這應(yīng)該是個(gè)普遍的問題，但結(jié)合企業(yè)實(shí)際如何有效的開展管理工作方法不一,。我現(xiàn)在也在管理中思考著,，我所在的企業(yè)也是新企業(yè),，青年員工多,，要怎樣才能緊密的融入到一起,，我想：為了形成企業(yè)自己的價(jià)值觀,、職業(yè)觀,、員工人生觀,、安全生產(chǎn)理念等等，這是長(zhǎng)期的工作,，而通過長(zhǎng)期的積累,，以實(shí)際工作為載體，從業(yè)務(wù)方面,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,、管理標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行、工作標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行,、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行等等,，鍛煉員工、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,、凝聚力,，有道是上下同欲者勝。通過長(zhǎng)期積累,，慢慢形成企業(yè)文化,，并從科學(xué)管理上升到文化管理模式。我在思考,、逐步實(shí)踐,，這是不能急的事。有興趣和大家探討,、思索,。

如何增加員工之間的凝聚力

如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的士氣？

團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟該怎么做,？團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟面臨著怎樣的問題,？為什么團(tuán)隊(duì)總是問題不斷？不能夠真正高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來,。以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象值得關(guān)注?，F(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒有配合意識(shí)相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種――利益和責(zé)任,，利益是大家都所圖的,，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的,，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的,，在這種情況下，如果出現(xiàn)問題,，不是想辦法解決,，而是相互推諉,，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái)，述說對(duì)方的種種不是,，與自己沒有任何干系,。歸根結(jié)底,，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí),，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對(duì)雙方,，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友,。H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過這種情況。銷售部門在社區(qū)銷售活動(dòng)中開發(fā)了大量的定奶用戶,，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來送的,。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口,，七樓的,、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí),；而售后部的呢,？在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時(shí)間,，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶,。客戶沒有收到所定的牛奶,，要投訴,，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說七樓,、八樓要加錢,，不加錢怎么送？銷售部說有客戶你們就得送,。只想自己的利益,，不考慮自己的責(zé)任，沒有配合意識(shí)?，F(xiàn)象二：各自為政,，弱化團(tuán)隊(duì)的力量各個(gè)部門是公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)部門不能形成統(tǒng)一的意見,，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng),，都以為自己是公司的老大，各自為政,，以自己的方式去處理來自市場(chǎng)的問題,，這將不能夠形成合力,，弱化整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量。H奶業(yè)公司在成立初期,，面對(duì)來自伊利,、蒙牛、光明等大品牌的市場(chǎng)沖擊,，如何在市場(chǎng)的縫隙中殺出一條路來,，經(jīng)過調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口,，成立售后服務(wù)部,，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送,，保證奶品的新鮮,，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶，如果價(jià)格合理,，能夠方便消費(fèi),，每天送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢,？但是H公司在執(zhí)行的過程中,，兩個(gè)部門各自為政，銷售部認(rèn)為我能夠抓到客戶,，無論遠(yuǎn)近,，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個(gè)送奶員工都有一個(gè)送奶半徑,，如果超出送奶的半徑,，他已經(jīng)不能夠及時(shí)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下,，銷售部在不斷的開拓市場(chǎng),，開拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，在當(dāng)前條件下無法完成的工作,，就向后拖延，最終造成客戶不能及時(shí)收到新鮮牛奶,，怨聲載道,。銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力,，開發(fā)大量客戶,，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作,，由于條件限制,，不能及時(shí)服務(wù)客戶，客戶不滿,，流失,。而最終的結(jié)果是客戶對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司?，F(xiàn)象三：本本主義,，過程管理流于形式隨著中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果,，不重視過程隨著跨國(guó)公司在市場(chǎng)上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺(tái),，國(guó)內(nèi)企業(yè)開始注重過程,，向先進(jìn)的營(yíng)銷方式靠攏,。加強(qiáng)過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報(bào)表管理等等書面的形式對(duì)營(yíng)銷人員的工作進(jìn)度,、行程,、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過程好,，當(dāng)然結(jié)果好,。可國(guó)內(nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬,，成了本本主義,，報(bào)表一大堆，匯報(bào)天天有,，流于形式,，不去思考深層次的市場(chǎng)問題。H奶業(yè)公司從成立就開始請(qǐng)了一批在大公司“混”過的營(yíng)銷人員做主管,，當(dāng)官了,，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把,。于是設(shè)計(jì)了銷售日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表、旬報(bào)表,、月報(bào)表,，同時(shí)，每天還要交營(yíng)銷日記,、拜訪路線圖,、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表、每天工作計(jì)劃等等。本來是一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè),，重要的是根據(jù)既定營(yíng)銷策略把銷售做上去,，銷售上去了，才能夠生存,，只有能夠生存才能夠發(fā)展,，《銷售與市場(chǎng)》曾有個(gè)專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道,。這么多表格要填寫,，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是,，報(bào)表成了本本主義,，銷售人員填寫也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了?，F(xiàn)象四：朝令夕改,，沒有規(guī)范的制度、政策商鞅變法之所以成功,，就在于他言必行,，行必果，得到了臣民的信任,。作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒有規(guī)矩不成方圓,，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證,，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司不信任,，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降,，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn),。H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時(shí)間后，公司空降的營(yíng)銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策,，規(guī)范的公司制度,，這些都沒有錯(cuò)，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路,?？蓡栴}就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺(tái)之后。鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性,，保質(zhì)期只有三天,，在產(chǎn)品上市初期,，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后,，隨著銷售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控,，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況,，公司決定取消退貨,，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問題，否則,，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任,。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息,，第二天的大概銷量是多少,，每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn),，減少庫存,，這本是很好的方法?？尚碌匿N售政策出臺(tái)以后,，首先受到了銷售人員的抵制,，他的預(yù)測(cè)銷量不能報(bào)的太多,，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān),，而報(bào)的太少,，又會(huì)影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少,；接著零售商開始有意見,，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣，有時(shí)又賣不完,，主要是賣不完也不能退貨,。