在營銷業(yè)務的整個過程,，涵蓋產(chǎn)品研發(fā),、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品延伸、品牌組合,、價格組合,、渠道組合、區(qū)域拓展,、分銷配送,、促銷推廣等各個環(huán)節(jié)，企業(yè)必須找出產(chǎn)品價值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實現(xiàn)的,，優(yōu)勢在哪個環(huán)節(jié),，劣勢又在哪個環(huán)節(jié)，現(xiàn)行的運營模式是否符合行業(yè)的運作規(guī)律,，與競爭對手相比存在何種差異,，這些差異對營銷戰(zhàn)略的影響程度有多大，等等,。在經(jīng)過以上內(nèi)容分析的基礎(chǔ)之上,，企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關(guān)鍵點，也才有可能發(fā)現(xiàn)實效的盈利模式,。

銷售策略方案

■真正的優(yōu)勢 　　---- 在任偉光前前后后講述了從戰(zhàn)略眼光到企業(yè)文化,，從生產(chǎn)基地到高水平的代理商之后，采訪也差不多進入了尾聲,。到這時候可能我們都會發(fā)現(xiàn),，諾基亞的成功光從市場方面進行分析其實是遠遠不夠的。就像任偉光所說的：“市場只是諾基亞整個體系的‘前臺’部分,，在它的背后,，緊密連結(jié)著一整套的‘后臺’部門?！?　　---- 不過,，整個體系聯(lián)系得再緊密，在里面也應該有一個最具價值的核心,。換句話說就是,，諾基亞的“核心競爭優(yōu)勢”是什么，這是我們的最后一個問題,。 　　---- 任偉光對這個問題的回答很簡單——產(chǎn)品,。諾基亞最突出的還是它對產(chǎn)品的把握能力。他認為,，“科技以人為本”這句口號,，恰恰就是諾基亞手機最突出和成功的特點,?！　?--- 在諾基亞全球55000名雇員中,，從事技術(shù)研發(fā)的人員超過17000名，達到31％,。1999年公司在研發(fā)方面投入了17.55億歐元,。可見諾基亞在研究方面真的是很舍得下本錢,。不過,，現(xiàn)在除了技術(shù)，決定一個企業(yè)的產(chǎn)品“賣不賣座”似乎更多的傾向于對市場需求的嗅覺靈敏程度和最終滿足程度,，在這方面成功,，恰恰就是諾基亞的“神”之所在?！　?--- 手機這個行業(yè),，歷史大概只有10年，不像汽車有100年了,，所以發(fā)展得比較穩(wěn)定,。于是手機幾乎每一年都會發(fā)生變化，甚至18個月就要更新?lián)Q代一次,。在這種情況下,，誰對未來趨勢預測得準確，誰對未來準備得充分,，誰就有可能是贏家,。正是因為好幾年前手機行業(yè)還沒有像現(xiàn)在這么火爆的時候，諾基亞就開始構(gòu)想,，手機普及肯定會極為迅速,，并且率先細分市場和率先走手機個性化、時尚化,、講求設(shè)計理念的路子,，今天才會在不同消費群出現(xiàn)的時候及時拿出豐富多彩的對應產(chǎn)品。同樣,，如果WAP技術(shù)幾年以后真的是手機新的增長熱點的話,，那諾基亞肯定是一個受惠的人，因為諾基亞最早有自己的產(chǎn)品,，而今天能拿出來這個產(chǎn)品,，是因為幾年前已經(jīng)開始做了。我們可以想一想,，那時候很多人還在用模擬手機,，可當時諾基亞就說，哦，10年以后大家應該都是用手機來上網(wǎng)的,。顯然,，不是每個企業(yè)都可以做到這一點的?！　?--- 當然,，在預見與產(chǎn)品之間自然還有著很長的一段距離，可以把預見變?yōu)榉鲜袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品,，是因為諾基亞全球研發(fā)機構(gòu)并不是坐在實驗室里搞開發(fā)的,。實際上他們與其它的部門之間，每時每刻都在進行溝通,。比如市場,、生產(chǎn)、采購等部門,，他們在一個產(chǎn)品最初研發(fā)的時候,，都要參與到其中來，而且這些部門還會一直從各自的角度跟蹤這個產(chǎn)品的整個研發(fā)過程,，不斷提出意見,。這樣就明顯縮短了研發(fā)人員與市場之間的距離?！　?--- 任偉光對這個問題解釋的更具體了一些,，他告訴我們，這種縮短研發(fā)與市場距離的工作,，是由產(chǎn)品市場部（Project Marketing）來協(xié)助完成的,。而且產(chǎn)品市場部同時還要制定產(chǎn)品出來之后的定位、定價,、定產(chǎn)量,，等等，實際上全球各地的產(chǎn)品市場部匯合在一起,，簡直就是諾基亞實現(xiàn)“以人為本”產(chǎn)品策略的“總參謀部”,。　　---- 諾基亞手機部的市場總監(jiān)劉樹基更愿意把他的產(chǎn)品市場部稱作“中間人”,?！耙驗槲覀冏龅墓ぷ髋c每個部門都是相關(guān)的?！眲浠f,，“無論是芬蘭的諾基亞總部，還是新加坡的亞太手機總部都與我們有著緊密的聯(lián)系,。當然,，與國內(nèi)諾基亞各個部門就更是如此了。比如總部的新產(chǎn)品正式出來之前，我們要跟市場部坐在這兒談這個產(chǎn)品的定位,，看看它是屬于那個用戶群,；定下來以后我們再跟工廠坐下來談，看看成本多少,，價錢怎么定；在新加坡產(chǎn)品發(fā)布以后,，接下來是找代理商,，讓他們看看定位、價錢等等他們是不是能接受,，另外聽聽還有什么需要改進的地方以及他們對市場的預測,；最后是跟銷售部交流，看他們在與其他品牌比較后,，還有什么新的要求,。” 　　---- 除了這些,，產(chǎn)品市場部還要做調(diào)查,，為總部提供市場信息；做新產(chǎn)品測試,；甚至為新產(chǎn)品拿入網(wǎng)證,。另外產(chǎn)品出來之前一個月，他們還要負責內(nèi)部員工的培訓,，外邊的代理商和零售商的培訓也要由他們來完成,。可以說從一個產(chǎn)品的構(gòu)想出來,，一直到這個產(chǎn)品上市開始賣,，中間這一段都是通過他們協(xié)調(diào)各個部門來完成的。難怪劉樹基要把產(chǎn)品市場部比喻為 “中間人”,。 　　---- 其實,，任偉光說產(chǎn)品市場部是“參謀部”也是很有道理的。任何一個新產(chǎn)品的推出,，都要經(jīng)過產(chǎn)品市場部一年半甚至兩年的前期準備和檢測,，以保證產(chǎn)品到客戶手中的時候是與其需求相對應的。在這段時間中,，有不少諾基亞統(tǒng)一開發(fā)的產(chǎn)品都在各地產(chǎn)品市場部的提