市場(chǎng)需求的八種形態(tài):

1,、負(fù)需求(改變)：當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它的情況下,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2,、無(wú)需求(刺激)：如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

3,、潛伏需求(開(kāi)發(fā))：潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求,，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng),。

4、下降需求(重振)：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的就應(yīng)找出原因,，重振市場(chǎng)。

5,、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié),，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況,。在不規(guī)則需求情況下,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào),。

6、充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況）,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理只要加以維持即可,。

7、過(guò)量需求(降低)：在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。

8、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求,。對(duì)此,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)就是要加以消滅。

適應(yīng)市場(chǎng)需求變化,，靠加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)促發(fā)展,。

一、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求變化

目前我國(guó)市場(chǎng)格局出現(xiàn)了明顯變化,，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)基本形成,。我們知道，買(mǎi)方市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)發(fā)展到一定程度,，在許多領(lǐng)域出現(xiàn)的產(chǎn)品的生產(chǎn)能力供大于求的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史表明，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要特征,。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快,，市場(chǎng)主體活力增強(qiáng),，市場(chǎng)體系日臻完善,，交通通信等基礎(chǔ)條件大為改善,，的基礎(chǔ)性作用不斷發(fā)揮，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)并加速量變積累,，社會(huì)產(chǎn)品日益豐富,，居民需求得到較好滿足，從根本上擺脫了長(zhǎng)期以來(lái)“短缺經(jīng)濟(jì)”的困擾,，實(shí)現(xiàn)了賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的歷史性大轉(zhuǎn)變,，這一轉(zhuǎn)變必將對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

有必要指出,，我國(guó)現(xiàn)階段的買(mǎi)方市場(chǎng),，是向轉(zhuǎn)變過(guò)程中，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平不高,，地區(qū)及行業(yè)發(fā)展不平衡,，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化程度加劇,，影響加深的情況下形成的買(mǎi)方市場(chǎng)。在這一形勢(shì)下,，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出新的特點(diǎn),。

一是需求的主導(dǎo)性突出。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,，市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化,，需求成為主宰市場(chǎng)的主要矛盾方面，它不僅決定企業(yè)生產(chǎn)什么,，生產(chǎn)多少,，而且決定產(chǎn)品價(jià)位的高低，市場(chǎng)半徑的大小,。生產(chǎn)制約市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,，需求成為整個(gè)市場(chǎng)的向?qū)А?/p>

二是需求的多樣性明顯。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求由單一性向多元化轉(zhuǎn)變,，由趨同性向多樣性轉(zhuǎn)變，由低層次向多層次轉(zhuǎn)變,，不僅需求數(shù)量要得到滿足,，而且需求質(zhì)量也要滿意；不僅希望價(jià)格適中,，而且希望美觀實(shí)用,；不僅需要實(shí)物消費(fèi)，而且需要售后服務(wù),，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更為苛求,。

三是需求的選擇性增強(qiáng),。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品來(lái)源的渠道增多,，產(chǎn)品供給的時(shí)效性提 ，產(chǎn)品消費(fèi)的替代性增強(qiáng),，消費(fèi)行為更加理性,；買(mǎi)不買(mǎi),、買(mǎi)什么，買(mǎi)多少,，都由用戶自主決定,，需求的選擇十分突出?？傊谫I(mǎi)方市場(chǎng)條件下,，市場(chǎng)需求復(fù)雜多變,，市場(chǎng)機(jī)制作用更為顯著，市場(chǎng)約束愈益強(qiáng)化,，“優(yōu)勝劣汰,，適者生存”已成為現(xiàn)實(shí),，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),。

