樓主，您是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的馬？ 市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到其出發(fā)點(diǎn),，即滿足顧客需求,，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求,，即通過交換方式,，產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換,，誰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接,。可見,，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求,、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用,、價(jià)值和滿足,，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場(chǎng),、市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷者,。 1.需求及相關(guān)的欲求和需要 (1)需要(Needs) 指消費(fèi)者生理及心理的需求，如人們?yōu)榱松?，需要食物,、衣服、房屋等生理需求及安全,、歸屬感,、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求。市場(chǎng)營(yíng)銷者不能創(chuàng)造這種需求,，而只能適應(yīng)它,。 (2)欲求(Wants) 指消費(fèi)者深層次的需求。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同,，比如中國(guó)人需求食物則欲求大米飯,，法國(guó)人需求食物則欲求面包，美國(guó)人需求食物則欲求漢堡包,。人的欲求受社會(huì)因素及機(jī)構(gòu)因素,，諸如職業(yè)、團(tuán)體,、家庭,、教會(huì)等影響,。因而，欲求會(huì)隨著社會(huì)條件的變化而變化,。市場(chǎng)營(yíng)銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求,，如建議消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品。 (3)需求(Demand) 指有支付能力和愿意購(gòu)買某種物品的欲求,?？梢姡M(fèi)者的欲求在有購(gòu)買力作后盾時(shí)就變成為需求,。許多人想購(gòu)買奧迪牌轎車,，但只有具有支付能力的人才能購(gòu)買。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷者不僅要了解有多少消費(fèi)者欲求其產(chǎn)品,，還要了解他們是否有能力購(gòu)買。 2.產(chǎn)品及相關(guān)的效用和價(jià)值的滿足 (1)產(chǎn)品(Product) 是指用來滿足顧客需求和欲求的物體,。產(chǎn)品包括有形與無形的,、可觸摸與不可觸摸的。有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體,。無形產(chǎn)品或服務(wù)是通過其他載體,，諸如人、地,、活動(dòng),、組織和觀念等來提供的。當(dāng)我們感到疲勞時(shí),，可以到音樂廳欣賞歌星唱歌(人),，可以到公園去游玩(地)，可以到室外散步(活動(dòng)),，可以參加俱樂部活動(dòng)(組織),，或者接受一種新的意識(shí)(觀念)。服務(wù)也可以通過有形物體和其他載體來傳遞,。市場(chǎng)營(yíng)銷者切記銷售產(chǎn)品是為了滿足顧客需求,，如果只注意產(chǎn)品而忽視顧客需求，就會(huì)產(chǎn)生“市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥”,。 (2)效用,、價(jià)值和滿足(Utility，Value,，Satisfaction) 消費(fèi)者如何選擇所需的產(chǎn)品,，主要是根據(jù)對(duì)滿足其需要的每種產(chǎn)品的效用進(jìn)行估價(jià)而決定的。效用是消費(fèi)者對(duì)滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能的估價(jià)。產(chǎn)品全部效能(或理想產(chǎn)品)的標(biāo)準(zhǔn)如何確定?例如某消費(fèi)者到某地去的交通工具,，可以是自行車,、摩托車、汽車,、飛機(jī)等,。這些可供選擇的產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品的選擇組合。又假設(shè)某消費(fèi)者要求滿足不同的需求,，即速度、安全,、舒適及節(jié)約成本,，這些構(gòu)成了其需求組合。這樣,，每種產(chǎn)品有不同能力來滿足其不同需要,，如自行車省錢，但速度慢,，欠安全,；汽車速度快，但成本高,。消費(fèi)者要決定一項(xiàng)最能滿足其需要的產(chǎn)品,。為此，將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產(chǎn)品進(jìn)行排列,，從中選擇出最接近理想產(chǎn)品的產(chǎn)品,，它對(duì)顧客效用最大，如顧客到某目的地所選擇理想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是安全,、速度,，他可能會(huì)選擇汽車。 顧客選擇所需的產(chǎn)品除效用因素外,，產(chǎn)品價(jià)格高低亦是因素之一,。如果顧客追求效用最大化，他就不會(huì)簡(jiǎn)單地只看產(chǎn)品表面價(jià)格的高低,，而會(huì)看每一元錢能產(chǎn)生的最大效用,，如一部好汽車價(jià)格比自行車昂貴，但由于速度快,、修理費(fèi)少,、相對(duì)于自行車更安全，其效用可能大,，從而更能滿足顧客需求,。 3.