營銷中說服顧客絕妙方法

市場營銷,，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高,、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽優(yōu)外,，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對方,，即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目的。一個善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員,，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員的經(jīng)營業(yè)績高得多,。說服顧客的妙法有不少。

找到“興奮點”

勸說對方時,，先要和對方講一些令其

異常興奮的事情,，投其所好，這樣,，他會在意猶未盡的情況下,，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好,、興趣以及他所關(guān)心的話題等,。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功,。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚,。等到再次見面的時候,，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天,，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進貨做成這筆生意,。

贊美顧客

說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始,，使顧客得到一種心理上的滿足,，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由,，這時,，他會愉快地接受你的勸說,。某推銷員上門推銷化妝品,，女主人說:“這些化妝品我都有了,，暫時還不需要,?！边@位推銷員說:“噢，你長得很有氣質(zhì),，不化妝也很漂亮,?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員接著說:“但是，為了防止日曬,，應(yīng)該……”沒等說完,，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

反彈琵琶

俗話說:“王婆賣瓜,，自賣自夸,。”賣瓜的不說瓜苦,。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益,，盡力不讓自己受到貶低和損傷,，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣,，退避三舍,。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之,，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余,，油然而生一種信任,，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到,，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷,，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意,，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此,，必須嚴格地按照說明書進行安裝,。”一邊說還一邊演示,。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇,，心想買這種鎖決不會受騙上當(dāng),，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b,，效果確實很好。

設(shè)置懸念

顧客在固執(zhí)己見,、一意孤行的時候,，往往聽不進營銷人員的話。這時候,，設(shè)置一個懸念,，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上,，一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的,。”攤主說:“是呀,，別人也這么說過,。”當(dāng)顧客正為此得意的時候,，攤主微笑著說:“可是,，他們后來都改變了自己的看法?！薄班?，為什么？”顧客問。于是,，攤主開始了他的正式推銷,，使該攤主又成交了一次生意。

轉(zhuǎn)換角度

就是當(dāng)對方購買商品時,，營銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度,，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度,。美國有一個名叫奇科的推銷員,，他為一個廠家推銷價格為395美元的烹調(diào)器具。一次,，他來到一個城鎮(zhèn)推銷,，選擇人集中的地方一邊示范這種器具,，強調(diào)它節(jié)省燃料費用的好處,，一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時,，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎斉贿叧灾胝{(diào)食品,，一邊說:“你的產(chǎn)品再好我也不會買的?！钡诙欤婵葡惹瞄_了這位守財奴的家門,。守財奴一見到推銷員就說:“見到你很高興,，但你我都知道，我不會購買400元一套的鍋的,。”奇科看看守財奴,，從身上掏出1美元的一張鈔票,，把它撕碎，然后問守財奴:“你心疼嗎,？”守財奴對推銷員的做法很吃驚,，但他說:“我不心疼,，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧,?！逼婵普f:“我撕的不是我的錢，而是你的錢,。”守財奴很奇怪:“怎么會是我的錢呢,？”奇科說:“你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧,？”“這有什么關(guān)系？”守財奴說,。“不說23年,，就按20年算吧,。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯，你每天可節(jié)省l美元,，一年節(jié)約360美元。過去的20年里,，你沒有使用我的烹調(diào)器,，你就白白浪費了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎,？而今天你還沒有用它,，那么你等于又撕掉了1美元?！笔刎斉黄婵普f服了,，其他人看到守財奴買下了烹調(diào)器，也都爭著買,。

轉(zhuǎn)化顧客異議

轉(zhuǎn)化顧客異議,，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的,。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣,，買了也沒有多大用處,?！睜I銷員說:“啊呀,！張女士,，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎？是因為他平時接觸得太少,。您的孩子天資不錯,，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感,、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,，接觸多了,，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,，可營銷員卻將計就計,，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,，買下了這架電子琴。

快樂的心態(tài)和樂觀的態(tài)度很重要,，祝你成功,。