二,、正確把握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向

在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的根本性問(wèn)題,。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有正確的經(jīng)營(yíng)方向,，就難免發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的失誤。美國(guó)的盛衰起落充分說(shuō)明這一點(diǎn),。面對(duì)70年代石油危機(jī)對(duì)汽車(chē)工業(yè)的沉重打擊,，美國(guó)通用,、迅速改變了經(jīng)營(yíng)方向,，由生產(chǎn)耗油量多的小型汽車(chē)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)耗油量少的小型汽車(chē),。而克萊斯勒這個(gè)與通用、福特并駕齊驅(qū)的美國(guó)第三大汽車(chē)公司卻毫無(wú)反應(yīng),，仍堅(jiān)持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向，結(jié)果汽車(chē)銷(xiāo)路一蹶不振,，公司存貨堆積如山,，財(cái)務(wù)虧損達(dá)十億美元，在這危難之際,，原總經(jīng)理艾科卡到克萊斯勒走馬上任，他迅速改變了經(jīng)營(yíng)方向,，主持設(shè)計(jì)制造普通型,、微型和超微型等多種型號(hào),，多種價(jià)格的新產(chǎn)品,，并集中力量發(fā)展k型車(chē),，投入市場(chǎng)深受寵愛(ài)。隨著銷(xiāo)路的不斷擴(kuò)大,，迅速扭虧轉(zhuǎn)盈，不但償還了全部債務(wù),，而且很快重返與通用、福特相抗衡的行列,，恢復(fù)了美國(guó)汽車(chē)工業(yè)的“三足鼎立”局面,。艾科卡也因此成為世界聞名的傳奇式企業(yè)家。我國(guó)目前正在經(jīng)歷著由傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變,，要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向也需隨之進(jìn)行改變和調(diào)整,。在確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要考慮一定時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),，要根據(jù)市場(chǎng)需求變化的趨勢(shì),，認(rèn)真分析各種產(chǎn)品的生命周期,，決定經(jīng)營(yíng)品種的對(duì)象范圍,。

三、加大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力度

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)將產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)成果最終轉(zhuǎn)化為社會(huì)成果與社會(huì)價(jià)值的基本手段,，是爭(zhēng)取客戶贏得市場(chǎng)的必要方式,。企業(yè)求生存，爭(zhēng)發(fā)展,，集中表現(xiàn)為爭(zhēng)用戶,，爭(zhēng)訂單。由于長(zhǎng)期受傳統(tǒng)體制的影響,，不少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊,，營(yíng)銷(xiāo)方式單一，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)滯后,，嚴(yán)重制約企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),。因此，必須高度重視營(yíng)銷(xiāo)工作,，切實(shí)把營(yíng)銷(xiāo)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的首要工作來(lái)抓,。

一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,，必須首先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念,。要從傳統(tǒng)體制下把生產(chǎn)擺在第一位向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下把營(yíng)銷(xiāo)擺在第一位轉(zhuǎn)變，樹(shù)立“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)觀念,；從滿足于穩(wěn)定用戶和區(qū)域市場(chǎng)向爭(zhēng)奪更多用戶,，搶占更大市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,，樹(shù)立開(kāi)拓創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)觀念,；從重產(chǎn)值標(biāo)考核向重銷(xiāo)售收入評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)變,，樹(shù)立利潤(rùn)至上的效益觀念。

二是注重營(yíng)銷(xiāo)策略,?？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利的重要法寶。加強(qiáng),，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信息，既注意把握消費(fèi)心理,，善于站在用戶的角度進(jìn)行換位思考,，積極挖掘市場(chǎng)的潛在需求,，又注重了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力,，資本實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)手段,，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng),。根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和比較優(yōu)勢(shì),，確定主導(dǎo)產(chǎn)品,，發(fā)展壯大附加值高,、科技含量高,、高的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，尤其要高度重視品牌經(jīng)營(yíng),，善于運(yùn)用名牌優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,。大力拓展市場(chǎng)空間,，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)著力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的占有份額,，同時(shí)也要積極開(kāi)拓歐美、獨(dú)聯(lián)體,、非洲等國(guó)際市場(chǎng)。要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，合理選擇營(yíng)銷(xiāo)方式，充分利用現(xiàn)代科技手段,，努力增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效,。

