如何開拓準(zhǔn)客戶 很多營(yíng)銷員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然,，只要我們注意收集客戶資料,，就不難發(fā)現(xiàn),，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中,，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶,，存在很大的客戶市場(chǎng),，等待我們?nèi)ラ_拓,。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法,，也是保證營(yíng)銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹,，還可減少初次拜訪的陌生感,，同時(shí)有客戶的認(rèn)可，更具說(shuō)服力,，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可,，促成簽單。 取得客戶認(rèn)同 首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可,。只有得到客戶的認(rèn)可,，客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料,。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感,，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心,。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù),，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶的心，才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可,，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友,，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息,。所以,，在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)，一定要重信譽(yù),，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任,，客戶才樂(lè)意做轉(zhuǎn)介紹,。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí),，營(yíng)銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因,，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂,，重拾認(rèn)同肯定,。 獲得準(zhǔn)客戶資料 得到客戶的認(rèn)可后,，再聊客戶的朋友，客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你,，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料,。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名,、年齡,、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來(lái)計(jì)劃,、目前收入和將來(lái)可能的最高收入,。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格,，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ),。有客戶提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí),，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情,，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對(duì)癥下藥,，整理出投保計(jì)劃書,，將更具說(shuō)服力。 準(zhǔn)確鎖定客戶 根據(jù)自己掌握的資料,，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選,，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象,。鎖定客戶后,，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式,、拜訪話題,，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪,，但對(duì)客戶資料了如指掌,，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手,，句句說(shuō)到準(zhǔn)客戶心坎上,。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外,，更不會(huì)為難你,，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感,?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù),，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí),，再行介紹保險(xiǎn),，灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，如此雙管齊下,，作用更為明顯,，相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn),，成為你的客戶,，最后促成簽單 專業(yè)銷售技巧 一、銷售拜訪的三要素 1,、你的目標(biāo) 2,、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二,、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1,、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍,。 2,、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估,；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開闊,；（4）渠道覆蓋能力。 3,、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則,；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）,、訪前準(zhǔn)備 A,、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室,、級(jí)職）,、 購(gòu)買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) B,、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段） C,、 拜訪策略（5W1H） D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story” E,、 著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 A、 工作準(zhǔn)備 B,、心理準(zhǔn)備 熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo),，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 如果有出錯(cuò)的可能,，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí),？ （三）接觸階段 A,、 開場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔,，新意,，少重復(fù)，少說(shuō)“我”,，多說(shuō)“您”,，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 B,、 方式 開門見山式,、 贊美式、好奇式,、熱情式（寒暄）,、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無(wú)情 B,、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié),、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開端 和諧,、正面,，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要,，充足時(shí)間 D,、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默,，負(fù)面,，目的不清，惡劣經(jīng)歷,，時(shí)間倉(cāng)促,。 （四）探詢階段 什么是探詢（PROBING） 探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,。 探詢的目的：A,、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C,、控制拜訪 D,、促進(jìn)參與 E、改善溝通 探詢問(wèn)題的種類 肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO） （是不是,，對(duì)不對(duì),，好不好,，可否？） 公開型問(wèn)題――開放式提問(wèn) （5W,，2H） 疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是――,，如果――） 開放式問(wèn)句句型 （5W，2H） WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型 是不是,？ 您的意思是――,？ 對(duì)不對(duì)？ 如果――,？ 對(duì)不好,？ 可否？ 開放式提問(wèn) 開放式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時(shí)間,、要求客戶多說(shuō)話,、有失去主題的可能 限制式提問(wèn) 限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處： 很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定“客戶 壞處： 較少的資料、需要更多問(wèn)題,、“負(fù)面”氣氛,、方便了不合作的客戶 假設(shè)式提問(wèn) 假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) 好處： 能澄清客戶真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意 語(yǔ)言委婉，有禮貌 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí) （五）呈現(xiàn)階段 1,、 明確客戶需求,； 2呈現(xiàn)拜訪目的 3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,，不斷迎合客戶需求 FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn),； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益,； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重,，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn),，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí),，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住,，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益,，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買； （六）處理異議 1、 客戶的異議是什么 2,、 異議的背后是什么 3,、 及時(shí)處理異議 4、 把客戶變成“人”：把握人性,、把握需求 處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí),，要運(yùn)用減法,，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),，要運(yùn)用加法,，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),，要運(yùn)用除法,，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí),，要用乘法,，算算給自己留的余地有多大； （七）成交（締結(jié)）階段 1,、 趁熱打鐵 2,、 多用限制性問(wèn)句 3、 把意向及時(shí)變成合同 4,、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1,、 重提客戶利益； 2,、 提議下一步驟,； 3、 詢問(wèn)是否接受,； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序,，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望,；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 1,、 頻頻點(diǎn)頭；2,、定神凝視,；3、不尋常的改變,； 客戶的肢體語(yǔ)言： 1,、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放,；3,、記筆記； 客戶的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞,，等等…… （八）跟進(jìn)階段 1,、 了解客戶反饋2、處理異議,；3溝通友誼,；4、兌現(xiàn)利益,；5,、取得下個(gè)定單 如何成為頂尖的行銷高手 想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認(rèn)真地想達(dá)到行銷成功的目標(biāo),，這兒有16個(gè)常見于成功行銷人員身上的個(gè)性與特征,，看看有多少個(gè)適用于你？有多少個(gè)準(zhǔn)則你能忠實(shí)遵循,？ 一,、永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度。這是行銷的第一條規(guī)則,，積極的態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路且持久永恒,。如果心存疑惑，你就沒有積極的態(tài)度,。積極的態(tài)度不只是思想過(guò)程,，更是持續(xù)不間斷的實(shí)踐。 二,、自信,。如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰(shuí)會(huì)相信你呢,？你掌握的行銷最重要的工具,，就是你的自信度。 三,、設(shè)定目標(biāo)并完成,。確定并完成特定長(zhǎng)期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖,，它將引導(dǎo)你走向成功,。 四、學(xué)習(xí)行銷學(xué),。持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何行銷,，不論是閱讀,、聽錄音帶、參加研討會(huì),，最好還是來(lái)聽我的超級(jí)行銷學(xué)的課程,。 五、了解并滿足客戶需求,。傾聽客戶所說(shuō)的話,，并提出引導(dǎo)性問(wèn)題，發(fā)掘他們真正的需要,。對(duì)客戶要一視同仁,，友好對(duì)待。 六,、抱著樂(lè)于幫助的心態(tài)。不要太不知足,，那會(huì)寫在你臉上,，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售,。 七,、保留顧客。要真誠(chéng),，你想別人怎么待你,，便怎么待人。如果你真有機(jī)會(huì)能了解一名客戶,，把精力放在他最關(guān)切的事項(xiàng)上,，你所獲得的將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傭金所能給你的。 八,、相信你的公司與產(chǎn)品,。相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái),。你的信念會(huì)清楚地傳達(dá)給客戶,，而且會(huì)在你的業(yè)績(jī)數(shù)字上表現(xiàn)出來(lái)。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒有信心,，你的客戶對(duì)你還有信心嗎,？ 九、自我操練,。積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,，是你發(fā)掘顧客成功的最佳動(dòng)力。你必須時(shí)刻準(zhǔn)備好并隨時(shí)行銷,，否則你就在準(zhǔn)備失敗,。準(zhǔn)備齊全你的職業(yè)套裝,、行銷工具、自我介紹,、該問(wèn)的問(wèn)題,、該說(shuō)的話以及可能的回答。一個(gè)具備創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作,，能決定你的工作績(jī)效,。 十、坦誠(chéng),。你是否很坦誠(chéng)地想幫助人,，你的坦誠(chéng)不坦誠(chéng)，別人會(huì)看得出來(lái),；你如果不坦,，誠(chéng)會(huì)流失你的顧客資源。 十一,、當(dāng)機(jī)立斷,。迅速準(zhǔn)確地衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費(fèi)時(shí)間,，要做最有生產(chǎn)力的事情,。 十二、赴約守時(shí),。遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”,。遲到是沒有任何借口的。除非有特殊情況,，否則你必須在約定時(shí)間之前打電話過(guò)去道歉,，再繼續(xù)你未完成的行銷工作。 十三,、注重形象,。衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài),，這對(duì)于你個(gè)人,、公司與產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生正面的影響。 十四,、信任當(dāng)前,。不要等到上場(chǎng)了才開始練習(xí)投球。深入了解客戶本身及其公司,，盡早建立信任感,。還沒建立彼此的信任之前，對(duì)客戶一定要實(shí)事求是,，切勿吹捧,。 十五,、善用幽默。幽默是最成功的交情行銷工具,。你不妨在工作中保持幽默,，幽默帶來(lái)的微笑會(huì)深刻感染你的客戶。 十六,、強(qiáng)調(diào)好處,，而非特點(diǎn)。顧客在想知道如何使用產(chǎn)品之前,，最想知道產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處,。 1、“想”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力,。 多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),，提供一定的保底工資,、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源,，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃,、客戶開發(fā),、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為,。要做好這一切,，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先,，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局,、選擇什么樣的經(jīng)銷商,、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等,；其次,，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金,、控制廠家的發(fā)展,、質(zhì)量事故等,，銷售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略,，而這些策略,，就需要銷售員精心地策劃；再次,，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo),、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等,。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng),；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定,。 2、“聽”,，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力,。 在開發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好,，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益,。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,，大部分都是無(wú)功而返,。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,，傾聽比說(shuō)更重要,。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格,、愛好與興趣,；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么,；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他,、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮,；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄,，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方,。銷售員如何傾聽呢,？一是排除干擾、集中精力,，以開放式的姿態(tài),、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn),，聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞,，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),，適當(dāng)提問(wèn),，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去,。 3,、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力,。 很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào),，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí),，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回?lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢,？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢,？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員,，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn),，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章,，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),。 4、“說(shuō)”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力,。 銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況,、產(chǎn)品特點(diǎn),、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系,。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力,？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前,，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,，即他在想什么,、想要得到什么、擔(dān)心什么,，以便對(duì)癥下藥,；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求,，擬定說(shuō)服計(jì)劃,，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái),，牢記在自己心中,；再次，說(shuō)話要生動(dòng),、具體,、可操作性強(qiáng)，在銷售說(shuō)服過(guò)程中,，要具體講到何時(shí),、何地、何人,、用何種方法,、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度,，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值,。 5、“教”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力,。 優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀,。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢,？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程,、主要配方,、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別,、特性與功能,、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法,，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃,、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶,、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢,、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見,，從而提高銷售執(zhí)行力,。 