在營(yíng)銷業(yè)務(wù)的整個(gè)過(guò)程,，涵蓋產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品延伸,、品牌組合、價(jià)格組合,、渠道組合,、區(qū)域拓展、分銷配送,、促銷推廣等各個(gè)環(huán)節(jié),，企業(yè)必須找出產(chǎn)品價(jià)值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實(shí)現(xiàn)的，優(yōu)勢(shì)在哪個(gè)環(huán)節(jié),，劣勢(shì)又在哪個(gè)環(huán)節(jié),，現(xiàn)行的運(yùn)營(yíng)模式是否符合行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在何種差異,，這些差異對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響程度有多大,，等等。在經(jīng)過(guò)以上內(nèi)容分析的基礎(chǔ)之上,，企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn),，也才有可能發(fā)現(xiàn)實(shí)效的盈利模式。

銷售策略方案

■真正的優(yōu)勢(shì) 　　---- 在任偉光前前后后講述了從戰(zhàn)略眼光到企業(yè)文化,，從生產(chǎn)基地到高水平的代理商之后,，采訪也差不多進(jìn)入了尾聲。到這時(shí)候可能我們都會(huì)發(fā)現(xiàn),，諾基亞的成功光從市場(chǎng)方面進(jìn)行分析其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。就像任偉光所說(shuō)的：“市場(chǎng)只是諾基亞整個(gè)體系的‘前臺(tái)’部分，在它的背后,，緊密連結(jié)著一整套的‘后臺(tái)’部門,。” 　　---- 不過(guò),，整個(gè)體系聯(lián)系得再緊密,，在里面也應(yīng)該有一個(gè)最具價(jià)值的核心。換句話說(shuō)就是,，諾基亞的“核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”是什么,，這是我們的最后一個(gè)問(wèn)題。 　　---- 任偉光對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答很簡(jiǎn)單——產(chǎn)品,。諾基亞最突出的還是它對(duì)產(chǎn)品的把握能力,。他認(rèn)為，“科技以人為本”這句口號(hào),，恰恰就是諾基亞手機(jī)最突出和成功的特點(diǎn),。　　---- 在諾基亞全球55000名雇員中,，從事技術(shù)研發(fā)的人員超過(guò)17000名,，達(dá)到31％。1999年公司在研發(fā)方面投入了17.55億歐元,?？梢娭Z基亞在研究方面真的是很舍得下本錢。不過(guò),，現(xiàn)在除了技術(shù),，決定一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品“賣不賣座”似乎更多的傾向于對(duì)市場(chǎng)需求的嗅覺靈敏程度和最終滿足程度，在這方面成功,，恰恰就是諾基亞的“神”之所在,。　　---- 手機(jī)這個(gè)行業(yè),，歷史大概只有10年,，不像汽車有100年了，所以發(fā)展得比較穩(wěn)定,。于是手機(jī)幾乎每一年都會(huì)發(fā)生變化,，甚至18個(gè)月就要更新?lián)Q代一次。在這種情況下,，誰(shuí)對(duì)未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)得準(zhǔn)確,，誰(shuí)對(duì)未來(lái)準(zhǔn)備得充分，誰(shuí)就有可能是贏家,。正是因?yàn)楹脦啄昵笆謾C(jī)行業(yè)還沒(méi)有像現(xiàn)在這么火爆的時(shí)候,，諾基亞就開始構(gòu)想，手機(jī)普及肯定會(huì)極為迅速,，并且率先細(xì)分市場(chǎng)和率先走手機(jī)個(gè)性化,、時(shí)尚化、講求設(shè)計(jì)理念的路子,，今天才會(huì)在不同消費(fèi)群出現(xiàn)的時(shí)候及時(shí)拿出豐富多彩的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品,。