在根據企業(yè)戰(zhàn)略目標初步判別目標客戶群體的輪廓之后，企業(yè)需要對 這個范圍較大的目標客戶群體進行二次細分，目的是幫助企業(yè)確認目標客戶群體的最終方案,。首先通過綜合定性判別結合小規(guī)模的客戶調查或經銷商訪談,，豐富已經初步確定的戰(zhàn)略目標客戶群體分解標準，賦值形成購買驅動/衰竭曲線,，如以年齡層次,、購買頻率、購買支出占可支配收入的額度為分解標準賦值切等等,。舉例假設：如上圖所示,，被列如衰竭型的客戶類型C應被排除在目標客戶群體的最終方案外。其次,，需要對總體目標客戶群體進行排序,。即確定首要關注對象、次要目標和輻射人群,。首要關注對象是指在總體目標客戶群體中,，有最高消費潛力的那部分消費者；次要目標是指與企業(yè)戰(zhàn)略 目標有分歧的但能為產品創(chuàng)造重要銷售機會的消費者,；輻射人群是指處于總體目標客戶群體內購買欲望最弱的那部分群體,，但他們可以被企業(yè)的營銷手段影響而形成 偶然購買甚至最終成為固定購買群體。首要關注對象是企業(yè)在營銷戰(zhàn)略中最值得關注的群體,，是在總體目標客戶群體中具有最高消費潛力的那 部分消費者,，他們有如下四種類型：1、經常性或者大量購買該產品的消費者,，如偏好西式食品,，經常性購買沙拉醬、意大利通心粉的消費者,；2,、剛剛開始接觸和購買同類產品的消費者，如剛剛有能力購買小型住房的年輕消費者,；3,、對產品有最高期望值的消費者，如女性對于化妝品的需求,；4,、產品的早期使用者，他們能夠產生示范效應,，影響他人購買選擇的消費者,，如數碼DV的早期使用者。通過營銷乃至推廣手段使首要關注對象成為產品的忠實擁護者,、品牌的深刻感知者能夠幫助企業(yè)獲得較 高的穩(wěn)定銷售收入,。同時,，企業(yè)通過客戶關系管理手段經營次要目標及輻射人群，有望在中長期獲得較高的銷售收入,。 許多企業(yè)在推出新單品的時候都會非常慎重地進行產品定位,，但往往忽略了在產品上市與消費者“親密接觸”一段時間之后，接受消費者信息反饋并對目標客戶群體進行調整,。我們的客戶也曾經犯過類似的錯誤：一家內墻涂料企業(yè)在將產品投放市場之前做足了準備工作,，事實證明 效果也非常理想，但不到15個月的時間,，銷售收入就出現了較大幅度 的下跌,，企業(yè)開始以為是沒有加大推廣和促銷力度，于是在兩個月間在西南市場內投放了總額度超過500萬的推廣和促銷作為改進試點,，但情形并未如他們所料有所好轉,。經過我們的分析，銷售業(yè)績下滑的原因很 大程度上來自于這10多個月來,，消費者的產品需求和消費習慣已經發(fā)生了很大的轉變,，而企業(yè)并沒有察覺這一點，在業(yè)績不佳 時只是簡單地加大推廣和促銷力度,，而這些手段實質上大部分是加之于無效客戶的投放渠道的,，因為原有的目標客戶群體定位已經發(fā)生轉變了。經過我們的建議,，該 企業(yè)建立了有效的信息跟蹤機制,，對市場上的變化及時跟蹤了解，在需要的時候調整策略,，并適時推出針對性單品迎合客戶需求,，如今從業(yè)績反映上看，效果非常不 錯,。同時,，企業(yè)在理解客戶需求并有針對性地對戰(zhàn)略、營銷加以調整的時候,，也需要注意一些策略性的問 題：☉ 消費者行為很多時候是從感性角度出發(fā)的,， 而不只是理性的考慮技術方面的因素 　☉ 消費 者在個人價值觀動搖或者觀念與顯示不協(xié)調的時候會表現得很消極 　☉ 在我們提高了消費者的自我意識或讓他們感覺更好的情況下他們會表現得很友好 　☉ 消費者只有在產品能夠滿足他們真正的需求或尚未滿足的期望時會對產品產生興趣 　☉ 消費者在選擇產品時有很強的主動性 　☉ 消費者很難改變，但同時也是善于合作的 　☉ 一些觀念需要在被消費者接受之前得到實踐 　☉ 不是所有的消費者都像公司的經理以上關于“目標客戶群體定位”的觀 點,，僅為成長中的中國企業(yè)和他們的管理者們提供些許借鑒,，引發(fā)一些思索，幫助中國企業(yè)在競爭日益激烈的市場環(huán)境中穩(wěn)健經營,，快速發(fā)展,。