小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員,，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱,，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶,，特別是初訪,，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二,、三分鐘后表露出不耐煩的情形,，聽(tīng)他說(shuō)了這些,，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎,？

在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見(jiàn)你的客戶前,，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎,？在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么,？

在與客戶面談的時(shí)間里,，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？

結(jié)果小周告訴我,，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求,，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料,、名片等,，不過(guò)，在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況,。

見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門見(jiàn)山,，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品,、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能,；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多,，因?yàn)闄C(jī)不可失,，時(shí)不再來(lái)嘛；

當(dāng)他說(shuō)完這些,，我笑了,，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí),，也是一樣喜歡單刀直入,，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況,，直到后來(lái)參加幾次銷售培訓(xùn)后,，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”,。

我們都知道,，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近,、需求探尋,、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上,。做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，要成長(zhǎng)就免不了要碰的頭破血流,，有個(gè)高手交流群每天分享開(kāi)單的經(jīng)驗(yàn)和技巧,。群：貳流三九九依依七叁，驗(yàn)證碼：奮斗,?？梢砸黄鹛接戜N售或者創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，歡迎大家！因此,，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表,，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它,，將成為突破客戶關(guān)系,、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！

以小周的情況為例,，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊,，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧,。

第一次拜訪

陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí),、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí),、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí),、豐富的話題,、名片、電話號(hào)碼簿,；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一,、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任,，您好,！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快,，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào),，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎,？”

二,、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前,，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候,，如：“王主任，上午好??！”

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,，重新拉近彼此之間的距離,，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊,，看起來(lái)真不錯(cuò),！。

四,、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1,、提出議程；

2,、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值,；

3、時(shí)間約定,；

4,、詢問(wèn)是否接受；

如：“王主任,，今天我是專門來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況,，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù),，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,，您看可以嗎”？

五,、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù),，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；

1,、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗,；

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧,，在詢問(wèn)

客戶時(shí),，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王主任,，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形,？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法,；

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法,，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō),，讓我們知道更多的東西,，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,，限定客戶回答問(wèn)題的方向,，在詢問(wèn)客戶時(shí),，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任,，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢,？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王主任,，張主任說(shuō)我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義,，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法,；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法,，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止,。

3,、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中,，你所記下的重點(diǎn),，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚,、完整，并得到客戶一致同意,。如：“王主任,，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您,！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些,，對(duì)嗎,？”

六、結(jié)束拜訪時(shí),，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間,；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到,，然后向客戶敘述下次拜訪的目的,、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任,，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料,，然后再來(lái)向您匯報(bào),，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱,，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者,；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威,；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí),、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料,、名片、電話號(hào)碼簿,；拜訪流程設(shè)計(jì)：

一,、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任,，您好,！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快,，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào),，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎,？”

二,、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前,，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候,，如：“王主任，上午好??！”

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,，重新拉近彼此之間的距離,，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任,，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊,，看起來(lái)真不錯(cuò)！,。

四,、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求,；

2,、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3,、時(shí)間約定,；

4,、詢問(wèn)是否接受；

如：“王主任,，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題,，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門準(zhǔn)備了一套資料,，這套資料的重點(diǎn)是……通過(guò)這套資料,，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào),，時(shí)間大約需要十五分鐘,，您看可以嗎？”

五,、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),；Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能,；Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益,；

在導(dǎo)入FFAB之前,，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn),，然后再展開(kāi)FFAB,。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住,，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益,，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

六,、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1,、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要,；

2,、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

3,、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn),；

4,、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求,；

5,、總結(jié)；

七,、面對(duì)客戶疑問(wèn),，善用加減乘除：

1、當(dāng)客戶提出異議時(shí),，要運(yùn)用減法,，求同存異；

2,、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去,；

3,、當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法,，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn),；

4、當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí),，要用乘法,，算算給自己留的余地有多大；

八,、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系：

1,、重提客戶利益；

2,、提議下一步驟,；

3、詢問(wèn)是否接受,；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序,，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望,；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：1,、頻頻點(diǎn)頭；2,、定神凝視,；3、不尋常的改變,；

客戶的肢體語(yǔ)言：1,、探身往前,；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放,；3,、記筆記；

客戶的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞,，等等……

呵呵,，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了,！

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展,，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要,，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jī)呢,？醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競(jìng)爭(zhēng)的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么,？探詢,、呈現(xiàn)、成交,、觀察,、開(kāi)場(chǎng)白、同理心聆聽(tīng),、處理異議,、跟進(jìn)等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白及探詢,。

藥品銷售技巧第一步--開(kāi)場(chǎng)白

對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明,，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用,、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多,，那么成功的機(jī)率就越大。

決定醫(yī)生對(duì)你,、對(duì)公司,、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法：通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司,、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法,，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的,，自己如何達(dá)成銷售,，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法,，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。

開(kāi)放式探詢與封閉式探詢

1,、開(kāi)放式探詢

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí),，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí),，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn),。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中,，因不期然變成主角而愉悅,，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息,。但也可因此失卻主題,，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要,。