6、“做”,，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力,。 很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高,。很多銷售員月初,、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻,，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃,、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算,，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的,。而這一切,，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以,，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力,。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),，包括年度銷售目標(biāo),、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo),；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃,，計(jì)劃好什么時(shí)候,、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶,、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等,；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所,，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況,、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),，并將其寫在銷售日記上,；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能,、溝通技能,、時(shí)間管理技能等 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售,，產(chǎn)品就沒有希望,，企業(yè)也沒有希望。同時(shí),，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng),，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表,，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢,？ 一、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,，作為一個(gè)銷售人員,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,，對(duì)待同事,，只有這樣，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)作朋友,。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì),，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐,，因此,，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二,、自信心 信心是一種力量,，首先，要對(duì)自己有信心,，每天工作開始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的,！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí),，要相信公司,，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心,，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,。 作為銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己,，客戶接受了你,，才會(huì)接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德,，曾在一年中零售推銷汽車1600多部,，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),，老板問(wèn)他,，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō),，沒有,，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器,，我能夠推銷它們,，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車,。 知道沒有力量,，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功,，是因?yàn)樗幸环N自信,，相信自己可以做到。 三,、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”,，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,，看看那些地方做的好,，為什么？做的不好,，為什么,？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進(jìn)工作方法,，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì),。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的,，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者,。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí),，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人,，這樣,，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí),，就給客戶送過(guò)去,。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大,。 作為一個(gè)銷售代表,，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解,，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),，做個(gè)有心人，不斷的提高自己,，去開創(chuàng)更精彩的人生,。 四、韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦,、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦,，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的,，要不斷的去拜訪客戶,，去協(xié)調(diào)客戶,，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,，會(huì)遇到很多困難,，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神,。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影,，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己,，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他,。從此,，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,，演繹了眾多的硬漢形象,，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問(wèn)題,，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎,？沒有。 五,、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì),，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒,。每一個(gè)客戶都有不同的背景,，也有不同的性格、處世方法,，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，改進(jìn)工作方法,，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,，才能夠克服困難,。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,，須知“樂(lè)極生悲”,，只有這樣，才能夠勝不驕,，敗不餒,。 