營銷策略之渠道策略

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價,。它同產(chǎn)品策略,、價格策略、促銷策略一樣,，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場,、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。以下是我整理的營銷策略之渠道策略,，希望對大家有所幫助,。

分銷渠道策略(Distribution Strategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動和管理過程,。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點,、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務(wù),。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì),、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場,。分銷渠道因素包括渠道的長短,、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容,。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣,，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機構(gòu)，它涉及到信息溝通,、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等,。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機構(gòu)品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分，一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能,、結(jié)算功能和配送功能,。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費者提供產(chǎn)品信息,，同時方便廠家獲取消費者的需求信息,，以求達(dá)到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng),，可以最大限度降低庫存,，減少銷售費用。

(2)結(jié)算系統(tǒng),。消費者在購買產(chǎn)品后,，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式,。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡,、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等,。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款,、貨到付款、信用卡等,。

(3)配送系統(tǒng),。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品,，對于無形產(chǎn)品如服務(wù),、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送,，對于有形產(chǎn)品的配送,，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司,，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司,，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù),，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成,。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在,，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐,。

客戶群體

1,、淘寶、拍拍等C店客戶;此類客戶難度低,，只要你良好的人脈,、技巧、耐心,、口才發(fā)揮適當(dāng),，便可取得;

2、淘寶商城,、拍拍商城客戶;此類穩(wěn)定性強,，用戶粘性大，但難度也增加,，因為具有決策權(quán)的人都在背后,，不能直接接觸;

3、獨立B2C平臺;比如京東,、當(dāng)當(dāng),、凡客等綜合性平臺,，但是入駐需要人脈和關(guān)系,，難度高;還需要流量和資金，還要庫存,、退換貨,、結(jié)算等等問題;建議品牌入駐，小商家慎入;

4,、獨立網(wǎng)店系統(tǒng);請注意和上條的不同,，是獨立的網(wǎng)店而不是平臺。這點和第2點也有相似之處,，只是展示平臺不同,，一個是擁有流量、競爭激烈的平臺,，一個是擁有自身會員,，客戶精準(zhǔn)的網(wǎng)店;

5、實體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處,，要采用人海戰(zhàn)術(shù),，以量取勝，持之以恒,。

客戶溝通

對渠道客戶的管理,，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問,、反饋他們的問題,。若經(jīng)常不能解決他們的問題,，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情,，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響,，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(1)溝通時雙方應(yīng)站在對等的基礎(chǔ)上,，不要太過于把客戶當(dāng)上帝,，也不要凌駕于客戶之上，雙方平等,、互助的溝通方式是最穩(wěn)定,、恰當(dāng)?shù)?

(2)制定分銷機制，進(jìn)行制度化管理,。與客戶溝通的.時候要態(tài)度好,，要通人情，進(jìn)行情感管理,，但是在工作上要進(jìn)行制度管理;該巡查的時候巡查,、該處罰的處罰、該獎勵的獎勵,，用制度約束客戶行為,，減少管理成本;

(3)大客戶由主管級人物掌控、跟進(jìn),，因為一線員工由于能力,、經(jīng)驗、權(quán)限等原因,，不能完全掌控全局,，所以大客戶最好交由上級處理為佳;

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議,、經(jīng)營狀況,，并在內(nèi)部開會討論并提升團(tuán)隊工作狀況。

品牌營銷策略

一,、品牌的特征,。

品牌出自特定的文化氛圍，賦予每個產(chǎn)品以文化特色,。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系,，還是一種傳播手段。文化包含品牌設(shè)計吸收的價值體系,，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則,，它是品牌核心，文化差異是品牌的基礎(chǔ),。

二,、品牌戰(zhàn)略設(shè)計,。

目標(biāo)市場分析，對市場細(xì)分時可以選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)或角度,，歸納起來,，大致有地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn),、購買標(biāo)準(zhǔn)和心理標(biāo)準(zhǔn),。確定目標(biāo)市場，是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,，對這些細(xì)分市場進(jìn)行評估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場,，細(xì)分市場的潛在需求規(guī)模由潛在消費者的數(shù)量、支付能力,、價格彈性等因素決定,。為確定細(xì)分市場的潛在需求規(guī)模，需要對這些因素作定量性趨勢分析,。

另一個決定細(xì)分市場實際容量的因素是細(xì)分市場的潛在競爭者,。品牌定位，是針對目標(biāo)市場確定,、建立一個獨特品牌形象并對品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計,、傳播等，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個獨特的有價值的地位的過程或行動,。實施品牌定位可以讓潛在顧客能夠?qū)υ撈放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)識,，進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購買行為,。

三,、品牌的長期戰(zhàn)略。

品牌形象設(shè)計風(fēng)格,，只有始終如一才能謀求長期穩(wěn)定的發(fā)展,，不必千篇一律的重復(fù)主題，主題應(yīng)建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上,，應(yīng)隨時代而變化,。廣告投入，是品牌維持長期策略的武器,。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場推廣,，少不了廣告公司的幫助，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強大持久的品牌資產(chǎn),。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場預(yù)見力,，對消費者的洞察力?？刂其N售渠道及防偽措施,，就營銷而言,，往往是那些直接與用戶和消費者接觸的商家占盡了天時、地利,。

所有的營銷活動與市場價值都圍繞品牌展開是品牌時代最本質(zhì)的特點,，市場營銷也相應(yīng)的發(fā)展為品牌營銷。擁有品牌就是擁有市場,，就是擁有現(xiàn)在和未來,，就可以獲得最大的市場價值。

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