何南回答

你好

銷售崗位因為門檻低，人員流動性很大,，幾乎沒有哪個部門的人員流動性能比營銷人員更大的,。

那么面對高離職率的營銷人員管理特別是薪資設(shè)置十分重要。

筆者據(jù)自己的經(jīng)驗,，有如下幾點建議：

一是基本工資一定要拉平，營銷人員離職的一個原因是覺得受到了不公平的待遇，包括薪資,、提成、獎金,、福利等等,，在薪資問題中因為提成離職的占最大比例，其次就是工資的不平均,。

二是合理設(shè)置崗位級差,，這個級差一定要有足夠的吸引力,，比如見習(xí)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員,、一級經(jīng)理,、二級經(jīng)理（舉例級別）任務(wù)檔次要稍微偏小，但崗位薪資要拉大,，足夠業(yè)務(wù)人員動心完成難度也不是很大,，以培養(yǎng)他們的自信心和野心。

三是費(fèi)用設(shè)置要充分考慮地域因素,，很多員工明知道開發(fā)某個市場可能會給自己帶來豐厚的回報,，但遲遲不去打開或者不愿投入太大精力的原因，很大可能是負(fù)擔(dān)不起前期的費(fèi)用,，胡蘿卜沒吃到,，但投入可是實實在在的。

比如筆者咨詢過的一個公司,，是做藥品臨床銷售的,，上海作為一個無論醫(yī)療水平及人口均有無限潛力的市場，其區(qū)域負(fù)責(zé)人一直很難攻克該市場,，究其原因就是出差補(bǔ)助公司很死板,，開發(fā)費(fèi)和地級市標(biāo)準(zhǔn)一樣，房租和地級市標(biāo)準(zhǔn)一樣,，去一趟上海業(yè)務(wù)員要自己倒貼一千多塊,，長時間下來誰也不想去了，怕的就是到時候雞飛蛋打,。

所以面對不同的市場,，一定要分級列出不同的費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)，解決營銷人員的后顧之憂,。

說了這些,，我們再說說如何最大化的激勵營銷人員。

現(xiàn)在大多數(shù)公司使用的是機(jī)制管理或者超額利潤管理,，都取得了很不錯的效果,。

相比過去的提成制或獎金制，機(jī)制在銷售業(yè)務(wù)中促進(jìn)作用要有效的多,。

比如說任務(wù)對賭機(jī)制,，比如說總利潤分紅機(jī)制，都能夠最大化的滿足一些有能力的員工的野心,。

在制定機(jī)制時候要注意以下四點:

1,、在引入機(jī)制時（第一次、第二次對賭）一定要將目標(biāo)定低，以培養(yǎng)員工的自信心,，讓員工拿到獎金或分紅,。第三次可以將目標(biāo)拔高。

2,、機(jī)制在操作中一定要給員工足夠的支持,，謹(jǐn)記別為一些小的制度影響，從而讓員工無法及時完成任務(wù),，特別是一些有能力的員工,，如果在政策及制度上能夠給他們靈活性，他們給公司的回報一定是驚人的,。

3,、機(jī)制分層要清晰，盡量別直接以總部與員工定機(jī)制,，時間長了之后一是團(tuán)隊將名存實亡,，也會帶來市場失控的風(fēng)險，比如說串貨,。

4,、機(jī)制的兌付一定要及時、公平,、聲勢宏大,，讓員工最大化的享受努力所帶來的榮譽(yù)和果實體驗------比如說直接將現(xiàn)金現(xiàn)場發(fā)放，別直接打卡里,，當(dāng)將一摞摞的現(xiàn)金發(fā)放出去的時候，對在場的所有人都有極強(qiáng)的刺激作用,。

我是何南,，希望對你有幫助。