一,、銷售成本是什么意思??？

銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本,。 包括主營業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)成本兩部分,，其中,，主營業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品,、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本,；其他業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售材料、出租包裝物,、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本,。

二、如何理解營銷和推銷兩個概念,？

一,、營銷的核心概念是交換

營銷的含義不是固定不變的，它隨著營銷實踐的發(fā)展而發(fā)展,。美國營銷協(xié)會(AMA)于1985年將其定義為：營銷是關(guān)于構(gòu)思,、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、定價,、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程,，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。在交換雙方中,，如果一方比另一方更主動,、更積極地尋求交換，則前者稱為營銷者,，后者稱為潛在顧客,。

2004年8月，AMA發(fā)布了營銷的新定義：

營銷既是一種組織職能,，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳遞客戶價值,管理客戶關(guān)系的一系列過程,。

企業(yè)承諾傳遞給顧客以滿足其需求的一組利益和價值,，叫作價值主張，而企業(yè)所有現(xiàn)有和潛在顧客的終身價值,，叫作顧客資產(chǎn),。

二、推銷的定義和概念是：

銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運用各種銷售技術(shù)和手段,，說服一定的銷售對象接受一定的銷售客體的活動和過程,。

看起來挺拗口，其實用大白話說,，就是說服對方接受你的東西,。

就狹義而言,，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之,，推銷也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客,，使其接受或購買。

基于此,，我們就會聯(lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員,、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員,、營業(yè)員,、銷售員、訪問員,、調(diào)查員、銷售工程師等等,，他們都是靠推銷來謀生的推銷員,，也就是從狹義的角度來認定推銷。

就廣義而言,，推銷是一種說服,、暗示，也是一種溝通,、要求,，因此，人人時時刻刻都在推銷,。嬰兒啼哭,，想要吃奶或換尿布，他是在推銷,；小孩試著說服母親,，讓他多看半小時卡通，也是在推銷,；母親要求小孩多吃青菜,，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪,，也是在推銷,。事實上，任何人不管在什么時間,，身處什么地方,，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷,。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念,，以完成自己所欲達到的目的,，推銷能力深深影響每一個人一生的成敗，也就是說,，只有擅長推銷者,，才能成大功立大業(yè)。

供參考,。

營銷范圍大,，推銷范圍小。

營銷,，可以是營銷公司,，營銷產(chǎn)品，營銷品牌,，只是營銷的最終目的,，也是銷售產(chǎn)品。推銷一般只是銷售產(chǎn)品,。

營銷和推銷的區(qū)別: 營銷意思是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準消費者需求,讓消費者了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程,。 推銷的意思是推廣銷路。

營銷是一種廣義慨念 指的主要是后三種的總和推銷主要指的是對產(chǎn)品上市時和上市前對產(chǎn)品用途等做的一種廣告銷售指的是在產(chǎn)品上市時的賣出和買進促銷指的是在銷售過程中用讓利的方式 使更多人買你的產(chǎn)品和提高產(chǎn)品知名度

三,、經(jīng)營性資產(chǎn)包括哪些科目

經(jīng)營資產(chǎn)科目包括原材料,、應收賬款、預付賬款,、庫存商品,、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn),、長期股權(quán)投資,、銀行存款以及庫存現(xiàn)金等。經(jīng)營資產(chǎn)指的是銷售商品或者提供勞務(wù)所涉及的資產(chǎn),。

經(jīng)營性資產(chǎn)是在生產(chǎn)和流通中能夠為社會提供商品或勞務(wù)的資產(chǎn),，使用單位一般是具有法人地位的企業(yè)，從會計角度看,，經(jīng)營性資產(chǎn)指產(chǎn)業(yè)因盈利目的而持有,、且實際也具有盈利能力的資產(chǎn)。

經(jīng)營性資產(chǎn)和非經(jīng)營性資產(chǎn)的區(qū)別

經(jīng)營性資產(chǎn),，主要指企業(yè)因盈利目的而持有,、且實際也具有盈利能力的資產(chǎn)。非經(jīng)營性資產(chǎn),，主要是事業(yè)單位為完成國家職業(yè)發(fā)展計劃和開展經(jīng)營活動所擁有和使用的資產(chǎn),，以及不直接參與或服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營的國有老企業(yè)的資產(chǎn)。

