我就是做廣告銷售的,，現(xiàn)在給你一些資料：

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后,，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系,。如果不知道潛在客戶在哪里,，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶,，而且您會形成一種習(xí)慣,，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎,？”

您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品,，誰就是您的潛在客戶,，它具備兩個(gè)要素：

·用的著

·買得起

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi),，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品,，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對象是集團(tuán),、社團(tuán),、企業(yè)等組織，有誰會去買個(gè)交換機(jī)放在家里呢？其次是買得起,，對于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶,，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險(xiǎn)業(yè),，人人都希望買保險(xiǎn),，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征,，您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭,，按理說他們太需要保險(xiǎn)，但無論您的技巧有多高明,，您的結(jié)局一般是否定的,，就算有成功的例子，也不足以說明問題,。

尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作,，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已,，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶,，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。

在延續(xù)企業(yè)生命上,，開發(fā)新客戶,，對于企業(yè)在營運(yùn)、財(cái)力,、管理,、品質(zhì)上有莫大的影響。

客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn),，為求新客戶的持續(xù)加入,，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì),，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶,，但每年至少還會開發(fā)新客戶,，二者平衡下，其中變化不大,；若不采取計(jì)劃性的拓展,，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力,。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中,，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY,，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力,。

A： AUTHORITY,，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定,、建議或反對的權(quán)力,。

N： NEED，代表“需求”,。該對象有這方面（產(chǎn)品,、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征,，但在實(shí)際操作中,，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：

購買能力 購買決定權(quán) 需 求

M（有） A（有） N（大）

m (無) a (無) n (無)

其中：

·M+A+N：是有望客戶,，理想的銷售對象,。 ·M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù),，有成功的希望,。

·M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

·m+A+N： 可以接觸,，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況,、信用條件等給予融資。

·m+a+N： 可以接觸,，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng)，使之具備另一條件,。

·m+A+n： 可以接觸,，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),，使之具備另一條件,。

·M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng),，使之具備另一條件。

·m+a+n： 非客戶,，停止接觸,。

由此可見,，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力,、需求或購買決定權(quán)）的情況下,，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶,。

1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小,，有五個(gè)檢查要點(diǎn),。

·對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式,、公共設(shè)施,、朝向等的關(guān)心程度。

·對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減,；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等,。

·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便,；附近是否有超級市場,；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等,。

·對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意,、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等,。

·對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望,。

2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力,，有二個(gè)檢查要點(diǎn),。

·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況,，判斷是否有購買能力,。

·支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款,，又分支付首期金額的多寡等,，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后,，能夠決定客戶的購買時(shí)間,，并作出下一步計(jì)劃。

如何尋找潛在客戶

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略,，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去,，您將離成功越來越近。

1,、發(fā)掘潛在客戶的方法

發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法,，一是資料分析法,，二是一般性方法。

資料分析法

“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料,、名錄類資料,、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法,。

·統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等,；

·名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶,、舊客戶、失去的客戶）,、同學(xué)名錄,、會員名錄、協(xié)會名錄,、職員名錄,、名人錄、電話黃頁,、公司年鑒,、企業(yè)年鑒等；

·報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告,、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息,、零售消息、遷址消息,、晉升或委派消息,、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息,、誕生或死亡的消息,、事故、犯罪記錄,、相關(guān)個(gè)人消息等）,，專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）,。

一般性方法

·主動訪問,；

·別人的介紹（顧客、親戚,、朋友,、長輩、校友等）,；

·各種團(tuán)體（社交團(tuán)體,、俱樂部等）,；

其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會,，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū),、娛樂場所等人口密集的地方走動,。

2、尋找潛在客戶的渠道

從您認(rèn)識的人中發(fā)掘

您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開,，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶,。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品,，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中,，您的任務(wù)就是溝通,。讓他人知道您、了解您,，這將成為您開啟機(jī)會的大門,。您需要做的是開始交談。

