在各類藥品中,，非處方藥既不像處方藥一樣在醫(yī)務(wù)人員心目中和疾病的治療上占有主導(dǎo)地位,，也不如保健食品一樣在宣傳,、推廣和銷售等方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。它猶如一個(gè)被半透明盒包裝得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)但又看得見的蛋糕，可望而不可及,，使眾多生產(chǎn),、銷售企業(yè)只能望梅止渴，欲吃不及,。筆者認(rèn)為,，其實(shí)只要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,，把非處方藥當(dāng)作保健食品來賣，就一定能夠取得較好的銷量,。因?yàn)椴徽撌翘幏剿庍€是非處方藥,，對(duì)于普通老百姓來說反正都是藥品，藥品無病不宜服用,，而保健食品則為身體保健之用,，當(dāng)身體偶有不適時(shí)可對(duì)癥服用，當(dāng)服用無效時(shí)才有必要去找醫(yī)生,。故此,，把非處方藥作為保健食品來操作，使之迅速普及市場(chǎng),，擴(kuò)大消費(fèi)人群,，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)有一定的作用。筆者認(rèn)為,，非處方藥按保健食品渠道進(jìn)入市場(chǎng)可從以下幾個(gè)方面著手,。 首先，重塑營(yíng)銷理念,。 既往的非處方藥營(yíng)銷,，營(yíng)銷策略大多數(shù)是強(qiáng)調(diào)其功效、主治,、適應(yīng)癥廣，不良反應(yīng)(或毒副作用)少等,，其目的是想從處方藥市場(chǎng)中分一杯羹,。其實(shí)，這是一種很不明智的營(yíng)銷策略,。非處方藥比處方藥略勝一籌之處也許就是不良反應(yīng)(或毒副作用)較少,，但療效也就打了折扣。非處方藥應(yīng)避強(qiáng)就弱,，另辟蹊徑,，方可出奇制勝。為此,，非處方藥應(yīng)重塑營(yíng)銷理念,，積極尋求新賣點(diǎn)，不談或少談功效,、主治,、適應(yīng)癥和不良反應(yīng)(或毒副作用)少，多談傳統(tǒng)醫(yī)藥文化,、名醫(yī)(包括古代名醫(yī)和現(xiàn)代名醫(yī)),、藥材以及所含原料等優(yōu)勢(shì),，并附帶談現(xiàn)代健康新理念，以引導(dǎo)患者或潛在患者購買其產(chǎn)品,。如國內(nèi)某醫(yī)藥企業(yè)不久前推出某傳統(tǒng)中成藥新劑型,，放棄原有功效、主治和不良反應(yīng)少的訴求,，重塑藥材好,，藥才好的營(yíng)銷理念，并一改過去延用的×××牌,，改以古代醫(yī)圣張仲景名字命名,；在包裝上參照了保健食品的樣式，突出了產(chǎn)品原料,、產(chǎn)地以及品牌部分,，使之易于與其它為類產(chǎn)品區(qū)別。這種在外包裝上不過分強(qiáng)調(diào)功效,、主治和適應(yīng)癥等,，而把產(chǎn)品主要成分公之于眾的保健食品營(yíng)銷理念非常易于使患者和潛在患者接受，并因品牌形象強(qiáng)烈的視覺沖擊力而使其銷量大增,。 其次,，樹立產(chǎn)品形象。 既往的非處方藥銷售,，在營(yíng)銷策略上總體上是與處方藥處于競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，除強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效、主治,、適應(yīng)癥和不良反應(yīng)少等所謂的優(yōu)勢(shì)外,，還想在產(chǎn)品包裝上與處方藥平分秋色，主要表現(xiàn)為外包裝圖案,、顏色和在包裝大小上與處方藥大致相同,，總體上過于拘謹(jǐn)；有的或干脆在外包裝上與刻意模仿處方藥,，以期模糊患者或潛在患者的視野,，使患者或潛在患者判斷失誤而購買。其實(shí),，這樣做不但收效甚微,，甚至?xí)m得其反。因?yàn)榉翘幏剿幵诏熜弦烟幱诟?jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),，再在外包裝上沒有新意和特色,，無疑會(huì)使優(yōu)勢(shì)盡失。因?yàn)楹唾徺I其它產(chǎn)品一樣，患者或潛在患者在選擇非處方藥上也有一定的隨意性,，如果產(chǎn)品外包裝不吸引眼球,，產(chǎn)品就有可能不被選中。