在根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)初步判別目標(biāo)客戶群體的輪廓之后,，企業(yè)需要對(duì) 這個(gè)范圍較大的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行二次細(xì)分,，目的是幫助企業(yè)確認(rèn)目標(biāo)客戶群體的最終方案。首先通過綜合定性判別結(jié)合小規(guī)模的客戶調(diào)查或經(jīng)銷商訪談,，豐富已經(jīng)初步確定的戰(zhàn)略目標(biāo)客戶群體分解標(biāo)準(zhǔn),，賦值形成購買驅(qū)動(dòng)/衰竭曲線,，如以年齡層次,、購買頻率、購買支出占可支配收入的額度為分解標(biāo)準(zhǔn)賦值切等等,。舉例假設(shè)：如上圖所示,，被列如衰竭型的客戶類型C應(yīng)被排除在目標(biāo)客戶群體的最終方案外。其次,，需要對(duì)總體目標(biāo)客戶群體進(jìn)行排序,。即確定首要關(guān)注對(duì)象、次要目標(biāo)和輻射人群,。首要關(guān)注對(duì)象是指在總體目標(biāo)客戶群體中,，有最高消費(fèi)潛力的那部分消費(fèi)者；次要目標(biāo)是指與企業(yè)戰(zhàn)略 目標(biāo)有分歧的但能為產(chǎn)品創(chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者,；輻射人群是指處于總體目標(biāo)客戶群體內(nèi)購買欲望最弱的那部分群體,，但他們可以被企業(yè)的營銷手段影響而形成 偶然購買甚至最終成為固定購買群體。首要關(guān)注對(duì)象是企業(yè)在營銷戰(zhàn)略中最值得關(guān)注的群體,，是在總體目標(biāo)客戶群體中具有最高消費(fèi)潛力的那 部分消費(fèi)者，他們有如下四種類型：1,、經(jīng)常性或者大量購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者,，如偏好西式食品，經(jīng)常性購買沙拉醬,、意大利通心粉的消費(fèi)者,；2、剛剛開始接觸和購買同類產(chǎn)品的消費(fèi)者,，如剛剛有能力購買小型住房的年輕消費(fèi)者,；3、對(duì)產(chǎn)品有最高期望值的消費(fèi)者,，如女性對(duì)于化妝品的需求,；4、產(chǎn)品的早期使用者,，他們能夠產(chǎn)生示范效應(yīng),，影響他人購買選擇的消費(fèi)者，如數(shù)碼DV的早期使用者,。通過營銷乃至推廣手段使首要關(guān)注對(duì)象成為產(chǎn)品的忠實(shí)擁護(hù)者,、品牌的深刻感知者能夠幫助企業(yè)獲得較 高的穩(wěn)定銷售收入。同時(shí),，企業(yè)通過客戶關(guān)系管理手段經(jīng)營次要目標(biāo)及輻射人群,，有望在中長期獲得較高的銷售收入。 許多企業(yè)在推出新單品的時(shí)候都會(huì)非常慎重地進(jìn)行產(chǎn)品定位,，但往往忽略了在產(chǎn)品上市與消費(fèi)者“親密接觸”一段時(shí)間之后,，接受消費(fèi)者信息反饋并對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行調(diào)整。我們的客戶也曾經(jīng)犯過類似的錯(cuò)誤：一家內(nèi)墻涂料企業(yè)在將產(chǎn)品投放市場之前做足了準(zhǔn)備工作，事實(shí)證明 效果也非常理想,，但不到15個(gè)月的時(shí)間,，銷售收入就出現(xiàn)了較大幅度 的下跌，企業(yè)開始以為是沒有加大推廣和促銷力度,，于是在兩個(gè)月間在西南市場內(nèi)投放了總額度超過500萬的推廣和促銷作為改進(jìn)試點(diǎn),，但情形并未如他們所料有所好轉(zhuǎn)。經(jīng)過我們的分析,，銷售業(yè)績下滑的原因很 大程度上來自于這10多個(gè)月來,，消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，而企業(yè)并沒有察覺這一點(diǎn),，在業(yè)績不佳 時(shí)只是簡單地加大推廣和促銷力度,，而這些手段實(shí)質(zhì)上大部分是加之于無效客戶的投放渠道的，因?yàn)樵械哪繕?biāo)客戶群體定位已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變了,。經(jīng)過我們的建議,，該 企業(yè)建立了有效的信息跟蹤機(jī)制，對(duì)市場上的變化及時(shí)跟蹤了解,，在需要的時(shí)候調(diào)整策略,，并適時(shí)推出針對(duì)性單品迎合客戶需求，如今從業(yè)績反映上看,，效果非常不 錯(cuò),。同時(shí)，企業(yè)在理解客戶需求并有針對(duì)性地對(duì)戰(zhàn)略,、營銷加以調(diào)整的時(shí)候,，也需要注意一些策略性的問 題：☉ 消費(fèi)者行為很多時(shí)候是從感性角度出發(fā)的， 而不只是理性的考慮技術(shù)方面的因素 　☉ 消費(fèi) 者在個(gè)人價(jià)值觀動(dòng)搖或者觀念與顯示不協(xié)調(diào)的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)得很消極 　☉ 在我們提高了消費(fèi)者的自我意識(shí)或讓他們感覺更好的情況下他們會(huì)表現(xiàn)得很友好 　☉ 消費(fèi)者只有在產(chǎn)品能夠滿足他們真正的需求或尚未滿足的期望時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 　☉ 消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)有很強(qiáng)的主動(dòng)性 　☉ 消費(fèi)者很難改變,，但同時(shí)也是善于合作的 　☉ 一些觀念需要在被消費(fèi)者接受之前得到實(shí)踐 　☉ 不是所有的消費(fèi)者都像公司的經(jīng)理以上關(guān)于“目標(biāo)客戶群體定位”的觀 點(diǎn),，僅為成長中的中國企業(yè)和他們的管理者們提供些許借鑒，引發(fā)一些思索,，幫助中國企業(yè)在競爭日益激烈的市場環(huán)境中穩(wěn)健經(jīng)營,，快速發(fā)展。