一、銷售成本是什么意思啊,？

銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本,。 包括主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)成本兩部分，其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品,、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本；其他業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售材料,、出租包裝物,、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本。

二,、如何理解營(yíng)銷和推銷兩個(gè)概念,？

一、營(yíng)銷的核心概念是交換

營(yíng)銷的含義不是固定不變的,，它隨著營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展,。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)于1985年將其定義為：營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì),、定價(jià),、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換,。在交換雙方中,，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換,，則前者稱為營(yíng)銷者,，后者稱為潛在顧客。

2004年8月,，AMA發(fā)布了營(yíng)銷的新定義：

營(yíng)銷既是一種組織職能,，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通,、傳遞客戶價(jià)值,管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程,。

企業(yè)承諾傳遞給顧客以滿足其需求的一組利益和價(jià)值，叫作價(jià)值主張,，而企業(yè)所有現(xiàn)有和潛在顧客的終身價(jià)值,，叫作顧客資產(chǎn)。

二,、推銷的定義和概念是：

銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運(yùn)用各種銷售技術(shù)和手段,，說(shuō)服一定的銷售對(duì)象接受一定的銷售客體的活動(dòng)和過(guò)程。

看起來(lái)挺拗口,，其實(shí)用大白話說(shuō),，就是說(shuō)服對(duì)方接受你的東西。

就狹義而言,，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求,，換言之,，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客,，使其接受或購(gòu)買,。

基于此，我們就會(huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員,、業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員,、銷售員,、訪問(wèn)員、調(diào)查員,、銷售工程師等等,，他們都是靠推銷來(lái)謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來(lái)認(rèn)定推銷,。

就廣義而言,，推銷是一種說(shuō)服、暗示,，也是一種溝通,、要求，因此,，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷,。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布,，他是在推銷,；小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通,，也是在推銷,；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷,；員工用各種方式要求老板加薪,，也是在推銷。事實(shí)上,，任何人不管在什么時(shí)間,，身處什么地方，也不管在做什么事情,，都是在忙著推銷,。透過(guò)有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的,，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗,，也就是說(shuō)，只有擅長(zhǎng)推銷者，才能成大功立大業(yè),。

供參考,。

營(yíng)銷范圍大，推銷范圍小,。

營(yíng)銷,，可以是營(yíng)銷公司，營(yíng)銷產(chǎn)品,，營(yíng)銷品牌,，只是營(yíng)銷的最終目的，也是銷售產(chǎn)品,。推銷一般只是銷售產(chǎn)品,。

營(yíng)銷和推銷的區(qū)別: 營(yíng)銷意思是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過(guò)程。 推銷的意思是推廣銷路,。

營(yíng)銷是一種廣義慨念 指的主要是后三種的總和推銷主要指的是對(duì)產(chǎn)品上市時(shí)和上市前對(duì)產(chǎn)品用途等做的一種廣告銷售指的是在產(chǎn)品上市時(shí)的賣出和買進(jìn)促銷指的是在銷售過(guò)程中用讓利的方式 使更多人買你的產(chǎn)品和提高產(chǎn)品知名度

三,、經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)包括哪些科目

經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)科目包括原材料、應(yīng)收賬款,、預(yù)付賬款,、庫(kù)存商品、固定資產(chǎn),、無(wú)形資產(chǎn),、長(zhǎng)期股權(quán)投資、銀行存款以及庫(kù)存現(xiàn)金等,。經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)指的是銷售商品或者提供勞務(wù)所涉及的資產(chǎn),。

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)是在生產(chǎn)和流通中能夠?yàn)樯鐣?huì)提供商品或勞務(wù)的資產(chǎn)，使用單位一般是具有法人地位的企業(yè),，從會(huì)計(jì)角度看,，經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)指產(chǎn)業(yè)因盈利目的而持有、且實(shí)際也具有盈利能力的資產(chǎn),。

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的區(qū)別

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),，主要指企業(yè)因盈利目的而持有、且實(shí)際也具有盈利能力的資產(chǎn),。非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),，主要是事業(yè)單位為完成國(guó)家職業(yè)發(fā)展計(jì)劃和開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所擁有和使用的資產(chǎn)，以及不直接參與或服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的國(guó)有老企業(yè)的資產(chǎn),。

