這應(yīng)該是個(gè)普遍的問(wèn)題,，但結(jié)合企業(yè)實(shí)際如何有效的開(kāi)展管理工作方法不一,。我現(xiàn)在也在管理中思考著,，我所在的企業(yè)也是新企業(yè)，青年員工多,，要怎樣才能緊密的融入到一起,，我想：為了形成企業(yè)自己的價(jià)值觀、職業(yè)觀,、員工人生觀,、安全生產(chǎn)理念等等，這是長(zhǎng)期的工作，而通過(guò)長(zhǎng)期的積累,，以實(shí)際工作為載體,，從業(yè)務(wù)方面、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,、管理標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行,、工作標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行,、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行等等,，鍛煉員工、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,、凝聚力,，有道是上下同欲者勝。通過(guò)長(zhǎng)期積累,，慢慢形成企業(yè)文化,，并從科學(xué)管理上升到文化管理模式。我在思考,、逐步實(shí)踐,，這是不能急的事。有興趣和大家探討,、思索,。

如何增加員工之間的凝聚力

如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣？

團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟該怎么做,？團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟面臨著怎樣的問(wèn)題,？為什么團(tuán)隊(duì)總是問(wèn)題不斷？不能夠真正高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),。以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象值得關(guān)注?，F(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種――利益和責(zé)任,，利益是大家都所圖的,，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的,，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的,，在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題,，不是想辦法解決,，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái),，述說(shuō)對(duì)方的種種不是,，與自己沒(méi)有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí),，過(guò)于分清你我的楚河漢界,，成為敵對(duì)雙方，而不是同一條戰(zhàn)線(xiàn)的戰(zhàn)友,。H奶業(yè)公司的銷(xiāo)售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過(guò)這種情況,。銷(xiāo)售部門(mén)在社區(qū)銷(xiāo)售活動(dòng)中開(kāi)發(fā)了大量的定奶用戶(hù)，而這些定奶用戶(hù)的牛奶是由售后服務(wù)部來(lái)送的,。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷(xiāo)售部員工為了定奶的提成利益,，承諾給客戶(hù)送到家門(mén)口，七樓的,、八樓的,，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí)；而售后部的呢,？在沒(méi)有既得利益的情況下,，為保證絕大多數(shù)客戶(hù)的送奶時(shí)間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶(hù),?？蛻?hù)沒(méi)有收到所定的牛奶，要投訴,，投訴的結(jié)果是銷(xiāo)售部與售后部相互推諉,，售后部說(shuō)七樓、八樓要加錢(qián),，不加錢(qián)怎么送,？銷(xiāo)售部說(shuō)有客戶(hù)你們就得送。只想自己的利益,，不考慮自己的責(zé)任,，沒(méi)有配合意識(shí)。現(xiàn)象二：各自為政,，弱化團(tuán)隊(duì)的力量各個(gè)部門(mén)是公司的有機(jī)組成部分,，如果各個(gè)部門(mén)不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng),，都以為自己是公司的老大,，各自為政，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題,，這將不能夠形成合力,，弱化整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的力量。H奶業(yè)公司在成立初期,，面對(duì)來(lái)自伊利,、蒙牛、光明等大品牌的市場(chǎng)沖擊，如何在市場(chǎng)的縫隙中殺出一條路來(lái),，經(jīng)過(guò)調(diào)研決定,，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部,，與銷(xiāo)售部的社區(qū)直銷(xiāo)部合作,，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮,，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶,，如果價(jià)格合理，能夠方便消費(fèi),，每天送到家,，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？但是H公司在執(zhí)行的過(guò)程中,，兩個(gè)部門(mén)各自為政，銷(xiāo)售部認(rèn)為我能夠抓到客戶(hù),，無(wú)論遠(yuǎn)近,，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個(gè)送奶員工都有一個(gè)送奶半徑,，如果超出送奶的半徑,，他已經(jīng)不能夠及時(shí)的為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下,，銷(xiāo)售部在不斷的開(kāi)拓市場(chǎng),，開(kāi)拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，在當(dāng)前條件下無(wú)法完成的工作,，就向后拖延，最終造成客戶(hù)不能及時(shí)收到新鮮牛奶,，怨聲載道,。銷(xiāo)售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力,，開(kāi)發(fā)大量客戶(hù),，而客戶(hù)在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失,；售后部做后續(xù)服務(wù)工作,，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶(hù),，客戶(hù)不滿(mǎn),，流失。