1851年英國的萬國博覽會是人類進(jìn)入工業(yè)社會后對社會發(fā)展成就的第一次正規(guī)的超大規(guī)模的展示活動,，也是世界會展歷史上不會被遺忘的里程碑,。從那時起，“會展”一詞,，走入了世界各國事業(yè)，隨著時間的推移,，會展所涉及的領(lǐng)域不斷擴(kuò)大,，涵蓋了經(jīng)濟(jì)、文化,、科技等近乎所有的領(lǐng)域,，逐漸形成了今天現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的會展業(yè)。

2017年,，在中國經(jīng)濟(jì)日益融入世界貿(mào)易體系之中的大環(huán)境下,，“互聯(lián)網(wǎng)+”國家戰(zhàn)略，“一帶一路”戰(zhàn)略等,，配以現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)和管理技術(shù),，可以這么說，無論是從“戰(zhàn)略”,，還是從落地執(zhí)行的“戰(zhàn)術(shù)”角度,，今天，都是中國會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最好時期,，是會展業(yè)的改革,、發(fā)展與創(chuàng)新的新局面。

無可厚非,，會展業(yè)的發(fā)展是隨著人類社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展的,，而作為隨著會展業(yè)的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的會展?fàn)I銷，亦隨著會展業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)域的重要貢獻(xiàn),，水漲船高,。伴隨著高新技術(shù)、信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，已經(jīng)我國海外貿(mào)易的市場不斷擴(kuò)大,，中國越來越需要會展，并對會展業(yè)的發(fā)展提出了更多時代背景下的新需求,，要突破局面,，迎接新時代,，新挑戰(zhàn)，萬丈大廈平地起,，必須從根本上了解會展業(yè),，了解今天當(dāng)下的會展?fàn)I銷。

在今天,，會展?fàn)I銷的主體,，基本由六大要素組成。這六要素是指會議與展覽過程中的主要參與者,，這些參與者往往是會展的利益主體,，每一個利益主體就是一個營銷主體。會展?fàn)I銷六要素包括：會展組織者,、會展參與者,、會展中心、專業(yè)觀眾,、會展所在地,、相關(guān)媒體，六者相輔相成,，共同構(gòu)架成了會展,。

一、會展組織者

會展組織者是會展活動的發(fā)起者,，會展的諸多事宜的執(zhí)行者和監(jiān)督者,，以及活動后期的處理者，在整個會展?fàn)I銷環(huán)節(jié),，占據(jù)絕對的主導(dǎo)者地位角色,。會展組織者通常包括主辦方，承辦方和代理商三類,。

主辦方是指展會和會議的組織者,。從當(dāng)前的我國會展活動的情形來看，會展的主辦方包括：各級政府部門,、各級貿(mào)易促進(jìn)組織機(jī)構(gòu),、各類行業(yè)協(xié)會、商會,、聯(lián)盟和部門大型規(guī)模的會展專業(yè)公司,。

承辦方一般是指對會議和會展活動的直接操控運(yùn)行的會展策劃公司。會展的承辦方主要負(fù)責(zé)展會的具體運(yùn)作過程,。目前,，我國對于展會的承辦方施行嚴(yán)格的資格審定制度，一般都需要獲得政府有關(guān)部門的批準(zhǔn)獲取辦展資格方可。

代理商是參與會展招商,、招展的分銷商角色,。在實(shí)際運(yùn)作過程中，往往是一場大型展會中十分活躍的協(xié)辦單位,，從側(cè)面角度也可以把代理商定性成為會展組織者必須可少的組成部分,。代理商可以豐盈主辦方的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大規(guī)模,，從物質(zhì),，資金流等方面提高會展水平。

二,、會展參與者

會展參與者主要包括參會者和參展商。

參會者是指參加會展活動的代表,。其目的是以會展活動為平臺,，發(fā)布信息、交流資源,、商洽事宜,、獲取潛在市場。會展活動能否成功,，關(guān)鍵就在看有沒有能吸引參會者的“賣點(diǎn)”,。“賣點(diǎn)”我們可以理解成為：活動的主題,、議程,、舉辦地、活動中心,、嘉賓構(gòu)成等創(chuàng)意設(shè)計(jì),。

參展商是指參加展會的有目的性的展出商品或者服務(wù)的企業(yè)或者機(jī)構(gòu)組織。

參展商是一般是受到會展組織者的邀請,，通過相應(yīng)的協(xié)議或者合同,，在特定的時間和地點(diǎn)展示自身產(chǎn)品或者服務(wù)的主體，參展商是一場展會的絕對重要組成成分,，而同樣,，對于參展商而言，參加展會活動是其營銷活動的重要組成,，通過參展的形式,，可以集中的宣傳新產(chǎn)品，新技術(shù),，找尋潛在客戶,，并了解行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)最新的動態(tài)或者客戶需求。

參展商是展會服務(wù)的主要“付費(fèi)”購買者，也是展會承辦方主要營銷服務(wù)的對象,。作為參展商,，往往要十分認(rèn)真的考慮參展的目標(biāo)、條件,、效益等一些列因素,，謹(jǐn)慎做出決定、決策,。會展業(yè)發(fā)展到今天,，會展承辦方與會展參與者已不再是一種簡單的傳統(tǒng)形式下的交易關(guān)系，而是一種長期的穩(wěn)定的合作關(guān)系,。會展承辦方希望通過辦會展活動能夠獲得經(jīng)濟(jì)利益上的回報,，而會展參與者需要通過參加會展活動達(dá)到集中宣傳品牌，獲取潛在市場的目的,。