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見,，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策,。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨,。之后,，這個(gè)政策反復(fù)幾次，弄的各個(gè)部門都不滿意,。營(yíng)銷副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策,，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去,。其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單,，可以退貨，但要有退貨比例,，對(duì)于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，逐漸減少退貨，直至取消?，F(xiàn)象五：勞力不討好,，沒有合理的激勵(lì)措施激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹立榜樣,，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開拓進(jìn)取意識(shí),，如果沒有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報(bào),，就會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性,。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生,，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步,。H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開始,，包括唱司歌,、做早操、各部門開會(huì)等幾項(xiàng),。這種一成不變的做法,，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺得沒有起到激勵(lì)員工的目的,，于是,，向公司各部門征求意見，改變?cè)鐣?huì)的這種做法,。公司銷售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議,，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)部門每周選出一個(gè)代表,，給大家領(lǐng)操,，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂工作）,，這個(gè)想法很簡(jiǎn)單,，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來就執(zhí)行唄,！可在執(zhí)行中,，銷售部的員工說我晨操做的不好,，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了,。既然這樣,，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒有得到獎(jiǎng)勵(lì),，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭,。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的,，剛要采納又取消了,，獎(jiǎng)勵(lì)沒有，同事還不認(rèn)可自己,，那個(gè)真是煩,。那么，究竟什么是高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),？針對(duì)以上的現(xiàn)象,，該如何去解決呢？事實(shí)證明,，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想真正高效起來,，團(tuán)隊(duì)成員之間的配合是基礎(chǔ)，自動(dòng)自發(fā)的高效的工作是目的,，而過程管理是營(yíng)銷結(jié)果完成的保證,，制度是根本，激勵(lì)是動(dòng)力,。因此,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要真正高效起來，必須完成以下幾個(gè)方面的工作：一,、配合：發(fā)揮各人所長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)之所以稱之為團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有完人,，紅花還需綠葉配,，正是有了綠葉，紅花才顯的更加?jì)擅?。所以,，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，一定是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員中每個(gè)人的長(zhǎng)處,，相互配合,，達(dá)成目標(biāo)。個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束,，要想成功,，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量,，團(tuán)隊(duì)的力量來自那里，來自于相互之間的配合與合作,，發(fā)揮你所長(zhǎng),。F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，決定引入電話營(yíng)銷的方式,，采用遠(yuǎn)程溝通,，獲得目標(biāo)人群的信任，達(dá)成銷售,。分公司成立之初,，銷售團(tuán)隊(duì)只有6個(gè)人，怎么辦,？老嚴(yán)（男）是50多歲的退休醫(yī)生,；小章（女）是剛畢業(yè)的大學(xué)生，聲音甜美,，普通話標(biāo)準(zhǔn),；小黃（女）有一年電話營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；小李（男）是醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè),，兩年工作經(jīng)驗(yàn),；其他兩位是經(jīng)理和企劃員。銷售的主要工作就落到了小章,、小黃,、小李三個(gè)人身上，怎么給他們分工,，發(fā)揮各人所長(zhǎng),，相互配合，完成銷售呢,？