一、介紹期的營銷策略

　　介紹期的特征是產品銷量少,，促銷費用高,，制造成本高，銷售利潤很低甚至為負值,。根據(jù)這一階段的特點，企業(yè)應努力做到：投入市場的產品要有針對性,；進入市場的時機要合適,；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產品,，以縮短介紹期,，更快地進入成長期。

　　在產品的介紹期,，由產品,、分銷,、價格、促銷四個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略,。

　　1）快速撇脂策略

　　即以高價格,、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤,，盡快收回投資,；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領市場,。

　　實施這一策略的條件：產品有較大的需求潛力,；目標顧客求新心理強，急于購買新產品,；企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅,，需要及早樹立品牌形象。

　　2）緩慢撇脂策略

　　以高價格,、低促銷費用推出新產品,，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是：市場規(guī)模較??；產品已有一定的知名度；目標顧客愿意支付高價,；潛在競爭的威脅不大,。

　　3）快速滲透策略

　　以低價格、高促銷費用推出新產品,。目的在于先發(fā)制人,，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場占有率,。然后再隨著銷量和產量的擴大,，使單位成本降低，取得規(guī)模效益,。

　　實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大,；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感,；潛在競爭較為激烈,；產品的單位制造成本可隨生產規(guī)模和銷售量的擴大迅速降低。

　　4）緩慢滲透策略

　　以低價格,、低促銷費用推出新產品,。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本,，增加利潤。這種策略的適用條件是：市場容量很大；市場上該產品的知名度較高,；市場對價格十分敏感,；存在某些潛在的競爭者，但威脅不大,。

　　二,、成長期的營銷策略

　　新產品經過市場介紹期以后，消費者對該產品已經熟悉,，消費習慣業(yè)已形成,，銷售量迅速增長，新產品就進入成長期,。進入成長期以后,，老顧客重復購買，并且?guī)砹诵碌念櫩?，銷售量激增,，企業(yè)利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰,。隨著銷售量的增大,，企業(yè)生產規(guī)模也逐步擴大，產品成本逐步降低,，新的競爭者會投入競爭,。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現(xiàn),，產品市場開始細分,，分銷渠道增加。企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長,，需要保持或稍微增加促銷費用,，但由于銷量增加，平均促銷費用有所下降,。針對成長期的特點,，企業(yè)為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間,，可以采取下面幾種策略：

　　1）改善產品品質

　　如增加新的功能,，改變產品款式，發(fā)展新的型號,，開發(fā)新的用途等,。對產品進行改進，可以提高產品的競爭能力,，滿足顧客更廣泛的需求,，吸引更多的顧客,。

　　2）尋找新的細分市場

　　通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場,，根據(jù)其需要組織生產,，迅速進入這一新的市場。

　　3）改變廣告宣傳的重點

　　把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來,，樹立產品名牌,，維系老顧客，吸引新顧客,。

　　4）適時降價

　　在適當?shù)臅r機,，可以采取降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和采取購買行動,。

　　三,、成熟期的營銷策略

　　進入成熟期以后，產品的銷售量增長緩慢,，逐步達到最高峰,，然后緩慢下降；產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降,；市場競爭非常激烈,，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現(xiàn),。

　　對成熟期的產品,，宜采取主動出擊的策略，使成熟期延長,，或使產品生命周期出現(xiàn)再循環(huán),。可以采取以下三種策略：

　　1）市場調整

　　這種策略不是要調整產品本身,，而是發(fā)現(xiàn)產品的新用途,、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大,。

　　2）產品調整

　　這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要,，吸引有不同需求的顧客。整體產品概念的任何一層次的調整都可視為產品再推出,。

　　3）市場營銷組合調整

　　即通過對產品,、定價、渠道,、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整,，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價,、提高促銷水平,、擴展分銷渠道和提高服務質量等,。

　　四、衰退期的營銷策略

　　衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降,；企業(yè)從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零,；大量的競爭者退出市場,；消費者的消費習慣已發(fā)生改變等,。面對處于衰退期的產品，通常有以下幾種策略可供選擇：

　　1）繼續(xù)策略

　　繼續(xù)延用過去的策略,，仍按照原來的細分市場,，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式,，直到這種產品完全退出市場為止,。

　　2）集中策略

　　把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤,。這樣有利于縮短產品退出市場的時間,，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

　　3）收縮策略

　　拋棄無希望的顧客群體,，大幅度降低促銷水平,，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤,。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速,，但也能從忠實于這種產品的顧客中得到利潤。

　　4）放棄策略

　　對于衰退比較迅速的產品,，應該當機立斷,，放棄經營?？梢圆扇⊥耆艞壍男问?，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可采取逐步放棄的方式,，使其所占用的資源逐步轉向其他的產品,。