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的使用單位一般是具有法人地位的企業(yè),，經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)要以追求經(jīng)濟(jì)效益為原則。而非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的使用目的具有服務(wù)性,，配置領(lǐng)域具有非生產(chǎn)性,，資產(chǎn)補(bǔ)償,、擴(kuò)充的資金來(lái)源具有間接性，因此非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)一般包括社會(huì)管理部門占有的資產(chǎn),、社會(huì)公益福利占有的資產(chǎn),、以及企業(yè)服務(wù)部門占有的資產(chǎn)，像企業(yè)中的醫(yī)院,、職工宿舍、幼兒園,、浴室等都屬于非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),。

四、酒店?duì)I銷渠道策略有哪些內(nèi)容

營(yíng)銷 渠道 ,，又稱為分銷渠道,，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)入酒店,，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)歷的過(guò)程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和,。關(guān)于酒店的營(yíng)銷渠道策略大家了解嗎？下面我給大家介紹酒店?duì)I銷的渠道策略,！

酒店?duì)I銷渠道策略 1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類,。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道，指酒店不通過(guò)任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品,，亦即賓客直接向酒店購(gòu)買產(chǎn)品,。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇。

①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng)),。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù),，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式。

②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地,、客戶公司或賓客家中),。指客戶通過(guò)電話、傳真,、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品,。近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及,，酒店的重要營(yíng)銷渠道是網(wǎng)絡(luò),。酒店應(yīng)做好主頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè),、信息更新,、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營(yíng)銷效果,。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)),。指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn),，如酒店在機(jī)場(chǎng)、本站等設(shè)立銷售點(diǎn),，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂，互相推薦客源,。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化,，單靠直接營(yíng)銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷售渠道愈顯脆弱,，許多酒店開(kāi)始借助批發(fā)商,、零售商、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷售信息上的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷售活動(dòng),。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道,。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同，間接銷售道有不同的長(zhǎng)度和寬度,。營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過(guò)程中所涉及的中間商的數(shù)量,。中間商的數(shù)量越多，銷售渠道越長(zhǎng),。所謂銷售渠道的寬度,，指一個(gè)酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之,，則可稱之為窄渠道,。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)),。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商,，由零售商組織客源。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)),。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營(yíng)團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上,，以大幅度低于門市價(jià)的價(jià)格，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商,，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客,。

2.營(yíng)銷渠道選擇

酒店在營(yíng)銷過(guò)程中選擇何種營(yíng)銷方式，以直接營(yíng)銷還是以間接營(yíng)銷為主,，如何確定營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度,，涉及到營(yíng)銷渠道選擇的問(wèn)題。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素,。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì),。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購(gòu)買者重復(fù)購(gòu)買，因此宜采用直接營(yíng)銷渠道或窄短的營(yíng)銷渠道,。相反,，大眾化的產(chǎn)品由于購(gòu)買對(duì)象眾多,，分布較廣，宜采用寬長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道,。對(duì)于新產(chǎn)品,，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”,，不如采用直接營(yíng)銷渠道,。

②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、營(yíng)銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素,，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍,，或是用較高的傭金來(lái)組織更多、更好的中間商隊(duì)伍,。若酒店的營(yíng)銷管理能力較強(qiáng),，也可以利用自己熟練的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。反之,，營(yíng)銷必須以中間商為渠道,。

③營(yíng)銷對(duì)象因素。營(yíng)銷對(duì)象的人數(shù),、分布情況,、購(gòu)買習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營(yíng)銷渠道的選擇。若酒店的營(yíng)銷對(duì)象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長(zhǎng)寬的營(yíng)銷渠道,，反之則直接營(yíng)銷較適合。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種,。

①?gòu)V泛銷售策略,。指對(duì)中間商不作選擇，數(shù)量越多越好,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購(gòu)買方便,，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會(huì)加大。

②獨(dú)家銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道,。采用這一策略，有助于酒店控制中間商,，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度,，但相應(yīng)地影響了賓客購(gòu)買的方便性。

③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道,，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略,。

④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道,。

⑤長(zhǎng)渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運(yùn)用這一策略時(shí),，要考慮效率原則(便于賓客購(gòu)買),、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來(lái)足夠的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn))和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn))。

