各醫(yī)藥公司已經(jīng)陸續(xù)2016年?duì)I銷(xiāo)數(shù)據(jù)，不管今年是否收獲,，來(lái)年期待依舊是增長(zhǎng),。各醫(yī)藥企業(yè)都會(huì)如何制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，制定安排年度目標(biāo)和工作分解就顯得非常重要了……

3156醫(yī)藥網(wǎng)讀 接近年底,，各醫(yī)藥公司已經(jīng)陸續(xù)2016年?duì)I銷(xiāo)數(shù)據(jù),，醫(yī)藥企業(yè)不管今年是否如愿收獲,，來(lái)年的期待依舊是增長(zhǎng),。常言道,，以不變應(yīng)萬(wàn)變，所以每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都會(huì)有各種形式的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，制定安排年度目標(biāo)和工作分解,，以不同模塊的組合成整個(gè)鏈條。

醫(yī)藥銷(xiāo)售旺季到來(lái),，不懂選擇如何能賺到錢(qián)

面對(duì)內(nèi)憂外患的壓力,，注定今年是不平靜的一年，亂則思變,，何從變起,，卻又是迷茫不定，猶豫不決,。我們的短期目標(biāo)是解決銷(xiāo)售問(wèn)題,，長(zhǎng)期目標(biāo)持續(xù)銷(xiāo)售問(wèn)題，其實(shí),，我們需要解決的是品牌問(wèn)題,，因?yàn)椋覀兤惹行枰纬芍鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi),，這就是營(yíng)銷(xiāo),。

盡管營(yíng)銷(xiāo)的目的是讓銷(xiāo)售成為多余，我們也發(fā)現(xiàn)了,，越是初級(jí)階段的企業(yè),，銷(xiāo)售的地位越高，沒(méi)辦法,，需要解決存活的問(wèn)題,。我們向往那些大企業(yè)有強(qiáng)大的組織力量,，銷(xiāo)售僅僅是維護(hù)和執(zhí)行,，效益來(lái)自于他們的管理。

一,、藥品銷(xiāo)售,，營(yíng)銷(xiāo)為什么如此重要?

營(yíng)銷(xiāo)是在做品牌，這是個(gè)動(dòng)態(tài)傳播的過(guò)程,，傳播中影響和誘導(dǎo)消費(fèi)決策,，因此，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的終極目的不是那個(gè)一級(jí)一級(jí)的銷(xiāo)售指標(biāo)，而是植入品牌信任并更新,。醫(yī)藥產(chǎn)品本身的傳播和影響對(duì)象就是醫(yī)生,、渠道商、消費(fèi)者,，所有的路徑都是為了與這三者對(duì)話,，完成信息傳遞，而最終達(dá)成價(jià)值轉(zhuǎn)移,。醫(yī)生和渠道商的努力結(jié)果,，最終還是消費(fèi)者的認(rèn)可。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是要影響三類(lèi)人：

1,、好營(yíng)銷(xiāo)能影響渠道商

不論幾票制,，渠道必不可少，渠道商就是中間環(huán)節(jié)的全部,。兩票制后面臨的商業(yè)渠道的大規(guī)模整合,，渠道集中度增加，如何使得自己的產(chǎn)品在渠道商和代理商平臺(tái)中占有重要的一席之地,，就需要看你對(duì)對(duì)渠道商的影響力有多大,。這涉及產(chǎn)品定位的問(wèn)題，選擇匹配的渠道商,，你的產(chǎn)品只有進(jìn)入這樣的平臺(tái),，才可能放大。首先,，將一個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有渠道商列出,，逐一篩選，劃定范圍,，全面分析(規(guī)模實(shí)力,、覆蓋范圍、人員構(gòu)成,、發(fā)展方向,、制約問(wèn)題)。

