一,、銷售成本是什么意思?。?/h2>

銷售成本是指已銷售產品的生產成本或已提供勞務的勞務成本以及其他銷售的業(yè)務成本,。 包括主營業(yè)務成本和其他業(yè)務成本兩部分,，其中，主營業(yè)務成本是企業(yè)銷售商品產品,、半成品以及提供工業(yè)性勞務等業(yè)務所形成的成本,；其他業(yè)務成本是企業(yè)銷售材料、出租包裝物,、出租固定資產等業(yè)務所形成的成本,。

二、如何理解營銷和推銷兩個概念,？

一,、營銷的核心概念是交換

營銷的含義不是固定不變的，它隨著營銷實踐的發(fā)展而發(fā)展,。美國營銷協(xié)會(AMA)于1985年將其定義為：營銷是關于構思,、產品和服務的設計、定價,、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程,，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。在交換雙方中,，如果一方比另一方更主動,、更積極地尋求交換，則前者稱為營銷者,，后者稱為潛在顧客,。

2004年8月，AMA發(fā)布了營銷的新定義：

營銷既是一種組織職能,，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳遞客戶價值,管理客戶關系的一系列過程,。

企業(yè)承諾傳遞給顧客以滿足其需求的一組利益和價值,，叫作價值主張，而企業(yè)所有現(xiàn)有和潛在顧客的終身價值,，叫作顧客資產,。

二、推銷的定義和概念是：

銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運用各種銷售技術和手段,，說服一定的銷售對象接受一定的銷售客體的活動和過程,。

看起來挺拗口，其實用大白話說,，就是說服對方接受你的東西,。

就狹義而言,，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之,，推銷也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客,，使其接受或購買。

基于此,，我們就會聯(lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務員、業(yè)務代表,、業(yè)務專員,、營業(yè)員、銷售員,、訪問員,、調查員、銷售工程師等等,，他們都是靠推銷來謀生的推銷員,，也就是從狹義的角度來認定推銷。

就廣義而言,，推銷是一種說服,、暗示，也是一種溝通,、要求,，因此，人人時時刻刻都在推銷,。嬰兒啼哭,，想要吃奶或換尿布，他是在推銷,；小孩試著說服母親,，讓他多看半小時卡通，也是在推銷,；母親要求小孩多吃青菜,，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪,，也是在推銷,。事實上，任何人不管在什么時間,，身處什么地方,，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷,。透過有形的產品或無形的理念,，以完成自己所欲達到的目的,，推銷能力深深影響每一個人一生的成敗，也就是說,，只有擅長推銷者,，才能成大功立大業(yè)。

供參考,。

營銷范圍大,，推銷范圍小。

營銷,，可以是營銷公司,，營銷產品，營銷品牌,，只是營銷的最終目的,，也是銷售產品。推銷一般只是銷售產品,。

營銷和推銷的區(qū)別: 營銷意思是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準消費者需求,讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程,。 推銷的意思是推廣銷路。

營銷是一種廣義慨念 指的主要是后三種的總和推銷主要指的是對產品上市時和上市前對產品用途等做的一種廣告銷售指的是在產品上市時的賣出和買進促銷指的是在銷售過程中用讓利的方式 使更多人買你的產品和提高產品知名度

三,、經營性資產包括哪些科目

經營資產科目包括原材料,、應收賬款、預付賬款,、庫存商品,、固定資產、無形資產,、長期股權投資,、銀行存款以及庫存現(xiàn)金等。經營資產指的是銷售商品或者提供勞務所涉及的資產,。

經營性資產是在生產和流通中能夠為社會提供商品或勞務的資產,，使用單位一般是具有法人地位的企業(yè)，從會計角度看,，經營性資產指產業(yè)因盈利目的而持有,、且實際也具有盈利能力的資產。

經營性資產和非經營性資產的區(qū)別

經營性資產,，主要指企業(yè)因盈利目的而持有,、且實際也具有盈利能力的資產。非經營性資產,，主要是事業(yè)單位為完成國家職業(yè)發(fā)展計劃和開展經營活動所擁有和使用的資產,，以及不直接參與或服務于生產經營的國有老企業(yè)的資產。

