說到推廣,，大部分銷售人員都馬上聯(lián)想到大型的消費者活動、廣告,、公關(guān)活動等,，另外，在意識上也認(rèn)為“推廣”也是市場部的問題,。經(jīng)常聽到銷售人員說：“我把產(chǎn)品從公司發(fā)到了經(jīng)銷商處,，再讓經(jīng)銷商分銷到二批商處，最后分銷商鋪向終端,，這已經(jīng)完成了一個銷售人員應(yīng)該做的事情,，至于產(chǎn)品能不能賣掉，這是產(chǎn)品的問題或者是推廣的問題” 8226; 8226; 8226; 8226; 8226; 8226;以至于每年年終或者年初的總結(jié)會上,，總會出現(xiàn)銷售部和市場部的相互指責(zé),、推卸責(zé)任、互不相讓,。
我始終認(rèn)為,，一個銷售人員，就應(yīng)該是他所在區(qū)域的第一責(zé)任人,，在產(chǎn)品,、價格既定的情況下，就應(yīng)想盡辦法將其賣出去,，而且要完成公司既定的銷售和營銷目標(biāo),，這才是合格的銷售人員。現(xiàn)在的市場,，不像以往只要有產(chǎn)品就能賣掉,。銷售人員把貨鋪到終端，不是目的,，目的是要消費者購買,，達(dá)成你的銷售目標(biāo)，這才是根本,。鋪貨之外,，銷售人員其實還有很多事情可以做,。如怎么鋪貨（已有專文進行分析）、怎么生動化,、怎么動銷,、怎么讓渠道和終端進行推薦等等。 本文分為兩個部分來講推廣的內(nèi)容,。 第一是銷售促進,。 第一方面業(yè)務(wù)人員都比較熟悉，也經(jīng)常操作,。將促銷和傳播和消費者公關(guān)分開是為了便于闡述和分析,，實際上都是相輔相成的，促銷之前肯定需要做一些傳播工作,，便于渠道,、終端和消費者對產(chǎn)品和品牌有一定的了解。什么時候促銷效果更好,？如新產(chǎn)品上市過了一定時間之后效果不好,，老產(chǎn)品銷售不溫不火，諸如這些,，都需要有一定的促銷活動去帶動,；再有，對于渠道的推廣,，刺激渠道的積極性,。 老產(chǎn)品銷售不暢，很多時候是渠道的利潤下滑,，并不是產(chǎn)品本身出了問題,。這個時候，我們就要有針對性的做一些渠道的促銷和推廣,。對于我們能夠控制的分銷商或者特約的分銷商,，開展協(xié)銷，提供車輛,、人員和活動支持,，都能夠使得渠道更通暢。 但如果是新產(chǎn)品上市,，建議還是不好做通路的促銷活動,，以免分銷商為了上量和應(yīng)對競爭，降價銷售,。新品上市,，首先要解決的是知名度和價值感問題，如果產(chǎn)品質(zhì)量好,，一定要做嘗試和體驗的活動,，盡快讓消費者知道產(chǎn)品和品牌的價值感,。否則，你做特價只能是白白浪費時間,，甚至是傷害品牌的行動,。 促銷活動要怎么做？如果你是小企業(yè)的銷售人員,，而你又總要等著市場部門或者公司的推廣計劃和促銷計劃,，那你不用賣貨了，有時候,，我們需要自己主導(dǎo)促銷和推廣活動,。如一個市場：主要以經(jīng)銷商操作為主，公司對市場的支持基本是高舉高打的常規(guī)推廣,，如店招,、廣告、大活動等支持,。實際上,，對市場的幫助不大,，因為這些斷斷續(xù)續(xù)的推廣,，對終端銷售的拉動是很小的。那么,，有的時候,，我們需要向公司將這些店招的推廣，改成宣傳物料和禮品的支持,，效果會更好,。實現(xiàn)了進貨，客情的維護,，而且這些物料是實實在在的幫助市場達(dá)成銷售的,。 如果是超市、賣場的促銷和宣傳,，一定要做足氣氛,。如店內(nèi)的陳列，要盡量說服賣場提供額外的獨立陳列,，提供店外的場地進行宣傳,，而且還可以擴大排面和堆頭，至少活動期間可以做到,；最關(guān)鍵的是宣傳和銷售要相結(jié)合,，很多時候店外的銷售比店內(nèi)更好，特別是對于整箱銷售的產(chǎn)品,。