這應該是個普遍的問題,，但結(jié)合企業(yè)實際如何有效的開展管理工作方法不一,。我現(xiàn)在也在管理中思考著，我所在的企業(yè)也是新企業(yè),，青年員工多，要怎樣才能緊密的融入到一起,，我想：為了形成企業(yè)自己的價值觀,、職業(yè)觀、員工人生觀,、安全生產(chǎn)理念等等,，這是長期的工作，而通過長期的積累,，以實際工作為載體,，從業(yè)務(wù)方面、團隊建設(shè)方面,、管理標準制定與執(zhí)行,、工作標準制定與執(zhí)行、技術(shù)標準制定與執(zhí)行等等,，鍛煉員工,、提升團隊執(zhí)行力、凝聚力,，有道是上下同欲者勝,。通過長期積累，慢慢形成企業(yè)文化,，并從科學管理上升到文化管理模式,。我在思考、逐步實踐,，這是不能急的事,。有興趣和大家探討、思索,。

如何增加員工之間的凝聚力

如何提高銷售團隊的士氣,？

團隊建設(shè)究竟該怎么做？團隊建設(shè)究竟面臨著怎樣的問題,？為什么團隊總是問題不斷,？不能夠真正高效的運轉(zhuǎn)起來。以下幾個方面的現(xiàn)象值得關(guān)注?，F(xiàn)象一：相互拆臺,，沒有配合意識相互拆臺的原因不外乎兩種――利益和責任，利益是大家都所圖的,，而責任卻并不是,，有些責任是大家要承擔的，有些責任是自己必須要自己承擔的,，在這種情況下,，如果出現(xiàn)問題,，不是想辦法解決，而是相互推諉,，造成的結(jié)果就是相互拆臺,，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系,。歸根結(jié)底,，是團隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界,，成為敵對雙方,，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過這種情況,。銷售部門在社區(qū)銷售活動中開發(fā)了大量的定奶用戶,，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益,，承諾給客戶送到家門口,，七樓的、八樓的,，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實,；而售后部的呢？在沒有既得利益的情況下,，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時間,，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶?？蛻魶]有收到所定的牛奶,，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉,，售后部說七樓,、八樓要加錢，不加錢怎么送,？銷售部說有客戶你們就得送,。只想自己的利益，不考慮自己的責任,，沒有配合意識?，F(xiàn)象二：各自為政,，弱化團隊的力量各個部門是公司的有機組成部分,，如果各個部門不能形成統(tǒng)一的意見，不能用同一個聲音去面對市場,，都以為自己是公司的老大,，各自為政,，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力,，弱化整個營銷團隊的力量,。H奶業(yè)公司在成立初期，面對來自伊利,、蒙牛,、光明等大品牌的市場沖擊，如何在市場的縫隙中殺出一條路來,，經(jīng)過調(diào)研決定,，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部,，與銷售部的社區(qū)直銷部合作,，通過優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮,，因為消費者要喝牛奶,，如果價格合理，能夠方便消費,，每天送到家,，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？但是H公司在執(zhí)行的過程中,，兩個部門各自為政,，銷售部認為我能夠抓到客戶，無論遠近,，售后部都要把奶送到,，可事實是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑，如果超出送奶的半徑,，他已經(jīng)不能夠及時的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了,。在這種情況下，銷售部在不斷的開拓市場,，開拓后就交給售后部,，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當前條件下無法完成的工作,，就向后拖延,，最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶，怨聲載道,。銷售部沖鋒在前,，不考慮售后部的實際能力，開發(fā)大量客戶,，而客戶在得不到應有的服務(wù)后,，流失,；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制,，不能及時服務(wù)客戶,，客戶不滿，流失,。而最終的結(jié)果是客戶對公司產(chǎn)生怨言,，從此不再信任公司。現(xiàn)象三：本本主義,，過程管理流于形式隨著中國營銷進程的發(fā)展,，只重視結(jié)果，不重視過程隨著跨國公司在市場上的規(guī)范運作而逐漸退出歷史舞臺,，國內(nèi)企業(yè)開始注重過程,，向先進的營銷方式靠攏。