隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈,。而在當(dāng)今金融產(chǎn)品相似，金融市場集中的環(huán)境下,，市場營銷能力的強弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展,。如果把市場比作土壤，產(chǎn)品比作種子,，那么營銷就好比是在土壤上播種,、耕耘,，培育出品牌這顆銀行文化幼苗。因此,，如何提高農(nóng)村合作銀行的市場營銷能力,，打造具有農(nóng)村合作銀行特色的品牌優(yōu)勢，應(yīng)該成為每一個合行人關(guān)注,、思考和實踐的重要問題,。 一、農(nóng)村合作銀行進(jìn)行市場營銷的必要性 首先,，銀行也是企業(yè),，也像以盈利為目的的其他工商企業(yè)一樣，是通過為市場生產(chǎn)“適銷對路”的產(chǎn)品和服務(wù),，從市場取得收入而維持自己的生存和發(fā)展,。第二，現(xiàn)在向公眾提供產(chǎn)品和服務(wù)的銀行不是一家,，而是多家,，不但有內(nèi)資銀行，還有外資銀行,。而農(nóng)村合作銀行作為銀行業(yè)的新生代,，在某些方面還有不及之處，面臨的市場競爭不言而喻,。這樣的外部環(huán)境和內(nèi)部因素,，促使合作銀行必須進(jìn)行有效的市場營銷，才能使發(fā)展的步伐更加穩(wěn)健和快速,。 二,、目前農(nóng)村合作銀行市場營銷存在的誤區(qū)和困難 （一）營銷主體被曲解 目前，在銀行內(nèi)部員工的意識中,，營銷應(yīng)該是管理層和信貸業(yè)務(wù)員的事情,，與臨柜人員無關(guān)，這其實曲解了營銷主體的真正內(nèi)涵,。作為銀行的一份子,，每一個員工都是做服務(wù)工作的，都是營銷主體,，都有責(zé)任和義務(wù)提高自身的市場營銷能力,，從而提升銀行的綜合競爭能力。因為營銷的意義是為了讓我們的產(chǎn)品和服務(wù),，得到最大范圍客戶的接受和認(rèn)可,，從而贏得市場占有率，樹立品牌效應(yīng)，而非單純增加一二個信貸客戶,。所以,，每個員工應(yīng)該進(jìn)一步地認(rèn)識營銷的出發(fā)點，真正實現(xiàn)營銷主體的最大化,。 （二）營銷進(jìn)程受業(yè)務(wù)知識的崗位分離制約 銀行崗位分工的不斷細(xì)化,，無疑提高了辦理業(yè)務(wù)的效率，但同時也使不同崗位之間的業(yè)務(wù)知識變得單一,，造成了員工只熟悉自己操作的業(yè)務(wù),，而對其他業(yè)務(wù)一知半解，有的甚至不愿過問,。這種現(xiàn)象存在于同部門之間,，更存在于跨部門之間。如儲蓄所員工不懂對公業(yè)務(wù),，信貸員不懂臨柜業(yè)務(wù),，綜合柜不懂信貸業(yè)務(wù)等。這就使得員工在營銷過程中處于極其被動的地位,，如果被客戶問及其他崗位的業(yè)務(wù)知識時,，難免會出現(xiàn)冷場，顯然,，這樣的營銷必定難以收到期望的效果,。 （三）營銷成果逐漸演化為個人關(guān)系 營銷原本是團隊的意識導(dǎo)向，通過營銷建立起來的業(yè)務(wù)關(guān)系,，應(yīng)該是銀行團隊與企業(yè)之間由于相互信任而形成的長期合作關(guān)系,，但在實際過程中，營銷成果往往演化為銀行領(lǐng)導(dǎo)或信貸業(yè)務(wù)員與企業(yè)老總的個人關(guān)系,，由此一旦崗位調(diào)整或人員調(diào)動,，那么隨之帶來的將是合作關(guān)系的破裂和消解。 三,、農(nóng)村合作銀行提高市場營銷能力的有效途徑 （一）苦練內(nèi)功是實施市場營銷的基本要求 1.舉辦業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)班,，為營銷的開展夯實基礎(chǔ)。要想讓市場和客戶認(rèn)識,、了解直至接受,，首先銀行員工要了解自己的銀行，包括各項業(yè)務(wù)的辦理流程,，完善的體制,、運營模式等,，因為只有完全熟悉地掌握銀行的整體情況,，才能在營銷的過程中做到有備無患。 2.進(jìn)行相關(guān)營銷知識和技能的培訓(xùn)，為營銷的開展做好準(zhǔn)備,。