常見(jiàn)的客戶分類(lèi)方法及策略：

一,、猶豫不決型

【顧客表現(xiàn)】顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買(mǎi)，通常表現(xiàn)為顧慮,、不安,，怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，希望有人當(dāng)參謀,。

【專(zhuān)家診斷】顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀,，并且這種類(lèi)型的顧客還會(huì)將這種想法較為明確地告訴銷(xiāo)售人員，而這種類(lèi)型的顧客本身又都是比較敏感的,，一旦感覺(jué)到了銷(xiāo)售人員以較濃的商業(yè)味道推銷(xiāo),，便會(huì)產(chǎn)生不信任感。

【支招】針對(duì)這種類(lèi)型的顧客,，銷(xiāo)售人員極可能得不要馬上去直白地推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品,，而應(yīng)采取“暗渡陳倉(cāng)”手段，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的情況,，讓客戶自己從中作比較后,，再選擇產(chǎn)品。

二,、喜歡挑剔型

【顧客表現(xiàn)】這類(lèi)顧客思考縝密,，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷(xiāo)售人員采取苛刻,、強(qiáng)硬的態(tài)度,，期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題。

【專(zhuān)家診斷】客戶是一個(gè)“追求完美”的人,，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者,，如果銷(xiāo)售人員能把他所挑剔的“問(wèn)題”解決了，客戶簽單也就有希望了,。

【支招】接受客戶不良的情緒,，允許客戶發(fā)泄心中的不滿,，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他,。同時(shí),，從客戶的角度來(lái)理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺(jué)你已經(jīng)與客戶在“同一頻道”,。

盡量避免反駁客戶,，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后,，提出合理的解決方案,，解決客戶問(wèn)題，滿足客戶的需求,。

三,、傲慢無(wú)禮型

【顧客表現(xiàn)】此類(lèi)客戶往往目空一切，看似“高大上”,，其實(shí)不一定,。顧客很喜歡銷(xiāo)售人員奉承他、夸贊他和恭維他,。

【專(zhuān)家診斷】這類(lèi)客戶往往喜歡銷(xiāo)售人員給予“戴高帽”,，最好是多尊稱他的頭銜;而且試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對(duì)地方,，才有更大效果,。

【支招】暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事,。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突。要知道,，你贏了,，溝通就終止了;你輸了，可能客戶會(huì)給你“驚喜”,。所以,，讓他覺(jué)的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足,，此時(shí)成交才有可能性,。

四、牢騷抱怨型

【顧客表現(xiàn)】這種類(lèi)型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹,，抱怨不已,，非常固執(zhí)。

【專(zhuān)家診斷】發(fā)泄是人類(lèi)在情緒激動(dòng)時(shí)采用的一種正常方式,，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用,。此類(lèi)客戶,，常常會(huì)為他能夠當(dāng)著銷(xiāo)售人員的面或購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷(xiāo)者當(dāng)場(chǎng)解決他心中的“結(jié)”,。

【支招】對(duì)于這類(lèi)客戶,，千萬(wàn)不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員所為,。不能阻止客戶發(fā)泄不滿,，你可以讓他盡情發(fā)泄。因?yàn)檫@時(shí)客戶需要的是“發(fā)泄過(guò)程”所起到的作用,。

另外,，要學(xué)會(huì)忍受客戶的發(fā)泄。

俗話說(shuō)：“有抱怨才有生意”,，倘若你試圖阻止客戶表達(dá)他的感情,，你反而會(huì)使他惱羞成怒。因此,，聰明的銷(xiāo)售人員通常會(huì)選擇沉默,，讓客戶知道你正在聽(tīng)他說(shuō)。當(dāng)他發(fā)泄時(shí),，你要不斷地點(diǎn)頭,，不時(shí)恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻簦⒈３盅凵窠涣鳌?/p>

五,、經(jīng)濟(jì)型

【顧客表現(xiàn)】這類(lèi)顧客在實(shí)際購(gòu)物過(guò)程中不管“差不差錢(qián)”,，但他總想“差點(diǎn)錢(qián)”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”,。

【專(zhuān)家診斷】此類(lèi)客戶最講究產(chǎn)品的性能價(jià)格比,，同樣的錢(qián)所買(mǎi)到的產(chǎn)品一定是自己最滿意的，同樣的產(chǎn)品在成交時(shí)盡量出最低的價(jià)格,。他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂(lè)趣,，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多,，說(shuō)明他們購(gòu)買(mǎi)的欲望越強(qiáng),。

【支招】銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值,，明確告知客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來(lái)什么效用,，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可;二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，與同類(lèi)產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格,、性能和質(zhì)量上做對(duì)比，讓客戶通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論;三是要突出價(jià)格的合理性,，通過(guò)各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的,。

六,、不直接拒絕型

【顧客表現(xiàn)】對(duì)于銷(xiāo)售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么,，顧客都點(diǎn)頭“附和”,。

【專(zhuān)家診斷】一是顧客只是為了提早結(jié)束銷(xiāo)售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹而繼續(xù)表示同意;二是在買(mǎi)與不買(mǎi)兩種心理之間，如果他覺(jué)得值就下單,，不值他也會(huì)找個(gè)“下坡路”,，但絕對(duì)不會(huì)直接拒絕。