第一步：先由小章給目標(biāo)客戶打電話,，說明自己的來歷，由于其聲音甜美,，普通話標(biāo)準(zhǔn),，容易贏得客戶的好感；第二步：由于由小章的鋪墊,，小李給目標(biāo)客戶打電話,，解答一些基本的醫(yī)學(xué)問題，比如病情分析等,，贏得客戶的初步信任,；第三步：由小黃給客戶打電話，因?yàn)樗鲞^電話營(yíng)銷,，容易抓住客戶的心理,，銷售工作的最后一步由她來完成,。第四步：如果小黃沒有搞定客戶，需要留下話題,，比如我們有著名的心腦血管專家嚴(yán)教授（老嚴(yán)）,，周三會(huì)過來坐診，你的問題可以向他請(qǐng)教,，等待進(jìn)一步溝通,。那么，在這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,，每個(gè)人都很重要,，環(huán)環(huán)相扣，成員之間密切配合,，最后達(dá)成目標(biāo),。二、無性繁殖：知道自己該做什么自動(dòng)自發(fā)的工作對(duì)于很多企業(yè)來說都是一種理想,，別看前兩年《送給加西亞的信》,、《自動(dòng)自發(fā)的工作》等經(jīng)管類書籍紅火，企業(yè)都在學(xué)習(xí),，專家都在討論,，但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動(dòng)自發(fā)的工作，我相信寥寥無幾,。那么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)真正做到無性繁殖,，自動(dòng)自發(fā)的工作，每一個(gè)成員都知道自己該做什么,，首要的一點(diǎn)就是要不斷的培訓(xùn),，對(duì)他們做的工作不斷的強(qiáng)化，使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容,。我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的,？在電話營(yíng)銷的過程中，總會(huì)出現(xiàn)很多問題,，企劃員每一天都要抽出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間與小章,、小李、小黃,、老嚴(yán)進(jìn)行溝通，就出現(xiàn)的問題尋求最佳解決辦法,；小章是誘餌,，要做的工作是說明自己的來歷，讓客戶產(chǎn)生好感,，對(duì)于客戶關(guān)于疾病方面的問題,，小章首先會(huì)穩(wěn)定客戶的情緒,，進(jìn)而把這項(xiàng)工作轉(zhuǎn)到第二棒；小李會(huì)根據(jù)小章反映的客戶需求,，需要解答那些方面的問題,，有的放矢，用自己的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)去影響客戶,，讓客戶產(chǎn)生信任,；由于客戶的信任已經(jīng)產(chǎn)生，第三棒就由小黃順?biāo)浦?，趁熱打鐵,，促成銷售；如果第一次沒有促成銷售,，就要抽出固定時(shí)間研究這個(gè)客戶的需求,，根據(jù)需要，再行溝通,；在這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,，老嚴(yán)的主要工作是幫助客戶下決心，因?yàn)樗菣?quán)威專家,，再者在前期的溝通中,，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)有意識(shí)的提醒客戶，公司有這么一位心腦血管方面的專家,，已經(jīng)幫助很多客戶恢復(fù)了健康,，專家會(huì)抽出固定時(shí)間來解答客戶的疑問，從而讓客戶產(chǎn)生一種企盼的心理,。對(duì)于F藥業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)成員,，每天都會(huì)抽出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)不見得就是課堂,，F(xiàn)藥業(yè)的培訓(xùn)就是每一個(gè)客戶的案例研討,，界定每一個(gè)人的工作范圍，使團(tuán)隊(duì)成員非常明白自己的角色,，知道自己該干什么,。三、過程管理：分解目標(biāo),，落實(shí)到人一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有明確的目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)最好是團(tuán)隊(duì)成員集體制定的。在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過程中,，要進(jìn)行詳細(xì)的目標(biāo)分解,，落實(shí)到人，為了防止有些團(tuán)隊(duì)成員工作過程中的怠工現(xiàn)象，這個(gè)分解后的目標(biāo)必須要有管理,。怎么管理,？F藥業(yè)北京分公司是這樣進(jìn)行過程管理的：第一個(gè)目標(biāo)分解：填寫目標(biāo)客戶登記表。這項(xiàng)工作每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要做,，每天每個(gè)人至少打200通電話,，之后把目標(biāo)客戶確定下來，進(jìn)行登記,。第二個(gè)目標(biāo)分解：根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷售過程中的角色,，要回訪不少于30個(gè)目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶回訪之后,，要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類,，(有希望購買的多少，猶豫不決的多少,，沒有感覺的多少,，徹底放棄的多少)分類之后填寫當(dāng)天的回訪登記表。第三個(gè)目標(biāo)分解：每周至少要達(dá)成7單以上的銷售,。這意味著每周不休息,，每天至少要成功銷售給一個(gè)客戶產(chǎn)品。為了完成這樣一個(gè)最低的任務(wù)目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)詳細(xì)的分析目標(biāo)客戶,，如果有希望購買的客戶沒有成功，就要分析問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié),，由經(jīng)理主持,，大家在一起分析，不存在個(gè)人情緒,。最終的目的是找出原因,，避免犯同樣的錯(cuò)誤。