您認(rèn)識的人有多少呢,？不可否認(rèn),，即便是一個(gè)社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,，還有他的家人和親戚,，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈,，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法,。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎,？去認(rèn)識他們,，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么,，您的目標(biāo)是什么,，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶,，因?yàn)槟磉叺娜硕紩湍?，愿意幫您?/p>

展開商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中,。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易,。借助于私人交往,，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識的人,，還要考慮協(xié)會,、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體,。

結(jié)識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人,，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員,，熟悉消費(fèi)者的特性,。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交,，即便是競爭對手,，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系,，您會收獲很多經(jīng)驗(yàn),，在對方拜訪客戶的時(shí)候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他,，多好,，額外的業(yè)績不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴,。

讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

假如您在飯店消費(fèi),，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營銷,，您在尋找別人參與你們的工作,，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力,，他們可能是優(yōu)秀的候選人,，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員,。

這方面的工作要注意一點(diǎn),，他們在工作中的時(shí)候，不要接近他們,。您可以留下您的名片,，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會引起反感,，還能取得足夠的注意,。

您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：

“我注意到您工作的方式很好，我在想,，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo),？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會的有能力的人,，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎,？”

如果他們問：“具體情況如何？”,，您就說：

“按道理,，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力,。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時(shí)間,，我可以拜訪您,，看看是否會有合作的可能?！?/p>

您可能因此安排電話的時(shí)間,，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。

另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù),。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信,。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字,，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱,。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè),，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí),，會想起您的名字。

從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的,。一個(gè)極端是,，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個(gè)月，中國大約2年,，另一個(gè)極端是,，電冰箱一類的商品使用期長達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長,，都有自己的周期,。

這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期,。一旦您知道,，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對產(chǎn)品不熟悉，您會察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教,。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí),，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會點(diǎn)。

如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期,，就做一些人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查,。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話,。您可以把這看作是調(diào)查或者市場研究,，問幾個(gè)簡單的問題。如果他們知道不會持續(xù)多長時(shí)間,，將愿意幫助您,，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品）,，然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品,。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會陷入失敗,。如果這是第二次,，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年,，就可以得到答案,。

我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了,，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易,。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺新機(jī)器,。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題,，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器,，您應(yīng)向他們致謝,，并保持聯(lián)系。

在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí),，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝,。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果,。記住,，早起的鳥有蟲吃。

利用客戶名單

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單,，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍,。即使有些銷售人員并沒有離開,，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人,，他們的客戶是怎樣處理的,？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系,。

由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多,，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙,，企業(yè)增長迅速,，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關(guān)照他們,？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊,。

如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道,。如果他們最近沒有進(jìn)行購買,，只是因?yàn)闆]有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶,。檢查一下過去客戶的名單,，您不但能獲得將來的生意,，而且還將獲得他們推薦的生意,。

把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么,？在某些情況下,，只是因?yàn)樯唐酚脡牧耍黄渌闆r,，更多是個(gè)人原因,，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征,，他們希望擁有最新,、最精彩、最耀眼的頂級商品,，因?yàn)檫@樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆,，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò),。

除非他們是收藏家,，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品,。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備,、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對成功有極大的保障,。

當(dāng)您有了新產(chǎn)品,，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變,，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系,。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化,。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系,。

李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn),。不要僅僅打電話說：“嗨,，我有更好的產(chǎn)品提供給您?！边@種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng),，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹,，甚至掛斷電話,。

相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何,。在您提供最新產(chǎn)品之前,，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要,。如果您沒搞清這點(diǎn),，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶,。

一旦您了解他依然滿意,，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查,。我贊同您的觀點(diǎn),。您愿意評價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢,？您贊賞他,，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見,，您讓他覺得自己重要,。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好,，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng),。

如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況,，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們,，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量,。

閱讀報(bào)紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會,。除非您做國際貿(mào)易,，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版,。除非您喜歡,，否則會遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分,。

學(xué)會閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間,，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息,。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄,。

拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞,，勾下對您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述,。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您,，我在本地做生意，希望與您見面,。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享,?！辈⒏缴厦?。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友,。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù),，您能夠得到許多大生意。

了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會想到您,。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來幾次遲交貨款,，這是銷售中有價(jià)值的信息。由于您認(rèn)識那個(gè)客戶,，您可以為他重新安排,。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他們來說太昂貴了,。

與其讓客戶溜走,，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排,。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶,。如果您不采取行動,，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重,，而且他們可能非常尷尬,，不愿再到您企業(yè)去。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣,。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話,。如果多次，您需要回訪他們,。也許他們處于增長階段,，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難,。如果他們不了解新情況購買了一個(gè)檸檬,，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁,。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù),，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù),。

實(shí)踐五步原則

在電梯里,，在公共汽車上，在餐廳里,，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過,？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情,。如何結(jié)識您周圍的陌生人,，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。

如何有意識去處理與別人的偶遇呢,？首先,，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此,，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會溜走呢,？

當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍,，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹,，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn),。善意的對話使對方積極回應(yīng),。當(dāng)他們問及您的工作時(shí),，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片,，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了,，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想,，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會,，為此事先致謝?！?/p>

準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來,。“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的,、自然而然的,。“事先致謝”說明您為人禮貌,?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來,。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的,，他們覺得自己對您很重要,，很可能采取行動幫助您。

通常出現(xiàn)下面三種情況,，哪個(gè)行動都對您有利,。

·他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。

·同意讓您打電話給他們,，進(jìn)一步討論,。

·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦,。

現(xiàn)在您得到了什么,？認(rèn)識了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識的人,，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶,。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

我們在做產(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何,，那些東西都是寫在紙上的東西,，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群,。

“潛在客戶在哪里呢,？”,，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會給您一個(gè)名單,，但對于一個(gè)新開辟的市場區(qū)域,，這一切也許會比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人,，怎么分析產(chǎn)品,，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí),。

利用“有望客戶”（PROSPECT）,、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶,，應(yīng)先找出潛在客戶,，而潛在客戶必須多方尋找。

1,、在朋友間

您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來,，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的,。對于一個(gè)從事銷售工作的人來說,，什么是朋友呢？您以前的同事,、您的同學(xué),、在聚會或者俱樂部認(rèn)識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認(rèn)識您的人,，您知道他們的聯(lián)系辦法,，他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè),，這些人都是您的朋友,。

如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢,？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制,，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售,，多半不會被拒絕和失敗,，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,，相信您,，希望您成功，他們總是很愿意幫您,。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品,，他們將積極的回應(yīng),，并成為您最好的客戶。

與他們聯(lián)系,，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè),，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做,，否則他們會為您高興,，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧,。

如果您的親戚朋友不會成為您的客戶,，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系,。他們自己也許不是潛在客戶,，但是他們也許認(rèn)識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦,。取得他們的同意,，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力,，我希望聽聽您的觀點(diǎn),。”這句話一定會使對方覺得自己重要,，并愿意幫助您,。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人,。如果方法正確,，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴},，他們還有可能談到一個(gè)大客戶,。

2、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè),，很多事情您根本無法下手,，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議,，對您的價(jià)值非常大,。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人,，他比您有經(jīng)驗(yàn),，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動,。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人,，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找,。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期,。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好,。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn),，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手,。

當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持,。代理商多種多樣,，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商,。

3,、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績,。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單,，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶,。這樣,，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備,。如果您一直在尋找潛在的客戶,，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn),。

4,、掃街

掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè),，所有人都有可能成為潛在客戶,，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù),，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找,。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如您怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢,？掃街時(shí)失敗的可能性非常大,，但通過掃街，您可以了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息,。

5,、更廣闊的范圍

如果您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始,。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中,，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效,，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系,。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄,。

如果您熟悉計(jì)算機(jī),，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體,。如果您還不熟悉因特網(wǎng),，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向,。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識,，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。