而最終的結(jié)果是客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司?，F(xiàn)象三：本本主義,，過(guò)程管理流于形式隨著中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果,，不重視過(guò)程隨著跨國(guó)公司在市場(chǎng)上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺(tái),，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始注重過(guò)程，向先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式靠攏,。加強(qiáng)過(guò)程管理的重要方法就是通過(guò)表格化管理,，報(bào)表管理等等書(shū)面的形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)度、行程,、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核,。過(guò)程好，當(dāng)然結(jié)果好,?？蓢?guó)內(nèi)很多企業(yè)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬，成了本本主義,，報(bào)表一大堆,，匯報(bào)天天有，流于形式,，不去思考深層次的市場(chǎng)問(wèn)題,。H奶業(yè)公司從成立就開(kāi)始請(qǐng)了一批在大公司“混”過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)人員做主管，當(dāng)官了,，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重,，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表,、旬報(bào)表、月報(bào)表,，同時(shí),，每天還要交營(yíng)銷(xiāo)日記、拜訪路線(xiàn)圖,、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表,、每天工作計(jì)劃等等。本來(lái)是一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè),，重要的是根據(jù)既定營(yíng)銷(xiāo)策略把銷(xiāo)售做上去,，銷(xiāo)售上去了，才能夠生存,，只有能夠生存才能夠發(fā)展,，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》曾有個(gè)專(zhuān)題文章叫“不做品牌做銷(xiāo)量”,，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫(xiě),，而銷(xiāo)售人員又有銷(xiāo)售任務(wù)壓身,，造成的結(jié)果是，報(bào)表成了本本主義,，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)也只是流于形式,，應(yīng)付差事罷了。現(xiàn)象四：朝令夕改,，沒(méi)有規(guī)范的制度,、政策商鞅變法之所以成功，就在于他言必行,，行必果,，得到了臣民的信任。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此,。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，有力的銷(xiāo)售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證,，如果朝令夕改,，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司不信任,，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降,，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn),。H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時(shí)間后，公司空降的營(yíng)銷(xiāo)副總決定建立規(guī)范的銷(xiāo)售政策,，規(guī)范的公司制度,，這些都沒(méi)有錯(cuò)，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路,?？蓡?wèn)題就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺(tái)之后。鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性,，保質(zhì)期只有三天,，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷(xiāo)售不完可以退貨,，在產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定以后,，隨著銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷(xiāo)售量,，根據(jù)這種情況,，公司決定取消退貨,，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，否則,，銷(xiāo)售人員自行承擔(dān)責(zé)任,。因此，銷(xiāo)售人員每天都要從零售商那里獲取銷(xiāo)售信息,，第二天的大概銷(xiāo)量是多少,，每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn),，減少庫(kù)存,，這本是很好的方法?？尚碌匿N(xiāo)售政策出臺(tái)以后,，首先受到了銷(xiāo)售人員的抵制，他的預(yù)測(cè)銷(xiāo)量不能報(bào)的太多,，太多了銷(xiāo)售不完,，損失自己承擔(dān)，而報(bào)的太少,，又會(huì)影響銷(xiāo)售任務(wù),，造成銷(xiāo)售收入的減少；接著零售商開(kāi)始有意見(jiàn),，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣(mài),，有時(shí)又賣(mài)不完，主要是賣(mài)不完也不能退貨,。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天,，綜合各方意見(jiàn)，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策,。政策取消之后,，出現(xiàn)了大量的退貨。之后,，這個(gè)政策反復(fù)幾次,，弄的各個(gè)部門(mén)都不滿(mǎn)意。營(yíng)銷(xiāo)副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策,，朝令夕改,，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去,。