1,、控制流失率 任何商場(chǎng)都會(huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問(wèn)題，從業(yè)人員的工作性質(zhì),、加之對(duì)年齡的一些限制,，是營(yíng)業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實(shí)，但是營(yíng)業(yè)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響,。作為一個(gè)商場(chǎng)管理者,，要從根本上提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，為其傳達(dá)商場(chǎng)的企業(yè)文化,，使其對(duì)商場(chǎng)產(chǎn)生信心和信任,，真正讓其感覺(jué)自己是企業(yè)的一員，從而保證營(yíng)業(yè)員的穩(wěn)定性,。 2,、因人定崗 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng),，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員的心態(tài),，推薦到新的專柜，避免營(yíng)業(yè)員有后顧之憂,，在安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合,，使一個(gè)專柜在管理上、銷售上進(jìn)行人員合理配備,，注意在保證銷售的同時(shí)便于日后工作的管理,，這也是一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程。 3,、恩威并治，實(shí)行人性化管理 商場(chǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的,，原則問(wèn)題上堅(jiān)持嚴(yán)肅,、嚴(yán)格，這樣才能使整個(gè)隊(duì)伍有序規(guī)范,，如日常的考勤,、各項(xiàng)報(bào)表的提交、現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)紀(jì)律等,，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行,，對(duì)該處罰的不可手軟；但另一方面,，營(yíng)業(yè)員也是常人,，要對(duì)其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注,，營(yíng)業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對(duì)生活中有困難的營(yíng)業(yè)員要加以幫助和關(guān)心,，體現(xiàn)管理人性化,。 有個(gè)這樣的例子：商場(chǎng)中，有個(gè)較知名的品牌,，廠家本身對(duì)品牌的管理很規(guī)范,，在商場(chǎng)中業(yè)績(jī)、形象,、管理都是一種典型,，專柜營(yíng)業(yè)員也有了一點(diǎn)優(yōu)越感，頻繁的受到肯定就不容易接受批評(píng)了,，其中有一個(gè)店員,，工作態(tài)度和銷售業(yè)績(jī)一直做得很好，也非常配合店長(zhǎng)工作,，就是有一點(diǎn)倔強(qiáng),，有一次因?yàn)橐粋€(gè)小錯(cuò)誤被主管處罰，她就有點(diǎn)憤憤不平了,，雖然也配合了管理但表現(xiàn)了極度的不情愿,，有些抵觸情緒，恰巧沒(méi)過(guò)幾天生病住院,，她的家人都在外地,，主管買(mǎi)了營(yíng)養(yǎng)品親自去看她，令她沒(méi)有想到也很感動(dòng),，以后的工作中從思想上有了很大轉(zhuǎn)變,。 4、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵(lì) 營(yíng)業(yè)員每天站的時(shí)間在六個(gè)小時(shí)以上,，工作做得好,，也會(huì)讓其產(chǎn)生成就感，沒(méi)有哪個(gè)人希望自己是落后的,，如果一個(gè)賣場(chǎng)管理人員只會(huì)用處罰手段,，那無(wú)疑是監(jiān)工，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好,。比如早會(huì)上,，批評(píng)時(shí)可以只說(shuō)現(xiàn)象，不提人名,，犯錯(cuò)誤者一定知道說(shuō)的是自己而有所觸動(dòng),，而表?yè)P(yáng)的時(shí)候，最好點(diǎn)名，這樣的效果會(huì)很好,。 舉個(gè)例子： 一個(gè)新開(kāi)業(yè)的商場(chǎng),，很多供應(yīng)商對(duì)營(yíng)業(yè)員很挑剔，頻繁的換人,，銷售受到影響,；有個(gè)文胸專柜，廠家經(jīng)理欣然接受了商場(chǎng)分配的一個(gè)沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的新員工,，同時(shí)從別的店里調(diào)過(guò)來(lái)一名經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng),，開(kāi)業(yè)前一周，這名新?tīng)I(yíng)業(yè)員被送到總店實(shí)習(xí),、培訓(xùn),，開(kāi)業(yè)正式上崗，廠家經(jīng)理在巡店過(guò)程中,，對(duì)這名新員工的每點(diǎn)進(jìn)步都提出贊賞,。此后，這名營(yíng)業(yè)員進(jìn)步得非?？?，經(jīng)理還找到商場(chǎng)管理人員說(shuō)“謝謝你給我們分了這么好的營(yíng)業(yè)員，真是太滿意了,?！