營銷策略之渠道策略

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策,，如產(chǎn)品的定價(jià),。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣,，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段,。以下是我整理的營銷策略之渠道策略,，希望對(duì)大家有所幫助。

分銷渠道策略(Distribution Strategy),，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程,。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間,、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù),。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道,，把商品送到目標(biāo)市場,。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策,，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容,。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能,。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu),，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等,。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分,，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能,。

(1)訂貨系統(tǒng),。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息,，以求達(dá)到供求平衡,。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存,，減少銷售費(fèi)用,。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款,，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式,。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣,、網(wǎng)上劃款等,。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款,、信用卡等,。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說,，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品,，對(duì)于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件,、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送,，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題,。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司,，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球,，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù),，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此,，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在,，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

客戶群體

1,、淘寶,、拍拍等C店客戶;此類客戶難度低，只要你良好的人脈,、技巧,、耐心、口才發(fā)揮適當(dāng),，便可取得;

2,、淘寶商城、拍拍商城客戶;此類穩(wěn)定性強(qiáng),，用戶粘性大,，但難度也增加，因?yàn)榫哂袥Q策權(quán)的人都在背后,，不能直接接觸;

3,、獨(dú)立B2C平臺(tái);比如京東,、當(dāng)當(dāng)、凡客等綜合性平臺(tái),，但是入駐需要人脈和關(guān)系,，難度高;還需要流量和資金，還要庫存,、退換貨、結(jié)算等等問題;建議品牌入駐,，小商家慎入;

4,、獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng);請(qǐng)注意和上條的不同，是獨(dú)立的網(wǎng)店而不是平臺(tái),。這點(diǎn)和第2點(diǎn)也有相似之處,，只是展示平臺(tái)不同，一個(gè)是擁有流量,、競爭激烈的平臺(tái),，一個(gè)是擁有自身會(huì)員，客戶精準(zhǔn)的網(wǎng)店;

5,、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處,，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝,，持之以恒,。

客戶溝通

對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請(qǐng),、解決他們的疑問,、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題,，時(shí)常找不到人,，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響,，甚至失去這個(gè)客戶,。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(1)溝通時(shí)雙方應(yīng)站在對(duì)等的基礎(chǔ)上，不要太過于把客戶當(dāng)上帝,，也不要凌駕于客戶之上,，雙方平等、互助的溝通方式是最穩(wěn)定,、恰當(dāng)?shù)?

(2)制定分銷機(jī)制,，進(jìn)行制度化管理。與客戶溝通的.時(shí)候要態(tài)度好,，要通人情,，進(jìn)行情感管理,，但是在工作上要進(jìn)行制度管理;該巡查的時(shí)候巡查、該處罰的處罰,、該獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì),，用制度約束客戶行為，減少管理成本;

(3)大客戶由主管級(jí)人物掌控,、跟進(jìn),，因?yàn)橐痪€員工由于能力、經(jīng)驗(yàn),、權(quán)限等原因,，不能完全掌控全局，所以大客戶最好交由上級(jí)處理為佳;

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見,、建議,、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況,。

品牌營銷策略

一,、品牌的特征。

品牌出自特定的文化氛圍,，賦予每個(gè)產(chǎn)品以文化特色,。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系，還是一種傳播手段,。文化包含品牌設(shè)計(jì)吸收的價(jià)值體系,，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則，它是品牌核心,，文化差異是品牌的基礎(chǔ),。

二、品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì),。

目標(biāo)市場分析,，對(duì)市場細(xì)分時(shí)可以選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)或角度，歸納起來,，大致有地理標(biāo)準(zhǔn),、人口標(biāo)準(zhǔn)、購買標(biāo)準(zhǔn)和心理標(biāo)準(zhǔn),。確定目標(biāo)市場,，是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)這些細(xì)分市場進(jìn)行評(píng)估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場,，細(xì)分市場的潛在需求規(guī)模由潛在消費(fèi)者的數(shù)量,、支付能力、價(jià)格彈性等因素決定,。為確定細(xì)分市場的潛在需求規(guī)模,，需要對(duì)這些因素作定量性趨勢分析,。

另一個(gè)決定細(xì)分市場實(shí)際容量的因素是細(xì)分市場的潛在競爭者。品牌定位,，是針對(duì)目標(biāo)市場確定,、建立一個(gè)獨(dú)特品牌形象并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)、傳播等,，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的地位的過程或行動(dòng),。實(shí)施品牌定位可以讓潛在顧客能夠?qū)υ撈放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購買行為,。

三,、品牌的長期戰(zhàn)略。

品牌形象設(shè)計(jì)風(fēng)格,，只有始終如一才能謀求長期穩(wěn)定的發(fā)展,，不必千篇一律的重復(fù)主題,，主題應(yīng)建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上,，應(yīng)隨時(shí)代而變化。廣告投入,，是品牌維持長期策略的武器,。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場推廣，少不了廣告公司的幫助,，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強(qiáng)大持久的品牌資產(chǎn),。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場預(yù)見力，對(duì)消費(fèi)者的洞察力,?？刂其N售渠道及防偽措施，就營銷而言,，往往是那些直接與用戶和消費(fèi)者接觸的商家占盡了天時(shí),、地利。

所有的營銷活動(dòng)與市場價(jià)值都圍繞品牌展開是品牌時(shí)代最本質(zhì)的特點(diǎn),，市場營銷也相應(yīng)的發(fā)展為品牌營銷,。擁有品牌就是擁有市場，就是擁有現(xiàn)在和未來,，就可以獲得最大的市場價(jià)值,。

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