3.聯(lián)合營(yíng)銷是營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，單一的營(yíng)銷手段越來(lái)越不能滿足酒店業(yè)的需要,。因此在營(yíng)銷渠道的選擇上開(kāi)始走聯(lián)合營(yíng)銷的路子，組建全國(guó)性乃至全球性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，充分拓展?fàn)I銷渠道的長(zhǎng)度和寬度,，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效、最方便的營(yíng)銷,。

時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式,。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán),，以一定的價(jià)格,、一定的年限(如30年、20年,、10年,、5年、3年或1年)一次性出售給客戶,，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán),、交換權(quán)、贈(zèng)讓權(quán),、受益權(quán),、交易權(quán)、優(yōu)惠權(quán)),，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲(chǔ)存,，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán)。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn),，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面，同時(shí)為客戶帶來(lái)相當(dāng)大的便利和利益,。特別適合大公司,、大商社或常年出差的賓客使用。例如,，某人每年都要到西班牙去度假,，于是購(gòu)買了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán),。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán),，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人,。酒店時(shí)段分享銷售已在我國(guó)初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京,、上海,、廣州、西安,、武漢,、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)的交換使用,。

所謂促銷策略,，指信息溝通手段和過(guò)程的系統(tǒng)化、規(guī)范化,，即對(duì)促銷對(duì)象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù)、促銷目標(biāo),、促銷效果,、促銷投入,、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇,、分析、配置,、控制,，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動(dòng)的效果和效率提高,，使促銷活動(dòng)低投入高產(chǎn)出,。

酒店?duì)I銷渠道： 幾種常用的促銷手段 (1)酒店 廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息,，并由媒體發(fā)布,，以傳遞有關(guān)信息，引起賓客注意,，說(shuō)服賓客購(gòu)買或使用,，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產(chǎn)品的形象,，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式,。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實(shí)性,、藝術(shù)性兩大基本原則,。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息,，使酒店與公眾相互了解，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,，樹立良好形象,，提高酒店知名度和聲譽(yù)，為酒店的 市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開(kāi)展的一系列專題性或日常性活動(dòng)的總和,。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程,，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì),、大型慶典活動(dòng),、大型酬賓活動(dòng)等，還包括所有日常性的活動(dòng),，如日常的服務(wù)活動(dòng),、廣告活動(dòng)、禮儀活動(dòng)等,。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢(shì),，往往能達(dá)到以情動(dòng)人。

(3)營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn),，是企業(yè)用來(lái)刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱,，目的在于勸誘消費(fèi)者購(gòu)買某一特定產(chǎn)品。推廣酒店的營(yíng)業(yè),，包括產(chǎn)品展銷,、現(xiàn)場(chǎng)操作、贈(zèng)送樣品等多種促銷方式,。營(yíng)業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng),，能被用來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能被用來(lái)通過(guò)刺激使即將低落的銷售得到回升,，但其推廣效果往往是短期性的,，對(duì)于建立長(zhǎng)期品牌偏愛(ài)方面的效果并不理想。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老,，也是效果最好,、費(fèi)用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過(guò) 人際交往 的方式向賓客進(jìn)行介紹,、說(shuō)服等工作,，促使賓客了解、 愛(ài)好 ,、購(gòu)買本酒店產(chǎn)品或服務(wù),，如聯(lián)系走訪代理商、中間商、機(jī)關(guān),、團(tuán)體,、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過(guò)程中的感情色彩,，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系,，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客,、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求,、確定訪問(wèn)目的、接觸 方法 與時(shí)間,、構(gòu)思推銷策略),、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面)。介紹和論證產(chǎn)品,、處理異議,、結(jié)束推銷訪問(wèn)、善后工作(訪問(wèn)后的工作尤其要重視以保證賓客滿意,，并再度購(gòu)買酒店產(chǎn)品),。

酒店人員推銷管理，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面,。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括,，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息,、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù)、收集信息,、分配商品),、人員推銷策略,、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),、銷售隊(duì)伍規(guī)模、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬,、浮動(dòng)報(bào)酬,、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓(xùn),、推銷人員的指導(dǎo),、推銷人員的激勵(lì)、推銷人員的考評(píng)等內(nèi)容,。

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