市場需求的八種形態(tài):

1、負需求(改變)：當絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡,，甚至愿意出錢回避它的情況下,，市場營銷管理的任務是改變市場營銷。

2,、無需求(刺激)：如果目標市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關心,，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。

3,、潛伏需求(開發(fā))：潛伏需求是指相當一部分消費者對某物有強烈的需求,，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下,，市場營銷管理的重點就是開發(fā)潛在市場,。

4、下降需求(重振)：當市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時,，市場營銷管理的就應找出原因,，重振市場,。

5、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節(jié),，或一周不同日子,，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下,，市場營銷管理的任務是對該市場進行協(xié)調(diào),。

6、充分需求(維持)：假如某種物品或服務的目前需求水平和時間等于預期的需求水平和時間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況）,，市場營銷管理只要加以維持即可,。

7、過量需求(降低)：在某種物品或服務的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時,，市場營銷管理應及時降低市場營銷,。

8、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務的需求,。對此,，市場營銷管理的任務就是要加以消滅。

適應市場需求變化,，靠加強企業(yè)營銷促發(fā)展,。

一、準確把握市場需求變化

目前我國市場格局出現(xiàn)了明顯變化,，買方市場已經(jīng)基本形成,。我們知道，買方市場是一個國家生產(chǎn)發(fā)展到一定程度,，在許多領域出現(xiàn)的產(chǎn)品的生產(chǎn)能力供大于求的經(jīng)濟現(xiàn)象,。世界經(jīng)濟發(fā)展歷史表明，買方市場的形成是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的重要特征,。改革開放以來，隨著市場化進程的不斷加快,，市場主體活力增強,，市場體系日臻完善，交通通信等基礎條件大為改善,，的基礎性作用不斷發(fā)揮,，國民經(jīng)濟持續(xù)增長并加速量變積累，社會產(chǎn)品日益豐富,，居民需求得到較好滿足,，從根本上擺脫了長期以來“短缺經(jīng)濟”的困擾，實現(xiàn)了賣方市場向買方市場的歷史性大轉變，這一轉變必將對經(jīng)濟社會的發(fā)展產(chǎn)生現(xiàn)實和長遠的影響,。

有必要指出,，我國現(xiàn)階段的買方市場，是向轉變過程中,，在經(jīng)濟發(fā)展總體水平不高,，地區(qū)及行業(yè)發(fā)展不平衡，國際競爭國內(nèi)化程度加劇,，影響加深的情況下形成的買方市場,。在這一形勢下，市場需求呈現(xiàn)出新的特點,。

一是需求的主導性突出,。在買方市場條件下，市場供求關系發(fā)生變化,，需求成為主宰市場的主要矛盾方面,，它不僅決定企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少,，而且決定產(chǎn)品價位的高低,，市場半徑的大小。生產(chǎn)制約市場的時代已經(jīng)過去,，需求成為整個市場的向?qū)А?/p>

二是需求的多樣性明顯,。在買方市場條件下，消費者對產(chǎn)品的需求由單一性向多元化轉變,，由趨同性向多樣性轉變,，由低層次向多層次轉變，不僅需求數(shù)量要得到滿足,，而且需求質(zhì)量也要滿意；不僅希望價格適中,，而且希望美觀實用,；不僅需要實物消費，而且需要售后服務,，消費者對產(chǎn)品更為苛求,。

三是需求的選擇性增強。在買方市場條件下,，產(chǎn)品來源的渠道增多,，產(chǎn)品供給的時效性提 ，產(chǎn)品消費的替代性增強,，消費行為更加理性,；買不買、買什么，買多少,，都由用戶自主決定,，需求的選擇十分突出?？傊?，在買方市場條件下，市場需求復雜多變,，市場機制作用更為顯著,，市場約束愈益強化，“優(yōu)勝劣汰,，適者生存”已成為現(xiàn)實,，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)。

