1,、控制流失率 任何商場都會面臨營業(yè)員流失的問題,，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制,，是營業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實,，但是營業(yè)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響,。作為一個商場管理者，要從根本上提高營業(yè)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài),，為其傳達商場的企業(yè)文化,，使其對商場產(chǎn)生信心和信任，真正讓其感覺自己是企業(yè)的一員,，從而保證營業(yè)員的穩(wěn)定性,。 2、因人定崗 商場的經(jīng)營性調(diào)整不可避免,，這時人員也會適當(dāng)變動,，調(diào)整時要穩(wěn)定營業(yè)員的心態(tài)，推薦到新的專柜,，避免營業(yè)員有后顧之憂,，在安置的同時進行有效的人員組合，使一個專柜在管理上,、銷售上進行人員合理配備,，注意在保證銷售的同時便于日后工作的管理，這也是一個不斷調(diào)整的過程,。 3,、恩威并治，實行人性化管理 商場對營業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的,，原則問題上堅持嚴(yán)肅,、嚴(yán)格，這樣才能使整個隊伍有序規(guī)范,，如日常的考勤,、各項報表的提交、現(xiàn)場勞動紀(jì)律等,，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行,，對該處罰的不可手軟,；但另一方面,，營業(yè)員也是常人,，要對其思想動態(tài)加以關(guān)注，營業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情,，對生活中有困難的營業(yè)員要加以幫助和關(guān)心,，體現(xiàn)管理人性化。 有個這樣的例子：商場中,，有個較知名的品牌,，廠家本身對品牌的管理很規(guī)范，在商場中業(yè)績,、形象,、管理都是一種典型，專柜營業(yè)員也有了一點優(yōu)越感,，頻繁的受到肯定就不容易接受批評了,，其中有一個店員，工作態(tài)度和銷售業(yè)績一直做得很好,，也非常配合店長工作,，就是有一點倔強，有一次因為一個小錯誤被主管處罰,，她就有點憤憤不平了,，雖然也配合了管理但表現(xiàn)了極度的不情愿，有些抵觸情緒,，恰巧沒過幾天生病住院,，她的家人都在外地，主管買了營養(yǎng)品親自去看她,，令她沒有想到也很感動,，以后的工作中從思想上有了很大轉(zhuǎn)變。 4,、適當(dāng)?shù)剡\用激勵 營業(yè)員每天站的時間在六個小時以上,，工作做得好，也會讓其產(chǎn)生成就感,，沒有哪個人希望自己是落后的,，如果一個賣場管理人員只會用處罰手段，那無疑是監(jiān)工,，適當(dāng)?shù)募顣屓藦男牡桌锝邮懿⒆龅母?。比如早會上，批評時可以只說現(xiàn)象,，不提人名,，犯錯誤者一定知道說的是自己而有所觸動，而表揚的時候,，最好點名,，這樣的效果會很好,。 舉個例子： 一個新開業(yè)的商場，很多供應(yīng)商對營業(yè)員很挑剔,，頻繁的換人,，銷售受到影響；有個文胸專柜,，廠家經(jīng)理欣然接受了商場分配的一個沒有銷售經(jīng)驗的新員工,，同時從別的店里調(diào)過來一名經(jīng)驗豐富的店長，開業(yè)前一周,，這名新營業(yè)員被送到總店實習(xí),、培訓(xùn)，開業(yè)正式上崗,，廠家經(jīng)理在巡店過程中,，對這名新員工的每點進步都提出贊賞。此后,，這名營業(yè)員進步得非?？欤?jīng)理還找到商場管理人員說“謝謝你給我們分了這么好的營業(yè)員,，真是太滿意了,。”第二天早會,，這名營業(yè)員被點名表揚,。