钡诙煸鐣?huì)，這名營(yíng)業(yè)員被點(diǎn)名表?yè)P(yáng),。最終,，她越做越出色，她的敬業(yè)精神,、合作意識(shí),、銷售業(yè)績(jī)成了文胸區(qū)的典型。 有別的供應(yīng)商很羨慕,，怎么人家就攤上了這么好的,，自己就碰不到呢？事后廠家經(jīng)理道出了實(shí)情：文胸的技術(shù)含量比服裝類等其它品類更高,，最初當(dāng)然想要一名有經(jīng)驗(yàn)的,，但當(dāng)時(shí)商場(chǎng)人員緊缺，又面臨開(kāi)業(yè),，當(dāng)時(shí)想到的是一方面配合商場(chǎng)，另一方面也不能不給新手機(jī)會(huì),。在對(duì)這名新員工的管理和培養(yǎng)中,，她主要采取激勵(lì)的方式，最初讓經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)帶她學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，同時(shí)參加公司的定期培訓(xùn),，對(duì)她的進(jìn)步加以肯定,，使其有信心，在業(yè)務(wù)能力上迅速成長(zhǎng),；在人際關(guān)系處理上,，店長(zhǎng)因工作多年，不會(huì)因她受到表?yè)P(yáng)而嫉妒,，反而,，會(huì)在不經(jīng)意間將經(jīng)理表?yè)P(yáng)她的話傳達(dá)給她，使兩人的合作非常愉快,。店長(zhǎng)作為一個(gè)店面的負(fù)責(zé)人,，更注重做出銷售業(yè)績(jī)，店員的進(jìn)步對(duì)她的能力也是一種很好的肯定,。 廠家經(jīng)理還表示,，對(duì)營(yíng)業(yè)員細(xì)化的日常管理最終還要依靠商場(chǎng)管理者，畢竟廠家人員無(wú)法長(zhǎng)期在賣場(chǎng)逗留,，所以這名經(jīng)理與商場(chǎng)做了很好的溝通和銜接,，她對(duì)商場(chǎng)管理人員表示了對(duì)營(yíng)業(yè)員的滿意，比當(dāng)面表?yè)P(yáng)的效果更好,，使?fàn)I業(yè)員能夠做到經(jīng)理在與不在一個(gè)樣,，自覺(jué)的把店的事當(dāng)成自己的事，達(dá)到了營(yíng)業(yè)員與廠家,、與商場(chǎng)之間的相互忠誠(chéng),。 這是廠家對(duì)營(yíng)業(yè)員管理的一種有效方法，商場(chǎng)方作為現(xiàn)場(chǎng)管理者,，激勵(lì)的方法同樣適用,。 5、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制 在一個(gè)專柜中,，店長(zhǎng)的作用是不容忽視的,，他是廠家與商場(chǎng)的紐帶，也是一個(gè)專柜的核心,。他要對(duì)專柜的人員,、貨品、衛(wèi)生,、陳列,、銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此,，想要管理好各個(gè)專柜,，先要從管好店長(zhǎng)這一環(huán)節(jié)開(kāi)始做起,。定期召開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)，可探討管理銷售方面的問(wèn)題,，也可進(jìn)行專題培訓(xùn),。一個(gè)好的店長(zhǎng)對(duì)店面的了解是最深入的，也最有發(fā)言權(quán),，商場(chǎng)管理者可以及時(shí)收集到信息,，也讓店長(zhǎng)感覺(jué)到自己受重視。雖然店長(zhǎng)只負(fù)責(zé)一個(gè)店面幾個(gè)人,，但由于位置特殊,，安置店長(zhǎng)不只是一個(gè)崗位的設(shè)置，更重要的是將其作用發(fā)揮到最佳,。 6,、劃區(qū)管理、充分授權(quán) 大到一個(gè)商場(chǎng),，小到一個(gè)專柜,，如果管理者不懂得授權(quán)，勢(shì)必增加工作難度,。 作為一個(gè)樓層的賣場(chǎng)管理人員來(lái)講,，要管的營(yíng)業(yè)員有幾十人或上百人，劃區(qū)管理會(huì)提高工作效率,，做法是可按一個(gè)樓層不同的品類進(jìn)行劃區(qū)：男裝的可化出正裝區(qū),、休閑區(qū)、褲區(qū),、襯衫領(lǐng)帶區(qū),；女裝可劃出女裝區(qū)、文胸區(qū),、飾品區(qū)等,。一個(gè)區(qū)選出一個(gè)義務(wù)區(qū)長(zhǎng)，由該區(qū)域的優(yōu)秀店長(zhǎng)擔(dān)任,，她主要負(fù)責(zé)早會(huì)之外的一些臨時(shí)事務(wù)的傳達(dá),、報(bào)表的收集、活動(dòng)的組織工作,，義務(wù)區(qū)長(zhǎng)的擔(dān)任是在本人及廠家自愿的情況下選出的,，還要不對(duì)她的本職工作造成影響，要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力,。這樣有些工作是樓層管理人員授權(quán)區(qū)長(zhǎng),、區(qū)長(zhǎng)帶領(lǐng)店長(zhǎng)、店長(zhǎng)管理店員,，形成了一種細(xì)化管理,，同時(shí)也為商場(chǎng)儲(chǔ)備可提拔的管理人員,。 7、發(fā)揮晨會(huì)的作用 進(jìn)行樓層管理,，每天的早晚會(huì)非常重要，管理實(shí)際是管一些瑣碎的事,、重復(fù)的事,，但要避免早會(huì)變成千篇一律的說(shuō)教式，使?fàn)I業(yè)員麻木且膩煩,?？