其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單,，可以退貨，但要有退貨比例,，對(duì)于退貨少的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，逐漸減少退貨,，直至取消。現(xiàn)象五：勞力不討好,，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施激勵(lì)是相對(duì)的,，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí),，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施,，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性,。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中,，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步,。H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣,，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌,、做早操,、各部門(mén)開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法,，員工乏味,，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是,，向公司各部門(mén)征求意見(jiàn),，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷(xiāo)售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議,，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié),，就是每個(gè)部門(mén)每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操,，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂(lè)工作）,，這個(gè)想法很簡(jiǎn)單,，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄,！可在執(zhí)行中,，銷(xiāo)售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等,，都有理由了,。既然這樣，就取消吧,！結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì),，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭,。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的,，剛要采納又取消了,，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己,，那個(gè)真是煩,。那么，究竟什么是高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),？針對(duì)以上的現(xiàn)象,，該如何去解決呢？事實(shí)證明,，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要想真正高效起來(lái),，團(tuán)隊(duì)成員之間的配合是基礎(chǔ)，自動(dòng)自發(fā)的高效的工作是目的,，而過(guò)程管理是營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果完成的保證,，制度是根本，激勵(lì)是動(dòng)力,。因此,，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要真正高效起來(lái)，必須完成以下幾個(gè)方面的工作：一,、配合：發(fā)揮各人所長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)之所以稱(chēng)之為團(tuán)隊(duì),，就是因?yàn)檫@個(gè)世界上沒(méi)有完人，紅花還需綠葉配,，正是有了綠葉,，紅花才顯的更加?jì)擅摹Ｋ?，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì),，一定是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員中每個(gè)人的長(zhǎng)處，相互配合,，達(dá)成目標(biāo),。個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束，要想成功,，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量,，團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)自那里，來(lái)自于相互之間的配合與合作,，發(fā)揮你所長(zhǎng),。F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，決定引入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式,，采用遠(yuǎn)程溝通,，獲得目標(biāo)人群的信任,，達(dá)成銷(xiāo)售。分公司成立之初,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只有6個(gè)人,，怎么辦？老嚴(yán)（男）是50多歲的退休醫(yī)生,；小章（女）是剛畢業(yè)的大學(xué)生,，聲音甜美，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn),；小黃（女）有一年電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)；小李（男）是醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè),，兩年工作經(jīng)驗(yàn)；其他兩位是經(jīng)理和企劃員,。銷(xiāo)售的主要工作就落到了小章,、小黃,、小李三個(gè)人身上,，怎么給他們分工，發(fā)揮各人所長(zhǎng),，相互配合,，完成銷(xiāo)售呢,？第一步：先由小章給目標(biāo)客戶(hù)打電話(huà),，說(shuō)明自己的來(lái)歷,，由于其聲音甜美,，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn),，容易贏得客戶(hù)的好感；第二步：由于由小章的鋪墊,，小李給目標(biāo)客戶(hù)打電話(huà)，解答一些基本的醫(yī)學(xué)問(wèn)題,，比如病情分析等,，贏得客戶(hù)的初步信任；第三步：由小黃給客戶(hù)打電話(huà),，因?yàn)樗鲞^(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，容易抓住客戶(hù)的心理,，銷(xiāo)售工作的最后一步由她來(lái)完成。