在營銷業(yè)務(wù)的整個過程，涵蓋產(chǎn)品研發(fā),、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品延伸、品牌組合,、價格組合,、渠道組合、區(qū)域拓展,、分銷配送,、促銷推廣等各個環(huán)節(jié)，企業(yè)必須找出產(chǎn)品價值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實(shí)現(xiàn)的,，優(yōu)勢在哪個環(huán)節(jié),，劣勢又在哪個環(huán)節(jié)，現(xiàn)行的運(yùn)營模式是否符合行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律,，與競爭對手相比存在何種差異,，這些差異對營銷戰(zhàn)略的影響程度有多大，等等,。在經(jīng)過以上內(nèi)容分析的基礎(chǔ)之上,，企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)，也才有可能發(fā)現(xiàn)實(shí)效的盈利模式,。

銷售策略方案

■真正的優(yōu)勢 　　---- 在任偉光前前后后講述了從戰(zhàn)略眼光到企業(yè)文化,，從生產(chǎn)基地到高水平的代理商之后，采訪也差不多進(jìn)入了尾聲,。到這時候可能我們都會發(fā)現(xiàn),，諾基亞的成功光從市場方面進(jìn)行分析其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。就像任偉光所說的：“市場只是諾基亞整個體系的‘前臺’部分,，在它的背后,，緊密連結(jié)著一整套的‘后臺’部門?！?　　---- 不過,，整個體系聯(lián)系得再緊密，在里面也應(yīng)該有一個最具價值的核心,。換句話說就是,，諾基亞的“核心競爭優(yōu)勢”是什么，這是我們的最后一個問題,。 　　---- 任偉光對這個問題的回答很簡單——產(chǎn)品,。諾基亞最突出的還是它對產(chǎn)品的把握能力。他認(rèn)為,，“科技以人為本”這句口號,，恰恰就是諾基亞手機(jī)最突出和成功的特點(diǎn)?！　?--- 在諾基亞全球55000名雇員中,，從事技術(shù)研發(fā)的人員超過17000名,，達(dá)到31％。1999年公司在研發(fā)方面投入了17.55億歐元,?？梢娭Z基亞在研究方面真的是很舍得下本錢。不過,，現(xiàn)在除了技術(shù),，決定一個企業(yè)的產(chǎn)品“賣不賣座”似乎更多的傾向于對市場需求的嗅覺靈敏程度和最終滿足程度，在這方面成功,，恰恰就是諾基亞的“神”之所在,。　　---- 手機(jī)這個行業(yè),，歷史大概只有10年,，不像汽車有100年了，所以發(fā)展得比較穩(wěn)定,。于是手機(jī)幾乎每一年都會發(fā)生變化,，甚至18個月就要更新?lián)Q代一次。在這種情況下,，誰對未來趨勢預(yù)測得準(zhǔn)確,，誰對未來準(zhǔn)備得充分，誰就有可能是贏家,。正是因?yàn)楹脦啄昵笆謾C(jī)行業(yè)還沒有像現(xiàn)在這么火爆的時候,，諾基亞就開始構(gòu)想，手機(jī)普及肯定會極為迅速,，并且率先細(xì)分市場和率先走手機(jī)個性化,、時尚化、講求設(shè)計(jì)理念的路子,，今天才會在不同消費(fèi)群出現(xiàn)的時候及時拿出豐富多彩的對應(yīng)產(chǎn)品,。同樣，如果WAP技術(shù)幾年以后真的是手機(jī)新的增長熱點(diǎn)的話,，那諾基亞肯定是一個受惠的人,，因?yàn)橹Z基亞最早有自己的產(chǎn)品，而今天能拿出來這個產(chǎn)品,，是因?yàn)閹啄昵耙呀?jīng)開始做了,。我們可以想一想，那時候很多人還在用模擬手機(jī),，可當(dāng)時諾基亞就說,，哦，10年以后大家應(yīng)該都是用手機(jī)來上網(wǎng)的,。顯然,，不是每個企業(yè)都可以做到這一點(diǎn)的,。　　---- 當(dāng)然,，在預(yù)見與產(chǎn)品之間自然還有著很長的一段距離,，可以把預(yù)見變?yōu)榉鲜袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品，是因?yàn)橹Z基亞全球研發(fā)機(jī)構(gòu)并不是坐在實(shí)驗(yàn)室里搞開發(fā)的,。實(shí)際上他們與其它的部門之間,，每時每刻都在進(jìn)行溝通,。比如市場,、生產(chǎn)、采購等部門,，他們在一個產(chǎn)品最初研發(fā)的時候,，都要參與到其中來，而且這些部門還會一直從各自的角度跟蹤這個產(chǎn)品的整個研發(fā)過程,，不斷提出意見,。這樣就明顯縮短了研發(fā)人員與市場之間的距離?！　?--- 任偉光對這個問題解釋的更具體了一些,，他告訴我們，這種縮短研發(fā)與市場距離的工作,，是由產(chǎn)品市場部（Project Marketing）來協(xié)助完成的,。而且產(chǎn)品市場部同時還要制定產(chǎn)品出來之后的定位、定價,、定產(chǎn)量,，等等，實(shí)際上全球各地的產(chǎn)品市場部匯合在一起,，簡直就是諾基亞實(shí)現(xiàn)“以人為本”產(chǎn)品策略的“總參謀部”,。　　---- 諾基亞手機(jī)部的市場總監(jiān)劉樹基更愿意把他的產(chǎn)品市場部稱作“中間人”,?！耙?yàn)槲覀冏龅墓ぷ髋c每個部門都是相關(guān)的?！眲浠f,，“無論是芬蘭的諾基亞總部，還是新加坡的亞太手機(jī)總部都與我們有著緊密的聯(lián)系,。當(dāng)然,，與國內(nèi)諾基亞各個部門就更是如此了。比如總部的新產(chǎn)品正式出來之前,，我們要跟市場部坐在這兒談這個產(chǎn)品的定位,，看看它是屬于那個用戶群,；定下來以后我們再跟工廠坐下來談，看看成本多少,，價錢怎么定,；在新加坡產(chǎn)品發(fā)布以后，接下來是找代理商,，讓他們看看定位,、價錢等等他們是不是能接受，另外聽聽還有什么需要改進(jìn)的地方以及他們對市場的預(yù)測,；最后是跟銷售部交流,，看他們在與其他品牌比較后，還有什么新的要求,?！?　　---- 除了這些，產(chǎn)品市場部還要做調(diào)查,，為總部提供市場信息,；做新產(chǎn)品測試；甚至為新產(chǎn)品拿入網(wǎng)證,。另外產(chǎn)品出來之前一個月,，他們還要負(fù)責(zé)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，外邊的代理商和零售商的培訓(xùn)也要由他們來完成,?？梢哉f從一個產(chǎn)品的構(gòu)想出來，一直到這個產(chǎn)品上市開始賣,，中間這一段都是通過他們協(xié)調(diào)各個部門來完成的,。難怪劉樹基要把產(chǎn)品市場部比喻為 “中間人”。 　　---- 其實(shí),，任偉光說產(chǎn)品市場部是“參謀部”也是很有道理的,。任何一個新產(chǎn)品的推出，都要經(jīng)過產(chǎn)品市場部一年半甚至兩年的前期準(zhǔn)備和檢測,，以保證產(chǎn)品到客戶手中的時候是與其需求相對應(yīng)的,。在這段時間中，有不少諾基亞統(tǒng)一開發(fā)的產(chǎn)品都在各地產(chǎn)品市場部的提