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請舉一個案例來說明企業(yè)營銷策略的應(yīng)用

2022-01-15 01:42:21戰(zhàn)略營銷1

例如:有一種產(chǎn)品是7個人中就有一個人可以使用,,且有長期的效果,,但價格不低。
1.首先讓盡可能多的人知道這種產(chǎn)品能給人帶來什么,;2.迅速的打開市場,讓盡可能多的人用起來;
3.專業(yè)的售后服務(wù)。 答案補(bǔ)充 1.你 的產(chǎn)品是否合乎大多人的價值取向;2.該產(chǎn)品隨政策影響的機(jī)率不能大于1%,;3.不同區(qū)域?qū)υ摦a(chǎn)品認(rèn)知度差距不能大于3%;4.又能適應(yīng)科技發(fā)展的要求,。

市場營銷案例

是哪方面的,?新產(chǎn)品開發(fā)方面的?市場營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研(市場調(diào)查),、產(chǎn)品策劃,、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn),、產(chǎn)品銷售(產(chǎn)品定價,,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品分銷,,產(chǎn)品推廣)等全過程的策劃方案,。只是個人的理解,可信度不高,。僅供參考,。


如何策劃好新產(chǎn)品市場投放方案?

新產(chǎn)品設(shè)計完之后,,企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放,,而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起,,重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案,,內(nèi)容包括:如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場;如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨,;如何消除消費(fèi)者的顧慮,,使其嘗試新產(chǎn)品;新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功,。

一,、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前,應(yīng)合理地選定,、細(xì)分目標(biāo)市場,以達(dá)到合理有效投放的目的,。

選擇目標(biāo)市場,,明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù),滿足他們的哪一種需求,,是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,,企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,,找到對本企業(yè)有吸引力,,有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財,、物優(yōu)勢的市場,。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。他們進(jìn)行市場細(xì)分后,根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,,選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場,,生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路,。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),,他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場,,并一舉取得了成功,。

選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場,,并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,,具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先,,實(shí)行點(diǎn)的占據(jù),。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn),,并在這個點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動,。其次,在第一個點(diǎn)的營銷活動取得相當(dāng)成功后,,再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點(diǎn),。在第二個點(diǎn)完成后,便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線,。再次,,線形成后,再選一個第三點(diǎn),,此點(diǎn)應(yīng)能與第一,、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成,。在面積形成后,,企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn),,此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,這是一個非常重要的點(diǎn),,沒有這一點(diǎn),,目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入,因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f,,你的企業(yè)活動只是外圍組織而已,,核心市場沒有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題:(1)市場細(xì)分,,確定目標(biāo)消費(fèi)群,,只能在你的有效市場范圍內(nèi),決不能放棄自己的優(yōu)勢,,去追逐所謂的“熱”,;(2)對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解;(3)細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握,。

二,、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率,。在公司銷售人員受市場鋪貨,、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,,殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀,,壞賬和呆賬就會增加。因此,,新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商、產(chǎn)品,、促銷和市場等情況綜合考慮,。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手(銷售人員)”來進(jìn)行,?!笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗(yàn),了解客戶的信用狀況,、銷售情況,、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性,,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮,。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商,、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教,。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,可采用“少量多次”,、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,,切忌不要急于求成。

細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提,。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻,,可先觀察其進(jìn)貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因,。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題,,占用其他企業(yè)資金較大,但進(jìn)貨還很重要,,可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,,降低資金風(fēng)險;相反,,可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價格討價還價,但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商,。有時,,尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕,,多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例,,以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力,這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法,,這樣可以變被動局面為主動控制,。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期,促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段,。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例,,可概括為以下三種情況:



三、如何消除消費(fèi)者的顧慮,,使其嘗試新產(chǎn)品

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,,應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品,,但其工作量太大,有時企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”,、“包退包換”等行為,,還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。

為達(dá)到降低成本,順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的,,只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮,,并使新產(chǎn)品盡量得到完善,才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi),。

消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮,,往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上,要么對老產(chǎn)品的某些性能(或功能)不滿,,不知新產(chǎn)品能否改進(jìn),;要么對新產(chǎn)品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下,,消費(fèi)者更會從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品,。此時,企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意,,但要通過對消費(fèi)者的“個性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時可能的,,因而在這方面可多下些功夫。

要消除消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮,,就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題,。因?yàn)槭袌鐾顿Y的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的,其中行為動機(jī)和情感溝通尤為重要,,否則,,企業(yè)會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計,,如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品,,大多數(shù)情況下,只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄,,其余三分之二的問題出在溝通上,。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn),即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,,也能了解我們的產(chǎn)品,,也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以,,向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的,,高度簡單的,有一定感情訴求的內(nèi)容,。

四,、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功

大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品,,都是在“一舉成功”的夢想破滅以后,,從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的,。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期,在新產(chǎn)品上市之時,,展開相當(dāng)有力度的促銷活動,,期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟,自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費(fèi)用投入比例,??涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,,市場銷售馬上就會下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力,。

要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”,,其一要做到:必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上,。這一定位要以市場為導(dǎo)向,,即:新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系(或與其以前的知識和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系),定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識產(chǎn)品,,把握消費(fèi)者的心理,,在消費(fèi)者心中找到一個與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置,從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來,。其二要做到:把握好新產(chǎn)品上市時間,,這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季,,以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展,,但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機(jī),。因此,,類似于飲料、啤酒,、冰淇淋,、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市,雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少,,銷量不大,,但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù),期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費(fèi)者,,為旺季市場銷售上量打下堅實(shí)的基礎(chǔ),。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累,,等到旺季來臨之后,,扎實(shí)的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來,。其三要做到:設(shè)計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”,,這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用,。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式,。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累,也可能是失敗教訓(xùn),,來源于生活并運(yùn)用于生活,,沒有靈丹妙藥可言。

值得提醒的是:新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個標(biāo)志,,也是一個過程,,企業(yè)應(yīng)該正確看待。如果產(chǎn)品的經(jīng)營者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣,,堅信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場需求出發(fā)進(jìn)行研制的,,那末就不要擔(dān)心你的產(chǎn)品不會成功。隨著市場時機(jī)的變化或營銷策略的創(chuàng)新,,潛在的需求總會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求,,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創(chuàng)意+精心準(zhǔn)備=一舉成功,。

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