銷售成本是什么意思?。?/h1>
一,、銷售成本是什么意思?。?/h2>
銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本,。 包括主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)成本兩部分,，其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品,、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本；其他業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售材料,、出租包裝物,、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本。
二,、如何理解營(yíng)銷和推銷兩個(gè)概念,？
一、營(yíng)銷的核心概念是交換
營(yíng)銷的含義不是固定不變的,，它隨著營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展,。美國營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)于1985年將其定義為：營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì),、定價(jià),、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程,，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中,，如果一方比另一方更主動(dòng),、更積極地尋求交換，則前者稱為營(yíng)銷者,，后者稱為潛在顧客,。
2004年8月，AMA發(fā)布了營(yíng)銷的新定義：
營(yíng)銷既是一種組織職能,，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳遞客戶價(jià)值,管理客戶關(guān)系的一系列過程,。
企業(yè)承諾傳遞給顧客以滿足其需求的一組利益和價(jià)值,，叫作價(jià)值主張，而企業(yè)所有現(xiàn)有和潛在顧客的終身價(jià)值,，叫作顧客資產(chǎn),。
二、推銷的定義和概念是：
銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運(yùn)用各種銷售技術(shù)和手段,，說服一定的銷售對(duì)象接受一定的銷售客體的活動(dòng)和過程,。
看起來挺拗口，其實(shí)用大白話說,，就是說服對(duì)方接受你的東西,。
就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求,，換言之,，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買,。
基于此,，我們就會(huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)專員,、營(yíng)業(yè)員、銷售員,、訪問員,、調(diào)查員、銷售工程師等等,，他們都是靠推銷來謀生的推銷員,，也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。
就廣義而言,，推銷是一種說服,、暗示,，也是一種溝通、要求,，因此,，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭,，想要吃奶或換尿布,，他是在推銷；小孩試著說服母親,，讓他多看半小時(shí)卡通,，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜,，也是在推銷,；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷,。事實(shí)上,，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方,，也不管在做什么事情,，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念,，以完成自己所欲達(dá)到的目的,，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說,，只有擅長(zhǎng)推銷者,，才能成大功立大業(yè)。
供參考,。
營(yíng)銷范圍大,，推銷范圍小。
營(yíng)銷,，可以是營(yíng)銷公司,，營(yíng)銷產(chǎn)品，營(yíng)銷品牌,，只是營(yíng)銷的最終目的，也是銷售產(chǎn)品,。推銷一般只是銷售產(chǎn)品,。
營(yíng)銷和推銷的區(qū)別: 營(yíng)銷意思是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。 推銷的意思是推廣銷路,。
營(yíng)銷是一種廣義慨念 指的主要是后三種的總和推銷主要指的是對(duì)產(chǎn)品上市時(shí)和上市前對(duì)產(chǎn)品用途等做的一種廣告銷售指的是在產(chǎn)品上市時(shí)的賣出和買進(jìn)促銷指的是在銷售過程中用讓利的方式 使更多人買你的產(chǎn)品和提高產(chǎn)品知名度
三,、經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)包括哪些科目
經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)科目包括原材料,、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款,、庫存商品,、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn),、長(zhǎng)期股權(quán)投資,、銀行存款以及庫存現(xiàn)金等。經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)指的是銷售商品或者提供勞務(wù)所涉及的資產(chǎn),。
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)是在生產(chǎn)和流通中能夠?yàn)樯鐣?huì)提供商品或勞務(wù)的資產(chǎn),，使用單位一般是具有法人地位的企業(yè)，從會(huì)計(jì)角度看,，經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)指產(chǎn)業(yè)因盈利目的而持有,、且實(shí)際也具有盈利能力的資產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的區(qū)別
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),，主要指企業(yè)因盈利目的而持有,、且實(shí)際也具有盈利能力的資產(chǎn)。非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),，主要是事業(yè)單位為完成國家職業(yè)發(fā)展計(jì)劃和開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所擁有和使用的資產(chǎn),，以及不直接參與或服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的國有老企業(yè)的資產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的使用單位一般是具有法人地位的企業(yè),，經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)要以追求經(jīng)濟(jì)效益為原則,。而非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的使用目的具有服務(wù)性，配置領(lǐng)域具有非生產(chǎn)性,，資產(chǎn)補(bǔ)償,、擴(kuò)充的資金來源具有間接性，因此非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)一般包括社會(huì)管理部門占有的資產(chǎn),、社會(huì)公益福利占有的資產(chǎn),、以及企業(yè)服務(wù)部門占有的資產(chǎn)，像企業(yè)中的醫(yī)院,、職工宿舍,、幼兒園、浴室等都屬于非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),。
四,、酒店?duì)I銷渠道策略有哪些內(nèi)容
營(yíng)銷 渠道 ，又稱為分銷渠道,，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī),，進(jìn)入酒店，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過程中所經(jīng)歷的過程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。關(guān)于酒店的營(yíng)銷渠道策略大家了解嗎,？下面我給大家介紹酒店?duì)I銷的渠道策略,！
酒店?duì)I銷渠道策略 1.渠道的種類
酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。
(1)直接銷售渠道
又稱零層次渠道,，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品,，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。
①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng)),。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù)，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式,。
