搞好銷售工作,，首先要搞好銷售管理工作,。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,，如產(chǎn)品銷售不暢,、應(yīng)收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性,、銷售費(fèi)用居高不下等問題,，并非是由于銷售策略不正確,、銷售人員不愿努力,，而是由于銷售管理工作不到位造成的,。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

　　銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃
　　銷售工作的基本法則是,，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo),，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo),、回款目標(biāo),、和其他定性、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間,。
　　然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度,、季度,、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來的；
　　銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí),；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案,；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略、方案,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實(shí),、銷售活動無空間和時間概念,，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,，在競爭激烈的市場上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果,，不管過程,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題,。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃,，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價值,；二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價值,；三是由于保管不善,，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值,。
　　這就是說,，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值,；管理不善,，就會失去自身的價值。同樣道理,，企業(yè)對客戶管理有方,，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品,；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險,。目前,，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售管理是什么

銷售管理概述

在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理,，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理,，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。
在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：
營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo),，創(chuàng)造,、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃,、執(zhí)行和控制,。
根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié),。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)、銷售,、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào),。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達(dá)成,，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),、戰(zhàn)略經(jīng)營計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下,，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進(jìn)行細(xì)分,，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場,，然后據(jù)此而制定市場營銷計(jì)劃和營銷組合，并且推動計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對執(zhí)行計(jì)劃的過程進(jìn)行監(jiān)督控制,、評估,、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢,？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢,？
對于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：
銷售管理是計(jì)劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動,，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
由此可見,，銷售管理是從市場營銷計(jì)劃的制定開始,，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略,，對銷售活動進(jìn)行管理,。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo),，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
4.對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估
銷售策略和計(jì)劃
企業(yè)在確定了營銷策略計(jì)劃之后,，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展,、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù),，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃,。
在制定營銷策略的時候,，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況,、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況,、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上,，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù),。
根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模,。銷售人員的工作安排,、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排,、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時所必須考慮的問題,。
銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé),。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化,，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu),，確定銷售部門的人員數(shù)量,，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求,。
在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中,，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū),，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作,。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況,、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估,，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
銷售業(yè)績管理
銷售工作,，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的,，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤,。
銷售人員的銷售業(yè)績,，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外,，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn),，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶,，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系,。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作,，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況,，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況,。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理,，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難,，幫助銷售人員完成銷售任務(wù),。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo),。
工作表現(xiàn)及評估
銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成,，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況,。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量,，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度,，對客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進(jìn)行,，對評估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則,，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果,，必須對銷售人員進(jìn)行反饋,，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點(diǎn)作出改善。
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績,，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效,，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣,，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒,。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努力地做好工作,，對銷售業(yè)績差的銷售人員,，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善,。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果,，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方,，應(yīng)該對原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂,。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善,，以提高銷售人員的工作水平,，增強(qiáng)銷售工作的效率