一,、分析營銷機會　?。ㄒ唬┕芾頎I銷信息與衡量市場需求　?。?）,、營銷情報與調研　?。?）,、預測概述和需求衡量　?。ǘ┰u估營銷環(huán)境　?。?）,、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢　?。?）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境,、經(jīng)濟環(huán)境,、自然環(huán)境、技術環(huán)境,、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境）　　（三）分析消費者市場和購買行為　?。?）,、消費者購買行為模式　　（2）,、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素,、社會因素、個人因素,、心理因素等）　?。?）、購買過程（包括參與購買的角色,，購買行為,，購買決策中的各階段）　　（四）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比,，團購購買過程的參與者,，機構與政府市場）　　（五）分析行業(yè)與競爭者　?。?）,、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）　?。?）,、辨別競爭對手的戰(zhàn)略　　（3）,、判定競爭者的目標　?。?）,、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢　　（5）,、評估競爭者的反應模式　?。?）、選擇競爭者以便進攻和回避　?。?）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡　　二,、市場營銷戰(zhàn)略　?。ㄒ唬┠繕耸袌鰬?zhàn)略　　（1）,、確定細分市場的層次,，模式，程序,，細分消費者市場的基礎,，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求,；　?。?）、目標市場的選定,，評估細分市場,，選擇細分市場　　（3）營銷差異化與定位　　產(chǎn)品差異化,、服務差異化,、渠道差異化、形象差異化　　開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異,，推出那種差異　　傳播公司的定位　?。ǘI銷組合策略　　1、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝　?。?）、產(chǎn)品線組合決策　?。?）,、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析,、產(chǎn)品線長度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化,、產(chǎn)品線削減　?。?）,、品牌決策　　（4）,、包裝和標簽決策　　2,、設計定價策略與方案　　（1）,、制定價格包括選擇定價目標,，確定需求，估算成本,，分析競爭者成本,、價格和提供物、選擇定價法,，選定最終價格　?。?）、修訂價格,，地理定價,，價格折扣和折讓，促銷定價,，差別定價,，產(chǎn)品組合定價　　3、選擇和管理營銷渠道　?。?）,、渠道設計決策　　（2）渠道管理決策　?。?）,、渠道動態(tài)　　（4）,、渠道的合作,、沖突和競爭　　4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播,，包括確定目標受眾,，確定傳播目標，設計信息,，選擇傳播渠道,，編制總促銷預算，管理和協(xié)調整合營銷傳播）　　5,、管理廣告,，銷售促進和公共關系　　（1）,、開發(fā)和管理廣告計劃,，包括確定廣告目標,，廣告預算決策，廣告信息選擇,，媒體決策,，評價廣告效果　　（2）,、銷售促進　?。?）、公共關系　　6,、管理銷售隊伍　?。?）、銷售隊伍的設計,，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略,，銷售隊伍結構,，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）　?。?）,、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表,，銷售代表培訓,，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力,，銷售代表的評價　　三,、營銷計劃的執(zhí)行與控制　　1、營銷組織,，營銷部門的演進,，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系,，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略　　2,、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性　　3、控制營銷活動,，年度計劃控制,，盈利能力控制，效率控制　　4,、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制　　___________________________________________________________________　　如何制定銷售計劃　　一,、編制銷售計劃　　（一）建立銷售計劃體系　　銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上,，設定銷售目標額,，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè),，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成,。銷售計劃的中心,，就是銷售收入計劃?！　′N售計劃的內容主要包括：（1）進行銷售預測,；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額,；（4）編制銷售預算,；（5）制定實施計劃?！　′N售計劃依期間的不同,，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”,。一般說,，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃,，則為“中期計劃”,；一年以下計劃為“短期計劃”?！　,。ǘ┚幹其N售計劃的步驟　　銷售計劃一般都以如下程序編制：　　1． 分析營銷現(xiàn)狀　　2． 確定銷售目標　　3． 制定銷售策略　　4． 評價和選定銷售策略　　5． 綜合編制銷售計劃　　6． 對計劃加以具體說明　　7． 執(zhí)行計劃　　8． 檢查效率，進行控制　?。ㄈQ定銷售計劃的方式　　決定銷售計劃的方式有兩種――“分配方式”與“上行方式”,。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起,，往下一層層分配銷售計劃值的方式,。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值,，然后再一層層往上呈報,；此種方法屬于歸納式的方法?！　≡谙铝星闆r下,，宜采用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌,，而位處組織末梢的銷售人員,，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從,?！　‘?shù)谝痪€負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域,，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時,，則宜采用上行方式?！　《?、分配銷售配額　　（一）建立銷售配額體系的原則　?。?）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平,。　?。?）可行性：配額應該可行并兼顧挑戰(zhàn)性,。　?。?）靈活性：配額要有一定的彈性,，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化?！　。?）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查,?！　。?）易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受,?！　。ǘ┐_定銷售配額的類型　　1．銷售量配額　　銷售量配額是最常用,、最重要的配額,。　　2．財務配額　?。?）費用配額,。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制?！　,。?）毛利配額?！　,。?）利潤配額?！　