用電子計算機等現(xiàn)代高科技手段來輔助營銷的決策與策劃,，以充分提高其效率和準確性,。　　營銷策劃必須以專家咨詢?yōu)楣歉?。它要求盡可能地利用各方面的專家參與營銷策劃,，或者是委托專業(yè)咨詢機構(gòu)進行營銷策劃，從而使經(jīng)營者能集智廣益,，能對各種不同的營銷策劃方案進行評估和選擇,，以保證營銷策劃質(zhì)量的最優(yōu)化。營銷策劃的組織　　可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理,。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值,。不易于操作也必然要耗費大量人,、財、物,，管理復(fù)雜,、顯效低?！　∫庑路f原則,。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新,，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容,?！　【庉嫳径巍　》椒ā　I銷策劃是對營銷活動的設(shè)計與計劃，而營銷活動是企業(yè)的市場開拓活動,，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理過程,。因此，凡是涉及市場開拓的企業(yè)經(jīng)營活動都是營銷策劃的內(nèi)容,?！　?．點子方法　　什么是點子？從現(xiàn)代營銷角度來說,，點子是指有豐富市場經(jīng)驗的營銷策劃人員經(jīng)過深思熟慮,，為營銷方案的具體實施所想出的主意與方法?！　?．創(chuàng)意方法　　創(chuàng)意是指在市場調(diào)研前提下,，以市場策略為依據(jù)，經(jīng)過獨特的心智訓(xùn)練后,，有意識地運用新的方法組合舊的要素的過程,。　　3．謀略方法　　謀略是關(guān)于某項事物,、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實施方案,。　　編輯本段　　營銷策劃 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情景分析　　企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟,、政治/法律,、社會/文化,、技術(shù)）和局內(nèi)人――企業(yè)、競爭者,、分銷商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進行SWOT分析（優(yōu)勢Strengths、劣勢Weaknesses,、機會Opportunities,、威脅Threats）。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改,，修改后成為TOWS分析（威脅Threats,、機會Opportunities、劣勢Weaknesses,、優(yōu)勢Strengths）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外,。SWOT分析方法可能會賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇性地認識外部威脅和機會。這個步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題,?！　∧繕耍簩τ谇榫胺治鲋写_認的那些最好的機會，企業(yè)要對其進行排序,，然后由此出發(fā),，定義目標市場、設(shè)立目標和完成時間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者,、企業(yè)的聲譽,、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標,。　　戰(zhàn)略：任何目標都有許多達成途徑,，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動方式來完成目標,。　　戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細節(jié),，包括4P和各部門人員的時間表和任務(wù),。　　預(yù)算：企業(yè)為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本,?！　】刂疲浩髽I(yè)必須設(shè)立檢查時間和措施，及時發(fā)現(xiàn)計劃完成情況,。如果計劃進度滯后,，企業(yè)必須更正目標,、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面?！　I銷策劃或是充斥了陳舊的數(shù)字以及廣告,，缺乏指導(dǎo)性的戰(zhàn)略；或是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略不相關(guān),；或是目標不現(xiàn)實,；或是營銷策劃要求預(yù)算過大；或是控制不足以進行反饋和計劃修改,。IBM公司審計其一套現(xiàn)行的營銷策劃,。總體上,，這些計劃做得還不錯,，但是在我對其中很多的假設(shè)和數(shù)據(jù)提出疑問后，這些計劃被發(fā)回營銷部門重新修改,。沒有營銷策劃能保證一定能順利實施,，但不好的營銷策劃肯定不能順利實施?！　【庉嫳径巍　【W(wǎng)絡(luò)營銷策劃基本原則　　概述　　所有的技術(shù),、渠道都只是實施手段，唯有獨到的創(chuàng)意,、細致的分析,、精準的定位、出色的策劃,，才是策劃服務(wù)中的精髓,，也是真正對客戶具有至關(guān)重要意義的環(huán)節(jié)。堅決摒棄華而不實的推廣方式,，以及只有數(shù)據(jù)沒有實際效果的單純技術(shù)手段,。除了常用的硬廣告模式，襟抱堂更主張“創(chuàng)意獨到,、軟性營銷,、特色炒作、共鳴性傳播”,，以潤物細無聲的方式對目標群體進行巧妙滲透,，并同時注重廣度宣傳與深度滲透?！　?. 系統(tǒng)性原則　　網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動,，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流,、制造流,、物流,、資金流和服務(wù)流進行管理的。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃,，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo),，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進行整合和優(yōu)化,，使‘六流’皆備，相得益彰,?！　?. 創(chuàng)新性原則　　網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中,，通過創(chuàng)新,，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵,。特別的奉獻才能換來特別的回報,。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價值,。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上,，努力營造旨在增加顧客價值和效用,、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色?！　?. 操作性原則　　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案,。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言,。這種可操作性,，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標和環(huán)境條件,，就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么,、何時做,、何地做,、何人做、如何做的問題進行了周密的部署,、詳細的闡述和具體的安排,。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的,、明確的,、直接的,、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施,，企業(yè)的每一個部門,、每一個員工都能明確自己的目標、任務(wù),、責任以及完成任務(wù)的途徑和方法,，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作?！　?. 