六,、交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏,、能說(shuō)會(huì)道,，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力,，盡可能的多交朋友,，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道,，朋友多了路才好走,。另外，朋友也是資源,，要知道,，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功（一） 工作計(jì)劃的格式： 1．計(jì)劃的名稱,。包括訂立計(jì)劃單位或團(tuán)體的名稱和計(jì)劃期限兩個(gè)要素,，如“××學(xué)校團(tuán)委2001年工作計(jì)劃”。 2．計(jì)劃的具體要求,。一般包括工作的目的和要求,，工作的項(xiàng)目和指標(biāo)，實(shí)施的步驟和措施等,，也就是為什么做,、做什么怎么做、做到什么程度,。 3．最后寫訂立計(jì)劃的日期,。 （二） 工作計(jì)劃的內(nèi)容。一般地講,，包括： 1．情況分析（制定計(jì)劃的根據(jù)）,。制定計(jì)劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,，是依據(jù)什么來(lái)制定這個(gè)計(jì)劃的。 2．工作任務(wù)和要求（做什么）,。根據(jù)需要與可能,，規(guī)定出一定時(shí)期內(nèi)所應(yīng)完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的工作指標(biāo)。 3．工作的方法,、步驟和措施（怎樣做）,。在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件,，確定工作的方法和步驟,，采取必要的措施,，以保證工作任務(wù)的完成。 （三） 制訂好工作計(jì)劃須經(jīng)過(guò)的步驟： 1．認(rèn)真學(xué)習(xí)研究上級(jí)的有關(guān)指示辦法,。領(lǐng)會(huì)精神,，武裝思想。 2．認(rèn)真分析本單位的具體情況,，這是制訂計(jì)劃的根據(jù)和基礎(chǔ),。 3．根據(jù)上級(jí)的指示精神和本單位的現(xiàn)實(shí)情況，確定工作方針,、工作任務(wù),、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施,，確定工作的具體步驟,。環(huán)環(huán)緊扣,，付諸實(shí)現(xiàn),。 4．根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn),、障礙,、困難，確定預(yù)算克服的辦法和措施,，以免發(fā)生問(wèn)題時(shí),，工作陷于被動(dòng)。 5．根據(jù)工作任務(wù)的需要,，組織并分配力量,，明確分工。 6．計(jì)劃草案制定后,，應(yīng)交全體人員討論,。計(jì)劃是要靠群眾來(lái)完成的，只有正確反映群眾的要求,，才能成為大家躍蹺??芏返哪勘輟?7．在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂,、補(bǔ)充和完善計(jì)劃。計(jì)劃一經(jīng)制定出來(lái),，并經(jīng)正式通過(guò)或批準(zhǔn)以后,，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過(guò)程中,，往往需要繼續(xù)加以補(bǔ)充,、修訂，使其更加完善,，切合實(shí)際,。

　　推銷的藝術(shù)即說(shuō)服的藝術(shù),，說(shuō)服靠生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)。那么,，作為一名推銷員,，在推銷過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題，以達(dá)到說(shuō)服顧客,、推銷產(chǎn)品的目的呢?　　1：注意稱呼得體　　推銷員在推銷過(guò)程中首先是與客戶打招呼,，引起客戶重視，那么在稱呼上就要講究一點(diǎn)藝術(shù)性,。比如說(shuō)有頭銜的客戶,，就要用尊重的聲調(diào)說(shuō)出客戶的姓及頭銜；對(duì)于上了年紀(jì)的客戶,，則應(yīng)熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等,；對(duì)于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳,。稱呼因人而異,，在確定了客戶的稱呼以后，在推銷過(guò)程中還要不斷地提及,，切忌在交談過(guò)程中隨意變更對(duì)方的稱呼,，而應(yīng)前后保持稱呼一致，在語(yǔ)調(diào)上注意增強(qiáng)感染力,?！　?：注意把握分寸　　推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)要正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品的功能、價(jià)值,、質(zhì)量,。掌握分寸，進(jìn)退有度,，任何話說(shuō)過(guò)了頭,，都會(huì)起到相反的作用推銷員只有掌握語(yǔ)言的分寸，才能使表達(dá)逼近真實(shí),，從而才能使客戶產(chǎn)生信任感,。語(yǔ)言過(guò)于直白，缺乏感染力,，過(guò)于夸張,，容易產(chǎn)生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個(gè)度,，就是語(yǔ)言的分寸藝術(shù),。　　3：注意適時(shí)激發(fā)　　客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí),，如果能使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言激發(fā)客戶的需要,，則容易使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。人的需要簡(jiǎn)單分為生理需要,、安全需要,、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要,。對(duì)于不同的需要應(yīng)使用不同的語(yǔ)言去激發(fā),。　　4：注意時(shí)時(shí)尊重　　人類對(duì)自身的聲望,、尊嚴(yán),、地位、能力,、成就都十分看重,。我們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)，要尊重客戶,，滿足客戶的自尊需要,。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要,，等都能使客戶對(duì)你產(chǎn)生親近心理,。而在說(shuō)明產(chǎn)品的功能時(shí),，不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位,，產(chǎn)品是一流的，如此等等,，客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品能給他帶來(lái)自豪感,，購(gòu)買是值得的?！　?：注意突出重點(diǎn)　　推銷員在推銷過(guò)程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處,，宜言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn),，而不要長(zhǎng)篇大論,，言不達(dá)意，甚至表錯(cuò)情,，說(shuō)了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效,。在突出產(chǎn)品性能時(shí)，一是注意加強(qiáng)語(yǔ)氣,，注意聲調(diào),；二是注意選擇適當(dāng)詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯?！　?：注意否定要決　　在推銷過(guò)程中,，否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對(duì)立情緒，從而破壞氣氛,，帶有否定意義的反問(wèn)句也會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果,。如不可避免地要否定客戶的觀點(diǎn)，我們可以盡量使用肯定語(yǔ)氣,，如將“不能”改成“應(yīng)該”,，將“你的說(shuō)法不對(duì)”改成“我認(rèn)為……”，盡量將客戶拉到自己的同一面,，而不要對(duì)立,。這樣，你的推銷方能成功,?！　?：注意道別藝術(shù)　　推銷結(jié)果不管成交與否，我們終得與客戶說(shuō)再見,，如何說(shuō)再見也是一門藝術(shù),。如果你已說(shuō)服顧客，推銷成功,，那我們不要忘記對(duì)客戶說(shuō)聲謝謝,，若推銷失敗，我們要自找臺(tái)階,，自留后路,，比如說(shuō):“生意不在情誼在，有機(jī)會(huì)我再來(lái)拜訪您!”這樣給自己回訪再次推銷留下后路,。一個(gè)藝術(shù)的再見方式,，正是下一次推銷機(jī)遇的開始?！　≌裕佳葜v與口才＞ 作者：郭漢堯