二,、正確把握企業(yè)的經(jīng)營方向

在買方市場條件下,，企業(yè)的經(jīng)營方向是營銷戰(zhàn)略的根本性問題。一個企業(yè)如果沒有正確的經(jīng)營方向,，就難免發(fā)生營銷戰(zhàn)略上的失誤,。美國的盛衰起落充分說明這一點。面對70年代石油危機對汽車工業(yè)的沉重打擊,，美國通用,、迅速改變了經(jīng)營方向，由生產(chǎn)耗油量多的小型汽車轉向生產(chǎn)耗油量少的小型汽車,。而克萊斯勒這個與通用,、福特并駕齊驅(qū)的美國第三大汽車公司卻毫無反應，仍堅持原來的經(jīng)營方向,，結果汽車銷路一蹶不振,，公司存貨堆積如山，財務虧損達十億美元,，在這危難之際,，原總經(jīng)理艾科卡到克萊斯勒走馬上任，他迅速改變了經(jīng)營方向,，主持設計制造普通型,、微型和超微型等多種型號，多種價格的新產(chǎn)品,，并集中力量發(fā)展k型車,，投入市場深受寵愛。隨著銷路的不斷擴大,，迅速扭虧轉盈,，不但償還了全部債務，而且很快重返與通用、福特相抗衡的行列,，恢復了美國汽車工業(yè)的“三足鼎立”局面,。艾科卡也因此成為世界聞名的傳奇式企業(yè)家。我國目前正在經(jīng)歷著由傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉變,，要求企業(yè)的經(jīng)營方向也需隨之進行改變和調(diào)整,。在確定企業(yè)經(jīng)營方向的基礎上，企業(yè)還要考慮一定時期內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)營結構,，要根據(jù)市場需求變化的趨勢,，認真分析各種產(chǎn)品的生命周期，決定經(jīng)營品種的對象范圍,。

三,、加大企業(yè)營銷力度

在市場經(jīng)濟條件下，市場營銷是企業(yè)將產(chǎn)品與經(jīng)營成果最終轉化為社會成果與社會價值的基本手段,，是爭取客戶贏得市場的必要方式,。企業(yè)求生存，爭發(fā)展,，集中表現(xiàn)為爭用戶,，爭訂單。由于長期受傳統(tǒng)體制的影響,，不少企業(yè)營銷觀念陳舊,，營銷方式單一，營銷隊伍建設滯后,，嚴重制約企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,。因此，必須高度重視營銷工作,，切實把營銷作為生產(chǎn)經(jīng)營的首要工作來抓,。

一是轉變營銷觀念。在買方市場條件下,，必須首先轉變營銷觀念,。要從傳統(tǒng)體制下把生產(chǎn)擺在第一位向市場經(jīng)濟條件下把營銷擺在第一位轉變，樹立“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營觀念,；從滿足于穩(wěn)定用戶和區(qū)域市場向爭奪更多用戶，搶占更大市場轉變,，樹立開拓創(chuàng)新的競爭觀念,；從重產(chǎn)值標考核向重銷售收入評價轉變，樹立利潤至上的效益觀念,。

二是注重營銷策略,。科學的營銷策略是企業(yè)贏得競爭勝利的重要法寶。加強,，準確了解市場信息,，既注意把握消費心理，善于站在用戶的角度進行換位思考,，積極挖掘市場的潛在需求,，又注重了解競爭對手的技術能力，資本實力和營銷手段,，合理選擇目標市場,。根據(jù)企業(yè)自身條件和比較優(yōu)勢，確定主導產(chǎn)品,，發(fā)展壯大附加值高,、科技含量高、高的優(yōu)勢產(chǎn)品,，尤其要高度重視品牌經(jīng)營,，善于運用名牌優(yōu)勢促進產(chǎn)品銷售。大力拓展市場空間,，當前應當著力開拓農(nóng)村市場,，擴大產(chǎn)品在農(nóng)村市場的占有份額，同時也要積極開拓歐美,、獨聯(lián)體,、非洲等國際市場。要加強營銷網(wǎng)絡建設,，合理選擇營銷方式,，充分利用現(xiàn)代科技手段，努力增強營銷實效,。