第四步：如果小黃沒(méi)有搞定客戶(hù),，需要留下話(huà)題，比如我們有著名的心腦血管專(zhuān)家嚴(yán)教授（老嚴(yán)）,，周三會(huì)過(guò)來(lái)坐診，你的問(wèn)題可以向他請(qǐng)教,，等待進(jìn)一步溝通,。那么，在這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中,，每個(gè)人都很重要，環(huán)環(huán)相扣，成員之間密切配合,，最后達(dá)成目標(biāo),。二、無(wú)性繁殖：知道自己該做什么自動(dòng)自發(fā)的工作對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種理想,，別看前兩年《送給加西亞的信》,、《自動(dòng)自發(fā)的工作》等經(jīng)管類(lèi)書(shū)籍紅火,，企業(yè)都在學(xué)習(xí),，專(zhuān)家都在討論,，但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動(dòng)自發(fā)的工作,，我相信寥寥無(wú)幾。那么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)真正做到無(wú)性繁殖,，自動(dòng)自發(fā)的工作,，每一個(gè)成員都知道自己該做什么,，首要的一點(diǎn)就是要不斷的培訓(xùn),，對(duì)他們做的工作不斷的強(qiáng)化，使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容,。我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的,？在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題,，企劃員每一天都要抽出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間與小章,、小李,、小黃,、老嚴(yán)進(jìn)行溝通,，就出現(xiàn)的問(wèn)題尋求最佳解決辦法,；小章是誘餌，要做的工作是說(shuō)明自己的來(lái)歷,，讓客戶(hù)產(chǎn)生好感,，對(duì)于客戶(hù)關(guān)于疾病方面的問(wèn)題，小章首先會(huì)穩(wěn)定客戶(hù)的情緒,，進(jìn)而把這項(xiàng)工作轉(zhuǎn)到第二棒,；小李會(huì)根據(jù)小章反映的客戶(hù)需求,，需要解答那些方面的問(wèn)題,，有的放矢,，用自己的醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)去影響客戶(hù),，讓客戶(hù)產(chǎn)生信任,；由于客戶(hù)的信任已經(jīng)產(chǎn)生,，第三棒就由小黃順?biāo)浦?，趁熱打鐵，促成銷(xiāo)售,；如果第一次沒(méi)有促成銷(xiāo)售,，就要抽出固定時(shí)間研究這個(gè)客戶(hù)的需求，根據(jù)需要,，再行溝通；在這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中,，老嚴(yán)的主要工作是幫助客戶(hù)下決心,，因?yàn)樗菣?quán)威專(zhuān)家,，再者在前期的溝通中，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)有意識(shí)的提醒客戶(hù),，公司有這么一位心腦血管方面的專(zhuān)家,，已經(jīng)幫助很多客戶(hù)恢復(fù)了健康，專(zhuān)家會(huì)抽出固定時(shí)間來(lái)解答客戶(hù)的疑問(wèn),，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種企盼的心理,。對(duì)于F藥業(yè)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員,，每天都會(huì)抽出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)不見(jiàn)得就是課堂,，F(xiàn)藥業(yè)的培訓(xùn)就是每一個(gè)客戶(hù)的案例研討,，界定每一個(gè)人的工作范圍，使團(tuán)隊(duì)成員非常明白自己的角色,，知道自己該干什么,。三、過(guò)程管理：分解目標(biāo),，落實(shí)到人一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)最好是團(tuán)隊(duì)成員集體制定的,。在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中,，要進(jìn)行詳細(xì)的目標(biāo)分解，落實(shí)到人,，為了防止有些團(tuán)隊(duì)成員工作過(guò)程中的怠工現(xiàn)象,，這個(gè)分解后的目標(biāo)必須要有管理。怎么管理,？F藥業(yè)北京分公司是這樣進(jìn)行過(guò)程管理的：第一個(gè)目標(biāo)分解：填寫(xiě)目標(biāo)客戶(hù)登記表,。這項(xiàng)工作每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要做，每天每個(gè)人至少打200通電話(huà),，之后把目標(biāo)客戶(hù)確定下來(lái),，進(jìn)行登記。第二個(gè)目標(biāo)分解：根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷(xiāo)售過(guò)程中的角色,，要回訪不少于30個(gè)目標(biāo)客戶(hù),。目標(biāo)客戶(hù)回訪之后，要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),，(有希望購(gòu)買(mǎi)的多少,，猶豫不決的多少，沒(méi)有感覺(jué)的多少,，徹底放棄的多少)分類(lèi)之后填寫(xiě)當(dāng)天的回訪登記表,。第三個(gè)目標(biāo)分解：每周至少要達(dá)成7單以上的銷(xiāo)售。這意味著每周不休息,，每天至少要成功銷(xiāo)售給一個(gè)客戶(hù)產(chǎn)品,。為了完成這樣一個(gè)最低的任務(wù)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)詳細(xì)的分析目標(biāo)客戶(hù),，如果有希望購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)沒(méi)有成功,，就要分析問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)，由經(jīng)理主持,，大家在一起分析,，不存在個(gè)人情緒,。最終的目的是找出原因，避免犯同樣的錯(cuò)誤,。