4C是營(yíng)銷(xiāo)理念和標(biāo)準(zhǔn),，4P是營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段,，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營(yíng)銷(xiāo)理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過(guò)4P為策略和手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。4C取代4P,，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段,，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑,。這種缺乏基本邏輯推斷常識(shí)的觀(guān)點(diǎn)也被很多專(zhuān)家拿來(lái)到處鼓吹,，并且應(yīng)者云集，說(shuō)明中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界缺乏獨(dú)立的思辨能力,，淺薄和浮躁之風(fēng)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重,。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué)，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念將提出企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jī),。從營(yíng)銷(xiāo)組合策略的角度講,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)理4Ps-4Cs-4Rs三個(gè)階段。 一,、經(jīng)典4Ps 4Ps(產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo))營(yíng)銷(xiāo)策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái),，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典,。而且,，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)方法,。 4P指代的是Product(產(chǎn)品),、Price(價(jià)格)、Place(地點(diǎn),，即分銷(xiāo),，或曰渠道)和Promotion(促銷(xiāo))四個(gè)英文單詞。這一理論認(rèn)為,，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合中包括合適的產(chǎn)品,，合適的價(jià)格,，合適的分銷(xiāo)策略，和合適的促銷(xiāo)策略,，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)組合,，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。 但是簡(jiǎn)潔也常常意味著有所遺漏,。這就像一件考究的中式長(zhǎng)袍,，誰(shuí)都能穿，但不是誰(shuí)穿著都合身,。如同一位歐洲學(xué)者／咨詢(xún)顧問(wèn)所言,，營(yíng)銷(xiāo)組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕并非由于其普適性,，而在于它是一個(gè)優(yōu)美的理論,。 二、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，媒介傳播速度越來(lái)越快,，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代,，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論： 4C分別指代Customer(顧客),、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通),。 1．Customer(顧客)主要指顧客的需求 企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品,。同時(shí),，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值(CustomerValue),。 2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格) 它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外,，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗,，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),。 3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利 4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí),，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便,。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí),，也享受到了便利,。便利是客戶(hù)價(jià)值不可或缺的一部分。 4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷(xiāo)) 4C認(rèn)為,，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo) 顧客,，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途,。 4Cs理論也留有遺憾?？偲饋?lái)看,，4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4h相比,，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展,。但從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下不足： ①4Cs是顧客導(dǎo)向,，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求,；后者不僅看到了需求,，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu),、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略,，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。 ②4Cs理論雖然已融入營(yíng)銷(xiāo)策略和行為中,，但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又會(huì)在新的層次上同一化,。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性或營(yíng)銷(xiāo)特色,，不能形成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性,。 ③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向,，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好,，價(jià)格低,，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。只看到滿(mǎn)足顧客需求的一面,，企業(yè)必然付出更大的成本,，久而久之,，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏(yíng)的原則,，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。 ④4Cs仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏(yíng)得客戶(hù),，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想,。沒(méi)有解決滿(mǎn)足顧客需求的操作性問(wèn)題，如提供集成解決方案,、快速反應(yīng)等,。 ⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃,。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展,，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系,、雙贏(yíng)關(guān)系,、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。 三,、4Rs--營(yíng)銷(xiāo)理論的最新進(jìn)展 針對(duì)上述問(wèn)題,，近來(lái)，美國(guó)Don．E．Schuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián),、反應(yīng),、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷(xiāo)新理論,，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素： 1．與顧客建立關(guān)聯(lián) 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的,，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度,，贏(yíng)得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,。 2．提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 在今天相互影響的市場(chǎng)中,，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望,、渴望和需求,，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客的需求,。 3．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要 在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任,，從顧客變成用戶(hù),，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段,。從經(jīng)典的AIDA模型： 注意一興趣一渴望一行動(dòng)來(lái)看,，營(yíng)銷(xiāo)溝通基本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低,。 4．回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。 4Rs理論有四大優(yōu)勢(shì)： ① 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架,。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏(yíng),。 ② 4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想,。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng),，提出了如何建立關(guān)系,、長(zhǎng)期擁有客戶(hù)、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式,，這是一個(gè)很大的進(jìn)步,。 ③ 反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏(yíng)、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證,，同時(shí)也延伸和升華了便利性,。 ④ 回報(bào)兼容了成本和雙贏(yíng)兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào),，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益。這樣,，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成,，相互促進(jìn)，客觀(guān)上達(dá)到的是一種雙贏(yíng)的效果。 當(dāng)然,，4Rs同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的,。 4Ps,、4Cs、4Rs三者是什么關(guān)系呢?不是取代關(guān)系而是完善,、發(fā)展的關(guān)系,。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別,，市場(chǎng),、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)還處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi),，4Ps還是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基礎(chǔ)框架,，4Cs也是很有價(jià)值的理論和思路。因而,，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性,。4Rs不是取代4Ps、4Cs,，而是在4Ps,、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開(kāi)來(lái)甚至對(duì)立起來(lái),。在了解體現(xiàn)了新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展的4Rs理論的同時(shí),，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,，可能會(huì)取得更好的效果,。

1.消費(fèi)者2.成本3.便利4.溝通