1,、先對事后對人,，明確責(zé)任，事事有人負責(zé),。
　　人的管理是最難的,，尤其對有一定閱歷的銷售人員,。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標,，也就是說管理好事情,，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責(zé)任人,，人人對自己的目標負責(zé),。通過對事的管理來達到管人的目的。
　　2,、以結(jié)果為導(dǎo)向,，量化管理。
　　銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責(zé),。導(dǎo)購負責(zé)所促銷的門店,，業(yè)務(wù)代表負責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責(zé)整個城市,，省級經(jīng)理負責(zé)全省,，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負責(zé),。前提是銷售目標的制定和分解科學(xué),，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力,，進行目標完成率排名考核，處罰下游,，鼓勵中游,，獎勵上游。就像學(xué)生考試,，試題很難,，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次,。另外一種是設(shè)立較低的目標,，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣,，同樣進行完成率排名,。總之不管考試題的難易,，最終優(yōu)勝者是排名靠前的,。一定要考試，不然就不知道好壞了,。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核,。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標負責(zé),。
　　3,、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。
　　對人員管理的大忌就是不公平,，如果銷售目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定,，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣,，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等,。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,，比的是進步的速度，落后就要挨打了,。整體平均增長300%,，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了,。
　　4,、對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核,。
　　往往需要大力調(diào)整的市場,，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整,，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人,。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
　　5,、以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店,。
　　解決了終端門店的問題,，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行,、零售價格管理,、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理,、缺貨,、贈品管理、特殊陳列,、促銷活動執(zhí)行等,，每項管理進行細化，設(shè)立“神秘人”檢查,，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋,，再整改,，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組,，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生,，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查,，同時可以檢查所有項目,。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用,。
　　6,、對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。
　　快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大,，工資成本很大,，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控,，對公司損失很大,。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),，作為一項硬性指標考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理,。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效,，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用,。
　　7、建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認證的體系,，打造一支專業(yè),、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍,。
　　對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購,，力求做到點到位,、口語化、傻瓜化,、實戰(zhàn)化,。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認證,，讓導(dǎo)購有提升空間,，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
　　8,、每月安排全國性主題終端營銷活動,。
　　主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢,，提升終端勢能,，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比,。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注,，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞,。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化,，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動,。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估,，能有效的管理銷售團隊,。
　　9、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件,。
　　打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程,。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn),、積極進取的員工,。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能,，別人能做到的你一定能做到,。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了,。四則做好培訓(xùn),，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,，表揚先進，鞭策后進,，整體提升,。