隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入,，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈,。而在當(dāng)今金融產(chǎn)品相似,，金融市場(chǎng)集中的環(huán)境下,，市場(chǎng)營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展,。如果把市場(chǎng)比作土壤,，產(chǎn)品比作種子,，那么營(yíng)銷就好比是在土壤上播種,、耕耘,，培育出品牌這顆銀行文化幼苗,。因此，如何提高農(nóng)村合作銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷能力,，打造具有農(nóng)村合作銀行特色的品牌優(yōu)勢(shì),，應(yīng)該成為每一個(gè)合行人關(guān)注、思考和實(shí)踐的重要問(wèn)題,。 一,、農(nóng)村合作銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性 首先，銀行也是企業(yè),，也像以盈利為目的的其他工商企業(yè)一樣,，是通過(guò)為市場(chǎng)生產(chǎn)“適銷對(duì)路”的產(chǎn)品和服務(wù)，從市場(chǎng)取得收入而維持自己的生存和發(fā)展,。第二,，現(xiàn)在向公眾提供產(chǎn)品和服務(wù)的銀行不是一家，而是多家,，不但有內(nèi)資銀行,，還有外資銀行。而農(nóng)村合作銀行作為銀行業(yè)的新生代，在某些方面還有不及之處,，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不言而喻,。這樣的外部環(huán)境和內(nèi)部因素，促使合作銀行必須進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷,，才能使發(fā)展的步伐更加穩(wěn)健和快速,。 二、目前農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的誤區(qū)和困難 （一）營(yíng)銷主體被曲解 目前,，在銀行內(nèi)部員工的意識(shí)中,，營(yíng)銷應(yīng)該是管理層和信貸業(yè)務(wù)員的事情，與臨柜人員無(wú)關(guān),，這其實(shí)曲解了營(yíng)銷主體的真正內(nèi)涵,。作為銀行的一份子，每一個(gè)員工都是做服務(wù)工作的,，都是營(yíng)銷主體,，都有責(zé)任和義務(wù)提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，從而提升銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,。因?yàn)闋I(yíng)銷的意義是為了讓我們的產(chǎn)品和服務(wù),，得到最大范圍客戶的接受和認(rèn)可，從而贏得市場(chǎng)占有率,，樹(shù)立品牌效應(yīng),，而非單純?cè)黾右欢€(gè)信貸客戶。所以,，每個(gè)員工應(yīng)該進(jìn)一步地認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn),，真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主體的最大化。 （二）營(yíng)銷進(jìn)程受業(yè)務(wù)知識(shí)的崗位分離制約 銀行崗位分工的不斷細(xì)化,，無(wú)疑提高了辦理業(yè)務(wù)的效率,，但同時(shí)也使不同崗位之間的業(yè)務(wù)知識(shí)變得單一，造成了員工只熟悉自己操作的業(yè)務(wù),，而對(duì)其他業(yè)務(wù)一知半解,，有的甚至不愿過(guò)問(wèn)。這種現(xiàn)象存在于同部門之間,，更存在于跨部門之間,。如儲(chǔ)蓄所員工不懂對(duì)公業(yè)務(wù)，信貸員不懂臨柜業(yè)務(wù),，綜合柜不懂信貸業(yè)務(wù)等,。這就使得員工在營(yíng)銷過(guò)程中處于極其被動(dòng)的地位，如果被客戶問(wèn)及其他崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí),，難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng),，顯然,，這樣的營(yíng)銷必定難以收到期望的效果。 （三）營(yíng)銷成果逐漸演化為個(gè)人關(guān)系 營(yíng)銷原本是團(tuán)隊(duì)的意識(shí)導(dǎo)向,，通過(guò)營(yíng)銷建立起來(lái)的業(yè)務(wù)關(guān)系,，應(yīng)該是銀行團(tuán)隊(duì)與企業(yè)之間由于相互信任而形成的長(zhǎng)期合作關(guān)系，但在實(shí)際過(guò)程中,，營(yíng)銷成果往往演化為銀行領(lǐng)導(dǎo)或信貸業(yè)務(wù)員與企業(yè)老總的個(gè)人關(guān)系,，由此一旦崗位調(diào)整或人員調(diào)動(dòng),，那么隨之帶來(lái)的將是合作關(guān)系的破裂和消解,。 三、農(nóng)村合作銀行提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力的有效途徑 （一）苦練內(nèi)功是實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要求 1.舉辦業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)班,，為營(yíng)銷的開(kāi)展夯實(shí)基礎(chǔ),。