F藥業(yè)通過數(shù)字目標(biāo)的分解（200通電話,、30個(gè)目標(biāo)客戶,、7個(gè)成交量），達(dá)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的目標(biāo),，通過最終銷售目標(biāo)的分解,，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明白自己那方面做的不足，迎頭趕上,。四,、方與圓：無情的制度，有情的管理沒有規(guī)矩不成方圓,，這是說制度所具有的約束力,，要約束團(tuán)隊(duì)成員的行為，達(dá)到一種有秩序化的運(yùn)作,。反過來看,，制度都是人定的，是一種固化的東西,，可在具體的管理過程中,，也不能處處拿制度來說事，還要做到有情的管理,?！胺健笔钦摺⒅贫?，“圓”是這些政策,、制度的處理方法。所謂天下沒有一件事是不可以變通的,，就是這種道理,，一剛一柔，方能做好管理,。2006年3月13日晚上央視的《對(duì)話》欄目播出的內(nèi)容是村官如何管理村民的事,，其中一個(gè)村官這樣講如何管理村民執(zhí)行政策的：先動(dòng)之以情，談感情,，拉家常,，找他喝酒；之后再講道理,，擺事實(shí),，做到以理服人；如果還不能解決問題,，好吧,！國(guó)家有政策，讓執(zhí)法部門來解決這個(gè)問題,。五,、激勵(lì)：不得不說的故事作為市場(chǎng)最前沿的營(yíng)銷人員，有些企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠不斷創(chuàng)造出更高的業(yè)績(jī),，他們的動(dòng)力來自那里,？而有些企業(yè)卻每況愈下，為什么,？我想,，這與每一個(gè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)。對(duì)于每一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，激勵(lì)都是不得不說的故事,。什么樣的激勵(lì)可行？什么樣的激勵(lì)需要改進(jìn)？這就像鞋子在你的腳上,，合不合適只有自己知道,。前文所說的H奶業(yè)公司，從產(chǎn)品上市到市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的這個(gè)階段,，在銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上采取的措施值得借鑒,。上市初期：無論自己所轄區(qū)域的銷售狀況如何，零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員保證基本工資400元,。如果開發(fā)出一個(gè)大客戶（零售點(diǎn)）,，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員50元，標(biāo)準(zhǔn)是平均每天純奶銷售額在200元以上,，公司所有產(chǎn)品在400元以上,。如果在自己所轄區(qū)域能夠開發(fā)出5個(gè)這樣的大客戶，除下現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外,，還可以上公司內(nèi)刊（面向全市所有零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放）的一個(gè)欄目《精英風(fēng)采》,，有個(gè)人照片，簡(jiǎn)歷,，業(yè)績(jī)等,。同時(shí)在月底進(jìn)行優(yōu)秀員工評(píng)選，占所有銷售人員的30％,，優(yōu)秀員工獲得的獎(jiǎng)勵(lì)有：一是可以獲得100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，二是可以獲得公司提供一個(gè)月的免費(fèi)牛奶，三是可以上公司銷售總部的光榮榜,。在產(chǎn)品上市初期,，只要員工有創(chuàng)新，能夠增加銷售量,，都會(huì)有不同程度的獎(jiǎng)勵(lì),。所以，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)熱情空前高漲,，在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品就鋪到了全市的各個(gè)角落,，隨著市場(chǎng)的逐漸穩(wěn)定，這種激勵(lì)措施已經(jīng)不能起到作用,，比如大的銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā),，已經(jīng)趨于飽和。市場(chǎng)銷售相對(duì)穩(wěn)定,，銷售團(tuán)隊(duì)的激情也趨于平靜,，怎么辦？首先要找到原因,，整個(gè)銷售團(tuán)積極性不高,，是因?yàn)樗麄兊墓べY水平比較穩(wěn)定,，隨著他們對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的熟悉，每個(gè)月的工資他們自己就能夠估計(jì)出來,，針對(duì)這種情況,，又制定了新的激勵(lì)政策，從而整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)出了活力,。市場(chǎng)穩(wěn)定期：銷售團(tuán)隊(duì)成員干好干壞每個(gè)月都是400元基本工資,，因此必須打破他們這種想法。逐步取消基本工資,，新的激勵(lì)措施是：銷售團(tuán)隊(duì)成員自己決定是否拿基本工資，共分三類：一類是拿基本工資的,，第二類是拿200元基本工資的,，第三類是不拿基本工資的，同時(shí)也設(shè)計(jì)了不同的銷售提成辦法,。新的激勵(lì)措施公布以后,，反對(duì)聲音不斷，但銷售人員一算帳,，拿200元基本工資比較合算,，比原來的收入只會(huì)多，不會(huì)少,，而不拿基本工資,，有風(fēng)險(xiǎn)。真正體現(xiàn)了銷售這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn),，多勞多得,。所以，新的激勵(lì)措施得到了廣大銷售人員的擁護(hù),，市場(chǎng)銷售節(jié)節(jié)攀升,。通過激勵(lì)措施的不斷更新，H奶業(yè)已成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中低檔產(chǎn)品的老大,。

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