偨Y(jié)前一天的問(wèn)題，安排新一天的工作,，這是早會(huì)的一個(gè)基本內(nèi)容,，但早會(huì)還要起到培訓(xùn)的作用，這個(gè)培訓(xùn)除了管理人員來(lái)做之外,，可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的參與,，如可以請(qǐng)化妝品的營(yíng)業(yè)員為服裝營(yíng)業(yè)員講化裝技巧和現(xiàn)場(chǎng)化妝演示、可以事先或臨時(shí)安排銷售模擬演練,、可以進(jìn)行2分鐘品牌介紹等,，讓營(yíng)業(yè)員成為早會(huì)的主角，在互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的,。 晨會(huì)注意事項(xiàng)： 晨會(huì)時(shí)間要因事而宜,，不可過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)； 樓層主管人員早會(huì)前要有充分準(zhǔn)備,，從而讓營(yíng)業(yè)員感覺(jué)到你的重視,； 注意隊(duì)列管理，主管要先到場(chǎng),，在站隊(duì)時(shí)培養(yǎng)紀(jì)律性時(shí)間性,，養(yǎng)成良好習(xí)慣； 如進(jìn)行培訓(xùn),，可適時(shí)提問(wèn),，使聽(tīng)的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽(tīng)懂,； 安排演講或模擬演練,，要事先溝通； 晨會(huì)的最終目的是提升服務(wù)水平,，提升銷售,，可適當(dāng)以銷售為主題，公布銷售排名前后,，以便激勵(lì),； 管理者要注意語(yǔ)言藝術(shù),； 8、堅(jiān)持不懈地培訓(xùn) 單單晨會(huì)培訓(xùn)是不夠的,，除參加商場(chǎng)統(tǒng)一組織的定期培訓(xùn)之外,，樓層管理者還要組織有針對(duì)性的培訓(xùn)，堅(jiān)持每周進(jìn)行一次,，培訓(xùn)時(shí)間不要太長(zhǎng),，一個(gè)小時(shí)以下，安排不同的培訓(xùn)主題,，日積月累的培訓(xùn)會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)有所提高,。 9、管理者要具備培訓(xùn),、指導(dǎo)能力 管理人員培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員,，首先要自己先明白，商品知識(shí),、銷售技巧,、商品陳列等，作為一個(gè)管理人員自身能力要強(qiáng),，除了定期培訓(xùn),，現(xiàn)場(chǎng)管理也是一個(gè)培訓(xùn)指導(dǎo)的過(guò)程。 10,、學(xué)會(huì)應(yīng)用表格管理 在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理中,，很多信息的收集、數(shù)據(jù)的匯總都要通過(guò)表格進(jìn)行,，樓層針對(duì)商品信息,、銷售數(shù)據(jù)、對(duì)手信息等很多是要營(yíng)業(yè)員參與來(lái)做的,，比如同城同品牌的信息,，可讓營(yíng)業(yè)員去市調(diào)取得，營(yíng)業(yè)員的視角是不一樣的,，這樣不容易匯總,，樓層下發(fā)規(guī)范的表格下去，將所需內(nèi)容列出,，營(yíng)業(yè)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了,，最后一欄讓營(yíng)業(yè)員寫(xiě)分析，這個(gè)角度不限,，營(yíng)業(yè)員是前沿服務(wù)人員,，有些觀點(diǎn)是最有發(fā)言權(quán)的，她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源,。 11,、劃定銷售任務(wù),，激發(fā)銷售熱情 在進(jìn)行以上的所有管理活動(dòng)中，最核心的目標(biāo)是——銷售,。賣場(chǎng)管理的方式可以因人,、因地治宜，靈活運(yùn)用,，但對(duì)營(yíng)業(yè)員的銷售業(yè)績(jī)考核不能有任何放松,，畢竟這是她的職責(zé)所在，對(duì)其制定合理銷售任務(wù),，月、日加以細(xì)分,，完成的好壞是評(píng)定是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn),，站得再規(guī)范、笑得再甜美,、紀(jì)律遵守得再好,，不創(chuàng)造銷售是沒(méi)有意義的?！皼](méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”從銷售任務(wù)上刺激銷售熱情,。 12、組織集體活動(dòng),，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神 適當(dāng)?shù)碾A段,，商場(chǎng)或樓層可以組織集體活動(dòng)，商場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)會(huì),、節(jié)日聯(lián)歡,、文藝匯演等的參與，都可以激發(fā)這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)的熱情,，為緩解其工作壓力,。 13、評(píng)選優(yōu)秀員工 有些激勵(lì)是不能單單放在口頭上的,，如前面講到的義務(wù)區(qū)長(zhǎng),，為樓層做了大量的工作，甚至?xí)幌ЩㄙM(fèi)自己的休息時(shí)間,，年終聯(lián)歡時(shí),，可以以自己樓層為單位買(mǎi)點(diǎn)小禮物，在大家的掌聲中感謝對(duì)大家所做的服務(wù),，商場(chǎng)也要評(píng)選優(yōu)秀員工,，樹(shù)立典型，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣,。