最終，她越做越出色,，她的敬業(yè)精神,、合作意識、銷售業(yè)績成了文胸區(qū)的典型,。 有別的供應(yīng)商很羨慕,，怎么人家就攤上了這么好的，自己就碰不到呢,？事后廠家經(jīng)理道出了實情：文胸的技術(shù)含量比服裝類等其它品類更高,，最初當(dāng)然想要一名有經(jīng)驗的，但當(dāng)時商場人員緊缺,，又面臨開業(yè),，當(dāng)時想到的是一方面配合商場，另一方面也不能不給新手機會,。在對這名新員工的管理和培養(yǎng)中,，她主要采取激勵的方式，最初讓經(jīng)驗豐富的店長帶她學(xué)習(xí)專業(yè)知識，同時參加公司的定期培訓(xùn),，對她的進步加以肯定,，使其有信心，在業(yè)務(wù)能力上迅速成長,；在人際關(guān)系處理上,，店長因工作多年,，不會因她受到表揚而嫉妒,，反而，會在不經(jīng)意間將經(jīng)理表揚她的話傳達給她,，使兩人的合作非常愉快,。店長作為一個店面的負責(zé)人，更注重做出銷售業(yè)績,，店員的進步對她的能力也是一種很好的肯定,。 廠家經(jīng)理還表示，對營業(yè)員細化的日常管理最終還要依靠商場管理者,，畢竟廠家人員無法長期在賣場逗留,，所以這名經(jīng)理與商場做了很好的溝通和銜接，她對商場管理人員表示了對營業(yè)員的滿意,，比當(dāng)面表揚的效果更好,，使?fàn)I業(yè)員能夠做到經(jīng)理在與不在一個樣，自覺的把店的事當(dāng)成自己的事,，達到了營業(yè)員與廠家,、與商場之間的相互忠誠。 這是廠家對營業(yè)員管理的一種有效方法,，商場方作為現(xiàn)場管理者,，激勵的方法同樣適用。 5,、店長負責(zé)制 在一個專柜中,，店長的作用是不容忽視的，他是廠家與商場的紐帶,，也是一個專柜的核心,。他要對專柜的人員、貨品,、衛(wèi)生,、陳列、銷售進行負責(zé),。因此,，想要管理好各個專柜，先要從管好店長這一環(huán)節(jié)開始做起,。定期召開店長會,，可探討管理銷售方面的問題,，也可進行專題培訓(xùn)。一個好的店長對店面的了解是最深入的,，也最有發(fā)言權(quán),，商場管理者可以及時收集到信息，也讓店長感覺到自己受重視,。雖然店長只負責(zé)一個店面幾個人,，但由于位置特殊，安置店長不只是一個崗位的設(shè)置,，更重要的是將其作用發(fā)揮到最佳,。 6、劃區(qū)管理,、充分授權(quán) 大到一個商場,，小到一個專柜，如果管理者不懂得授權(quán),，勢必增加工作難度,。 作為一個樓層的賣場管理人員來講，要管的營業(yè)員有幾十人或上百人,，劃區(qū)管理會提高工作效率,，做法是可按一個樓層不同的品類進行劃區(qū)：男裝的可化出正裝區(qū)、休閑區(qū),、褲區(qū),、襯衫領(lǐng)帶區(qū)；女裝可劃出女裝區(qū),、文胸區(qū),、飾品區(qū)等。一個區(qū)選出一個義務(wù)區(qū)長,，由該區(qū)域的優(yōu)秀店長擔(dān)任,，她主要負責(zé)早會之外的一些臨時事務(wù)的傳達、報表的收集,、活動的組織工作,，義務(wù)區(qū)長的擔(dān)任是在本人及廠家自愿的情況下選出的，還要不對她的本職工作造成影響,，要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力,。這樣有些工作是樓層管理人員授權(quán)區(qū)長、區(qū)長帶領(lǐng)店長,、店長管理店員,，形成了一種細化管理，同時也為商場儲備可提拔的管理人員。 7,、發(fā)揮晨會的作用 進行樓層管理,，每天的早晚會非常重要，管理實際是管一些瑣碎的事,、重復(fù)的事,，但要避免早會變成千篇一律的說教式，使?fàn)I業(yè)員麻木且膩煩,?？偨Y(jié)前一天的問題，安排新一天的工作,，這是早會的一個基本內(nèi)容,，但早會還要起到培訓(xùn)的作用,，這個培訓(xùn)除了管理人員來做之外,，可以充分調(diào)動營業(yè)員的參與，如可以請化妝品的營業(yè)員為服裝營業(yè)員講化裝技巧和現(xiàn)場化妝演示,、可以事先或臨時安排銷售模擬演練,、可以進行2分鐘品牌介紹等，讓營業(yè)員成為早會的主角,，在互動中實現(xiàn)培訓(xùn)目的,。 