一,、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)　?。ㄒ唬┕芾頎I(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求　　（1）,、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研　?。?）,、預(yù)測(cè)概述和需求衡量　　（二）評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境　?。?）,、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)　?。?）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境,、社會(huì)文化環(huán)境）　　（三）分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為　?。?）,、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式　　（2）,、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素,、社會(huì)因素、個(gè)人因素,、心理因素等）　?。?）、購(gòu)買過程（包括參與購(gòu)買的角色,，購(gòu)買行為,，購(gòu)買決策中的各階段）　　（四）分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比,，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過程的參與者,，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）　　（五）分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者　?。?）,、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）　?。?）,、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略　　（3）,、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)　?。?）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)　?。?）,、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式　　（6）,、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避　?。?）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡　　二,、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略　?。ㄒ唬┠繕?biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略　　（1）,、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次,，模式，程序,，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ),，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求,；　?。?）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定,，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng),，選擇細(xì)分市場(chǎng)　　（3）營(yíng)銷差異化與定位　　產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化,、渠道差異化、形象差異化　　開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異,，推出那種差異　　傳播公司的定位　?。ǘI(yíng)銷組合策略　　1、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝　?。?）、產(chǎn)品線組合決策　?。?）,、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析,、產(chǎn)品線長(zhǎng)度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化,、產(chǎn)品線削減　?。?）、品牌決策　?。?）,、包裝和標(biāo)簽決策　　2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案　?。?）,、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求,，估算成本,，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本,、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法,，選定最終價(jià)格　?。?）、修訂價(jià)格,，地理定價(jià),，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià),，差別定價(jià),，產(chǎn)品組合定價(jià)　　3、選擇和管理營(yíng)銷渠道　?。?）,、渠道設(shè)計(jì)決策　　（2）渠道管理決策　?。?）,、渠道動(dòng)態(tài)　　（4）,、渠道的合作,、沖突和競(jìng)爭(zhēng)　　4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播,，包括確定目標(biāo)受眾,，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息,，選擇傳播渠道,，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）　　5,、管理廣告,，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系　　（1）,、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃,，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策,，廣告信息選擇,，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果　?。?）,、銷售促進(jìn)　　（3）,、公共關(guān)系　　6,、管理銷售隊(duì)伍　?。?）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）　?。?）,、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表,，銷售代表培訓(xùn),，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力,，銷售代表的評(píng)價(jià)　　三,、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制　　1、營(yíng)銷組織,，營(yíng)銷部門的演進(jìn),，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系,，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略　　2,、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性　　3、控制營(yíng)銷活動(dòng),，年度計(jì)劃控制,，盈利能力控制，效率控制　　4,、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制　　___________________________________________________________________　　如何制定銷售計(jì)劃　　一,、編制銷售計(jì)劃　　（一）建立銷售計(jì)劃體系　　銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,，設(shè)定銷售目標(biāo)額,，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算,，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成,。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃,?！　′N售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：（1）進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（2）確定銷售目標(biāo),；（3）分配銷售配額,；（4）編制銷售預(yù)算,；（5）制定實(shí)施計(jì)劃?！　′N售計(jì)劃依期間的不同,，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”,。一般說,，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃,，則為“中期計(jì)劃”,；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”?！　,。ǘ┚幹其N售計(jì)劃的步驟　　銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：　　1． 分析營(yíng)銷現(xiàn)狀　　2． 確定銷售目標(biāo)　　3． 制定銷售策略　　4． 評(píng)價(jià)和選定銷售策略　　5． 綜合編制銷售計(jì)劃　　6． 對(duì)計(jì)劃加以具體說明　　7． 執(zhí)行計(jì)劃　　8． 檢查效率，進(jìn)行控制　?。ㄈQ定銷售計(jì)劃的方式　　決定銷售計(jì)劃的方式有兩種――“分配方式”與“上行方式”,。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起,，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式,。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值,，然后再一層層往上呈報(bào),；此種方法屬于歸納式的方法?！　≡谙铝星闆r下,，宜采用分配方式。（1）高階層對(duì)第一線了如指掌,，而位處組織末梢的銷售人員,，也深深信賴高階層者；（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者,，且惟命是從,。　　當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng),，分析自己所屬區(qū)域,，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式,?！　《⒎峙滗N售配額　　（一）建立銷售配額體系的原則　?。?）公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平,。　?。?）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性,。　?。?）靈活性：配額要有一定的彈性,，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化?！　,。?）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查?！　。?）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受,?！　。ǘ┐_定銷售配額的類型　　1．銷售量配額　　銷售量配額是最常用,、最重要的配額,。　　2．財(cái)務(wù)配額　?。?）費(fèi)用配額,。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制?！　,。?）毛利配額?！　,。?）利潤(rùn)配額?！　?．銷售活動(dòng)配額,。　　4．綜合配額　　綜合配額是對(duì)銷售量配額,、財(cái)務(wù)配額,、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額?！　,。