2,、封閉式探詢

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí),，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí),，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生,，確定對(duì)方的想法,，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限,，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒,，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用,。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè),。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等,。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度,。

其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō),重要的也就是兩塊工作:一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了,。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點(diǎn)頭的人,，然后是找準(zhǔn)這個(gè)人的需求點(diǎn)，再針對(duì)了解到的情況制定自己的工作計(jì)劃,，目前來(lái)說(shuō),，專業(yè)營(yíng)銷是很少的。

大部分都是關(guān)系營(yíng)銷以及介于兩者間的感情營(yíng)銷。專業(yè)營(yíng)銷要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專業(yè)知識(shí),，這個(gè)要求很難達(dá)到,，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷,，如果要想以這個(gè)方式開(kāi)展工作,，那就問(wèn)問(wèn)自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長(zhǎng),？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo),？這個(gè)也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營(yíng)銷了,。

其實(shí)市場(chǎng)上面的藥品優(yōu)勢(shì)明顯的藥品很少,，要找到個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系,，就能使我們工作順利開(kāi)展了,。

筆者個(gè)人在這里認(rèn)為：其實(shí)我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專業(yè)問(wèn)題。這個(gè)方面的介紹在前兩次用個(gè)性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了,，只要能給對(duì)方留下深刻印象,，能記得你去的目的、是哪個(gè)廠家的就達(dá)到了目的,。以后的工作就是通過(guò)各種方式了解攻關(guān)對(duì)象的特點(diǎn)了,。

我們客戶的需求大致分三個(gè)方面：

1、經(jīng)濟(jì)需求,；

2,、學(xué)術(shù)需求；

3,、情感的需求,；

在第一個(gè)方面是基本的也是最簡(jiǎn)單的，但是也受到廠家政策的限制,，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢(shì)的費(fèi)用支持,。這個(gè)方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分,、論文的發(fā)表等方面,，這個(gè)可以通過(guò)廠家的各種關(guān)系提供平臺(tái)，為客戶提供資源,。同時(shí)也有醫(yī)生希望能通過(guò)使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格,，故希望能接觸到新型優(yōu)勢(shì)藥品。這個(gè)方面需求比較大的為中年醫(yī)生,，因?yàn)槭紫人麄兠媾R的職稱問(wèn)題需要盡快解決了。其次，這個(gè)階段也是醫(yī)生個(gè)人名氣成型的重要階段,。

第三個(gè)方面就完全需要我們?cè)谂c醫(yī)生的接觸中積累好印象,，這個(gè)方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對(duì)于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)年的那么旺盛,，同時(shí)職稱也基本搞定了,，就是沒(méi)有搞定的也沒(méi)有太大意義。但是同時(shí)對(duì)于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶相當(dāng)多,，包括請(qǐng)大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對(duì)小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等,。

在這里，前兩個(gè)方面的都受到一定條件的限制,，費(fèi)用和學(xué)術(shù)支持不可能沒(méi)有限制的給予,。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個(gè)得意之作是：在完全沒(méi)有關(guān)系的情況下,，通過(guò)情感方面的投入,，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動(dòng)的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量,。

并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升,。甚至還動(dòng)了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無(wú)法開(kāi)發(fā),，因?yàn)楫a(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣,。直到最后有一次紅十字會(huì)的采血車在該院進(jìn)行采血，筆者找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院,。這個(gè)也是情感方面的投資了,。

情感方面的投資可以分兩個(gè)方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì),，獲得對(duì)方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品,。做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，要成長(zhǎng)就免不了要碰的頭破血流,，有個(gè)高手交流群每天分享開(kāi)單的經(jīng)驗(yàn)和技巧,。群：貳流三九九依依七叁，驗(yàn)證碼：奮斗,?？梢砸黄鹛接戜N售或者創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，歡迎大家,！

2,、為對(duì)方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪式拜訪,，對(duì)其家庭成員提供關(guān)心,，在對(duì)方休息時(shí)間進(jìn)行近距離接觸等等。

這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話：找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn),，對(duì)方需要什么,，我們提供什么，比如說(shuō)有很多的老專家在駐醫(yī)院的,，休息的時(shí)候就在醫(yī)院,，親人都不在身邊，那么我們可以在對(duì)方休息的時(shí)候陪同對(duì)方聊天拉家常等,，但是要是對(duì)于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生,，用該方式進(jìn)行工作就一定會(huì)恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭,，畫龍點(diǎn)睛的作用,。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠(yuǎn)都是那句話：營(yíng)銷無(wú)定式,，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是各種不同的人群,，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準(zhǔn)需求點(diǎn)——針對(duì)性攻關(guān)——成功,。許多的技巧都需要我們?cè)诠ぷ髦腥グl(fā)現(xiàn),，去探詢。

比如,；年輕醫(yī)生容易接受新生事物,，也就是說(shuō)容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣,，要改變很不容易,，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了...