因此,，會展承辦方只有提供更加令人滿意的服務(wù)，參展商才會覺得參加的展會活動是值得的,，才愿意為其買單,，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

三,、會展中心

會展中心主要包括展覽中心和會議中心兩部分,。它們是會展?fàn)I銷活動的重要開展主題，也是會展主辦方舉行會展活動的一個落地空間承載體,，是影響會展參與者進(jìn)行決策的一個大比重參考條件,。

展覽中心，通俗理解其實(shí)就是展覽場館,，會展場地,，可以將其理解成由硬件設(shè)置和軟件配置兩部分組成。展覽中心自身的級別不同,，軟硬件的是最直觀的表現(xiàn),。地理位置、周邊建設(shè),、交通環(huán)境,、展廳設(shè)備配置、內(nèi)部裝修等等,。

會議中心主要是指為不同規(guī)模的會議提供專門的場地,、設(shè)備和服務(wù)的場所。

四,、專業(yè)觀眾

專業(yè)觀眾是和普通觀眾是對應(yīng)的,，專業(yè)觀眾一般是指從事專業(yè)性會展所展示產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、開發(fā)、生產(chǎn),、銷售,、服務(wù)等不同環(huán)節(jié)的觀眾，其很可能是參展商的潛在目標(biāo)客戶群體,。

通常情況下,，如果會展主辦方或者承辦方不進(jìn)行刻意控制，一個展覽會除了擁有專業(yè)的觀眾外,，是同時會有一定數(shù)量的普通觀眾的,，這主要取決于展覽會的性質(zhì)和定位，而對會展活動本身,，普通觀眾的價值往往體現(xiàn)在人氣以及口碑傳播的價值上,。因?yàn)槠胀ㄓ^眾觀展一般不以達(dá)成交易為目的，而是出于興趣和愛好而來了解下展品情況,，導(dǎo)致參展商通暢都不太重視普通觀眾,，只有在類似消費(fèi)類產(chǎn)品或者服務(wù)型的展會上，普通觀眾才會得到重視,。因此專業(yè)性或者品牌性的展會活動，專業(yè)觀眾的群體所在比例,，將直接影響著會展活動的招商工作開展順暢與否,，已經(jīng)參展商的質(zhì)量。

五,、會展所在地

會展所在地包括：國家,、城市、地區(qū),、酒店,、賓館等，它是會展?fàn)I銷活動中的利益主體之一,。會展所在地,，上到一個國家，下到一家酒店或者賓館,，對于參展商來說都有十分重要的意義,。會展所在地的地理位置，交通環(huán)境,，知名度,，綜合環(huán)境構(gòu)成等因素，往往都是吸引參展商參加展會或會議的主要條件之一,。

眾所周知的一個例子就是在2000年的時候,，宣布亞洲論壇今后要設(shè)在博鰲開展的消息后，15年過去了，今天的博鰲已經(jīng)家喻戶曉,，當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè),，海洋產(chǎn)業(yè)、加工生產(chǎn)業(yè),、其他服務(wù)型產(chǎn)業(yè)都得到了難以估計(jì)的經(jīng)濟(jì)增長,。亞洲論壇給博鰲帶來的是一座難以估價的金礦，由此可見,，會展的所在地是會展?fàn)I銷活動的利益主體,，也是關(guān)系到參展商是否決定要參展的主要條件。

六,、相關(guān)媒體

相關(guān)媒體是指與會展組織者或者參展企業(yè)機(jī)構(gòu)等有關(guān)利益體有著千絲萬縷利益關(guān)系的宣傳媒介,，其價值在于幫助實(shí)現(xiàn)了提高企業(yè)形象，會展產(chǎn)品以及展會的知名度,。

會展組織者必須高度重視與各類媒體的合作,，充分整合和利用媒體資源。合作不僅僅是宣傳,，還包括聯(lián)合舉辦各類活動,，擴(kuò)大影響力，以便促進(jìn)招商,。

一次展會的成功與否,，關(guān)鍵不是看來了多少人，因?yàn)槎喾揭蛩厮?，能夠?qū)嶋H到場的人數(shù)畢竟有限,，我們要看的是媒體對這次展會的報道有多么充分。此觀點(diǎn)充分道出了會展?fàn)I銷過程中,，媒體資源的重要性,。

在貿(mào)易全球化、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,，現(xiàn)代化的會展業(yè)給團(tuán)體或個人提供了交流的良好機(jī)會,，蓬勃發(fā)展的會展業(yè)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)活動的重要組成部分，成為全球經(jīng)濟(jì)增長的一個亮點(diǎn),，人們越來越需要專業(yè)化的會展,，會展?fàn)I銷成為是我國接軌全球經(jīng)濟(jì)市場，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易全球化贏得經(jīng)濟(jì)效益和國民社會效益的必須可少的途徑,。把握好會展?fàn)I銷六要素,，利用好每個環(huán)節(jié)，將其價值最大化,，讓會展經(jīng)濟(jì)真正成為國民經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”和“加速劑”,。

本文作者：袁帥