同樣，如果WAP技術(shù)幾年以后真的是手機(jī)新的增長(zhǎng)熱點(diǎn)的話,，那諾基亞肯定是一個(gè)受惠的人,，因?yàn)橹Z基亞最早有自己的產(chǎn)品，而今天能拿出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品,，是因?yàn)閹啄昵耙呀?jīng)開始做了,。我們可以想一想，那時(shí)候很多人還在用模擬手機(jī)，可當(dāng)時(shí)諾基亞就說(shuō),，哦,，10年以后大家應(yīng)該都是用手機(jī)來(lái)上網(wǎng)的。顯然,，不是每個(gè)企業(yè)都可以做到這一點(diǎn)的,。　　---- 當(dāng)然,，在預(yù)見與產(chǎn)品之間自然還有著很長(zhǎng)的一段距離,，可以把預(yù)見變?yōu)榉鲜袌?chǎng)需求的產(chǎn)品，是因?yàn)橹Z基亞全球研發(fā)機(jī)構(gòu)并不是坐在實(shí)驗(yàn)室里搞開發(fā)的,。實(shí)際上他們與其它的部門之間,，每時(shí)每刻都在進(jìn)行溝通。比如市場(chǎng),、生產(chǎn),、采購(gòu)等部門，他們?cè)谝粋€(gè)產(chǎn)品最初研發(fā)的時(shí)候,，都要參與到其中來(lái),，而且這些部門還會(huì)一直從各自的角度跟蹤這個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)研發(fā)過(guò)程，不斷提出意見,。這樣就明顯縮短了研發(fā)人員與市場(chǎng)之間的距離,。　　---- 任偉光對(duì)這個(gè)問(wèn)題解釋的更具體了一些,，他告訴我們,，這種縮短研發(fā)與市場(chǎng)距離的工作，是由產(chǎn)品市場(chǎng)部（Project Marketing）來(lái)協(xié)助完成的,。而且產(chǎn)品市場(chǎng)部同時(shí)還要制定產(chǎn)品出來(lái)之后的定位,、定價(jià)、定產(chǎn)量,，等等,，實(shí)際上全球各地的產(chǎn)品市場(chǎng)部匯合在一起，簡(jiǎn)直就是諾基亞實(shí)現(xiàn)“以人為本”產(chǎn)品策略的“總參謀部”,?！　?--- 諾基亞手機(jī)部的市場(chǎng)總監(jiān)劉樹基更愿意把他的產(chǎn)品市場(chǎng)部稱作“中間人”?！耙?yàn)槲覀冏龅墓ぷ髋c每個(gè)部門都是相關(guān)的,。”劉樹基說(shuō),，“無(wú)論是芬蘭的諾基亞總部,，還是新加坡的亞太手機(jī)總部都與我們有著緊密的聯(lián)系,。當(dāng)然，與國(guó)內(nèi)諾基亞各個(gè)部門就更是如此了,。比如總部的新產(chǎn)品正式出來(lái)之前,，我們要跟市場(chǎng)部坐在這兒談這個(gè)產(chǎn)品的定位，看看它是屬于那個(gè)用戶群,；定下來(lái)以后我們?cè)俑S坐下來(lái)談,，看看成本多少，價(jià)錢怎么定,；在新加坡產(chǎn)品發(fā)布以后，接下來(lái)是找代理商,，讓他們看看定位,、價(jià)錢等等他們是不是能接受，另外聽聽還有什么需要改進(jìn)的地方以及他們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè),；最后是跟銷售部交流,，看他們?cè)谂c其他品牌比較后，還有什么新的要求,?！?　　---- 除了這些，產(chǎn)品市場(chǎng)部還要做調(diào)查,，為總部提供市場(chǎng)信息,；做新產(chǎn)品測(cè)試；甚至為新產(chǎn)品拿入網(wǎng)證,。另外產(chǎn)品出來(lái)之前一個(gè)月,，他們還要負(fù)責(zé)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，外邊的代理商和零售商的培訓(xùn)也要由他們來(lái)完成,?？梢哉f(shuō)從一個(gè)產(chǎn)品的構(gòu)想出來(lái)，一直到這個(gè)產(chǎn)品上市開始賣,，中間這一段都是通過(guò)他們協(xié)調(diào)各個(gè)部門來(lái)完成的,。難怪劉樹基要把產(chǎn)品市場(chǎng)部比喻為 “中間人”。 　　---- 其實(shí),，任偉光說(shuō)產(chǎn)品市場(chǎng)部是“參謀部”也是很有道理的,。任何一個(gè)新產(chǎn)品的推出，都要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)部一年半甚至兩年的前期準(zhǔn)備和檢測(cè),，以保證產(chǎn)品到客戶手中的時(shí)候是與其需求相對(duì)應(yīng)的,。在這段時(shí)間中，有不少諾基亞統(tǒng)一開發(fā)的產(chǎn)品都在各地產(chǎn)品市場(chǎng)部的提