隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈,。而在當今金融產(chǎn)品相似,，金融市場集中的環(huán)境下,，市場營銷能力的強弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展,。如果把市場比作土壤,，產(chǎn)品比作種子,，那么營銷就好比是在土壤上播種,、耕耘,，培育出品牌這顆銀行文化幼苗,。因此，如何提高農(nóng)村合作銀行的市場營銷能力,，打造具有農(nóng)村合作銀行特色的品牌優(yōu)勢,，應(yīng)該成為每一個合行人關(guān)注、思考和實踐的重要問題,。 一,、農(nóng)村合作銀行進行市場營銷的必要性 首先，銀行也是企業(yè),，也像以盈利為目的的其他工商企業(yè)一樣,，是通過為市場生產(chǎn)“適銷對路”的產(chǎn)品和服務(wù)，從市場取得收入而維持自己的生存和發(fā)展,。第二,，現(xiàn)在向公眾提供產(chǎn)品和服務(wù)的銀行不是一家，而是多家,，不但有內(nèi)資銀行,，還有外資銀行。而農(nóng)村合作銀行作為銀行業(yè)的新生代,，在某些方面還有不及之處,，面臨的市場競爭不言而喻。這樣的外部環(huán)境和內(nèi)部因素,，促使合作銀行必須進行有效的市場營銷,，才能使發(fā)展的步伐更加穩(wěn)健和快速,。 二、目前農(nóng)村合作銀行市場營銷存在的誤區(qū)和困難 （一）營銷主體被曲解 目前,，在銀行內(nèi)部員工的意識中,，營銷應(yīng)該是管理層和信貸業(yè)務(wù)員的事情，與臨柜人員無關(guān),，這其實曲解了營銷主體的真正內(nèi)涵,。作為銀行的一份子，每一個員工都是做服務(wù)工作的,，都是營銷主體,，都有責任和義務(wù)提高自身的市場營銷能力，從而提升銀行的綜合競爭能力,。因為營銷的意義是為了讓我們的產(chǎn)品和服務(wù),，得到最大范圍客戶的接受和認可，從而贏得市場占有率,，樹立品牌效應(yīng),，而非單純增加一二個信貸客戶。所以,，每個員工應(yīng)該進一步地認識營銷的出發(fā)點,，真正實現(xiàn)營銷主體的最大化。 （二）營銷進程受業(yè)務(wù)知識的崗位分離制約 銀行崗位分工的不斷細化,，無疑提高了辦理業(yè)務(wù)的效率,，但同時也使不同崗位之間的業(yè)務(wù)知識變得單一，造成了員工只熟悉自己操作的業(yè)務(wù),，而對其他業(yè)務(wù)一知半解,，有的甚至不愿過問。這種現(xiàn)象存在于同部門之間,，更存在于跨部門之間,。如儲蓄所員工不懂對公業(yè)務(wù)，信貸員不懂臨柜業(yè)務(wù),，綜合柜不懂信貸業(yè)務(wù)等,。這就使得員工在營銷過程中處于極其被動的地位，如果被客戶問及其他崗位的業(yè)務(wù)知識時,，難免會出現(xiàn)冷場,，顯然，這樣的營銷必定難以收到期望的效果,。 （三）營銷成果逐漸演化為個人關(guān)系 營銷原本是團隊的意識導向,，通過營銷建立起來的業(yè)務(wù)關(guān)系，應(yīng)該是銀行團隊與企業(yè)之間由于相互信任而形成的長期合作關(guān)系,，但在實際過程中,，營銷成果往往演化為銀行領(lǐng)導或信貸業(yè)務(wù)員與企業(yè)老總的個人關(guān)系,，由此一旦崗位調(diào)整或人員調(diào)動，那么隨之帶來的將是合作關(guān)系的破裂和消解,。 三、農(nóng)村合作銀行提高市場營銷能力的有效途徑 （一）苦練內(nèi)功是實施市場營銷的基本要求 1.舉辦業(yè)務(wù)知識學習班,，為營銷的開展夯實基礎(chǔ),。要想讓市場和客戶認識、了解直至接受,，首先銀行員工要了解自己的銀行,，包括各項業(yè)務(wù)的辦理流程，完善的體制,、運營模式等,，因為只有完全熟悉地掌握銀行的整體情況，才能在營銷的過程中做到有備無患,。 