②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地,、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過電話,、傳真,、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品。近年來,，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營(yíng)銷渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁設(shè)計(jì),、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作,，以強(qiáng)化營(yíng)銷效果,。
③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng))。指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn),，如酒店在機(jī)場(chǎng),、本站等設(shè)立銷售點(diǎn)，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂,，互相推薦客源。
(2)間接銷售渠道
隨著旅游市場(chǎng)進(jìn)一步國際化,，單靠直接營(yíng)銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商,、零售商,、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷售信息上的優(yōu)勢(shì)開展銷售活動(dòng)。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道,。
根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長(zhǎng)度和寬度。營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長(zhǎng)。所謂銷售渠道的寬度,，指一個(gè)酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道,。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。
①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商,，由零售商組織客源,。
②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營(yíng)團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上,，以大幅度低于門市價(jià)的價(jià)格,，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客,。
2.營(yíng)銷渠道選擇
酒店在營(yíng)銷過程中選擇何種營(yíng)銷方式,，以直接營(yíng)銷還是以間接營(yíng)銷為主，如何確定營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度,，涉及到營(yíng)銷渠道選擇的問題,。
(1)選擇銷售渠道需考慮的因素
①產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì),。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復(fù)購買,，因此宜采用直接營(yíng)銷渠道或窄短的營(yíng)銷渠道。相反,，大眾化的產(chǎn)品由于購買對(duì)象眾多,，分布較廣，宜采用寬長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道,。對(duì)于新產(chǎn)品,，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”,，不如采用直接營(yíng)銷渠道,。
②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、營(yíng)銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素,，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍,，或是用較高的傭金來組織更多,、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營(yíng)銷隊(duì)伍來打開市場(chǎng),。反之,，營(yíng)銷必須以中間商為渠道。
③營(yíng)銷對(duì)象因素,。營(yíng)銷對(duì)象的人數(shù),、分布情況、購買習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營(yíng)銷渠道的選擇,。若酒店的營(yíng)銷對(duì)象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長(zhǎng)寬的營(yíng)銷渠道，反之則直接營(yíng)銷較適合,。
(2)銷售渠道策略
可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種,。
①廣泛銷售策略。指對(duì)中間商不作選擇,，數(shù)量越多越好,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購買方便，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會(huì)加大,。
②獨(dú)家銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道。采用這一策略,，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購買的方便性,。
③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略,。
④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。
⑤長(zhǎng)渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運(yùn)用這一策略時(shí)，要考慮效率原則(便于賓客購買),、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來足夠的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn))和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn)),。
3.聯(lián)合營(yíng)銷是營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單一的營(yíng)銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要,。因此在營(yíng)銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營(yíng)銷的路子,，組建全國性乃至全球性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷渠道的長(zhǎng)度和寬度,，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效,、最方便的營(yíng)銷,。
時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò),，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán),，以一定的價(jià)格、一定的年限(如30年,、20年,、10年、5年,、3年或1年)一次性出售給客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán),、交換權(quán),、贈(zèng)讓權(quán)、受益權(quán),、交易權(quán),、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲(chǔ)存,，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán),。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn)，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面,，同時(shí)為客戶帶來相當(dāng)大的便利和利益。特別適合大公司,、大商社或常年出差的賓客使用,。例如，某人每年都要到西班牙去度假,，于是購買了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán),。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán),，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人,。酒店時(shí)段分享銷售已在我國初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京,、上海,、廣州、西安,、武漢,、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用,。
所謂促銷策略,，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化,、規(guī)范化，即對(duì)促銷對(duì)象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù),、促銷目標(biāo)、促銷效果,、促銷投入,、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析,、配置,、控制，使信息宣傳的效率和效果提高,，使促銷活動(dòng)的效果和效率提高,，使促銷活動(dòng)低投入高產(chǎn)出。
酒店?duì)I銷渠道： 幾種常用的促銷手段 (1)酒店 廣告
