營(yíng)銷中說(shuō)服顧客絕妙方法

市場(chǎng)營(yíng)銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高,、服務(wù)態(tài)度好,、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方,，即通過(guò)嘴上功夫來(lái)達(dá)到推銷商品的目的,。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員，他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多,。說(shuō)服顧客的妙法有不少,。

找到“興奮點(diǎn)”

勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其

異常興奮的事情,，投其所好,，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下,，痛快地答應(yīng)你提出的要求,。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等,。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),，他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú),。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候，他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話題,，交流了半天,，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠商提醒,，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意,。

贊美顧客

說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始,，使顧客得到一種心理上的滿足,，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由,，這時(shí),，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門(mén)推銷化妝品,，女主人說(shuō):“這些化妝品我都有了,，暫時(shí)還不需要?！边@位推銷員說(shuō):“噢,，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮,?！迸魅寺?tīng)后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō):“但是,，為了防止日曬,，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了,。

反彈琵琶

俗話說(shuō):“王婆賣(mài)瓜,，自賣(mài)自夸?！辟u(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦,。在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力,，讓人心里大打折扣,，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中,，如果能反其道而行之,，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余,，油然而生一種信任,，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引,，沒(méi)想到,，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門(mén)鎖雖然美觀,，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi),，因此,，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝?！币贿呎f(shuō)還一邊演示,。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇,，心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),，于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b,，效果確實(shí)很好。

設(shè)置懸念

顧客在固執(zhí)己見(jiàn),、一意孤行的時(shí)候,，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候,，設(shè)置一個(gè)懸念,，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,，一位顧客對(duì)攤主說(shuō):“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的,。”攤主說(shuō):“是呀,，別人也這么說(shuō)過(guò),。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,，攤主微笑著說(shuō):“可是,，他們后來(lái)都改變了自己的看法?！薄班?，為什么？”顧客問(wèn),。于是,，攤主開(kāi)始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意,。

轉(zhuǎn)換角度

就是當(dāng)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),，營(yíng)銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個(gè)能讓顧客看到買(mǎi)下商品對(duì)他有利的角度,，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度,。美國(guó)有一個(gè)名叫奇科的推銷員,，他為一個(gè)廠家推銷價(jià)格為395美元的烹調(diào)器具。一次,，他來(lái)到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷,，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處,，一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗,。這時(shí)，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎?cái)奴一邊吃著烹調(diào)食品,，一邊說(shuō):“你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買(mǎi)的,。”第二天,，奇科先敲開(kāi)了這位守財(cái)奴的家門(mén),。守財(cái)奴一見(jiàn)到推銷員就說(shuō):“見(jiàn)到你很高興，但你我都知道,，我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)400元一套的鍋的,。”奇科看看守財(cái)奴,，從身上掏出1美元的一張鈔票,，把它撕碎，然后問(wèn)守財(cái)奴:“你心疼嗎,？”守財(cái)奴對(duì)推銷員的做法很吃驚,，但他說(shuō):“我不心疼，你撕的是你自己的錢(qián),。如果你愿意,，你盡管撕吧?！逼婵普f(shuō):“我撕的不是我的錢(qián),，而是你的錢(qián)?！笔刎?cái)奴很奇怪:“怎么會(huì)是我的錢(qián)呢？”奇科說(shuō):“你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧,？”“這有什么關(guān)系,？”守財(cái)奴說(shuō)?！安徽f(shuō)23年,，就按20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯,，你每天可節(jié)省l美元,，一年節(jié)約360美元,。過(guò)去的20年里，你沒(méi)有使用我的烹調(diào)器,，你就白白浪費(fèi)了7200美元,，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？而今天你還沒(méi)有用它,，那么你等于又撕掉了1美元,。”守財(cái)奴被奇科說(shuō)服了,，其他人看到守財(cái)奴買(mǎi)下了烹調(diào)器,，也都爭(zhēng)著買(mǎi)。

轉(zhuǎn)化顧客異議

轉(zhuǎn)化顧客異議,，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由,，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō):“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,，買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處,。”營(yíng)銷員說(shuō):“啊呀,！張女士,，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎？是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少,。您的孩子天資不錯(cuò),，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂(lè)感,、興趣,，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了,，興趣就來(lái)了……”本來(lái),，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買(mǎi)，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì),，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意,。顧客在慚愧自省之中，買(mǎi)下了這架電子琴,。

快樂(lè)的心態(tài)和樂(lè)觀的態(tài)度很重要,，祝你成功。