要想讓市場(chǎng)和客戶認(rèn)識(shí)、了解直至接受,，首先銀行員工要了解自己的銀行,，包括各項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理流程，完善的體制,、運(yùn)營(yíng)模式等,，因?yàn)橹挥型耆煜さ卣莆浙y行的整體情況，才能在營(yíng)銷的過(guò)程中做到有備無(wú)患,。 2.進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)和技能的培訓(xùn),，為營(yíng)銷的開(kāi)展做好準(zhǔn)備。掌握了基本知識(shí)以后,，有效的營(yíng)銷方法和策略也是實(shí)施成功營(yíng)銷的關(guān)鍵,，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是形形色色的客戶，由于他們的經(jīng)歷和背景不同,，因而在營(yíng)銷的過(guò)程中,，所采取的方式方法也應(yīng)該有所區(qū)別。溝通的技巧,，語(yǔ)言運(yùn)用的技巧,，推銷產(chǎn)品的技巧，面對(duì)冷場(chǎng)的技巧等,，這些都需要我們?cè)谑虑斑M(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn),，才不會(huì)在實(shí)際工作過(guò)程中出現(xiàn)尷尬的局面。當(dāng)然,，培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)重于實(shí)質(zhì)而非做表面文章,，把市場(chǎng)營(yíng)銷的概念以及方法手段植入人心。 （二）完善體系是實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵 1.構(gòu)建全員營(yíng)銷體系,，使?fàn)I銷成為員工的自覺(jué)行為,。要加強(qiáng)對(duì)全體員工的營(yíng)銷意識(shí)教育,，使每一個(gè)員工都切實(shí)認(rèn)識(shí)到參與營(yíng)銷是義不容辭的責(zé)任，并結(jié)合考核機(jī)制催生員工的自覺(jué)性,。特別是臨柜人員,，由于平時(shí)接觸的客戶比較多，如果能夠?qū)⑿聵I(yè)務(wù)的營(yíng)銷融入到日常的工作中去,，那么所產(chǎn)生的效果是即時(shí)可見(jiàn)的,。 2.整合營(yíng)銷隊(duì)伍，為成功營(yíng)銷增添機(jī)率,。一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能夠使?fàn)I銷收到事半功倍的效果,。我們?cè)陂_(kāi)展“全員營(yíng)銷”的前提下，要有選擇的建立幾支重點(diǎn)營(yíng)銷的隊(duì)伍,，讓有思路,、肯干實(shí)事的人員充實(shí)到其中，并輔之以相應(yīng)激勵(lì)考核機(jī)制,，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向促使員工更加積極有效地開(kāi)展?fàn)I銷,。 3.建立營(yíng)銷機(jī)制，讓營(yíng)銷過(guò)程有章可循,。由于農(nóng)村合作銀行的員工并不都是專業(yè)的營(yíng)銷人員,，因此應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，制定一套行之有效的營(yíng)銷機(jī)制,，讓員工在營(yíng)銷過(guò)程中有章可循，避免由于錯(cuò)誤營(yíng)銷而產(chǎn)生不良后果,。 （三）資源共享是實(shí)施營(yíng)銷的推動(dòng)力 1.組織典型營(yíng)銷案例進(jìn)行集中學(xué)習(xí),。應(yīng)定期收集各支行在營(yíng)銷過(guò)程中的典型案例，組織進(jìn)行集中學(xué)習(xí),，分析總結(jié)其中的精華和需要改進(jìn)的地方,，以便在下一步的營(yíng)銷過(guò)程中更好地運(yùn)用。這種交流可以是全行內(nèi)部也可以是同業(yè)之間,，而不應(yīng)該把營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)作為至寶般牢牢不放,，否則將永遠(yuǎn)停在原地而沒(méi)有新的突破。 2.建立共享網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),。在積極宣傳營(yíng)銷思想的同時(shí),，也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)硬件設(shè)施的建設(shè)?？梢栽谌薪⒁粋€(gè)營(yíng)銷論壇,，讓營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)這個(gè)共享平臺(tái)進(jìn)行交流,，也可以將遇到的困難拿出來(lái)大家討論,，從而找到最佳的營(yíng)銷方案,，這樣既可緩解營(yíng)銷人員的壓力，也可推動(dòng)營(yíng)銷的進(jìn)程,。 （四）金融創(chuàng)新是提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的保障 金融業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的獲利空間越來(lái)越小,，資產(chǎn)收益率也呈下降趨勢(shì)。在這種情況下,，金融營(yíng)銷必須更加注重金融創(chuàng)新,，通過(guò)金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能保證銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中始終居于主動(dòng)地位,。