所謂酒店廣告,，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息,，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息,，引起賓客注意,，說服賓客購買或使用，提升酒店知名度和影響力,，樹立酒店和產(chǎn)品的形象,，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果,，必須遵循真實(shí)性,、藝術(shù)性兩大基本原則。
(2)公共關(guān)系
公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息,，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹立良好形象,，提高酒店知名度和聲譽(yù),，為酒店的 市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動(dòng)的總和。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程,，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動(dòng),，如新聞發(fā)布會(huì)、大型慶典活動(dòng),、大型酬賓活動(dòng)等,，還包括所有日常性的活動(dòng)，如日常的服務(wù)活動(dòng),、廣告活動(dòng),、禮儀活動(dòng)等,。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢(shì)，往往能達(dá)到以情動(dòng)人,。
(3)營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn),，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品,。推廣酒店的營(yíng)業(yè),，包括產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場(chǎng)操作,、贈(zèng)送樣品等多種促銷方式,。營(yíng)業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn),，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的，對(duì)于建立長(zhǎng)期品牌偏愛方面的效果并不理想,。
(4)人員推銷
人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好,、費(fèi)用最高的促銷手段,。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進(jìn)行介紹、說服等工作,，促使賓客了解,、 愛好 、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù),，如聯(lián)系走訪代理商,、中間商、機(jī)關(guān),、團(tuán)體,、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩,，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系,，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高。
酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客,、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求,、確定訪問目的、接觸 方法 與時(shí)間,、構(gòu)思推銷策略),、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面)。介紹和論證產(chǎn)品,、處理異議,、結(jié)束推銷訪問,、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意，并再度購買酒店產(chǎn)品),。
酒店人員推銷管理,，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括,，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客,、傳遞信息、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù),、收集信息、分配商品),、人員推銷策略,、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍規(guī)模,、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬,、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員,、推銷人員的培訓(xùn),、推銷人員的指導(dǎo)、推銷人員的激勵(lì),、推銷人員的考評(píng)等內(nèi)容,。
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一,、銷售成本是什么意思?。?/h2>
銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本,。 包括主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)成本兩部分,，其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品,、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本；其他業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售材料,、出租包裝物,、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本。
二,、如何理解營(yíng)銷和推銷兩個(gè)概念,？
一、營(yíng)銷的核心概念是交換
營(yíng)銷的含義不是固定不變的,，它隨著營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展,。美國營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)于1985年將其定義為：營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì),、定價(jià),、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程,，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中,，如果一方比另一方更主動(dòng),、更積極地尋求交換，則前者稱為營(yíng)銷者,，后者稱為潛在顧客,。
2004年8月，AMA發(fā)布了營(yíng)銷的新定義：
營(yíng)銷既是一種組織職能,，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳遞客戶價(jià)值,管理客戶關(guān)系的一系列過程,。
企業(yè)承諾傳遞給顧客以滿足其需求的一組利益和價(jià)值,，叫作價(jià)值主張，而企業(yè)所有現(xiàn)有和潛在顧客的終身價(jià)值,，叫作顧客資產(chǎn),。
二、推銷的定義和概念是：
銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運(yùn)用各種銷售技術(shù)和手段,，說服一定的銷售對(duì)象接受一定的銷售客體的活動(dòng)和過程,。
看起來挺拗口，其實(shí)用大白話說,，就是說服對(duì)方接受你的東西,。
就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求,，換言之,，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買,。
基于此,，我們就會(huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)專員,、營(yíng)業(yè)員、銷售員,、訪問員,、調(diào)查員、銷售工程師等等,，他們都是靠推銷來謀生的推銷員,，也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。
就廣義而言,，推銷是一種說服,、暗示,，也是一種溝通、要求,，因此,，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭,，想要吃奶或換尿布,，他是在推銷；小孩試著說服母親,，讓他多看半小時(shí)卡通,，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜,，也是在推銷,；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷,。事實(shí)上,，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方,，也不管在做什么事情,，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念,，以完成自己所欲達(dá)到的目的,，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說,，只有擅長(zhǎng)推銷者,，才能成大功立大業(yè)。
供參考,。
營(yíng)銷范圍大,，推銷范圍小。
營(yíng)銷,，可以是營(yíng)銷公司,，營(yíng)銷產(chǎn)品，營(yíng)銷品牌,，只是營(yíng)銷的最終目的，也是銷售產(chǎn)品,。推銷一般只是銷售產(chǎn)品,。
營(yíng)銷和推銷的區(qū)別: 營(yíng)銷意思是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。 推銷的意思是推廣銷路,。
營(yíng)銷是一種廣義慨念 指的主要是后三種的總和推銷主要指的是對(duì)產(chǎn)品上市時(shí)和上市前對(duì)產(chǎn)品用途等做的一種廣告銷售指的是在產(chǎn)品上市時(shí)的賣出和買進(jìn)促銷指的是在銷售過程中用讓利的方式 使更多人買你的產(chǎn)品和提高產(chǎn)品知名度