其次,，匹配自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與人員結(jié)構(gòu),，尋找交集，找交集大的優(yōu)選去談,。然后,，就是建立合作以后的深度，掌握分銷(xiāo)進(jìn)度與競(jìng)品信息,，通過(guò)激勵(lì)與互動(dòng)完成對(duì)競(jìng)品的置換,。這個(gè)工作的過(guò)程就是對(duì)渠道商的影響,，當(dāng)你的產(chǎn)品相對(duì)重要程度不斷提升時(shí)，你的影響就成功了,。

2,、好營(yíng)銷(xiāo)能影響醫(yī)生

臨床銷(xiāo)售的重點(diǎn)內(nèi)容就是進(jìn)院和維護(hù)，維護(hù)就是一長(zhǎng)期的過(guò)程,，維護(hù)的目的是改變或者持續(xù)處方習(xí)慣,，醫(yī)生在醫(yī)學(xué)院的學(xué)習(xí)就已經(jīng)形成思維慣性，因此,，洞悉醫(yī)生的思考方法,，在選擇節(jié)點(diǎn)上思考方法，天天把心思花在費(fèi)用上,，也不是長(zhǎng)久之計(jì),。很多代表都做了醫(yī)生的細(xì)分，通過(guò)性格,、環(huán)境,、受教育情況、工作習(xí)慣等好多方面來(lái)貼標(biāo)簽,，以此來(lái)判斷需求的著眼點(diǎn),。院內(nèi)市場(chǎng)有外企深度耕耘也有內(nèi)企關(guān)系滲透，爭(zhēng)奪激烈,。

擁有專(zhuān)家資源,，擁有醫(yī)生資源，就是做臨床的財(cái)富,，資源配置和使用的程度就決定代表水平的高低,。本人曾經(jīng)論述過(guò)醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型之路，其中可以做專(zhuān)家技術(shù)推廣,，幫助專(zhuān)家放大成果,，獲得增值。現(xiàn)在分級(jí)診療與醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)成了熱點(diǎn)話題,，甚至出現(xiàn)了好多醫(yī)生集團(tuán),，醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人，這就是在瞄準(zhǔn)了未來(lái)大批中青年骨干醫(yī)生的出路,，醫(yī)生資源,、醫(yī)療設(shè)備資源、患者資源是需要共享,，共享才能達(dá)到有效配置,，改變壟斷和集中,，通過(guò)市場(chǎng)化配置解決?；?，環(huán)境醫(yī)保收支不均衡的問(wèn)題。

如果企業(yè)有能力做臨床自營(yíng),，那么擁有的醫(yī)生資源在企業(yè)的影響下,，能否成為企業(yè)品牌的代言人，能否持續(xù)性的為醫(yī)生解決需求,，才是根本,。即使落標(biāo)或自行退出院內(nèi)，在廣闊的院外市場(chǎng),，你依舊燦爛,，因?yàn)橐淮筻５奶幏綑?quán)被你影響，這就是醫(yī)生心中的品牌,。

3,、好營(yíng)銷(xiāo)能影響消費(fèi)者

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知很感性，廣告是最直接的影響,，所以,，藥品廣告大戰(zhàn)轟炸了好幾年。隨著信息碎片化,、多元化,，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠(chéng)度需要持續(xù)投入維護(hù)。由于處方藥的特殊性,，大眾知之甚少,。但是眾多的品牌已然通過(guò)單品營(yíng)造出整個(gè)企業(yè)的品牌格局。從消費(fèi)認(rèn)知到消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,，需要有效傳播,、重復(fù)提醒、良好感受,、體驗(yàn)分享,，這樣的過(guò)程，所以,，圍繞品牌的整個(gè)策劃活動(dòng)就有了著眼點(diǎn)了,。

二、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意利潤(rùn)來(lái)源多元化

常言道,，外企做產(chǎn)品,，內(nèi)企做營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上,，外企的營(yíng)銷(xiāo)都是無(wú)形的力量,，它的產(chǎn)品力已經(jīng)占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們卻是在價(jià)格渠道促銷(xiāo)上不斷出招兒,。姑且就拿當(dāng)前最熱點(diǎn)的控銷(xiāo)模式來(lái)說(shuō),。一說(shuō)控銷(xiāo),，就容易想起，實(shí)際上,，控銷(xiāo)能涵蓋所有銷(xiāo)售形態(tài),，重點(diǎn)在于“控”，就是管理,，試問(wèn)哪個(gè)做臨床的不管控渠道,、不管控價(jià)格、不區(qū)分標(biāo)內(nèi)標(biāo)外規(guī)格?