經(jīng)營性資產(chǎn)的使用單位一般是具有法人地位的企業(yè),，經(jīng)營性資產(chǎn)的運營要以追求經(jīng)濟效益為原則,。而非經(jīng)營性資產(chǎn)的使用目的具有服務(wù)性,，配置領(lǐng)域具有非生產(chǎn)性，資產(chǎn)補償,、擴充的資金來源具有間接性,，因此非經(jīng)營性資產(chǎn)一般包括社會管理部門占有的資產(chǎn)、社會公益福利占有的資產(chǎn),、以及企業(yè)服務(wù)部門占有的資產(chǎn),，像企業(yè)中的醫(yī)院、職工宿舍,、幼兒園,、浴室等都屬于非經(jīng)營性資產(chǎn)。

四,、酒店營銷渠道策略有哪些內(nèi)容

營銷 渠道 ,，又稱為分銷渠道，指賓客從產(chǎn)生消費動機,，進入酒店,，到最終消費酒店服務(wù)產(chǎn)品整個過程中所經(jīng)歷的過程以及相應的一切活動的總和。關(guān)于酒店的營銷渠道策略大家了解嗎,？下面我給大家介紹酒店營銷的渠道策略！

酒店營銷渠道策略 1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類,。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道,，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品,。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇,。

①酒店一客戶(銷售點為酒店現(xiàn)場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù),，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式,。

②酒店一客戶(銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中),。指客戶通過電話,、傳真、因特網(wǎng)等途徑向酒店預訂產(chǎn)品,。近年來,，隨著信息技術(shù)的廣泛應用及電腦的普及，酒店的重要營銷渠道是網(wǎng)絡(luò),。酒店應做好主頁設(shè)計,、網(wǎng)站建設(shè)、信息更新,、需求回復等方面的工作,，以強化營銷效果,。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點一客戶(銷售點為網(wǎng)點現(xiàn)場)。指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點,，如酒店在機場,、本站等設(shè)立銷售點，面向賓客直接銷售,。這一模式還包括酒店公司(集團)成員酒店之間相互代理預訂,，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場進一步國際化,，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商,、零售商,、代理商等銷售機構(gòu)和個人在銷售信息上的優(yōu)勢開展銷售活動。這個借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道,。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,，間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量,。中間商的數(shù)量越多,，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度,，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點的數(shù)目和分布格局,。中間商及銷售網(wǎng)點多的屬于寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道,。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇,。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場)。酒店將產(chǎn)品以較低的價格出售給零售商,，由零售商組織客源,。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場)。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營團體包價旅游的旅行社)進行價格談判的基礎(chǔ)上,，以大幅度低于門市價的價格,，將其產(chǎn)品批量銷售或預訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客,。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式,，以直接營銷還是以間接營銷為主，如何確定營銷渠道的長度和寬度,，涉及到營銷渠道選擇的問題,。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì),。質(zhì)高價優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復購買,，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道,。相反，大眾化的產(chǎn)品由于購買對象眾多,，分布較廣,，宜采用寬長的營銷渠道。對于新產(chǎn)品,，由于尚欠知名度,，采用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”，不如采用直接營銷渠道,。

②酒店自身因素,。酒店的經(jīng)濟實力、營銷管理能力等都是應該考慮的因素,，若是實力雄厚的酒店,，則完全可以自己組建銷售隊伍，或是用較高的傭金來組織更多,、更好的中間商隊伍,。若酒店的營銷管理能力較強，也可以利用自己熟練的營銷隊伍來打開市場,。反之,，營銷必須以中間商為渠道。

③營銷對象因素,。營銷對象的人數(shù),、分布情況、購買習慣等都會影響酒店企業(yè)的營銷渠道的選擇,。若酒店的營銷對象數(shù)量大且分布廣,，酒店宜采用長寬的營銷渠道,，反之則直接營銷較適合,。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。

①廣泛銷售策略,。指對中間商不作選擇,，數(shù)量越多越好。該策略的優(yōu)點是為賓客創(chuàng)造了購買方便,，缺點是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大,。

②獨家銷售策略。指酒店在一定的市場區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道,。采用這一策略,，有助于酒店控制中間商，監(jiān)督其改進服務(wù)態(tài)度,，但相應地影響了賓客購買的方便性,。

③選擇性銷售策略,。指酒店在一定的市場區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個較廣泛的適用性策略,。