三,、經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)包括哪些科目
經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)科目包括原材料,、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款,、庫存商品,、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn),、長(zhǎng)期股權(quán)投資,、銀行存款以及庫存現(xiàn)金等。經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)指的是銷售商品或者提供勞務(wù)所涉及的資產(chǎn),。
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)是在生產(chǎn)和流通中能夠?yàn)樯鐣?huì)提供商品或勞務(wù)的資產(chǎn),，使用單位一般是具有法人地位的企業(yè)，從會(huì)計(jì)角度看,，經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)指產(chǎn)業(yè)因盈利目的而持有,、且實(shí)際也具有盈利能力的資產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的區(qū)別
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),，主要指企業(yè)因盈利目的而持有,、且實(shí)際也具有盈利能力的資產(chǎn)。非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),，主要是事業(yè)單位為完成國家職業(yè)發(fā)展計(jì)劃和開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所擁有和使用的資產(chǎn),，以及不直接參與或服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的國有老企業(yè)的資產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的使用單位一般是具有法人地位的企業(yè),，經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)要以追求經(jīng)濟(jì)效益為原則,。而非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的使用目的具有服務(wù)性，配置領(lǐng)域具有非生產(chǎn)性,，資產(chǎn)補(bǔ)償,、擴(kuò)充的資金來源具有間接性，因此非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)一般包括社會(huì)管理部門占有的資產(chǎn),、社會(huì)公益福利占有的資產(chǎn),、以及企業(yè)服務(wù)部門占有的資產(chǎn)，像企業(yè)中的醫(yī)院,、職工宿舍,、幼兒園、浴室等都屬于非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),。
四,、酒店?duì)I銷渠道策略有哪些內(nèi)容
營(yíng)銷 渠道 ，又稱為分銷渠道,，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī),，進(jìn)入酒店，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過程中所經(jīng)歷的過程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。關(guān)于酒店的營(yíng)銷渠道策略大家了解嗎,？下面我給大家介紹酒店?duì)I銷的渠道策略,！
酒店?duì)I銷渠道策略 1.渠道的種類
酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。
(1)直接銷售渠道
又稱零層次渠道,，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品,，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。
①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng)),。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù)，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式,。
②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地,、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過電話,、傳真,、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品。近年來,，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營(yíng)銷渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁設(shè)計(jì),、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作,，以強(qiáng)化營(yíng)銷效果,。
③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng))。指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn),，如酒店在機(jī)場(chǎng),、本站等設(shè)立銷售點(diǎn)，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂,，互相推薦客源。
(2)間接銷售渠道
隨著旅游市場(chǎng)進(jìn)一步國際化,，單靠直接營(yíng)銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商,、零售商,、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷售信息上的優(yōu)勢(shì)開展銷售活動(dòng)。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道,。
根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長(zhǎng)度和寬度。營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長(zhǎng)。所謂銷售渠道的寬度,，指一個(gè)酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道,。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。
①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商,，由零售商組織客源,。
②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營(yíng)團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上,，以大幅度低于門市價(jià)的價(jià)格,，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客,。
2.營(yíng)銷渠道選擇
酒店在營(yíng)銷過程中選擇何種營(yíng)銷方式,，以直接營(yíng)銷還是以間接營(yíng)銷為主，如何確定營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度,，涉及到營(yíng)銷渠道選擇的問題,。
(1)選擇銷售渠道需考慮的因素
①產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì),。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復(fù)購買,，因此宜采用直接營(yíng)銷渠道或窄短的營(yíng)銷渠道。相反,，大眾化的產(chǎn)品由于購買對(duì)象眾多,，分布較廣，宜采用寬長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道,。對(duì)于新產(chǎn)品,，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”,，不如采用直接營(yíng)銷渠道,。
②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、營(yíng)銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素,，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍,，或是用較高的傭金來組織更多,、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營(yíng)銷隊(duì)伍來打開市場(chǎng),。反之,，營(yíng)銷必須以中間商為渠道。
③營(yíng)銷對(duì)象因素,。營(yíng)銷對(duì)象的人數(shù),、分布情況、購買習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營(yíng)銷渠道的選擇,。若酒店的營(yíng)銷對(duì)象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長(zhǎng)寬的營(yíng)銷渠道，反之則直接營(yíng)銷較適合,。
(2)銷售渠道策略