誠(chéng)然,，我們熟知了被貼上控銷(xiāo)標(biāo)簽的修正,、仁和、葵花,，江湖上也涌現(xiàn)了“麥博士”這樣的控銷(xiāo)新秀等是從事第三終端和的,。零售與臨床不是兩種形態(tài)，而是密不可分的,，零售藥房的拉動(dòng)根源其實(shí)是醫(yī)院,，因此，控銷(xiāo)是基與整個(gè)產(chǎn)品線來(lái)考慮的,。分列不同的規(guī)格已差異的外包裝在院內(nèi)和院外流通,，合理控制就可以完成多渠道增量的目的。

藥企利潤(rùn)來(lái)源多元化表現(xiàn)為：

1,、非藥大健康

很多藥企貼合自身開(kāi)辟了多種渠道來(lái)補(bǔ)充利潤(rùn)來(lái)源,，尤其是概念上的從治療到預(yù)防，從服務(wù)病患到服務(wù)健康,，開(kāi)辟大健康概念,。聽(tīng)到了很多健康城，從孕期保健管理開(kāi)始一直到老年慢病管理,，把人的一生分解為若干時(shí)期,，分別為不同時(shí)期提供健康解決方案。同時(shí),，以家庭,、單位、社區(qū)等為整體進(jìn)行互動(dòng),。

2,、客群資源使用

利潤(rùn)來(lái)源就是你的客群資源，藥企的客群資源有醫(yī)院,、藥店,、商業(yè)公司，挖掘他們的需求，來(lái)尋找利潤(rùn)點(diǎn),。之前,，工業(yè)是經(jīng)常被下游視為索取對(duì)象，現(xiàn)在應(yīng)該逆向思考,，除產(chǎn)品外的其他方面獲取利潤(rùn)，加上藥企銷(xiāo)售人員相對(duì)素質(zhì)不低,，應(yīng)該有能力完成這一使命,。比如，某些連鎖會(huì)把企業(yè)的培訓(xùn)作為利潤(rùn)來(lái)源,，企業(yè)來(lái)培訓(xùn),，需要向連鎖繳費(fèi)。反過(guò)來(lái)思考,，是否另一些連鎖又需要花錢(qián)去請(qǐng)別人來(lái)培訓(xùn),，這就有需求，關(guān)鍵看藥企的水平能不能達(dá)到,。

3,、團(tuán)隊(duì)潛力開(kāi)發(fā)

大部分藥企的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)標(biāo)簽，就是精明,。這個(gè)不夸張,，市場(chǎng)歷練的結(jié)果。我們強(qiáng)調(diào)要專(zhuān)職,，追求員工的專(zhuān)一度,，擔(dān)心兼職人員不好管控。專(zhuān)職的前提是企業(yè)能滿足他的需求,，本人理解的專(zhuān)職應(yīng)該是企業(yè)能夠創(chuàng)造吸引他全力付出的條件,。銷(xiāo)售是個(gè)大概念，只要能為企業(yè)創(chuàng)利的都可以,。應(yīng)該大膽的嘗試一下,，我們的附加值沒(méi)必要完全加價(jià)在藥品和耗材上，我們可以明碼收費(fèi)提供附加服務(wù),。

一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，是企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)必不可少的，面向渠道商,、醫(yī)生和消費(fèi)者制定營(yíng)銷(xiāo)企業(yè),，能盤(pán)活整個(gè)銷(xiāo)售鏈條，是醫(yī)藥企業(yè)制定年底計(jì)劃必不可少的步驟,。