F藥業(yè)通過(guò)數(shù)字目標(biāo)的分解（200通電話(huà),、30個(gè)目標(biāo)客戶(hù)、7個(gè)成交量）,，達(dá)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的目標(biāo),，通過(guò)最終銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明白自己那方面做的不足,，迎頭趕上,。四、方與圓：無(wú)情的制度,，有情的管理沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,，這是說(shuō)制度所具有的約束力，要約束團(tuán)隊(duì)成員的行為,，達(dá)到一種有秩序化的運(yùn)作,。反過(guò)來(lái)看，制度都是人定的,，是一種固化的東西,，可在具體的管理過(guò)程中，也不能處處拿制度來(lái)說(shuō)事,，還要做到有情的管理,。“方”是政策,、制度,，“圓”是這些政策、制度的處理方法,。所謂天下沒(méi)有一件事是不可以變通的,，就是這種道理，一剛一柔,，方能做好管理,。2006年3月13日晚上央視的《對(duì)話(huà)》欄目播出的內(nèi)容是村官如何管理村民的事,，其中一個(gè)村官這樣講如何管理村民執(zhí)行政策的：先動(dòng)之以情,，談感情,，拉家常,，找他喝酒,；之后再講道理,，擺事實(shí)，做到以理服人,；如果還不能解決問(wèn)題，好吧,！國(guó)家有政策，讓執(zhí)法部門(mén)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題,。五、激勵(lì)：不得不說(shuō)的故事作為市場(chǎng)最前沿的營(yíng)銷(xiāo)人員，有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠不斷創(chuàng)造出更高的業(yè)績(jī),，他們的動(dòng)力來(lái)自那里,？而有些企業(yè)卻每況愈下，為什么,？我想,，這與每一個(gè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)。對(duì)于每一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，激勵(lì)都是不得不說(shuō)的故事,。什么樣的激勵(lì)可行,？什么樣的激勵(lì)需要改進(jìn),？這就像鞋子在你的腳上,，合不合適只有自己知道,。前文所說(shuō)的H奶業(yè)公司，從產(chǎn)品上市到市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的這個(gè)階段,，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上采取的措施值得借鑒。上市初期：無(wú)論自己所轄區(qū)域的銷(xiāo)售狀況如何,，零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員保證基本工資400元,。如果開(kāi)發(fā)出一個(gè)大客戶(hù)（零售點(diǎn)）,，獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員50元,，標(biāo)準(zhǔn)是平均每天純奶銷(xiāo)售額在200元以上，公司所有產(chǎn)品在400元以上,。如果在自己所轄區(qū)域能夠開(kāi)發(fā)出5個(gè)這樣的大客戶(hù),，除下現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外,，還可以上公司內(nèi)刊（面向全市所有零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放）的一個(gè)欄目《精英風(fēng)采》,，有個(gè)人照片,，簡(jiǎn)歷,，業(yè)績(jī)等,。同時(shí)在月底進(jìn)行優(yōu)秀員工評(píng)選,，占所有銷(xiāo)售人員的30％，優(yōu)秀員工獲得的獎(jiǎng)勵(lì)有：一是可以獲得100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，二是可以獲得公司提供一個(gè)月的免費(fèi)牛奶,，三是可以上公司銷(xiāo)售總部的光榮榜。在產(chǎn)品上市初期,，只要員工有創(chuàng)新,，能夠增加銷(xiāo)售量，都會(huì)有不同程度的獎(jiǎng)勵(lì),。所以,，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)熱情空前高漲，在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品就鋪到了全市的各個(gè)角落,，隨著市場(chǎng)的逐漸穩(wěn)定,，這種激勵(lì)措施已經(jīng)不能起到作用，比如大的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā),，已經(jīng)趨于飽和,。市場(chǎng)銷(xiāo)售相對(duì)穩(wěn)定，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激情也趨于平靜,，怎么辦？首先要找到原因,，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)積極性不高,，是因?yàn)樗麄兊墓べY水平比較穩(wěn)定，隨著他們對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的熟悉,，每個(gè)月的工資他們自己就能夠估計(jì)出來(lái),，針對(duì)這種情況，又制定了新的激勵(lì)政策,，從而整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)出了活力,。市場(chǎng)穩(wěn)定期：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員干好干壞每個(gè)月都是400元基本工資，因此必須打破他們這種想法,。逐步取消基本工資,，新的激勵(lì)措施是：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自己決定是否拿基本工資，共分三類(lèi)：一類(lèi)是拿基本工資的,，第二類(lèi)是拿200元基本工資的,，第三類(lèi)是不拿基本工資的，同時(shí)也設(shè)計(jì)了不同的銷(xiāo)售提成辦法,。新的激勵(lì)措施公布以后,，反對(duì)聲音不斷,，但銷(xiāo)售人員一算帳，拿200元基本工資比較合算,，比原來(lái)的收入只會(huì)多,，不會(huì)少，而不拿基本工資,，有風(fēng)險(xiǎn),。真正體現(xiàn)了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，多勞多得,。所以,，新的激勵(lì)措施得到了廣大銷(xiāo)售人員的擁護(hù)，市場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升,。通過(guò)激勵(lì)措施的不斷更新,，H奶業(yè)已成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中低檔產(chǎn)品的老大。

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