加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理,，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度,、行程、績效進行監(jiān)督和考核,。過程好,，當然結(jié)果好?？蓢鴥?nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬,，成了本本主義，報表一大堆,，匯報天天有,，流于形式，不去思考深層次的市場問題,。H奶業(yè)公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管,，當官了，又受到公司領(lǐng)導的器重,，當然要表現(xiàn)一把,。于是設(shè)計了銷售日報表、周報表,、旬報表,、月報表，同時,，每天還要交營銷日記,、拜訪路線圖、競品動態(tài)表、每天工作計劃等等,。本來是一個初創(chuàng)的企業(yè),，重要的是根據(jù)既定營銷策略把銷售做上去,，銷售上去了,，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展,，《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”,，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫,，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身,，造成的結(jié)果是，報表成了本本主義,，銷售人員填寫也只是流于形式,，應付差事罷了。現(xiàn)象四：朝令夕改,，沒有規(guī)范的制度,、政策商鞅變法之所以成功，就在于他言必行,，行必果,，得到了臣民的信任。作為一個營銷團隊,，領(lǐng)導者也必須如此,。沒有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團隊健康發(fā)展的有力保證,，如果朝令夕改,，不但會影響整個營銷團隊的凝聚力，還有可能導致經(jīng)銷商對公司不信任,，甚至得寸進尺,，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導的權(quán)威受到挑戰(zhàn),。H奶業(yè)公司在運行了一段時間后,，公司空降的營銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度,，這些都沒有錯,，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路?？蓡栴}就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺之后,。鮮奶制品有很強的時效性，保質(zhì)期只有三天,，在產(chǎn)品上市初期,，承諾零售商如果銷售不完可以退貨,，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對市場的掌控,，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量,，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨,，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問題,，否則，銷售人員自行承擔責任,。因此,，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少,，每天晚上報給生產(chǎn)總部,，定量生產(chǎn)，減少庫存,，這本是很好的方法,。可新的銷售政策出臺以后,，首先受到了銷售人員的抵制,，他的預測銷量不能報的太多，太多了銷售不完,，損失自己承擔,，而報的太少，又會影響銷售任務(wù),，造成銷售收入的減少,；接著零售商開始有意見，有時產(chǎn)品不夠賣,，有時又賣不完,，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天,，綜合各方意見,，認為需要取消這個政策。政策取消之后,，出現(xiàn)了大量的退貨,。之后，這個政策反復幾次,，弄的各個部門都不滿意,。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”,，最后黯然離去,。其實這個事情很簡單，可以退貨,，但要有退貨比例,，對于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進行獎勵，逐漸減少退貨,，直至取消?，F(xiàn)象五：勞力不討好,，沒有合理的激勵措施激勵是相對的,，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識,，如果沒有合理的激勵措施,，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性,。而在團隊建設(shè)中,，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團隊的成長與進步,。