可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種,。
①廣泛銷售策略。指對(duì)中間商不作選擇,，數(shù)量越多越好,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購買方便，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會(huì)加大,。
②獨(dú)家銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道。采用這一策略,，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購買的方便性,。
③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略,。
④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。
⑤長(zhǎng)渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運(yùn)用這一策略時(shí)，要考慮效率原則(便于賓客購買),、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來足夠的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn))和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn)),。
3.聯(lián)合營(yíng)銷是營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單一的營(yíng)銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要,。因此在營(yíng)銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營(yíng)銷的路子,，組建全國性乃至全球性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷渠道的長(zhǎng)度和寬度,，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效,、最方便的營(yíng)銷,。
時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò),，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán),，以一定的價(jià)格、一定的年限(如30年,、20年,、10年、5年,、3年或1年)一次性出售給客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán),、交換權(quán),、贈(zèng)讓權(quán)、受益權(quán),、交易權(quán),、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲(chǔ)存,，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán),。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn)，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面,，同時(shí)為客戶帶來相當(dāng)大的便利和利益。特別適合大公司,、大商社或常年出差的賓客使用,。例如，某人每年都要到西班牙去度假,，于是購買了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán),。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán),，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人,。酒店時(shí)段分享銷售已在我國初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京,、上海,、廣州、西安,、武漢,、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用,。
所謂促銷策略,，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化,、規(guī)范化，即對(duì)促銷對(duì)象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù),、促銷目標(biāo)、促銷效果,、促銷投入,、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析,、配置,、控制，使信息宣傳的效率和效果提高,，使促銷活動(dòng)的效果和效率提高,，使促銷活動(dòng)低投入高產(chǎn)出。
酒店?duì)I銷渠道： 幾種常用的促銷手段 (1)酒店 廣告
所謂酒店廣告,，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息,，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息,，引起賓客注意,，說服賓客購買或使用，提升酒店知名度和影響力,，樹立酒店和產(chǎn)品的形象,，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果,，必須遵循真實(shí)性,、藝術(shù)性兩大基本原則。
(2)公共關(guān)系
公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息,，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹立良好形象,，提高酒店知名度和聲譽(yù),，為酒店的 市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動(dòng)的總和。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程,，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動(dòng),，如新聞發(fā)布會(huì)、大型慶典活動(dòng),、大型酬賓活動(dòng)等,，還包括所有日常性的活動(dòng)，如日常的服務(wù)活動(dòng),、廣告活動(dòng),、禮儀活動(dòng)等,。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢(shì)，往往能達(dá)到以情動(dòng)人,。
(3)營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn),，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品,。推廣酒店的營(yíng)業(yè),，包括產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場(chǎng)操作,、贈(zèng)送樣品等多種促銷方式,。營(yíng)業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn),，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的，對(duì)于建立長(zhǎng)期品牌偏愛方面的效果并不理想,。
(4)人員推銷
人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好,、費(fèi)用最高的促銷手段,。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進(jìn)行介紹、說服等工作,，促使賓客了解,、 愛好 、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù),，如聯(lián)系走訪代理商,、中間商、機(jī)關(guān),、團(tuán)體,、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩,，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系,，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高。
酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客,、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求,、確定訪問目的、接觸 方法 與時(shí)間,、構(gòu)思推銷策略),、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面)。介紹和論證產(chǎn)品,、處理異議,、結(jié)束推銷訪問,、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意，并再度購買酒店產(chǎn)品),。
酒店人員推銷管理,，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括,，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客,、傳遞信息、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù),、收集信息、分配商品),、人員推銷策略,、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍規(guī)模,、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬,、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員,、推銷人員的培訓(xùn),、推銷人員的指導(dǎo)、推銷人員的激勵(lì),、推銷人員的考評(píng)等內(nèi)容,。
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