經營性資產的使用單位一般是具有法人地位的企業(yè)，經營性資產的運營要以追求經濟效益為原則,。而非經營性資產的使用目的具有服務性,，配置領域具有非生產性，資產補償,、擴充的資金來源具有間接性,，因此非經營性資產一般包括社會管理部門占有的資產、社會公益福利占有的資產,、以及企業(yè)服務部門占有的資產,，像企業(yè)中的醫(yī)院、職工宿舍,、幼兒園,、浴室等都屬于非經營性資產。

四,、酒店營銷渠道策略有哪些內容

營銷 渠道 ，又稱為分銷渠道,，指賓客從產生消費動機,，進入酒店，到最終消費酒店服務產品整個過程中所經歷的過程以及相應的一切活動的總和,。關于酒店的營銷渠道策略大家了解嗎,？下面我給大家介紹酒店營銷的渠道策略！

酒店營銷渠道策略 1.渠道的種類

酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類,。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道,，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產品，亦即賓客直接向酒店購買產品,。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。

①酒店一客戶(銷售點為酒店現(xiàn)場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產品服務,，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式,。

②酒店一客戶(銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中),。指客戶通過電話,、傳真、因特網等途徑向酒店預訂產品,。近年來,，隨著信息技術的廣泛應用及電腦的普及，酒店的重要營銷渠道是網絡,。酒店應做好主頁設計,、網站建設、信息更新、需求回復等方面的工作,，以強化營銷效果,。

③酒店一自設銷售網點一客戶(銷售點為網點現(xiàn)場)。指酒店在經營區(qū)域或目標場領域內自設銷售點,，如酒店在機場,、本站等設立銷售點，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團)成員酒店之間相互代理預訂,，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場進一步國際化,，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商,、零售商,、代理商等銷售機構和個人在銷售信息上的優(yōu)勢開展銷售活動。這個借助中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道,。

根據中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產品從酒店轉移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量,。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度,，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網點的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網點多的屬于寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道,。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經營現(xiàn)場)。酒店將產品以較低的價格出售給零售商,，由零售商組織客源,。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經營現(xiàn)場)。酒店在與批發(fā)商(如經營團體包價旅游的旅行社)進行價格談判的基礎上,，以大幅度低于門市價的價格,，將其產品批量銷售或預訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產品出售給最終賓客,。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式,，以直接營銷還是以間接營銷為主，如何確定營銷渠道的長度和寬度,，涉及到營銷渠道選擇的問題,。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產品因素,。產品因素主要指產品的質量和性質。質高價優(yōu)的產品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復購買,，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道,。相反，大眾化的產品由于購買對象眾多,，分布較廣,，宜采用寬長的營銷渠道。對于新產品,，由于尚欠知名度,，采用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”，不如采用直接營銷渠道,。

②酒店自身因素,。酒店的經濟實力、營銷管理能力等都是應該考慮的因素,，若是實力雄厚的酒店,，則完全可以自己組建銷售隊伍，或是用較高的傭金來組織更多,、更好的中間商隊伍,。若酒店的營銷管理能力較強，也可以利用自己熟練的營銷隊伍來打開市場。反之,，營銷必須以中間商為渠道,。

③營銷對象因素。營銷對象的人數(shù),、分布情況,、購買習慣等都會影響酒店企業(yè)的營銷渠道的選擇。若酒店的營銷對象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長寬的營銷渠道,，反之則直接營銷較適合。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種,。

①廣泛銷售策略,。指對中間商不作選擇，數(shù)量越多越好,。該策略的優(yōu)點是為賓客創(chuàng)造了購買方便,，缺點是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。

②獨家銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域內擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道,。采用這一策略，有助于酒店控制中間商，監(jiān)督其改進服務態(tài)度,，但相應地影響了賓客購買的方便性,。

③選擇性銷售策略。指酒店在一定的市場區(qū)域范圍內挑選幾家中間商作為銷售渠道,，這是一個較廣泛的適用性策略,。

④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道,。

⑤長渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運用這一策略時,，要考慮效率原則(便于賓客購買),、經濟原則(銷售渠道能帶來足夠的營業(yè)收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點)。

3.聯(lián)合營銷是營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著市場競爭的加劇,，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要,。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營銷的路子，組建全國性乃至全球性的營銷網絡,，充分拓展營銷渠道的長度和寬度,，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效、最方便的營銷,。

