銷售人員跟客戶的溝通情況,，只是眾多銷售環(huán)節(jié)中的一個，而且尤其重要。

下面我分兩個部分來回答您的問題,，一部分是銷售人員跟客戶溝通情況的實時跟進,、監(jiān)管與提高,；另一部分是銷售的各個環(huán)節(jié)以及每個環(huán)節(jié)的注意事項,。

第1部分：銷售人員跟客戶溝通情況的實時跟進、監(jiān)管與提高,。1.購買客戶管理系統(tǒng)或制作報表

對于很多大企業(yè),，都有客戶管理系統(tǒng)，每洽談一個客戶,，都必須錄入系統(tǒng),，設置不同的回訪時間。

第1個月一般要求回訪三次,，分別在3天,、7天、15天,，將每次回訪,、溝通情況備注在系統(tǒng)中。市場部經理制定相應的獎懲措施,，每天查看系統(tǒng)回訪情況,，沒有回訪的，備注不詳細的一目了然,。

對于有些惡意不錄入系統(tǒng)的,，可以制定客戶拜訪任務。如每個月必須錄入200個客戶,，缺少或增加可以有相應的懲罰和獎勵,。

2.手機錄音和一對一交流

要求電話回訪的時錄音，或面對面拜訪的時候錄音,，市場部經理可以私底下1對1與銷售人員進行交流,，聽電話回訪錄音或面對面拜訪錄音,，有微信聊天的查看微信聊天記錄。

聽錄音也好,，查看聊天記錄也好,，不是為了侵犯員工的隱私，而是為了分析情況,，制定策略,，幫助提高。

市場部經理在操作這件事情的時候,，一定要本著幫助提高的目的去做,，而不是監(jiān)管責怪的目的去做，不然會引起銷售人員極大的抵觸心理,。

3.至少每周組織一次復盤會議

至少每周組織一次復盤會議,，每個人分享兩個成功案例，兩個失敗案例,。特別是失敗案例,，市場部經理或其他銷售人員要提出解決策略,。

持續(xù)性的復盤,，能夠快速提高銷售人員的自我分析能力，應對能力,，成功案例的分享對提高銷售信心很有幫助,。

所以，每周一次的復盤是必不可少的,。市場部經理要接地氣,，要以服務者的身份去幫助銷售，而不是以管理者的身份去擺官架子,、去指責,。這一點也是非常重要的。

總結：通過這三種操作方式跟進銷售人員和客戶的溝通情況是完全沒有問題的,。但是如果要做好市場,，做這些還是不夠的。

第2部分：銷售的4個環(huán)節(jié)分別是錄單,、回訪,、成交、裂變,。每一個環(huán)節(jié)都有大量的工作要做,。如果要詳細寫，可以出一本書,。1.錄單

錄單就是將顧客的信息錄入系統(tǒng),，鎖定該名顧客,。這時即使其他業(yè)務員去談，也算你的業(yè)績,。

但是,，一般三個月沒有成交就要釋放出來，讓其他業(yè)務員去跟,。這樣做的目的也是為了避免業(yè)務員惡意錄單,。簡單來說就是占著茅坑不拉屎。

錄單的方式有很多種,，以現在非?；鸨慕逃袠I(yè)銷售為例。

在小學門口登記姓名,、電話,，送一份小禮品是錄單；

與物業(yè)洽談,，周末進小區(qū)做一場游戲類的公益活動,，現場參加活動的，登記姓名電話也可以錄單,；

和其他非競爭的教育同行互換名單,，也可以錄單；

與社區(qū)合作舉辦少兒才藝大賽,，也可以錄單,。

總之錄單的方式有很多種，每一種方式都可以去嘗試,，最重要的就是一個勤字,。比如陌拜掃樓掃街，每天也可以加不少微信錄不少單,。

2.回訪

回訪在銷售環(huán)節(jié)當中是非常重要的,，很多失敗的銷售往往只重視錄單而忽略了回訪。

回訪可以是電話回訪,，也可以使用微信回訪,。很多顧客甚至像養(yǎng)魚?一樣，養(yǎng)一年半年才能成交,。

市場部經理要制定回訪制度,，隔多久必須回訪一次。前面講了第1個月3天,、7天,、15天回訪三次。后續(xù)顧客意向不高的情況下,，至少要保持每個月回訪一次,，累計下來電話量是非常大的,。

回訪不但可以有次數要求，對于回訪的時間,，回訪的方式,，也要有細致的分析和分類。比如有些人適合在早上回復,，有些人適合在晚上回訪,；有些人適合電話回訪，有些人適合微信回訪,。

根據我的經驗兩個銷售人員每個月錄單相同的情況下,，回訪好的比回訪差的業(yè)績高1~2倍是很正常的。

所以,，請重視回訪,。

3.成交和裂變

成交從字面上非常好理解，但其實成交也有非常多的方法,。對于不同性格的人可以制定不同的成交策略,。

愛貪小便宜的可以送一些小禮物；一次又一次在乎優(yōu)惠的,，可以舉辦月度大促銷邀約參加,；對于有優(yōu)越感的，一定要做好服務,，讓她有尊貴感,。

很多人成交以后就不管了，其實成交的顧客如果能夠好好跟進,，他給你介紹顧客的可能性非常大。這就是所謂的裂變,。

當然,，前提是你們的課程和服務確實不錯。把每一個成交的顧客后續(xù)服務好,，有禮品就為他們爭取一些,，平時發(fā)一些信息噓寒問暖。做好這些就能夠很好的做到裂變,，未來業(yè)績必定會越做越好做,。