晨會注意事項： 晨會時間要因事而宜，不可過短或過長,； 樓層主管人員早會前要有充分準(zhǔn)備,，從而讓營業(yè)員感覺到你的重視； 注意隊列管理,，主管要先到場,，在站隊時培養(yǎng)紀(jì)律性時間性，養(yǎng)成良好習(xí)慣,； 如進行培訓(xùn),，可適時提問，使聽的人集中精力,，還可發(fā)現(xiàn)是否聽懂,； 安排演講或模擬演練，要事先溝通,； 晨會的最終目的是提升服務(wù)水平,，提升銷售，可適當(dāng)以銷售為主題,，公布銷售排名前后,，以便激勵； 管理者要注意語言藝術(shù)； 8,、堅持不懈地培訓(xùn) 單單晨會培訓(xùn)是不夠的,，除參加商場統(tǒng)一組織的定期培訓(xùn)之外，樓層管理者還要組織有針對性的培訓(xùn),，堅持每周進行一次,，培訓(xùn)時間不要太長，一個小時以下,，安排不同的培訓(xùn)主題,，日積月累的培訓(xùn)會對營業(yè)員的素質(zhì)有所提高。 9,、管理者要具備培訓(xùn),、指導(dǎo)能力 管理人員培訓(xùn)營業(yè)員，首先要自己先明白,，商品知識,、銷售技巧、商品陳列等,，作為一個管理人員自身能力要強,，除了定期培訓(xùn)，現(xiàn)場管理也是一個培訓(xùn)指導(dǎo)的過程,。 10,、學(xué)會應(yīng)用表格管理 在進行經(jīng)營管理中，很多信息的收集,、數(shù)據(jù)的匯總都要通過表格進行,，樓層針對商品信息、銷售數(shù)據(jù),、對手信息等很多是要營業(yè)員參與來做的,，比如同城同品牌的信息，可讓營業(yè)員去市調(diào)取得,，營業(yè)員的視角是不一樣的,，這樣不容易匯總，樓層下發(fā)規(guī)范的表格下去,，將所需內(nèi)容列出,，營業(yè)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了，最后一欄讓營業(yè)員寫分析,，這個角度不限,，營業(yè)員是前沿服務(wù)人員，有些觀點是最有發(fā)言權(quán)的,，她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源,。 11,、劃定銷售任務(wù)，激發(fā)銷售熱情 在進行以上的所有管理活動中,，最核心的目標(biāo)是——銷售,。賣場管理的方式可以因人、因地治宜,，靈活運用,，但對營業(yè)員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松，畢竟這是她的職責(zé)所在,，對其制定合理銷售任務(wù),，月、日加以細分,，完成的好壞是評定是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn),，站得再規(guī)范、笑得再甜美,、紀(jì)律遵守得再好,，不創(chuàng)造銷售是沒有意義的?！皼]有壓力就沒有動力”從銷售任務(wù)上刺激銷售熱情,。 12,、組織集體活動,，增進團隊精神 適當(dāng)?shù)碾A段，商場或樓層可以組織集體活動,，商場的運動會,、節(jié)日聯(lián)歡、文藝匯演等的參與,，都可以激發(fā)這個年輕團隊的熱情,，為緩解其工作壓力。 13,、評選優(yōu)秀員工 有些激勵是不能單單放在口頭上的,，如前面講到的義務(wù)區(qū)長，為樓層做了大量的工作,，甚至?xí)幌ЩㄙM自己的休息時間,，年終聯(lián)歡時，可以以自己樓層為單位買點小禮物,，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務(wù),，商場也要評選優(yōu)秀員工，樹立典型,，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣,。