三是壯大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員總量不足,，占企業(yè)員工比重偏低；掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)的人員短缺,，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)亟待提高,；營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)亦欠合理，熟悉專業(yè)技術(shù)知識(shí)的人員較少,。因此，必須通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn),、選擇引進(jìn)等方式,，切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè),，把精兵強(qiáng)將配置到營(yíng)銷(xiāo)第一線,，尤其要組織技術(shù)人員直接參與產(chǎn)品銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售工作與產(chǎn)品宣傳,，技術(shù)服務(wù),、信息反饋緊密結(jié)合，以優(yōu)質(zhì)服務(wù),、良好信譽(yù)贏得用戶,，推動(dòng)以銷(xiāo)促銷(xiāo)。與此同時(shí),，還要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制,，把產(chǎn)品銷(xiāo)售額與營(yíng)銷(xiāo)人員收入直接掛鉤，以貸款回收多少計(jì)報(bào)酬,，促使銷(xiāo)售人員更加實(shí)在地關(guān)心產(chǎn)品銷(xiāo)售，進(jìn)而關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展,。

四,、著力改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng),、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié),，連接企業(yè),、市場(chǎng),、消費(fèi)者各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的系統(tǒng)工作,，特別是經(jīng)濟(jì)體制加快轉(zhuǎn)變的過(guò)程中,，在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，努力解決需求不足的問(wèn)題,，尤其需要企業(yè)、社會(huì),、政府整體聯(lián)動(dòng)，實(shí)行經(jīng)濟(jì),、行政,、法律等手段多管齊下，努力為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作制造良好的外部環(huán)境,。

一要加強(qiáng)政策導(dǎo)向,。各級(jí)黨委和政府應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持發(fā)展不動(dòng)搖，千方百計(jì)加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐,，緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo),，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)有效增長(zhǎng),，提高消費(fèi)者的收入水平和現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力,，把他們的預(yù)期消費(fèi)轉(zhuǎn)化為即期消費(fèi),。同時(shí),，及時(shí)調(diào)整“短缺經(jīng)濟(jì)”時(shí)代限制消費(fèi)的政策,，在稅收,、規(guī)費(fèi),、信貸等方面制定刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的有關(guān)政策措施，激活需求,，促進(jìn)發(fā)展,。

二要改善法制環(huán)境,。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，隨著消費(fèi)者對(duì)自身權(quán)益的重視,，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序的呼喚，迫切需要?jiǎng)?chuàng)造公平,，公正的法制環(huán)境。要嚴(yán)格執(zhí)行維護(hù)消費(fèi)者權(quán)的法律法規(guī),，依法懲治假冒偽劣,，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,，增強(qiáng)群眾的消費(fèi)信心。在規(guī)范市場(chǎng)主體行為的同時(shí),，保護(hù)企業(yè)產(chǎn)權(quán),，尤其是無(wú)形資產(chǎn)的所有權(quán)，維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),。要進(jìn)一步完善市場(chǎng)交易規(guī)則,，消除市場(chǎng)壁壘，維護(hù)市場(chǎng)秩序,，建立統(tǒng)一,、開(kāi)放,、有序的大市場(chǎng)。

三要?jiǎng)?chuàng)造社會(huì)條件,。進(jìn)一步健全中介組織,，注意發(fā)揮其橋梁紐帶作用，積極協(xié)助政府加強(qiáng)行業(yè)指導(dǎo),，主動(dòng)幫助企業(yè)溝通信息,，做好產(chǎn)銷(xiāo)銜接工作。要充分發(fā)揮新聞媒介的優(yōu)勢(shì),，加大對(duì)地方產(chǎn)品的宣傳力度,，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，努力為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),。政府有關(guān)部門(mén)和社會(huì)各界要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的宣傳教育,，增強(qiáng)人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造性和艱苦勞動(dòng)的認(rèn)同，努力營(yíng)造尊重營(yíng)銷(xiāo)售人員的社會(huì)環(huán)境,。