交換、交易和關(guān)系(Exchange、Transactions,、Relationships) (1)交換(Exchange) 人們有了需求和欲求,，企業(yè)亦將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，還不能解釋為市場(chǎng)營(yíng)銷,，產(chǎn)品只有通過交換才使市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生,。人們通過自給自足或自我生產(chǎn)方式，或通過偷搶方式,，或通過乞求方式獲得產(chǎn)品都不是市場(chǎng)營(yíng)銷,，只有通過等價(jià)交換，買賣雙方彼此獲得所需的產(chǎn)品,，才產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷,。可見,，交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念,。 (2)交易(Transactions) 交換是一個(gè)過程，而不是一種事件,。如果雙方正在洽談并逐漸達(dá)成協(xié)議,，稱為在交換中。如果雙方通過談判并達(dá)成協(xié)議,，交易便發(fā)生,。交易是交換的基本組成部分。交易是指買賣雙方價(jià)值的交換,，它是以貨幣為媒介的,，而交換不一定以貨幣為媒介，它可以是物物交換,。 交易涉及幾個(gè)方面,，即兩件有價(jià)值的物品，雙方同意的條件,、時(shí)間,、地點(diǎn)，還有來維護(hù)和迫使交易雙方執(zhí)行承諾的法律制度,。 (3)關(guān)系(Relationships) 交易營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷大觀念中的一部分,。精明能干的市場(chǎng)營(yíng)銷者都會(huì)重視同顧客、分銷商等建立長(zhǎng)期,、信任和互利的關(guān)系,。而這些關(guān)系要靠不斷承諾及為對(duì)方提供高質(zhì)量產(chǎn)品、良好服務(wù)及公平價(jià)格來實(shí)現(xiàn),，靠雙方加強(qiáng)經(jīng)濟(jì),、技術(shù)及社會(huì)聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷可以減少交易費(fèi)用和時(shí)間，最好的交易是使協(xié)商成為慣例化,。 處理好企業(yè)同顧客關(guān)系的最終結(jié)果是建立起市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是由企業(yè)同市場(chǎng)營(yíng)銷中介人建立起的牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系。 4.市場(chǎng),、市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷者 (1)市場(chǎng)(Markets) 市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成,。一般說來，市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所,。但從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度看,，賣方組成行業(yè)，買方組成市場(chǎng),。行業(yè)和市場(chǎng)構(gòu)成了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng),。買方和賣方由四種流程所聯(lián)結(jié)，賣者將貨物,、服務(wù)和信息傳遞到市場(chǎng)，然后收回貨幣及信息?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)是由諸多種類的市場(chǎng)及多種流程聯(lián)結(jié)而成的,。生產(chǎn)商到資源市場(chǎng)購(gòu)買資源(包括勞動(dòng)力、資本及原材料),，轉(zhuǎn)換成商品和服務(wù)之后賣給中間商,，再由中間商出售給消費(fèi)者。消費(fèi)者則到資源市場(chǎng)上出售勞動(dòng)力而獲取貨幣來購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù),。政府從資源市場(chǎng),、生產(chǎn)商及中間商購(gòu)買產(chǎn)品，支付貨幣,，再向這些市場(chǎng)征稅及提供服務(wù),。因此，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)及世界經(jīng)濟(jì)都是由交換過程所聯(lián)結(jié)而形成的復(fù)雜的相互影響的各類市場(chǎng)所組成的,。 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)及市場(chǎng)營(yíng)銷者(Marketers) 上述市場(chǎng)概念使我們更全面地了解市場(chǎng)營(yíng)銷概念,。它是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。亦即為滿足消費(fèi)者需求和欲望而利用市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng),。它是一種社會(huì)的和管理的過程,。 市場(chǎng)營(yíng)銷者則是從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者既可以是賣方,，也可以是買方,。作為買方，他力圖在市場(chǎng)上推銷自己,，以獲取賣者的青睞,，這樣買方就是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。當(dāng)買賣雙方都在積極尋求交換時(shí)，他們都可稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者,，并稱這種營(yíng)銷為互惠的市場(chǎng)營(yíng)銷,。選擇C 創(chuàng)造需求 銷售人員是企業(yè)與客戶溝通的橋梁

B，其它所有選項(xiàng)都要在B做好后才能產(chǎn)生好的結(jié)果,！因?yàn)榻⒘己玫目蛻絷P(guān)系其實(shí)就是建立信任,，建立品牌的忠誠(chéng)度。