掌握了基本知識以后,，有效的營銷方法和策略也是實施成功營銷的關(guān)鍵，因為我們面對的是形形色色的客戶,，由于他們的經(jīng)歷和背景不同,，因而在營銷的過程中，所采取的方式方法也應(yīng)該有所區(qū)別,。溝通的技巧,，語言運用的技巧，推銷產(chǎn)品的技巧,，面對冷場的技巧等,，這些都需要我們在事前進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，才不會在實際工作過程中出現(xiàn)尷尬的局面,。當(dāng)然,，培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)重于實質(zhì)而非做表面文章，把市場營銷的概念以及方法手段植入人心,。 （二）完善體系是實施市場營銷的關(guān)鍵 1.構(gòu)建全員營銷體系,，使?fàn)I銷成為員工的自覺行為。要加強對全體員工的營銷意識教育,，使每一個員工都切實認(rèn)識到參與營銷是義不容辭的責(zé)任,，并結(jié)合考核機制催生員工的自覺性。特別是臨柜人員,，由于平時接觸的客戶比較多,，如果能夠?qū)⑿聵I(yè)務(wù)的營銷融入到日常的工作中去，那么所產(chǎn)生的效果是即時可見的,。 2.整合營銷隊伍,，為成功營銷增添機率。一支優(yōu)秀的營銷隊伍能夠使?fàn)I銷收到事半功倍的效果,。我們在開展“全員營銷”的前提下,，要有選擇的建立幾支重點營銷的隊伍，讓有思路,、肯干實事的人員充實到其中,，并輔之以相應(yīng)激勵考核機制，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向促使員工更加積極有效地開展?fàn)I銷,。 3.建立營銷機制,，讓營銷過程有章可循。由于農(nóng)村合作銀行的員工并不都是專業(yè)的營銷人員,，因此應(yīng)根據(jù)自身的實際,，結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境，制定一套行之有效的營銷機制，讓員工在營銷過程中有章可循,，避免由于錯誤營銷而產(chǎn)生不良后果,。 （三）資源共享是實施營銷的推動力 1.組織典型營銷案例進(jìn)行集中學(xué)習(xí)。應(yīng)定期收集各支行在營銷過程中的典型案例,，組織進(jìn)行集中學(xué)習(xí),，分析總結(jié)其中的精華和需要改進(jìn)的地方，以便在下一步的營銷過程中更好地運用,。這種交流可以是全行內(nèi)部也可以是同業(yè)之間,，而不應(yīng)該把營銷的經(jīng)驗作為至寶般牢牢不放，否則將永遠(yuǎn)停在原地而沒有新的突破,。 2.建立共享網(wǎng)絡(luò)平臺,。在積極宣傳營銷思想的同時，也應(yīng)當(dāng)加強硬件設(shè)施的建設(shè),?？梢栽谌薪⒁粋€營銷論壇，讓營銷人員在營銷過程中總結(jié)的經(jīng)驗,，通過這個共享平臺進(jìn)行交流,，也可以將遇到的困難拿出來大家討論，從而找到最佳的營銷方案,，這樣既可緩解營銷人員的壓力,，也可推動營銷的進(jìn)程。 （四）金融創(chuàng)新是提高營銷競爭力的保障 金融業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的獲利空間越來越小,，資產(chǎn)收益率也呈下降趨勢,。在這種情況下，金融營銷必須更加注重金融創(chuàng)新,，通過金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新提高市場競爭力,，只有這樣才能保證銀行在市場營銷過程中始終居于主動地位。當(dāng)前,，金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域在于中間業(yè)務(wù),。因此，農(nóng)村合作銀行應(yīng)當(dāng)主動打破目前業(yè)務(wù)較單一的局面,，循序漸進(jìn),，按照功能差異、對象特殊,、技術(shù)領(lǐng)先,、利益兼顧等原則，全方位地開展高起點,、高科技,、高收益的中間業(yè)務(wù),，中間業(yè)務(wù)不能僅局限于代收代付業(yè)務(wù)上，要向深層次發(fā)展,，重點是向客戶理財、資產(chǎn)（信貸）評估,、投資咨詢,、財務(wù)顧問等多元化角度發(fā)展，在發(fā)展中學(xué)習(xí),，在學(xué)習(xí)中發(fā)展,，樹立全新的開展多功能業(yè)務(wù)的銀行形象，提升銀行地位,。 （五）廣開渠道是實施營銷的必由之路 在實施營銷的過程中,，應(yīng)該在現(xiàn)有的人力和硬件資源下充分挖掘潛力。 1.利用網(wǎng)點優(yōu)勢進(jìn)行營銷,。農(nóng)村合作銀行的一大優(yōu)勢就是網(wǎng)點多,，遍布全區(qū)的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這就為營銷工作的全面開展提供了便利條件,。各網(wǎng)點可以利用自身優(yōu)勢,，通過懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料,，以及積極參與本行,、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式，擴大本網(wǎng)點影響力,。每逢節(jié)日可以舉辦活動,，向客戶贈送一些小紀(jì)念品，以吸引客戶,。并且繼續(xù)推行農(nóng)村合作銀行為“三農(nóng)”服務(wù)的各項措施,，在鞏固原有個私客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場細(xì)分,，確定客戶群,，通過營銷手段，挖掘和發(fā)展?jié)撛诘男驴蛻簟?2.利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行營銷,。a.網(wǎng)站營銷,。我行有自己的網(wǎng)站，上面也有各項業(yè)務(wù)的介紹,，但是目前廣大客戶甚至是內(nèi)部員工都很少點擊,。因此，我們要迫切落實宣傳工作,，讓客戶知道我行有這個專設(shè)的平臺,，相關(guān)科技人員也要進(jìn)一步加強網(wǎng)站開發(fā)和管理工作,，可以增設(shè)一些“客戶在線服務(wù)”、“客戶疑問解答”等互動欄目,，讓客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)輕松解決業(yè)務(wù)上的疑問,。同時為了使網(wǎng)站被更大范圍客戶所知道，在宣傳資料和節(jié)日發(fā)放的小紀(jì)念品上都可以印上我行的網(wǎng)址,，這樣既讓客戶感受到了我們的用心,，也在無形中起到了營銷的作用。b.郵件營銷,。郵件營銷誕生于美國,，是建立在美國近百年電話營銷產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上的，對電話,、傳統(tǒng)紙質(zhì)郵件營銷提供了有效的補充,。不可否認(rèn)，郵件營銷在電子商務(wù)發(fā)展中一直起著重要作用,，是一種強主動式營銷,，是與客戶溝通的最便捷的方式?？蛻魧εc自己需求相關(guān)的電子郵件還是很感興趣的,。我們可以建立電子郵件列表并讓潛在客戶登記注冊，然后定期向銀行的的老客戶,、目標(biāo)客戶發(fā)送他們感興趣的新聞信息,，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),、新服務(wù)介紹,，加強與他們的聯(lián)系。 3.利用社區(qū)活動進(jìn)行營銷,。社區(qū)是最大規(guī)模的住宅小區(qū),，消費群體龐大。因此,，農(nóng)村合作銀行可以在網(wǎng)點附近的社區(qū)推廣一些特色服務(wù),，例如發(fā)行集存取款、繳費,、消費等多種功能于一體的銀行卡,，社區(qū)業(yè)主可通過此卡實現(xiàn)個人外匯交易、銀行卡轉(zhuǎn)賬,，代繳物業(yè)管理費,、水電費、市話,、手機費等一系列銀行自助服務(wù),。還可以定期去社區(qū)進(jìn)行相關(guān)個人理財?shù)葌€私業(yè)務(wù)的宣傳活動,，這樣既可提升網(wǎng)點的美譽度，也可適時推出我行的新產(chǎn)品,。作者單位：蕭山農(nóng)村合作銀行聞堰支行 吳芳芳