搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作,。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款一大堆,、銷售人員沒有積極性,、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確,、銷售人員不愿努力,，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

　　銷售大忌之一：銷售無計劃
　　銷售工作的基本法則是,，制定銷售計劃和按計劃銷售,。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷售目標、回款目標,、和其他定性,、定量目標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實具體執(zhí)行人員,、職責和時間。
　　然而,，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度,、季度、月度的市場開發(fā)計劃,；銷售目標不是建立在準確把握市場機會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的,；
　　銷售計劃沒有按照地區(qū),、客戶、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進行分解,，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案,；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實,、銷售活動無空間和時間概念,，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,，在競爭激烈的市場上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流,。

　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果,，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題,。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核,；無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明,，企業(yè)經(jīng)營的風險增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高,；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉,，實現(xiàn)自身的價值,；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實,，創(chuàng)造出新的價值,；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì),，失去自身的價值。
　　這就是說,，管理得當,，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善,，就會失去自身的價值,。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品；管理不善,，就會導(dǎo)致銷售風險,。目前，銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對企業(yè)不忠誠,、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果,。

銷售管理是什么

銷售管理概述

在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理,，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分,。
在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：
營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造,、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析,、計劃、執(zhí)行和控制,。
根據(jù)以上的營銷管理的定義,，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn),、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào),。只有這樣,，企業(yè)的整體經(jīng)營目標才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實,。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標,、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果,，對市場進行細分,，選定希望進入的目標市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合,，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制,、評估、檢討和修訂,。
而什么是銷售管理呢,？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢,？
對于銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：
銷售管理是計劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動,，以達到企業(yè)的銷售目標。
由此可見,，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始,，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃,，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略,，對銷售活動進行管理。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后,，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個人銷售指標,，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估
銷售策略和計劃
企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃,，以便開展,、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷售目標,。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標,、產(chǎn)品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后,，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃,。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境,、行業(yè)的競爭狀況,、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素,。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上,，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測的銷售目標及銷售費用,，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模,。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排,、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排,、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排,。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責,。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標,。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu),，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預(yù)算,，銷售人員的招聘辦法和資歷要求,。
在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門,，如何劃分銷售地區(qū),，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標銷售量,、銷售區(qū)域的大小,、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估,，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置,。
銷售業(yè)績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的,，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系,，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。
銷售人員的銷售業(yè)績,，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量,。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻,，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標準,。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系,。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素,。
銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況,，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū),，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理,，指導(dǎo),、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù),。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源,，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
工作表現(xiàn)及評估
銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作,，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成,，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績,，這當中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量,，完成銷售指標的情況和進度,，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行,，對評估的事項必須訂立明確的準則,，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果,，必須對銷售人員進行反饋,，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善,。
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績,，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗,。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進行推廣,，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當給予適當獎勵,，以促使他們更加努力地做好工作,，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當向他們指出應(yīng)該改善的地方,，并限時予以改善,。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討,，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方,，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時,，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進行檢討并加以改善,，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率