1,、先對事后對人,，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。
　　人的管理是最難的,，尤其對有一定閱歷的銷售人員,。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,，達(dá)成公司的目標(biāo),，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的,。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的,。
　　2,、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理,。
　　銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé),。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市,，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé),。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游,，鼓勵(lì)中游,，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試,，試題很難,，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次,。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),，大多數(shù)人超額完成,，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名,?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的,。一定要考試,，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核,。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
　　3,、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績,。
　　對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等,。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了,。整體平均增長300%,，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了,。
　　4,、對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核,。
　　往往需要大力調(diào)整的市場,，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整,，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人,。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
　　5,、以門店管理為基礎(chǔ),，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。
　　解決了終端門店的問題,，銷售就形成了良性的循環(huán),。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行,、導(dǎo)購管理,、缺貨、贈品管理,、特殊陳列,、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,，設(shè)立“神秘人”檢查,，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查,，再反饋,，再整改，如此循環(huán),。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組,，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店,，以顧客的身份檢查,，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,，加強(qiáng)對終端門店的管控力度,，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
　　6,、對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員,。
　　快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大,，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高,，如果管理失控,，對公司損失很大,。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理,。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效,，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用,。
　　7、建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,，打造一支專業(yè),、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍,。
　　對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā),，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位,、口語化,、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化,。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況,。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間,，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì),。
　　8、每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng),。
　　主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋,，相互造勢，提升終端勢能,，也能比較各地的執(zhí)行效果,，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注,，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞,。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化,，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng),。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估,，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì),。
　　9、銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件,。
　　打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程,。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn),、積極進(jìn)取的員工,。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能,，別人能做到的你一定能做到,。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了,。四則做好培訓(xùn),，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn),，鞭策后進(jìn),，整體提升。