市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容是什么,?
市場(chǎng)營(yíng)銷:指?jìng)€(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品或價(jià)值以獲得其所欲之物的一種社會(huì)過程。換而言之,,市場(chǎng)營(yíng)銷是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源,,通過滿足對(duì)方的需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程
銷售群體有哪些?
1,、理智型,。
這類顧客的購(gòu)買行為是在理性購(gòu)買的動(dòng)機(jī)支配下形成的。這類顧客的頭腦冷靜,、清醒,,很少受外界條件的干擾。他們購(gòu)買商品時(shí),,很少受廣告宣傳,、商標(biāo)及華麗包裝的影響,可以按照自己事先既定的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng),,購(gòu)買商品以后很少后悔,。為了幫助顧客了解產(chǎn)品的各種特性和優(yōu)點(diǎn),推銷員應(yīng)當(dāng)利用樣本,、說(shuō)明書等宣傳媒體向顧客進(jìn)行介紹,,并現(xiàn)場(chǎng)演示。
2,、沖動(dòng)型,。
這類顧客的購(gòu)買行為是在感情購(gòu)買的動(dòng)機(jī)支配下形成的。這類顧客,,事先并沒有經(jīng)過認(rèn)真考慮就確定購(gòu)買,,他們?nèi)菀资軓V告宣傳、商標(biāo),、商品包裝所影響,,特別是容易受購(gòu)買氣氛的控制。這類購(gòu)買行為多數(shù)是從個(gè)人性的興趣出發(fā),,不大講究產(chǎn)品的性能和實(shí)際效用,,購(gòu)買后容易后悔。對(duì)于這種類型的顧客,,推銷員可以通過口頭說(shuō)服,,加強(qiáng)包裝等手段引導(dǎo)其購(gòu)買。
3、習(xí)慣型,。
這類顧客的購(gòu)買行為較大程度的受信任動(dòng)機(jī)的支配,,他們往往愿意購(gòu)買經(jīng)常使用的一種或數(shù)種品牌商品,并且愿意購(gòu)買同自己熟悉的推銷員推銷的商品,,他們的購(gòu)買力集中,,購(gòu)買目標(biāo)穩(wěn)定,很少受外界干擾,。同時(shí),,這種類型的顧客,由于對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品較熟悉,,在購(gòu)買時(shí)一般不進(jìn)行認(rèn)真挑選,,購(gòu)買行動(dòng)迅速。對(duì)于這種類型的顧客,,推銷員必須促成公司保持住產(chǎn)品的特性,、質(zhì)量以及良好的服務(wù),還得經(jīng)常了解顧客使用產(chǎn)品的情況,。
4,、經(jīng)濟(jì)型。
這類顧客以商品的價(jià)格作為購(gòu)買依據(jù),,它分為兩種情況,,一種高收入階層的消費(fèi)者,特別熱衷于購(gòu)買高檔商品,;另一種是低收入階層的消費(fèi)者,,由于收入有限,購(gòu)買商品是特別對(duì)減價(jià),、廉價(jià)商品感興趣,對(duì)于產(chǎn)品的花色,、品種不太注意,。對(duì)于這種類型的顧客,銷售員在推銷工作中要特別注意價(jià)格因素,。
5,、想象型。
這類顧客往往感情和想象力比較豐富,。他們以豐富的聯(lián)想力衡量商品的價(jià)值,,購(gòu)買時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移,興趣易于變化,。這類顧客往往對(duì)商品的外表造型,、顏色和品牌比較重視,推銷員應(yīng)該把握這一特色。
6,、不定型,。
這類顧客在購(gòu)買商品時(shí)沒有固定的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和偏愛,一般都是隨意性購(gòu)買或嘗試性購(gòu)買,。購(gòu)買具有不確定性,,購(gòu)買后容易后悔。對(duì)于這類購(gòu)買行為,,推銷員應(yīng)當(dāng)運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐其N策略有效的吸引顧客,。
只有了解了顧客,才能有目的的進(jìn)行推銷活動(dòng),,但是推銷員要做到第一步工作就是尋找顧客,。有人說(shuō)過:“尋找顧客是推銷員賴以生存或成長(zhǎng)基礎(chǔ),同時(shí)也為想象力與創(chuàng)造力的應(yīng)用提供了一個(gè)是絕佳的機(jī)會(huì),?!?/p>
尋找目標(biāo)顧客,包括接近目標(biāo)顧客,,是推銷員要做的第一件事,。只有尋找到了顧客,推銷工作才有了對(duì)象,。尋找目標(biāo)顧客為推銷程序的其他工作打好了基礎(chǔ),,是推銷工作在這個(gè)基礎(chǔ)上,順利的進(jìn)行下去,。
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