【支招】要設(shè)法讓客戶說(shuō)出當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)想法及理由,，當(dāng)客戶說(shuō)出真心話后,，然后順著客戶的話，來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi),。切記“不可心急”,，否則就會(huì)“欲速則不達(dá)”。

七,、裝懂非懂型

【顧客表現(xiàn)】當(dāng)銷(xiāo)售人員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),，客戶馬上會(huì)說(shuō)：“這方面我懂，以前我的工作就是生產(chǎn)這種產(chǎn)品”,，客戶說(shuō)這話的目的,，有可能是裝內(nèi)行或者可能是似乎裝懂。

【專(zhuān)家診斷】顧客裝內(nèi)行,，說(shuō)白了：一是為了打斷銷(xiāo)售人員的“喋喋不休”;二是為了能讓產(chǎn)品的價(jià)格便宜些,。

【支招】在顧客談及對(duì)產(chǎn)品了解在行時(shí)，就順著客戶的話,，不搶客戶的話,，讓他說(shuō)完，并佯裝仔細(xì)傾聽(tīng);反過(guò)來(lái)讓顧客覺(jué)得你對(duì)他的“在行”表示感興趣,。當(dāng)客戶談及產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”時(shí),，銷(xiāo)售人員不妨伸出拇指進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)“點(diǎn)贊”;并抓住這個(gè)時(shí)候說(shuō)：“哇，你真不簡(jiǎn)單,，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比我還懂啊，我得拜你為師,，你是行家,，你挑一個(gè)，權(quán)當(dāng)是幫我增點(diǎn)業(yè)績(jī),，好嗎?”這時(shí)候客戶可能得到你的夸獎(jiǎng),，會(huì)不好意思再拒絕購(gòu)買(mǎi)。

八,、自我炫耀型

【顧客表現(xiàn)】此類(lèi)顧客不論在那種場(chǎng)合,，總是喜歡炫耀自己,、表現(xiàn)自己、彰顯自信,，比較虛榮,，常用自身知識(shí)來(lái)加深別人的印象。

【專(zhuān)家診斷】這類(lèi)客戶有著一定的虛榮心,，決不要與這類(lèi)人爭(zhēng)辯,，如果傷了他的自信心，他也無(wú)心和你溝通做生意,，甚至失去意向,。

【支招】銷(xiāo)售人員要阿諛這類(lèi)顧客，讓他們相信他們自己是專(zhuān)家,。讓他們做所有的決定,，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心,。同時(shí),，關(guān)心他的“穿戴”與“外表”，極力的稱贊他,，同時(shí)裝著打聽(tīng)顧客成功的秘訣,。表示有意成為他的朋友并向他學(xué)習(xí)“成功”的經(jīng)驗(yàn)。目的是設(shè)法讓他“入甕”進(jìn)入銷(xiāo)售人員的“圈套”里來(lái),。

九,、老實(shí)巴交型

【顧客表現(xiàn)】這類(lèi)客戶一般不會(huì)“沒(méi)事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”,，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí),。他往往一心想買(mǎi)到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于“其它”的事情不太關(guān)心,，一般眼睛直看人,，不會(huì)游離不定。

【專(zhuān)家診斷】此類(lèi)顧客由于受到內(nèi)向性格的決定,，他害怕與人交流,，更怕別人打聽(tīng)他的家庭及個(gè)人隱私問(wèn)題，所以,，針對(duì)這類(lèi)“不會(huì)?；^”客戶，多用真誠(chéng)打動(dòng)他,。

【支招】在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下,，千萬(wàn)不要“熱粘皮”硬推銷(xiāo)，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi),。讓他感覺(jué)你在“幫他”,，而不是生硬的“推銷(xiāo)”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷(xiāo)”策略,。

十,、沉著老練型

【顧客表現(xiàn)】此類(lèi)顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開(kāi)口說(shuō)話,，通常會(huì)以平和的心理和你溝通,，并不急不躁的和銷(xiāo)售人員洽談業(yè)務(wù)。

【專(zhuān)家診斷】這類(lèi)顧客顯得很世故,，他不愿受銷(xiāo)售人員及周?chē)渌说挠绊?，他?huì)憑著自己的眼力及通過(guò)公司的成立時(shí)間、規(guī)模,、產(chǎn)品,、品牌、企業(yè)文化,、口碑等諸多方面,，來(lái)判斷公司的綜合實(shí)力，進(jìn)而推算公司是否具備生產(chǎn)制造好產(chǎn)品的能力及公司誠(chéng)信問(wèn)題,。此類(lèi)顧客多數(shù)是知識(shí)分子,，屬于理智型購(gòu)買(mǎi)。

【支招】銷(xiāo)售人員要以靜制動(dòng),，用客戶不易覺(jué)察的眼神去觀察客戶,，注意傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。從細(xì)微處入手,，從禮儀中互動(dòng),。切記上前“進(jìn)行指導(dǎo)”，只有在客戶確實(shí)需要你“開(kāi)口”時(shí)再開(kāi)口,，但此時(shí)說(shuō)話一定要有力度,、有自信，要讓他“刮目相看”,，覺(jué)得你確實(shí)在行,，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專(zhuān)家。