2.進行相關(guān)營銷知識和技能的培訓,，為營銷的開展做好準備。掌握了基本知識以后,，有效的營銷方法和策略也是實施成功營銷的關(guān)鍵,，因為我們面對的是形形色色的客戶，由于他們的經(jīng)歷和背景不同,，因而在營銷的過程中,，所采取的方式方法也應(yīng)該有所區(qū)別。溝通的技巧,，語言運用的技巧,，推銷產(chǎn)品的技巧，面對冷場的技巧等,，這些都需要我們在事前進行相關(guān)的培訓,，才不會在實際工作過程中出現(xiàn)尷尬的局面。當然,，培訓應(yīng)當重于實質(zhì)而非做表面文章,，把市場營銷的概念以及方法手段植入人心。 （二）完善體系是實施市場營銷的關(guān)鍵 1.構(gòu)建全員營銷體系,，使營銷成為員工的自覺行為,。要加強對全體員工的營銷意識教育，使每一個員工都切實認識到參與營銷是義不容辭的責任,，并結(jié)合考核機制催生員工的自覺性,。特別是臨柜人員，由于平時接觸的客戶比較多,，如果能夠?qū)⑿聵I(yè)務(wù)的營銷融入到日常的工作中去,，那么所產(chǎn)生的效果是即時可見的,。 2.整合營銷隊伍，為成功營銷增添機率,。一支優(yōu)秀的營銷隊伍能夠使營銷收到事半功倍的效果,。我們在開展“全員營銷”的前提下，要有選擇的建立幾支重點營銷的隊伍,，讓有思路,、肯干實事的人員充實到其中，并輔之以相應(yīng)激勵考核機制,，以業(yè)績?yōu)閷虼偈箚T工更加積極有效地開展營銷,。 3.建立營銷機制，讓營銷過程有章可循,。由于農(nóng)村合作銀行的員工并不都是專業(yè)的營銷人員,，因此應(yīng)根據(jù)自身的實際，結(jié)合當前的市場環(huán)境,，制定一套行之有效的營銷機制,，讓員工在營銷過程中有章可循，避免由于錯誤營銷而產(chǎn)生不良后果,。 （三）資源共享是實施營銷的推動力 1.組織典型營銷案例進行集中學習,。應(yīng)定期收集各支行在營銷過程中的典型案例，組織進行集中學習,，分析總結(jié)其中的精華和需要改進的地方,，以便在下一步的營銷過程中更好地運用。這種交流可以是全行內(nèi)部也可以是同業(yè)之間,，而不應(yīng)該把營銷的經(jīng)驗作為至寶般牢牢不放,，否則將永遠停在原地而沒有新的突破。 2.建立共享網(wǎng)絡(luò)平臺,。在積極宣傳營銷思想的同時,，也應(yīng)當加強硬件設(shè)施的建設(shè)?？梢栽谌薪⒁粋€營銷論壇,，讓營銷人員在營銷過程中總結(jié)的經(jīng)驗，通過這個共享平臺進行交流,，也可以將遇到的困難拿出來大家討論,，從而找到最佳的營銷方案，這樣既可緩解營銷人員的壓力,，也可推動營銷的進程,。 （四）金融創(chuàng)新是提高營銷競爭力的保障 金融業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的獲利空間越來越小，資產(chǎn)收益率也呈下降趨勢,。在這種情況下,，金融營銷必須更加注重金融創(chuàng)新,，通過金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新提高市場競爭力，只有這樣才能保證銀行在市場營銷過程中始終居于主動地位,。當前,，金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域在于中間業(yè)務(wù)。因此,，農(nóng)村合作銀行應(yīng)當主動打破目前業(yè)務(wù)較單一的局面,，循序漸進，按照功能差異,、對象特殊、技術(shù)領(lǐng)先,、利益兼顧等原則,，全方位地開展高起點、高科技,、高收益的中間業(yè)務(wù),，中間業(yè)務(wù)不能僅局限于代收代付業(yè)務(wù)上，要向深層次發(fā)展,，重點是向客戶理財,、資產(chǎn)（信貸）評估、投資咨詢,、財務(wù)顧問等多元化角度發(fā)展,，在發(fā)展中學習，在學習中發(fā)展,，樹立全新的開展多功能業(yè)務(wù)的銀行形象,，提升銀行地位。 （五）廣開渠道是實施營銷的必由之路 在實施營銷的過程中,，應(yīng)該在現(xiàn)有的人力和硬件資源下充分挖掘潛力,。 1.利用網(wǎng)點優(yōu)勢進行營銷。農(nóng)村合作銀行的一大優(yōu)勢就是網(wǎng)點多,，遍布全區(qū)的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這就為營銷工作的全面開展提供了便利條件。各網(wǎng)點可以利用自身優(yōu)勢,，通過懸掛橫幅,、散發(fā)宣傳資料，以及積極參與本行,、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式,，擴大本網(wǎng)點影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動,，向客戶贈送一些小紀念品,，以吸引客戶,。并且繼續(xù)推行農(nóng)村合作銀行為“三農(nóng)”服務(wù)的各項措施，在鞏固原有個私客戶的基礎(chǔ)上,，進行市場細分,，確定客戶群，通過營銷手段,，挖掘和發(fā)展?jié)撛诘男驴蛻簟?2.利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進行營銷,。a.網(wǎng)站營銷。我行有自己的網(wǎng)站,，上面也有各項業(yè)務(wù)的介紹,，但是目前廣大客戶甚至是內(nèi)部員工都很少點擊。因此,，我們要迫切落實宣傳工作,，讓客戶知道我行有這個專設(shè)的平臺，相關(guān)科技人員也要進一步加強網(wǎng)站開發(fā)和管理工作,，可以增設(shè)一些“客戶在線服務(wù)”,、“客戶疑問解答”等互動欄目，讓客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)輕松解決業(yè)務(wù)上的疑問,。同時為了使網(wǎng)站被更大范圍客戶所知道,，在宣傳資料和節(jié)日發(fā)放的小紀念品上都可以印上我行的網(wǎng)址，這樣既讓客戶感受到了我們的用心,，也在無形中起到了營銷的作用,。b.郵件營銷。郵件營銷誕生于美國,，是建立在美國近百年電話營銷產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上的,，對電話、傳統(tǒng)紙質(zhì)郵件營銷提供了有效的補充,。不可否認,，郵件營銷在電子商務(wù)發(fā)展中一直起著重要作用，是一種強主動式營銷,，是與客戶溝通的最便捷的方式,。客戶對與自己需求相關(guān)的電子郵件還是很感興趣的,。我們可以建立電子郵件列表并讓潛在客戶登記注冊,，然后定期向銀行的的老客戶、目標客戶發(fā)送他們感興趣的新聞信息,，新產(chǎn)品,、新業(yè)務(wù)、新服務(wù)介紹，加強與他們的聯(lián)系,。 3.利用社區(qū)活動進行營銷,。社區(qū)是最大規(guī)模的住宅小區(qū)，消費群體龐大,。因此,，農(nóng)村合作銀行可以在網(wǎng)點附近的社區(qū)推廣一些特色服務(wù)，例如發(fā)行集存取款,、繳費,、消費等多種功能于一體的銀行卡，社區(qū)業(yè)主可通過此卡實現(xiàn)個人外匯交易,、銀行卡轉(zhuǎn)賬,，代繳物業(yè)管理費、水電費,、市話,、手機費等一系列銀行自助服務(wù)。還可以定期去社區(qū)進行相關(guān)個人理財?shù)葌€私業(yè)務(wù)的宣傳活動,，這樣既可提升網(wǎng)點的美譽度，也可適時推出我行的新產(chǎn)品,。作者單位：蕭山農(nóng)村合作銀行聞堰支行 吳芳芳