銷售人員跟客戶的溝通情況,，只是眾多銷售環(huán)節(jié)中的一個(gè),，而且尤其重要,。

下面我分兩個(gè)部分來回答您的問題，一部分是銷售人員跟客戶溝通情況的實(shí)時(shí)跟進(jìn)、監(jiān)管與提高,；另一部分是銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)以及每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng),。

第1部分：銷售人員跟客戶溝通情況的實(shí)時(shí)跟進(jìn)、監(jiān)管與提高,。1.購買客戶管理系統(tǒng)或制作報(bào)表

對(duì)于很多大企業(yè),，都有客戶管理系統(tǒng)，每洽談一個(gè)客戶,，都必須錄入系統(tǒng),，設(shè)置不同的回訪時(shí)間,。

第1個(gè)月一般要求回訪三次,，分別在3天、7天,、15天,，將每次回訪、溝通情況備注在系統(tǒng)中,。市場部經(jīng)理制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,，每天查看系統(tǒng)回訪情況，沒有回訪的,，備注不詳細(xì)的一目了然,。

對(duì)于有些惡意不錄入系統(tǒng)的，可以制定客戶拜訪任務(wù),。如每個(gè)月必須錄入200個(gè)客戶,，缺少或增加可以有相應(yīng)的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。

2.手機(jī)錄音和一對(duì)一交流

要求電話回訪的時(shí)錄音,，或面對(duì)面拜訪的時(shí)候錄音,，市場部經(jīng)理可以私底下1對(duì)1與銷售人員進(jìn)行交流，聽電話回訪錄音或面對(duì)面拜訪錄音,，有微信聊天的查看微信聊天記錄,。

聽錄音也好，查看聊天記錄也好,，不是為了侵犯員工的隱私,，而是為了分析情況，制定策略,，幫助提高,。

市場部經(jīng)理在操作這件事情的時(shí)候，一定要本著幫助提高的目的去做,，而不是監(jiān)管責(zé)怪的目的去做,，不然會(huì)引起銷售人員極大的抵觸心理。

3.至少每周組織一次復(fù)盤會(huì)議

至少每周組織一次復(fù)盤會(huì)議，每個(gè)人分享兩個(gè)成功案例,，兩個(gè)失敗案例,。特別是失敗案例，市場部經(jīng)理或其他銷售人員要提出解決策略,。

持續(xù)性的復(fù)盤,，能夠快速提高銷售人員的自我分析能力，應(yīng)對(duì)能力,，成功案例的分享對(duì)提高銷售信心很有幫助,。

所以，每周一次的復(fù)盤是必不可少的,。市場部經(jīng)理要接地氣,，要以服務(wù)者的身份去幫助銷售，而不是以管理者的身份去擺官架子,、去指責(zé),。這一點(diǎn)也是非常重要的。

總結(jié)：通過這三種操作方式跟進(jìn)銷售人員和客戶的溝通情況是完全沒有問題的,。但是如果要做好市場,，做這些還是不夠的。

第2部分：銷售的4個(gè)環(huán)節(jié)分別是錄單,、回訪,、成交、裂變,。每一個(gè)環(huán)節(jié)都有大量的工作要做,。如果要詳細(xì)寫，可以出一本書,。1.錄單

錄單就是將顧客的信息錄入系統(tǒng),，鎖定該名顧客。這時(shí)即使其他業(yè)務(wù)員去談,，也算你的業(yè)績,。

但是，一般三個(gè)月沒有成交就要釋放出來,，讓其他業(yè)務(wù)員去跟,。這樣做的目的也是為了避免業(yè)務(wù)員惡意錄單。簡單來說就是占著茅坑不拉屎,。

錄單的方式有很多種,，以現(xiàn)在非常火爆的教育行業(yè)銷售為例,。

在小學(xué)門口登記姓名,、電話，送一份小禮品是錄單；

與物業(yè)洽談,，周末進(jìn)小區(qū)做一場游戲類的公益活動(dòng),，現(xiàn)場參加活動(dòng)的，登記姓名電話也可以錄單,；

和其他非競爭的教育同行互換名單,，也可以錄單；

與社區(qū)合作舉辦少兒才藝大賽,，也可以錄單,。

總之錄單的方式有很多種，每一種方式都可以去嘗試,，最重要的就是一個(gè)勤字,。比如陌拜掃樓掃街，每天也可以加不少微信錄不少單,。

2.回訪

回訪在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中是非常重要的,，很多失敗的銷售往往只重視錄單而忽略了回訪,。

回訪可以是電話回訪,，也可以使用微信回訪。很多顧客甚至像養(yǎng)魚?一樣,，養(yǎng)一年半年才能成交,。

市場部經(jīng)理要制定回訪制度，隔多久必須回訪一次,。前面講了第1個(gè)月3天,、7天、15天回訪三次,。后續(xù)顧客意向不高的情況下,，至少要保持每個(gè)月回訪一次，累計(jì)下來電話量是非常大的,。

回訪不但可以有次數(shù)要求,，對(duì)于回訪的時(shí)間，回訪的方式,，也要有細(xì)致的分析和分類,。比如有些人適合在早上回復(fù)，有些人適合在晚上回訪,；有些人適合電話回訪,，有些人適合微信回訪。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)兩個(gè)銷售人員每個(gè)月錄單相同的情況下,，回訪好的比回訪差的業(yè)績高1~2倍是很正常的,。

所以，請(qǐng)重視回訪。

3.成交和裂變

成交從字面上非常好理解,，但其實(shí)成交也有非常多的方法,。對(duì)于不同性格的人可以制定不同的成交策略。

愛貪小便宜的可以送一些小禮物,；一次又一次在乎優(yōu)惠的,，可以舉辦月度大促銷邀約參加；對(duì)于有優(yōu)越感的,，一定要做好服務(wù),，讓她有尊貴感。

很多人成交以后就不管了,，其實(shí)成交的顧客如果能夠好好跟進(jìn),，他給你介紹顧客的可能性非常大。這就是所謂的裂變,。

當(dāng)然,，前提是你們的課程和服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)。把每一個(gè)成交的顧客后續(xù)服務(wù)好,，有禮品就為他們爭取一些,，平時(shí)發(fā)一些信息噓寒問暖。做好這些就能夠很好的做到裂變,，未來業(yè)績必定會(huì)越做越好做,。