H奶業(yè)公司一向有早會的習慣,，這是一天工作的開始，包括唱司歌,、做早操,、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法,，員工乏味,，領(lǐng)導也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是,，向公司各部門征求意見,，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議,，每天早會增加一個環(huán)節(jié),，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領(lǐng)操,，領(lǐng)唱,，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個小幽默故事（目的是讓員工快樂工作），這個想法很簡單,，也得到了公司的認可,，那接下來就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說我晨操做的不好,，售后部的說我歌唱的不好等等,，都有理由了。既然這樣,，就取消吧,！結(jié)果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認為好出風頭,。新員工覺得自己委屈呀,，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了,，獎勵沒有,，同事還不認可自己，那個真是煩,。那么,，究竟什么是高效的營銷團隊？針對以上的現(xiàn)象,，該如何去解決呢,？事實證明,，一個營銷團隊要想真正高效起來,，團隊成員之間的配合是基礎(chǔ)，自動自發(fā)的高效的工作是目的,，而過程管理是營銷結(jié)果完成的保證,，制度是根本,，激勵是動力。因此,，營銷團隊要真正高效起來,，必須完成以下幾個方面的工作：一、配合：發(fā)揮各人所長團隊之所以稱之為團隊,，就是因為這個世界上沒有完人,，紅花還需綠葉配，正是有了綠葉,，紅花才顯的更加嬌媚,。所以，一個成功的團隊,，一定是發(fā)揮團隊成員中每個人的長處,，相互配合，達成目標,。個人英雄主義的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束,，要想成功,，必須依靠團隊的力量，團隊的力量來自那里,，來自于相互之間的配合與合作,，發(fā)揮你所長。F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場現(xiàn)狀,，決定引入電話營銷的方式,，采用遠程溝通，獲得目標人群的信任,，達成銷售,。分公司成立之初，銷售團隊只有6個人,，怎么辦,？老嚴（男）是50多歲的退休醫(yī)生；小章（女）是剛畢業(yè)的大學生,，聲音甜美,，普通話標準,；小黃（女）有一年電話營銷工作經(jīng)驗,；小李（男）是醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)，兩年工作經(jīng)驗,；其他兩位是經(jīng)理和企劃員,。銷售的主要工作就落到了小章、小黃,、小李三個人身上,，怎么給他們分工，發(fā)揮各人所長,，相互配合,，完成銷售呢？第一步：先由小章給目標客戶打電話,，說明自己的來歷,，由于其聲音甜美，普通話標準,，容易贏得客戶的好感,；第二步：由于由小章的鋪墊，小李給目標客戶打電話,，解答一些基本的醫(yī)學問題,，比如病情分析等，贏得客戶的初步信任,；第三步：由小黃給客戶打電話,，因為她做過電話營銷,，容易抓住客戶的心理，銷售工作的最后一步由她來完成,。第四步：如果小黃沒有搞定客戶,，需要留下話題，比如我們有著名的心腦血管專家嚴教授（老嚴）,，周三會過來坐診,，你的問題可以向他請教，等待進一步溝通,。那么,，在這個銷售團隊中，每個人都很重要,，環(huán)環(huán)相扣,，成員之間密切配合，最后達成目標,。二,、無性繁殖：知道自己該做什么自動自發(fā)的工作對于很多企業(yè)來說都是一種理想，別看前兩年《送給加西亞的信》,、《自動自發(fā)的工作》等經(jīng)管類書籍紅火,，企業(yè)都在學習，專家都在討論,，但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動自發(fā)的工作,，我相信寥寥無幾。那么營銷團隊真正做到無性繁殖,，自動自發(fā)的工作,，每一個成員都知道自己該做什么，首要的一點就是要不斷的培訓,，對他們做的工作不斷的強化,，使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容。我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的,？在電話營銷的過程中,，總會出現(xiàn)很多問題，企劃員每一天都要抽出半個小時的時間與小章,、小李,、小黃、老嚴進行溝通,，就出現(xiàn)的問題尋求最佳解決辦法,；小章是誘餌，要做的工作是說明自己的來歷,，讓客戶產(chǎn)生好感,，對于客戶關(guān)于疾病方面的問題,，小章首先會穩(wěn)定客戶的情緒，進而把這項工作轉(zhuǎn)到第二棒,；小李會根據(jù)小章反映的客戶需求,，需要解答那些方面的問題，有的放矢,，用自己的醫(yī)學專業(yè)知識去影響客戶,，讓客戶產(chǎn)生信任；由于客戶的信任已經(jīng)產(chǎn)生,，第三棒就由小黃順水推舟,，趁熱打鐵，促成銷售,；如果第一次沒有促成銷售,，就要抽出固定時間研究這個客戶的需求，根據(jù)需要,，再行溝通,；在這個銷售團隊中，老嚴的主要工作是幫助客戶下決心,，因為他是權(quán)威專家,，再者在前期的溝通中，每一個團隊成員都會有意識的提醒客戶,，公司有這么一位心腦血管方面的專家,，已經(jīng)幫助很多客戶恢復了健康，專家會抽出固定時間來解答客戶的疑問,，從而讓客戶產(chǎn)生一種企盼的心理。