?．銷售活動配額,?！　?．綜合配額　　綜合配額是對銷售量配額、財務配額,、銷售活動配額進行綜合而得出的配額,。　?。ㄈ┐_定銷售量配額的基礎　　確定銷售量配額主要應考慮：　　1． 區(qū)域銷售潛力　　2． 歷史經(jīng)驗　　3． 經(jīng)理人員的判斷　?。ㄋ模┐_定銷售配額的具體方法　　1．產(chǎn)品類別分配法　　2．地域分配法　　3．部門分配法　　4．銷售員分配法　　5．客戶分配法　　6．月別分配法　　三、編制銷售預算　　銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃,?！　。ㄒ唬╀N售預算的編制過程　　1．根據(jù)銷售目標確定銷售工作范圍　　2．確定固定成本與變動成本　　3．進行量本利分析　　盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念,。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量,。其計算公式如下：　　ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）　　式中,，BEP為盈虧平衡點,；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價,；VC為單位產(chǎn)品的變動成本,。　　4． 根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化　　5． 提交最后預算給企業(yè)最高管理層　　6． 用銷售預算來控制銷售工作　?。ǘ┐_定銷售預算的方法　　1．銷售百分比法　　2．標桿法（Benchmarking）　　標桿法是以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算,。　　3．邊際收益法　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益,。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零,。　　4．零基預算法　　這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始,。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用,，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動,?！　?．目標任務法　　6．投入產(chǎn)出法　　這種方法是對目標任務法的改進　　（三）控制銷售預算　　常用的預算控制有兩種方式：費用?？啬繕梭w系和定額管理,。　　四,、進行銷售活動分析　?。ㄒ唬┻x擇銷售活動分析的方法　　（1）絕對分析法　　絕對分析法是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法,。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析,，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比,，與先進資料對比,。　?。?）相對分析法　　相對分析法指通過計算,、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法,。主要有：　?、傧嚓P比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數(shù)值相比,，求出比率,，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析?！　,、跇嫵杀嚷史治觥＿@是計算某項銷售指標占總體的比重,，分析其構成比率的變化,。　　動態(tài)比率分析,。這是將某項銷售指標不同時期的數(shù)值相比,，求出比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率,。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率?！　,。?）因素替代法　　在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說,，就實物量指標和貨幣量指標而言,，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標,。就數(shù)量指標和質量指標而言,，應先替換數(shù)量指標，后替換質量指標,?！　。?）量、本,、利分析法　?。ǘ┐_定銷售活動分析的程序　　第一步：確定分析計劃?！　〉诙剑菏占治鲑Y料,。　　第三步：研究分析資料,?！　〉谒牟剑鹤鞒龇治鼋Y論?！　〉谖宀剑壕帉懛治鰣蟾?。　?。ㄈ┳珜戜N售活動分析報告　　1．銷售活動分析報告的結構與寫法　?。?）標題?！　,。?）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容,?！　。?）署名和填寫日期,?！　?．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題　　（1）遵循一定的寫作步驟　?。?）以政策為依據(jù)進行評價,。　?。?）要全面辨證地分析,。　?。?）要力求精簡,。

上海策劃公司包括廣告策劃、營銷策劃,、地產(chǎn)策劃等,。營銷策劃中有一重要環(huán)節(jié)，即營銷戰(zhàn)略策劃,。隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展,，世界商貿與文化頻繁交流往來,，現(xiàn)代的市場經(jīng)濟環(huán)境也變得越來越錯綜復雜，越來越多的利益關系相互交織著,，大量的商機與挑戰(zhàn)并存,。上海策劃公司簡單分析了營銷戰(zhàn)略策劃的制定。營銷戰(zhàn)略策劃是有關企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向,、戰(zhàn)略發(fā)展目標,、戰(zhàn)略重點與核心競爭力的宏觀策劃，包括營銷戰(zhàn)略目標的規(guī)劃,、營銷戰(zhàn)略重點的規(guī)劃,、營銷戰(zhàn)略實施的規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略目標的規(guī)劃是指企業(yè)經(jīng)過內外環(huán)境分析,，將外部的機會和威脅與內部的優(yōu)劣勢綜合比較,，利用優(yōu)勢，降低劣勢,，把握機會,，規(guī)避風險，然后選擇合適的企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式,。營銷戰(zhàn)略重點的規(guī)劃則要求企業(yè)根據(jù)已經(jīng)確定的市場營銷戰(zhàn)略目標,，結合企業(yè)的優(yōu)勢，確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重點,，并不斷努力使其成為企業(yè)的核心競爭力,。而企業(yè)戰(zhàn)略實施的規(guī)劃則分為短期、中期,、長期三個階段,。營銷戰(zhàn)略策劃的制定包含五個環(huán)節(jié)，分別是市場調研,、市場細分,、市場優(yōu)選、市場定位,，以及在這些基礎之上制定市場營銷策略組合,。首先，市場調研是指通過市場調查研究來分析消費者的消費需求,，已經(jīng)競爭對手或競爭產(chǎn)品的情況;其次，市場細分與市場優(yōu)選是相聯(lián)系的,，市場細分環(huán)節(jié)將不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群體,，市場優(yōu)選環(huán)節(jié)則從中選擇最適合本企業(yè)經(jīng)營的市場作為目標市場;第三，市場定位是指建立的品牌形象,、產(chǎn)品形象或者企業(yè)形象符合消費者的心中所想;第四,，市場營銷策略組合包括產(chǎn)品策略,、價格策略、渠道策略和促銷策略,，當然,，相應的策劃組合則包括品牌策劃、產(chǎn)品策劃,、價格策劃,、促銷策劃、廣告策劃,、公關策劃,、服務策劃等。上海策劃公司認為,，制定營銷戰(zhàn)略策劃時需要嚴格分析市場情況,，分析消費者內心需求，以及通過企業(yè)內外環(huán)境優(yōu)劣勢間的權衡比較,。此外,，營銷戰(zhàn)略策劃的制定需要從不同的角度思考，上海策劃公司指出,，明確營銷戰(zhàn)略策劃在企業(yè)發(fā)展中的重要性的同時,，也要明確制定營銷戰(zhàn)略策劃在營銷策略實施過程中的重要性。只有制定出一份優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略策劃,，才能更好地體現(xiàn)出企業(yè)的實力,。