時段分享被認為是一種全新概念的酒店營銷方式,。時段分享安排的具體做法是：按一定的標準在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網絡，將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權,，以一定的價格,、一定的年限(如30年、20年,、10年,、5年、3年或1年)一次性出售給客戶,，實現(xiàn)客戶的六大權益(使用權,、交換權、贈讓權,、受益權,、交易權、優(yōu)惠權),，從而向全社會推出一種既是消費又是儲存,，既可自用又可贈送的特殊產品――酒店共享權。時段分享安排的最大優(yōu)點在于盤活了酒店的資產,，組建了靈活的酒店營銷網絡,，擴大了酒店產品與賓客的接觸面,，同時為客戶帶來相當大的便利和利益。特別適合大公司,、大商社或常年出差的賓客使用,。例如，某人每年都要到西班牙去度假,，于是購買了時段分享網絡上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權,。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權交換其他加入時段分享網絡的任何地方的任何酒店的使用權,，他也可以把該客房的使用權贈送給其他人,。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪，據報道將在北京,、上海,、廣州、西安,、武漢,、成都等六大城市設置六大中心.準備向海內外推出100家入網酒店，實現(xiàn)在我國國內的交換使用,。

所謂促銷策略，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化,、規(guī)范化,，即對促銷對象或領域、促銷任務,、促銷目標,、促銷效果、促銷投入,、各種限制條件等進行科學的選擇,、分析、配置,、控制,，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動的效果和效率提高,，使促銷活動低投入高產出,。

酒店營銷渠道： 幾種常用的促銷手段 (1)酒店 廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費的方式選擇和制作有關酒店產品的信息,，并由媒體發(fā)布,，以傳遞有關信息,，引起賓客注意，說服賓客購買或使用,，提升酒店知名度和影響力,，樹立酒店和產品的形象，達到促銷目的的一種廣告形式,。為強化廣告效果,，必須遵循真實性、藝術性兩大基本原則,。

(2)公共關系

公共關系指酒店為了與公眾溝通信息,，使酒店與公眾相互了解，協(xié)調各方面關系,，樹立良好形象,，提高酒店知名度和聲譽，為酒店的 市場營銷 活動創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和,。這些活動始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程,，既包括各項專業(yè)色彩濃厚的專題公關活動，如新聞發(fā)布會,、大型慶典活動,、大型酬賓活動等，還包括所有日常性的活動,，如日常的服務活動,、廣告活動、禮儀活動等,。發(fā)揮公共關系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢,，往往能達到以情動人。

(3)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進,，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱,，目的在于勸誘消費者購買某一特定產品。推廣酒店的營業(yè),，包括產品展銷,、現(xiàn)場操作、贈送樣品等多種促銷方式,。營業(yè)推廣的各種方式能使消費者產生強烈而又快速的反應,，能被用來表現(xiàn)產品的特點，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的,，對于建立長期品牌偏愛方面的效果并不理想。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老,，也是效果最好,、費用最高的促銷手段,。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進行介紹、說服等工作,，促使賓客了解,、 愛好 、購買本酒店產品或服務,，如聯(lián)系走訪代理商,、中間商、機關,、團體、VIP及零散賓客,。這種促銷方式的優(yōu)勢在于強化了交易過程中的感情色彩,，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關系，但缺點是促銷人員成本偏高,。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客,、做好推銷前準備工作(了解賓客需求、確定訪問目的,、接觸 方法 與時間,、構思推銷策略),、接近賓客(以合適的方式同賓客會面)。介紹和論證產品,、處理異議,、結束推銷訪問、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意,，并再度購買酒店產品),。

酒店人員推銷管理,，包括人員推銷設計和銷售隊伍管理兩個方面。人員推銷的設計內容包括,，銷售隊伍的目的(如尋找新賓客,、傳遞信息,、推銷產品,、提供服務、收集信息,、分配商品),、人員推銷策略、銷售隊伍結構,、銷售隊伍規(guī)模,、銷售隊伍報酬(如固定報酬、浮動報酬,、費用津貼和福利津貼);銷售隊伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓,、推銷人員的指導,、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內容,。

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