這個(gè)其實(shí)理論上比較好劃分,，難得是實(shí)際操作,。我們消費(fèi)者是對(duì)市場(chǎng)上買(mǎi)方的統(tǒng)稱(chēng),，但這不意味著企業(yè)或品牌的營(yíng)銷(xiāo)每次都針對(duì)所有消費(fèi)者,，這就需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分層和分級(jí)劃分,，這里我就信息分享下對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)怎么劃分消費(fèi)者,。

我們知道,，一口吃不成胖子，一次營(yíng)銷(xiāo)也不可能搞定所有人,，任何產(chǎn)品也不可能滿(mǎn)足所有人的需求,。如你所知，營(yíng)銷(xiāo)傳播都是有特定目的的,，而營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定必須依賴(lài)對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的清晰認(rèn)知,，你是想拉新還是促活？想提高知名度還是提升好感度,？目標(biāo)不同針對(duì)的人群有異,，采用的營(yíng)銷(xiāo)手法自然也是千差萬(wàn)別。

一,、消費(fèi)者分群對(duì)消費(fèi)者分群,，其實(shí)是從橫向角度對(duì)消費(fèi)者的劃分，比較好理解的是這種分法：1.忠誠(chéng)人群：就是指那些持續(xù)關(guān)注并且購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的人群,，這類(lèi)人對(duì)你的產(chǎn)品信任度高,，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和口碑好評(píng)是顯著特征,。有句話(huà)說(shuō)得好，與其撓頭掉發(fā)花費(fèi)大量資源去拉新,，不如深耕好存量用戶(hù),。如果你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是維護(hù)好這部分客戶(hù)，那策劃的放向就是怎么提高好感度和信任度,，TA分析方向自然會(huì)會(huì)圍繞著這部分人展開(kāi),，口碑、反饋,、榮譽(yù)等等是分析的重點(diǎn),。2.游離人群：所謂游離，就是有需求但并沒(méi)有對(duì)你的產(chǎn)品形成忠誠(chéng),，可能是競(jìng)品的忠誠(chéng)人群,，也可能僅是嘗試待培育的人群。不難理解,，這種人群要么需要虎口奪食爭(zhēng)奪競(jìng)品人群,，要么需要使用渾身解數(shù)培育嘗試人群的忠誠(chéng)度（營(yíng)銷(xiāo)禪修院：MandCX），那策劃方向多半得對(duì)標(biāo)競(jìng)品或是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo),，人群分析就需要直戳人群痛點(diǎn),，重點(diǎn)掌握他們的購(gòu)買(mǎi)能力、消費(fèi)決策路徑以及購(gòu)買(mǎi)心理等,。3.沉睡人群：任何產(chǎn)品的消費(fèi)者都是有生命周期的,，一個(gè)消費(fèi)者從接觸、了解再到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，然后逐漸對(duì)你的產(chǎn)品不理不睬,，最后流失，就是一個(gè)完整的生命周期,，沉睡人群就是明明躺在那里,，但對(duì)你不理不睬的那部分人。人群開(kāi)始沉睡,，可能是需求得到了滿(mǎn)足不需要再使用產(chǎn)品了,，也可能是逐漸被競(jìng)品吸引而流失掉了。策劃時(shí)就需要側(cè)重分析他們的興趣偏好,、觸媒習(xí)慣,、消費(fèi)變化等等。4.未使用人群：就是指那撮沒(méi)有某種需求,，或是還沒(méi)有意識(shí)到自己有這種需求的人,，這部分人是產(chǎn)品直面的大多數(shù),，也是營(yíng)銷(xiāo)常需要吸引的人,。這就需要根據(jù)自己產(chǎn)品特性,，明確目標(biāo)人群特征（營(yíng)銷(xiāo)禪修院：MandCX），描繪出自己產(chǎn)品清晰的TA畫(huà)像,。策劃重點(diǎn)是吸引關(guān)注和消費(fèi)利益的傳達(dá),，這就需要重點(diǎn)分析他們的觸媒習(xí)慣、使用場(chǎng)景,、興趣偏好等,。這四類(lèi)人群并不是一成不變的，所有品牌都希望“未使用人群”和“游離人群”變成自己的“忠誠(chéng)人群”,，也都希望避免“忠誠(chéng)人群”成為“游離人群”和“沉睡人群”,，營(yíng)銷(xiāo)做的就是讓客戶(hù)的希望不要落空，而你策劃中TA的分析,，就是準(zhǔn)確告訴客戶(hù)為什么用你的策略可以打動(dòng)相應(yīng)的人群,。