三是壯大營銷隊伍,。目前，企業(yè)營銷人員總量不足,，占企業(yè)員工比重偏低,；掌握現(xiàn)代營銷業(yè)務知識的人員短缺，營銷隊伍整體素質(zhì)亟待提高,；營銷人員結構亦欠合理,，熟悉專業(yè)技術知識的人員較少。因此,，必須通過學習培訓,、選擇引進等方式，切實加強營銷隊伍建設,，把精兵強將配置到營銷第一線,，尤其要組織技術人員直接參與產(chǎn)品銷售,，使銷售工作與產(chǎn)品宣傳，技術服務,、信息反饋緊密結合,，以優(yōu)質(zhì)服務、良好信譽贏得用戶,，推動以銷促銷,。與此同時，還要強化營銷激勵機制,，把產(chǎn)品銷售額與營銷人員收入直接掛鉤,，以貸款回收多少計報酬，促使銷售人員更加實在地關心產(chǎn)品銷售,，進而關心企業(yè)的生存與發(fā)展,。

四、著力改善營銷環(huán)境

市場營銷覆蓋生產(chǎn),、經(jīng)營,、銷售各個環(huán)節(jié)，連接企業(yè),、市場,、消費者各個方面，是一項綜合性很強的系統(tǒng)工作,，特別是經(jīng)濟體制加快轉變的過程中,，在買方市場條件下，努力解決需求不足的問題,，尤其需要企業(yè),、社會、政府整體聯(lián)動,，實行經(jīng)濟,、行政、法律等手段多管齊下,，努力為企業(yè)營銷工作制造良好的外部環(huán)境,。

一要加強政策導向。各級黨委和政府應當始終堅持發(fā)展不動搖,，千方百計加快經(jīng)濟建設步伐,，緊緊圍繞經(jīng)濟增長目標，加大基礎設施建設力度,，促進經(jīng)濟有效增長,，提高消費者的收入水平和現(xiàn)實購買力，把他們的預期消費轉化為即期消費,。同時,，及時調(diào)整“短缺經(jīng)濟”時代限制消費的政策，在稅收,、規(guī)費,、信貸等方面制定刺激和引導消費的有關政策措施，激活需求,，促進發(fā)展,。

二要改善法制環(huán)境。在買方市場條件下,，隨著消費者對自身權益的重視,，企業(yè)對市場競爭秩序的呼喚，迫切需要創(chuàng)造公平,，公正的法制環(huán)境,。要嚴格執(zhí)行維護消費者權的法律法規(guī)，依法懲治假冒偽劣,，切實保護消費者的合法權益,，增強群眾的消費信心。在規(guī)范市場主體行為的同時,，保護企業(yè)產(chǎn)權,，尤其是無形資產(chǎn)的所有權，維護企業(yè)的正當競爭,。要進一步完善市場交易規(guī)則,，消除市場壁壘，維護市場秩序,，建立統(tǒng)一,、開放、有序的大市場,。

三要創(chuàng)造社會條件,。進一步健全中介組織，注意發(fā)揮其橋梁紐帶作用,，積極協(xié)助政府加強行業(yè)指導,，主動幫助企業(yè)溝通信息，做好產(chǎn)銷銜接工作,。要充分發(fā)揮新聞媒介的優(yōu)勢,，加大對地方產(chǎn)品的宣傳力度，擴大產(chǎn)品影響,，努力為企業(yè)營銷服務,。政府有關部門和社會各界要加強營銷知識的宣傳教育，增強人們對營銷人員創(chuàng)造性和艱苦勞動的認同,，努力營造尊重營銷售人員的社會環(huán)境,。