ㄈ┐_定銷售量配額的基礎(chǔ)　　確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：　　1． 區(qū)域銷售潛力　　2． 歷史經(jīng)驗(yàn)　　3． 經(jīng)理人員的判斷　　（四）確定銷售配額的具體方法　　1．產(chǎn)品類別分配法　　2．地域分配法　　3．部門分配法　　4．銷售員分配法　　5．客戶分配法　　6．月別分配法　　三、編制銷售預(yù)算　　銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃,?！　。ㄒ唬╀N售預(yù)算的編制過程　　1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍　　2．確定固定成本與變動(dòng)成本　　3．進(jìn)行量本利分析　　盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念,。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量,。其計(jì)算公式如下：　　ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）　　式中,，BEP為盈虧平衡點(diǎn),；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價(jià),；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本,。　　4． 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化　　5． 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層　　6． 用銷售預(yù)算來控制銷售工作　?。ǘ┐_定銷售預(yù)算的方法　　1．銷售百分比法　　2．標(biāo)桿法（Benchmarking）　　標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算,。　　3．邊際收益法　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益,。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零,。　　4．零基預(yù)算法　　這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始,。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必需的費(fèi)用,，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng),?！　?．目標(biāo)任務(wù)法　　6．投入產(chǎn)出法　　這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)　　（三）控制銷售預(yù)算　　常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系和定額管理,。　　四,、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析　?。ㄒ唬┻x擇銷售活動(dòng)分析的方法　　（1）絕對(duì)分析法　　絕對(duì)分析法是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法,。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法,。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比,，與前期資料對(duì)比,，與先進(jìn)資料對(duì)比?！　,。?）相對(duì)分析法　　相對(duì)分析法指通過計(jì)算,、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法,。主要有：　?、傧嚓P(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比,，求出比率,，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析?！　,、跇?gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重,，分析其構(gòu)成比率的變化,。　　動(dòng)態(tài)比率分析,。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比,，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率,。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率,。　?。?）因素替代法　　在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說,，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言,，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo),。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言,，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo),?！　。?）量,、本,、利分析法　　（二）確定銷售活動(dòng)分析的程序　　第一步：確定分析計(jì)劃,?！　〉诙剑菏占治鲑Y料?！　〉谌剑貉芯糠治鲑Y料,。　　第四步：作出分析結(jié)論?！　〉谖宀剑壕帉懛治鰣?bào)告,。　?。ㄈ┳珜戜N售活動(dòng)分析報(bào)告　　1．銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法　?。?）標(biāo)題?！　,。?）正文：一般包括銷售活動(dòng)情況概述、銷售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容,?！　。?）署名和填寫日期,?！　?．撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問題　　（1）遵循一定的寫作步驟　?。?）以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià),。　?。?）要全面辨證地分析,。　?。?）要力求精簡(jiǎn),。

上海策劃公司包括廣告策劃、營(yíng)銷策劃,、地產(chǎn)策劃等,。營(yíng)銷策劃中有一重要環(huán)節(jié)，即營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃,。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,，世界商貿(mào)與文化頻繁交流往來，現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也變得越來越錯(cuò)綜復(fù)雜,，越來越多的利益關(guān)系相互交織著,，大量的商機(jī)與挑戰(zhàn)并存。上海策劃公司簡(jiǎn)單分析了營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的制定,。營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃是有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向,、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力的宏觀策劃,，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃,、營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)的規(guī)劃,、營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的規(guī)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃是指企業(yè)經(jīng)過內(nèi)外環(huán)境分析,，將外部的機(jī)會(huì)和威脅與內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)綜合比較,，利用優(yōu)勢(shì)，降低劣勢(shì),，把握機(jī)會(huì),，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，然后選擇合適的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式,。營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)的規(guī)劃則要求企業(yè)根據(jù)已經(jīng)確定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo),，結(jié)合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn),，并不斷努力使其成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。而企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的規(guī)劃則分為短期、中期,、長(zhǎng)期三個(gè)階段,。營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的制定包含五個(gè)環(huán)節(jié)，分別是市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)細(xì)分,、市場(chǎng)優(yōu)選、市場(chǎng)定位,，以及在這些基礎(chǔ)之上制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合,。首先，市場(chǎng)調(diào)研是指通過市場(chǎng)調(diào)查研究來分析消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況;其次,，市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)優(yōu)選是相聯(lián)系的，市場(chǎng)細(xì)分環(huán)節(jié)將不同類型的市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為若干個(gè)顧客群體,，市場(chǎng)優(yōu)選環(huán)節(jié)則從中選擇最適合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng);第三，市場(chǎng)定位是指建立的品牌形象,、產(chǎn)品形象或者企業(yè)形象符合消費(fèi)者的心中所想;第四,，市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,，當(dāng)然，相應(yīng)的策劃組合則包括品牌策劃,、產(chǎn)品策劃,、價(jià)格策劃、促銷策劃,、廣告策劃,、公關(guān)策劃,、服務(wù)策劃等。上海策劃公司認(rèn)為,，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃時(shí)需要嚴(yán)格分析市場(chǎng)情況,，分析消費(fèi)者內(nèi)心需求，以及通過企業(yè)內(nèi)外環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)間的權(quán)衡比較,。此外,，營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的制定需要從不同的角度思考，上海策劃公司指出,，明確營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃在企業(yè)發(fā)展中的重要性的同時(shí),，也要明確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃在營(yíng)銷策略實(shí)施過程中的重要性。只有制定出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃,，才能更好地體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力,。