二、目標(biāo)人群分層我們通過(guò)把所有的消費(fèi)者進(jìn)行分群,，一群一策進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和轉(zhuǎn)化,，這樣可以有效避免資源浪費(fèi)和出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方向性偏差，最大程度清洗出自己的目標(biāo)人群,。但從縱向角度來(lái)看,，目標(biāo)人群大體一致（營(yíng)銷(xiāo)禪修院：MandCX），細(xì)究起來(lái)卻又和而不同,，這時(shí)候需要對(duì)目標(biāo)群體分層,，有清晰的消費(fèi)人群分層，才能把錢(qián)用在刀刃上有效觸達(dá)并直戳內(nèi)心,，很好的提高營(yíng)銷(xiāo)效率,。縱向角度來(lái)看,，根據(jù)貢獻(xiàn)率和忠誠(chéng)度,，目標(biāo)人群有這么四種典型類(lèi)別：1.蜜蜂人群：就是典型的忠誠(chéng)用戶(hù)，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品很大幾率還會(huì)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù),，他們像小蜜蜂一樣,，會(huì)不遺余力的四處幫你推薦。營(yíng)銷(xiāo)策略,，傳遞品牌信息,、產(chǎn)品上新信息、帶新激勵(lì)政策等,。2.蜻蜓人群：有購(gòu)買(mǎi)力但在各品牌之間徘徊,、猶豫挑選的客戶(hù)，他們四處蹦跶處在產(chǎn)品對(duì)比階段,，需要臨門(mén)一腳的刺激,。營(yíng)銷(xiāo)策略,，傳遞品牌價(jià)值和實(shí)力（營(yíng)銷(xiāo)禪修院：MandCX），提供售后服務(wù)和政策,，快速打消購(gòu)買(mǎi)顧慮,。3.蝴蝶人群：有些人長(zhǎng)期關(guān)注你，但并不一定會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，他們購(gòu)買(mǎi)力一般,、對(duì)價(jià)格敏感，像蝴蝶般華麗但對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)比較小,。營(yíng)銷(xiāo)策略,，可以傳播優(yōu)惠限購(gòu)、促銷(xiāo)信息和活動(dòng)信息等刺激秒單,，增加獲得感和滿(mǎn)足占便宜心理,。4.螳螂人群：這部分人群目前暫無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，購(gòu)買(mǎi)力一般,，但不排除因?yàn)樯鐣?huì)風(fēng)潮,、社交需要等瞬時(shí)性購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)策略,，可以通過(guò)制造流行感,、恐懼感等營(yíng)銷(xiāo)手法刺激瞬時(shí)性轉(zhuǎn)化，或是通過(guò)長(zhǎng)期傳遞熱點(diǎn),、節(jié)點(diǎn)活動(dòng)和話(huà)題讓其成為傳播者和駐守者,。所謂策略就是有針對(duì)性和特定的打法，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，如果連靶子都不知道在哪怎么能夠一擊命中呢,？而掌握消費(fèi)者分群和分層情況后（營(yíng)銷(xiāo)禪修院：MandCX），就可以找出切實(shí)可打動(dòng)人群的軟肋,，用有針對(duì)性和偏向性的策略有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。

以上希望能給你啟發(fā)，在下小僧鯤鯤,，讓營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有難渡的劫,！

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