當(dāng)前,，金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域在于中間業(yè)務(wù)。因此,，農(nóng)村合作銀行應(yīng)當(dāng)主動(dòng)打破目前業(yè)務(wù)較單一的局面,，循序漸進(jìn)，按照功能差異,、對(duì)象特殊、技術(shù)領(lǐng)先,、利益兼顧等原則,，全方位地開(kāi)展高起點(diǎn)、高科技,、高收益的中間業(yè)務(wù),，中間業(yè)務(wù)不能僅局限于代收代付業(yè)務(wù)上，要向深層次發(fā)展,，重點(diǎn)是向客戶理財(cái),、資產(chǎn)（信貸）評(píng)估、投資咨詢,、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等多元化角度發(fā)展,，在發(fā)展中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中發(fā)展,，樹(shù)立全新的開(kāi)展多功能業(yè)務(wù)的銀行形象,，提升銀行地位。 （五）廣開(kāi)渠道是實(shí)施營(yíng)銷的必由之路 在實(shí)施營(yíng)銷的過(guò)程中,，應(yīng)該在現(xiàn)有的人力和硬件資源下充分挖掘潛力,。 1.利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷。農(nóng)村合作銀行的一大優(yōu)勢(shì)就是網(wǎng)點(diǎn)多,，遍布全區(qū)的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這就為營(yíng)銷工作的全面開(kāi)展提供了便利條件。各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身優(yōu)勢(shì),，通過(guò)懸掛橫幅,、散發(fā)宣傳資料,，以及積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動(dòng)等形式,，擴(kuò)大本網(wǎng)點(diǎn)影響力,。每逢節(jié)日可以舉辦活動(dòng)，向客戶贈(zèng)送一些小紀(jì)念品,，以吸引客戶,。并且繼續(xù)推行農(nóng)村合作銀行為“三農(nóng)”服務(wù)的各項(xiàng)措施，在鞏固原有個(gè)私客戶的基礎(chǔ)上,，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，確定客戶群，通過(guò)營(yíng)銷手段,，挖掘和發(fā)展?jié)撛诘男驴蛻簟?2.利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷,。a.網(wǎng)站營(yíng)銷。我行有自己的網(wǎng)站,，上面也有各項(xiàng)業(yè)務(wù)的介紹,，但是目前廣大客戶甚至是內(nèi)部員工都很少點(diǎn)擊。因此,，我們要迫切落實(shí)宣傳工作,，讓客戶知道我行有這個(gè)專設(shè)的平臺(tái)，相關(guān)科技人員也要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和管理工作,，可以增設(shè)一些“客戶在線服務(wù)”,、“客戶疑問(wèn)解答”等互動(dòng)欄目，讓客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕松解決業(yè)務(wù)上的疑問(wèn),。同時(shí)為了使網(wǎng)站被更大范圍客戶所知道,，在宣傳資料和節(jié)日發(fā)放的小紀(jì)念品上都可以印上我行的網(wǎng)址，這樣既讓客戶感受到了我們的用心,，也在無(wú)形中起到了營(yíng)銷的作用,。b.郵件營(yíng)銷。郵件營(yíng)銷誕生于美國(guó),，是建立在美國(guó)近百年電話營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上的,，對(duì)電話、傳統(tǒng)紙質(zhì)郵件營(yíng)銷提供了有效的補(bǔ)充,。不可否認(rèn),，郵件營(yíng)銷在電子商務(wù)發(fā)展中一直起著重要作用，是一種強(qiáng)主動(dòng)式營(yíng)銷,，是與客戶溝通的最便捷的方式,。客戶對(duì)與自己需求相關(guān)的電子郵件還是很感興趣的,。我們可以建立電子郵件列表并讓潛在客戶登記注冊(cè),，然后定期向銀行的的老客戶,、目標(biāo)客戶發(fā)送他們感興趣的新聞信息，新產(chǎn)品,、新業(yè)務(wù),、新服務(wù)介紹，加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,。 3.利用社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷,。社區(qū)是最大規(guī)模的住宅小區(qū)，消費(fèi)群體龐大,。因此,，農(nóng)村合作銀行可以在網(wǎng)點(diǎn)附近的社區(qū)推廣一些特色服務(wù)，例如發(fā)行集存取款,、繳費(fèi),、消費(fèi)等多種功能于一體的銀行卡，社區(qū)業(yè)主可通過(guò)此卡實(shí)現(xiàn)個(gè)人外匯交易,、銀行卡轉(zhuǎn)賬,，代繳物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi),、市話,、手機(jī)費(fèi)等一系列銀行自助服務(wù)。還可以定期去社區(qū)進(jìn)行相關(guān)個(gè)人理財(cái)?shù)葌€(gè)私業(yè)務(wù)的宣傳活動(dòng),，這樣既可提升網(wǎng)點(diǎn)的美譽(yù)度，也可適時(shí)推出我行的新產(chǎn)品,。作者單位：蕭山農(nóng)村合作銀行聞堰支行 吳芳芳