對于F藥業(yè)公司的銷售團隊成員,，每天都會抽出時間進行培訓,，培訓不見得就是課堂，F(xiàn)藥業(yè)的培訓就是每一個客戶的案例研討,，界定每一個人的工作范圍,，使團隊成員非常明白自己的角色，知道自己該干什么,。三,、過程管理：分解目標，落實到人一個營銷團隊必須有明確的目標,，這個目標最好是團隊成員集體制定的,。在制定團隊目標的過程中，要進行詳細的目標分解,，落實到人,，為了防止有些團隊成員工作過程中的怠工現(xiàn)象,，這個分解后的目標必須要有管理。怎么管理,？F藥業(yè)北京分公司是這樣進行過程管理的：第一個目標分解：填寫目標客戶登記表,。這項工作每一個團隊成員都要做，每天每個人至少打200通電話,，之后把目標客戶確定下來,，進行登記。第二個目標分解：根據(jù)每個團隊成員在銷售過程中的角色,，要回訪不少于30個目標客戶,。目標客戶回訪之后，要對目標客戶進行分類,，(有希望購買的多少,，猶豫不決的多少，沒有感覺的多少,，徹底放棄的多少)分類之后填寫當天的回訪登記表,。第三個目標分解：每周至少要達成7單以上的銷售。這意味著每周不休息,，每天至少要成功銷售給一個客戶產(chǎn)品,。為了完成這樣一個最低的任務(wù)目標，團隊成員會詳細的分析目標客戶,，如果有希望購買的客戶沒有成功,，就要分析問題出在那一個環(huán)節(jié)，由經(jīng)理主持,，大家在一起分析,，不存在個人情緒。最終的目的是找出原因,，避免犯同樣的錯誤,。F藥業(yè)通過數(shù)字目標的分解（200通電話、30個目標客戶,、7個成交量）,，達到每個團隊成員都有自己的目標，通過最終銷售目標的分解,，使每個團隊成員明白自己那方面做的不足,，迎頭趕上。四,、方與圓：無情的制度,，有情的管理沒有規(guī)矩不成方圓，這是說制度所具有的約束力,，要約束團隊成員的行為,，達到一種有秩序化的運作,。反過來看，制度都是人定的,，是一種固化的東西,，可在具體的管理過程中，也不能處處拿制度來說事,，還要做到有情的管理,。“方”是政策,、制度,，“圓”是這些政策、制度的處理方法,。所謂天下沒有一件事是不可以變通的,，就是這種道理，一剛一柔,，方能做好管理,。2006年3月13日晚上央視的《對話》欄目播出的內(nèi)容是村官如何管理村民的事，其中一個村官這樣講如何管理村民執(zhí)行政策的：先動之以情,，談感情,，拉家常，找他喝酒,；之后再講道理,，擺事實，做到以理服人,；如果還不能解決問題,，好吧！國家有政策,，讓執(zhí)法部門來解決這個問題,。五、激勵：不得不說的故事作為市場最前沿的營銷人員,，有些企業(yè)的營銷團隊能夠不斷創(chuàng)造出更高的業(yè)績，他們的動力來自那里,？而有些企業(yè)卻每況愈下,，為什么？我想,，這與每一個企業(yè)的激勵機制有關(guān),。對于每一個高效的營銷團隊，激勵都是不得不說的故事,。什么樣的激勵可行,？什么樣的激勵需要改進,？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道,。前文所說的H奶業(yè)公司,，從產(chǎn)品上市到市場相對穩(wěn)定的這個階段，在銷售團隊的激勵上采取的措施值得借鑒,。上市初期：無論自己所轄區(qū)域的銷售狀況如何,，零售網(wǎng)點的銷售人員保證基本工資400元。如果開發(fā)出一個大客戶（零售點）,，獎勵銷售人員50元,，標準是平均每天純奶銷售額在200元以上，公司所有產(chǎn)品在400元以上,。如果在自己所轄區(qū)域能夠開發(fā)出5個這樣的大客戶,，除下現(xiàn)金獎勵外，還可以上公司內(nèi)刊（面向全市所有零售網(wǎng)點發(fā)放）的一個欄目《精英風采》,，有個人照片,，簡歷，業(yè)績等,。同時在月底進行優(yōu)秀員工評選,，占所有銷售人員的30％，優(yōu)秀員工獲得的獎勵有：一是可以獲得100元現(xiàn)金獎勵,，二是可以獲得公司提供一個月的免費牛奶,，三是可以上公司銷售總部的光榮榜。在產(chǎn)品上市初期,，只要員工有創(chuàng)新,，能夠增加銷售量，都會有不同程度的獎勵,。所以,，整個銷售團隊熱情空前高漲，在很短的時間內(nèi)產(chǎn)品就鋪到了全市的各個角落,，隨著市場的逐漸穩(wěn)定,，這種激勵措施已經(jīng)不能起到作用，比如大的銷售網(wǎng)點開發(fā),，已經(jīng)趨于飽和,。市場銷售相對穩(wěn)定，銷售團隊的激情也趨于平靜,，怎么辦,？首先要找到原因，整個銷售團積極性不高，是因為他們的工資水平比較穩(wěn)定,，隨著他們對所轄區(qū)域市場的熟悉,，每個月的工資他們自己就能夠估計出來，針對這種情況,，又制定了新的激勵政策,，從而整個銷售團隊又煥發(fā)出了活力。市場穩(wěn)定期：銷售團隊成員干好干壞每個月都是400元基本工資,，因此必須打破他們這種想法,。逐步取消基本工資，新的激勵措施是：銷售團隊成員自己決定是否拿基本工資,，共分三類：一類是拿基本工資的,，第二類是拿200元基本工資的，第三類是不拿基本工資的,，同時也設(shè)計了不同的銷售提成辦法,。新的激勵措施公布以后，反對聲音不斷,，但銷售人員一算帳,，拿200元基本工資比較合算，比原來的收入只會多,，不會少,，而不拿基本工資，有風險,。真正體現(xiàn)了銷售這個行業(yè)的特點,，多勞多得。所以,，新的激勵措施得到了廣大銷售人員的擁護,，市場銷售節(jié)節(jié)攀升。通過激勵措施的不斷更新,，H奶業(yè)已成為當?shù)厥袌鲋械蜋n產(chǎn)品的老大,。

送去MBA大講堂培訓一下