經(jīng)濟性原則　　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟效益為核心,。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施,，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率,。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的經(jīng)濟效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率,。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃,，應(yīng)當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經(jīng)濟收益,?！　【庉嫳径巍　〔邉澐诸悺　∫弧⒕W(wǎng)絡(luò)營銷策劃　　1．網(wǎng)絡(luò)營銷　　2．事件炒作　　3．話題制造　　4．危機公關(guān)　　二,、傳統(tǒng)營銷策劃　　1．新產(chǎn)品上市：市場調(diào)研,、產(chǎn)品定位、招商策劃,、市場啟動,；　　經(jīng)典案例：江中健胃消食片、黃金酒,、王老吉　　2．營銷策劃：營銷診斷,、市場推廣、銷售提升,、促銷策劃,、品牌提升、品牌推廣,；　　3．廣告策劃：平面廣告創(chuàng)意策劃,、影視廣告創(chuàng)意策劃、影視廣告拍攝制作,；　　4．企業(yè)策劃：品牌提升,、品牌策劃、品牌推廣,；　　5．終端建設(shè)：終端手冊策劃編制,、終端促銷人員培訓(xùn),、終端形象設(shè)計、銷售終端維護,；　　6．品牌提升：老品牌提升策略,、老品牌銷售提升、老品牌終端跟進策略,；　　7．銷量提升：產(chǎn)品不同周期銷量提升,、市場診斷，新產(chǎn)品銷量提升,、市場診斷,；　　8．產(chǎn)品代理、銷售：新產(chǎn)品區(qū)域銷售,、全國總代理,，新產(chǎn)品合作開發(fā)?！　∪?、新營銷策劃　　1．品牌公關(guān)化：品牌公關(guān)機制、組織機構(gòu)建立,、品牌公關(guān)戰(zhàn)略,、隱性傳播、顯性傳播,、危機管理,、　　危機公關(guān)、非傳統(tǒng)營銷,、口碑營銷,、互動營銷、品牌聯(lián)合,；　　2．品牌模式化：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌模式、產(chǎn)業(yè)模式規(guī)劃,、資本策略規(guī)劃,、盈利模式規(guī)劃、　　項目及產(chǎn)品規(guī)劃,、產(chǎn)業(yè)整合規(guī)劃。

運營銷售團隊建設(shè)宗旨： 團隊建設(shè)的核心是參與,。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的會議上,，團隊中每一個成員都能敞開心扉,，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中,，群策群力研究解決問題的方案。實踐中,，有效銷售團隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂,。銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新，行為上的創(chuàng)新,。使行動成為思想，使思想成為行動,，創(chuàng)造出更多的行動型思想。運營銷售團隊定位與總體目標：團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景,。在團隊討論中,，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見,，你的團隊就越團結(jié)，越有活力,。在實施愿景中，就會越努力奮斗,。團隊建設(shè)規(guī)劃：1、建立團隊文化的四點要素（1）成就的認同,。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美,。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機會。（4）目標達成時的金錢獎勵,。2、建立共同目標觀念（1）每個團隊的成員必須相信,，當公司獲利時，他們也會得利,。他們必須相信,，當項目運作順利時,，他們也是贏家,。（2）安排有贏家的善意競爭,，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者,。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員,。 （4）鼓勵團隊中的成員一起努力,。要他們彼此幫忙,，平衡優(yōu)缺點,。（5）花時間在一起工作,，是建立同胞友愛的最好途徑。 （6）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道,。東南一覽營銷中心組織結(jié)構(gòu)：運營部,、銷售部團隊建設(shè)團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。機構(gòu)組成：運營部,，人員構(gòu)架：開發(fā)部門,，負責人1，成員3―5人,；維護部門,，負責人1，成員15人左右,。銷售部,，人員構(gòu)架：負責人1，成員25―30人,。部門職責：運營部主要負責終端的開發(fā),、管理、策劃,、執(zhí)行,。 銷售部負責溝通客戶,、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作,。溝通機制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通,，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)部之間的溝通,，策劃人員與市場與技術(shù)部的溝通,。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化,。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范,，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式,，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一,，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別,。其中合理化建議就需要形成一種制度,，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,，使廣大員工能夠直接參與管理,，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通,，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開,、正面、肯定的形式表達或宣泄出來,，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平,。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范,，繼而形成了一種制度,，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。東南一覽組織結(jié)構(gòu)圖： 團隊職能：1.運營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運營部制定相關(guān)策劃方案,、管理制度,、執(zhí)行策略，并以書面形式成文,，以供各部門嚴格執(zhí)行,。并在實踐過程中逐步改進、完善,。 2.執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作,、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題,，找出原因商討對策,。3.銷售通過各種資源渠道如人脈資源,、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷售的相關(guān)客戶信息，整合上報,，從而展開針對性的銷售,，提高簽單率。銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1,、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性,、主動性不高；心態(tài)不好,，攀比風濃,；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊伍不穩(wěn)定,，人才流失,；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏,、依賴技術(shù)服務(wù),；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括： 1．如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性 2．心態(tài)不正,，攀比風濃 3．如何增強銷售隊伍的凝聚力 4．銷售代表的忠誠度問題 5．銷售團隊綜合能力如何提高 6．專業(yè)知識缺乏,，依賴技術(shù)服務(wù) 7．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃東南一覽銷售團隊的培訓(xùn)成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與,。為了提高企業(yè)核心競爭力,，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn),。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算,，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達到預(yù)期的效果,，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題,。以下幾個觀點僅供參考： 首先，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些,。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括四部分： 1．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此,，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要,。 2．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué),，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域,、找出準客戶、做好銷售計劃等）,、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶,、直接拜訪客戶,、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧,、事實調(diào)查的技巧,、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧,、處理客戶異議的技巧,、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等，同時進行銷售技巧現(xiàn)場演練,。3．產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn),。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì),。4 ．公司企業(yè)文化方面的培訓(xùn),。向團隊成員傳達攻的宗旨以及目標，逐步培養(yǎng)團隊成員的主人翁感覺,。 其次,，要明確由誰來實施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費用達到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵,。一般而言,，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當引進外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師,。 但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過,，自信是成功的第一秘訣,。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士,，如心之使四肢也,。”其中的“勵”,，包含有振奮,、鼓舞，使之奮然向上的意思,?；颡剟睿蛎銊?，或鼓勵,，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心）,，這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量,，排除困難去爭取勝利,。東南一覽實施銷售目標管理團隊人員以CRM客戶管理系統(tǒng)為工具進行自我管理、自我控制,，能夠從被動,、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控,。 日常目標包括完成銷售額,，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶,。 創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠來看,，這些區(qū)域會增加銷售,。 兩種目標范圍：現(xiàn)實目標，理想目標,。制定目標：1,、你想在年底有何成果？所有季度目標都應(yīng)服從于年終目標,。2,、要取得這些成果有哪些障礙？3,、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足,？何種目標能揚長避短？4,、如果本季度比上季度無所進展,，對實現(xiàn)最終目標有何影響？5,、在上季度完成的目標之中,，哪些是漸進式的？6,、你是如何取得這些進展的,？7、你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現(xiàn),？銷售團隊制度建設(shè)與執(zhí)行 無規(guī)矩不成方圓,，制度的建設(shè)可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標,。制度的制定需要團隊的共同討論,，而不是團隊領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會議制度,、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的,，我了解到有這么一個營銷中心,，其中一條是這樣的：早上7：00起床，7：30晨讀,。我認為這是很難執(zhí)行的,，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作,。不要說遇到出差的情況,，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個時間,?？上攵@個制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1,、考勤制度,，目的是了保證工作時間。2,、會議制度,，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習平臺。內(nèi)容是晨會,、周會,、月會。3,、臺帳制度,，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃,、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。4,、激勵制度,，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負激勵之分,，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定,；經(jīng)濟獎勵；提升獎勵等,。營銷就是戰(zhàn)爭,，市場就是戰(zhàn)爭！靠個人單打獨斗已很難取得持續(xù)性的勝利,。如何與團隊成員分工協(xié)作,，團結(jié)一致,；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通,；使銷售經(jīng)理人最快最有效地在競爭中獲勝的關(guān)鍵……高效營銷團隊的建設(shè),，是一項長期而持久的工作，企業(yè)的管理者只有注重了團隊的歷練,，加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作,、信念牽引、激勵保駕,、合理授權(quán),、注重管理，高效營銷團隊建設(shè)才更具有堅實的基礎(chǔ),，才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地,。