而保健食品在此方面則大有借鑒之處,，其產(chǎn)品不但有大,、中、小包裝,，而且還有禮品裝,、豪華裝等；在室外產(chǎn)品形象展示上,，推出燈箱廣告,、櫥窗廣告、專柜展示,、門面招牌以及宣傳單張等等,；甚至還在一些公共汽車身車上和路邊護(hù)欄上也大做廣告，使產(chǎn)品形象無處不在,，無時(shí)不有,。故非處方藥應(yīng)也應(yīng)以保健食品為鑒，從上述諸多方面求新,、求奇,、求特，以最大限度地吸引患者或潛地患者的注意力,，使他們能在產(chǎn)品前駐足,，取下仔細(xì)撫看，直至購買,。 再次,，廣開銷售門路。 既往的非處方藥銷售市場(chǎng),，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定只能進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)(如各大中城市醫(yī)院藥房、縣醫(yī)院藥房,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房,、村衛(wèi)生站以及個(gè)體診所等)和藥店。而現(xiàn)在,，隨著處方藥和非處方藥的明細(xì)區(qū)分,，以及有關(guān)政策的逐步放寬，非處方藥的銷售可延伸至商場(chǎng),、超市的藥品專柜,，而這些地方既往只準(zhǔn)予銷售保健食品，非處方藥無法占有一席之地,。故此,，藥品生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)除讓繼續(xù)使非處方藥進(jìn)軍醫(yī)療機(jī)構(gòu)這個(gè)主渠道之外,，還大可以把部分非處方藥分流到商場(chǎng)、超市的藥品專柜,，以廣開銷售門路,。毫無疑問，商場(chǎng),、超市畢竟是人們?nèi)粘Ｙ徫锏闹饕獔?chǎng)所,，它們離廣大消費(fèi)者更近些，加上而非處方藥具有使用方便,、服用安全等特性,，是家庭的必備之物，故開創(chuàng)商場(chǎng),、超市銷售渠道,，長(zhǎng)遠(yuǎn)來說意義更為重大。因此,，非處方藥品生產(chǎn)和銷售企業(yè)不妨放下架子,，把非處方藥品按保健食品來進(jìn)入市場(chǎng)，以擴(kuò)大銷售面,，提高銷售量,。 最后，加強(qiáng)科普宣傳,。 既往的非處方藥銷售,，往往只重視一般性的廣告推介，而忽視科普宣傳,。也許非處方藥生產(chǎn),、銷售企業(yè)認(rèn)為科普宣傳是有關(guān)單位和醫(yī)藥人員的事，與生產(chǎn)和銷售企業(yè)無多大關(guān)系,，故不大熱心參與,，或根本就沒想到對(duì)自已所生產(chǎn)或銷售的非處方藥品進(jìn)行科普宣傳。其實(shí),，這種認(rèn)識(shí)是落伍的,。因?yàn)榭破招麄鞑坏梢园逊翘幏剿幤返臍v史淵源、傳統(tǒng)制劑,、研發(fā)初衷,、藥材來源、配方組成,、功效主治,、適應(yīng)癥以及適用人群等告知人們，而且還可通過易為人們所接受的廣告文體、通俗易懂的藝術(shù)語言,，把溫馨的健康提示以及滲透在字里行間的人文關(guān)懷傳遞給患者或潛在患者,，從而使他們?cè)谟鋹偟拈喿x中感受到藥企的關(guān)懷，對(duì)該藥品甚至生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生好感,，成為長(zhǎng)期購買者,。如近期常見某非處方藥在某些大眾音畫媒體上請(qǐng)專家大做科普宣傳，或在紙質(zhì)媒體上開科普宣傳專欄,，無一例外地在先不動(dòng)聲色地介紹某些病的癥狀體征,，然后指出這些病給人們心身健康造成的危害，再說說類似處方藥的不良反應(yīng)(或毒副作用)并從藥物安全角度和經(jīng)濟(jì)學(xué)角度勸導(dǎo)人們少用處方藥,，最后才道出欲銷售的某非處方藥,，水到渠成地宣傳了某非處方藥的傳統(tǒng)文化、名醫(yī)與該藥的關(guān)系,、藥材來源等等信息,，并向觀眾或讀者灌輸現(xiàn)代健康理念，從而使該藥銷量大增,。 由此可見,，非處方藥品銷售市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)劇烈，但只要轉(zhuǎn)變思維方式,，以保健食品的營(yíng)銷理念來銷售非處方藥品,，取保健食品銷售之長(zhǎng)，補(bǔ)非處方藥品銷售之短,，即可使非處方藥品的生產(chǎn),、銷售企業(yè)獲得更廣闊的生存和發(fā)展空間。