超市做促銷,，新品促銷最好的方式買贈,，不要一開始做特價，道理很簡單,，新品沒有形成一定的知名度,，做特價的價值感很低，或者消費者感受不到這個價值,，特價效果就不好,，而且價e79fa5e98193e59b9ee7ad格一旦降下來，很難再升上去,。 第二是品牌傳播和消費者公關(guān) 一般來說,，品牌傳播、消費者公關(guān)和一些路演活動基本是公司層面完成和主導(dǎo),，但對于很多小公司而言,，區(qū)域銷售人員要承擔(dān)很多市場人員的角色和工作。營銷,， 首先要營造出銷售的氣氛和氛圍,，然后才能實現(xiàn)銷售，達(dá)成銷售目標(biāo),。 區(qū)域市場的傳播,，銷售人員也可以做很多事情。第一點,，要在主要的渠道形成旺銷的氛圍,，一是終端的海報、POP,，陳列面和位置,，生動化等方面，要體現(xiàn)出來品牌的氣氛,；很多時候,，我們需要講終端作為我們品牌和銷售信息的載體，做到終端媒體化,。終端媒體化是什么意思,？就是不但完成銷售，還能完成品牌的推廣和信息的傳播,。在這方面,，掌控終端的“兩樂”、加多寶,、渠道精耕的康師傅做得很好,，如終端的包裝、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程,、終端信息化和接觸點做得很到位,，這都能讓終端和消費者產(chǎn)生深刻的認(rèn)知,，對品牌的傳播、客情的維護也產(chǎn)生正面的聯(lián)想,。 消費者活動除了再來一瓶,，路演的活動，還可以針對超市或者餐飲等渠道開展,。有重點,、小范圍、小眾的宣傳也是很好的啟動市場的方式,。如：很多香煙新品上市,，開始做口碑、作勢頭和小眾高端人群,，造勢形成良好的口碑氛圍,；在完渠道的推薦之后，就開始做消費者層面的推廣,，如品吸活動,。為什么要做一些諸如餐館、出租車司機等場所的消費者活動呢,？其實就是為了口碑傳播,，吸引嘗試，不能做大眾傳媒的廣告,，只能靠口碑和推薦的力量,。 主要圍繞這些重點場所,，做到一定的參與人數(shù)和影響力,，其他渠道的開發(fā)和維護難度會降低。對區(qū)域市場的消費者活動而言,，抓住重點的場所,，帶動消費和口碑才是重中之重，而要上量,，最后還是需要普通終端和流通的參與,。 最后要想說，區(qū)域市場的銷售人員,，要樹立我是市場第一責(zé)任人的認(rèn)識,，要從市場的全方位來考量區(qū)域市場的發(fā)展，銷量和品牌以及市場的關(guān)系是怎樣的,。鋪貨只是產(chǎn)品到達(dá)了渠道,，而沒有完成交換，沒有被消費掉,，那就不是真正的銷售,。銷售人員就是要想盡辦法把產(chǎn)品賣出去,，當(dāng)然他可以提出產(chǎn)品和價格改良的建議，一旦確定的東西,，就想盡辦法達(dá)成銷售,。 每個市場的環(huán)境和競爭情況都不一樣，我們需要具體的分析,，制定有針對性的推廣方案,。如高舉高打不行，那么,，我們的推廣方案就要落地,；如想花錢在央視做幾次廣告就想得到知名度；做幾次大型活動就想消費者蜂擁而至,，這些都是N年前了事情了,。今天，我們區(qū)域銷售人員要改變這種看法,，從細(xì)微處入手,，將品牌推廣融入到渠道和終端中去，讓渠道,、終端的推動力量和推廣活動形成合力,，完成產(chǎn)品銷售。 歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法,，蔣軍－－營銷專業(yè)科班出身,，先后任職于全國知名啤酒企業(yè)、食品企業(yè)和品牌營銷咨詢公司,。9年營銷實戰(zhàn)和品牌顧問經(jīng)驗,，精通快速消費品的渠道模式、經(jīng)銷商管理,、市場開發(fā),、終端建設(shè)、維護和團隊管理,。 長期專注于將先進的營銷理論轉(zhuǎn)化為企業(yè)的執(zhí)行力,，尤為擅長企業(yè)實戰(zhàn)營銷和 營銷力提升。 致力于將企業(yè)戰(zhàn)略,、策略落地,，快速提升企業(yè)營銷力、達(dá)成營銷目標(biāo),。）進入蔣軍文章列表