④短渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。

⑤長渠道銷售策略,。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道,。運用這一策略時，要考慮效率原則(便于賓客購買),、經(jīng)濟原則(銷售渠道能帶來足夠的營業(yè)收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點),。

3.聯(lián)合營銷是營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著市場競爭的加劇，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要,。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營銷的路子,，組建全國性乃至全球性的營銷網(wǎng)絡(luò)，充分拓展營銷渠道的長度和寬度,，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效,、最方便的營銷。

時段分享被認為是一種全新概念的酒店營銷方式,。時段分享安排的具體做法是：按一定的標準在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網(wǎng)絡(luò),，將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán)，以一定的價格,、一定的年限(如30年,、20年、10年,、5年,、3年或1年)一次性出售給客戶，實現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán),、交換權(quán),、贈讓權(quán)、受益權(quán),、交易權(quán),、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會推出一種既是消費又是儲存,，既可自用又可贈送的特殊產(chǎn)品――酒店共享權(quán),。時段分享安排的最大優(yōu)點在于盤活了酒店的資產(chǎn)，組建了靈活的酒店營銷網(wǎng)絡(luò),，擴大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面,，同時為客戶帶來相當大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用,。例如,，某人每年都要到西班牙去度假，于是購買了時段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán),。如果某年他不想去西班牙,，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán)，他也可以把該客房的使用權(quán)贈送給其他人,。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪,，據(jù)報道將在北京、上海,、廣州,、西安、武漢,、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店,，實現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用。

所謂促銷策略,，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化,、規(guī)范化，即對促銷對象或領(lǐng)域,、促銷任務(wù),、促銷目標、促銷效果,、促銷投入,、各種限制條件等進行科學的選擇、分析,、配置,、控制，使信息宣傳的效率和效果提高,，使促銷活動的效果和效率提高,，使促銷活動低投入高產(chǎn)出。

酒店營銷渠道： 幾種常用的促銷手段 (1)酒店 廣告

所謂酒店廣告,，指酒店用付費的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息,，并由媒體發(fā)布,，以傳遞有關(guān)信息,，引起賓客注意，說服賓客購買或使用,，提升酒店知名度和影響力,，樹立酒店和產(chǎn)品的形象，達到促銷目的的一種廣告形式。為強化廣告效果,，必須遵循真實性,、藝術(shù)性兩大基本原則。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息,，使酒店與公眾相互了解,，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹立良好形象,，提高酒店知名度和聲譽,，為酒店的 市場營銷 活動創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和。這些活動始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程,，既包括各項專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動,，如新聞發(fā)布會、大型慶典活動,、大型酬賓活動等,，還包括所有日常性的活動，如日常的服務(wù)活動,、廣告活動,、禮儀活動等。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢,，往往能達到以情動人,。

(3)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱,，目的在于勸誘消費者購買某一特定產(chǎn)品,。推廣酒店的營業(yè)，包括產(chǎn)品展銷,、現(xiàn)場操作,、贈送樣品等多種促銷方式。營業(yè)推廣的各種方式能使消費者產(chǎn)生強烈而又快速的反應,，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點,，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的,，對于建立長期品牌偏愛方面的效果并不理想,。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好,、費用最高的促銷手段,。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進行介紹、說服等工作,，促使賓客了解,、 愛好 、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商,、中間商,、機關(guān)、團體,、VIP及零散賓客,。這種促銷方式的優(yōu)勢在于強化了交易過程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系,，但缺點是促銷人員成本偏高,。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準備工作(了解賓客需求,、確定訪問目的,、接觸 方法 與時間、構(gòu)思推銷策略),、接近賓客(以合適的方式同賓客會面),。介紹和論證產(chǎn)品、處理異議,、結(jié)束推銷訪問,、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意，并再度購買酒店產(chǎn)品),。

酒店人員推銷管理,，包括人員推銷設(shè)計和銷售隊伍管理兩個方面。人員推銷的設(shè)計內(nèi)容包括,，銷售隊伍的目的(如尋找新賓客,、傳遞信息、推銷產(chǎn)品,、提供服務(wù),、收集信息、分配商品),、人員推銷策略,、銷售隊伍結(jié)構(gòu)、銷售隊伍規(guī)模,、銷售隊伍報酬(如固定報酬,、浮動報酬、費用津貼和福利津貼);銷售隊伍的管理包括選擇推銷人員,、推銷人員的培訓,、推銷人員的指導、推銷人員的激勵,、推銷人員的考評等內(nèi)容,。

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