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怎么不請(qǐng)求大叔呢？ 首先.銷(xiāo)售地點(diǎn)嘛,。當(dāng)然是步行街，電影院門(mén)口,，大型商場(chǎng)門(mén)口==都行,！ 然后是銷(xiāo)售時(shí)間段是吧？這個(gè)需要問(wèn),？傻瓜,。摁，先手的時(shí)間段當(dāng)然是2月14號(hào)全天咯,！ 銷(xiāo)售對(duì)象：額,。。很白癡的問(wèn)題,，你難道想賣(mài)給大爺大媽,？肯定是賣(mài)給情侶。最主要是賣(mài)給男孩噢,！ 銷(xiāo)售的對(duì)應(yīng)措施嘛：放心情侶們肯定會(huì)出來(lái)的,，你自己也說(shuō)是情人節(jié)么，賣(mài)花也不要注意什么東西你要做的就是盯好每對(duì)情侶里面的那個(gè)男的,，因?yàn)槲沂悄械奈抑滥阒灰谀菍?duì)情侶面前吆喝賣(mài)花在說(shuō)幾句好話什么的,，當(dāng)然是關(guān)于他們的了，什么都可以啊百年好合,，花好月圓啊都可以,，男的么每個(gè)男的都愛(ài)面子尤其是在自己女朋友面前他肯定會(huì)心甘情愿掏腰包的，賣(mài)花肯定要挑個(gè)好地點(diǎn),，什么步行街啊,，商業(yè)街啊都行這就看你們自己的了，至于價(jià)錢(qián)么你自己批花的時(shí)候問(wèn)就是嘍,，奉勸你賣(mài)的時(shí)候價(jià)錢(qián)可以稍微比市場(chǎng)價(jià)提高一點(diǎn),，在這個(gè)特殊的日子里也會(huì)有人買(mǎi)的，你也會(huì)賺的更多一點(diǎn),，另外祝小明多賺點(diǎn)哈?。?！嘻嘻 咳咳,。。,。大叔純粹手打,。。很累的,。分給我,！

營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展方案-渠道拓展方案

營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展方案

第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

企業(yè)招商,，往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，招商的成功,，也喻示著好的開(kāi)頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了,。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾,。

所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉,，二是推廣方案的設(shè)計(jì),，三是相配套的銷(xiāo)售政策，在此基礎(chǔ)上,，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案,。

招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷(xiāo)商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng),，難題在哪?如何解決?

目前招商騙局很多,，經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí),，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn),，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商，使用規(guī)范的接待用語(yǔ),。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn),，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。

招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告,，但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象,，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn),，并闡明自己的決心,，以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商,，而實(shí)在的廣告宣傳,，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán),，所以,，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作,，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,，必然要求也高,，同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人,，一般的小企業(yè)往往很難控制他們,。

企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商,，就象一個(gè)人談戀愛(ài),，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思,，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適,，而渠道伙伴的合適,，才是最重要的。

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商,，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素,，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持,，同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且,，他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的,，如果企業(yè)的銷(xiāo)售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,，基本上能吸引他們,，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟,，就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng),，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

問(wèn)題的關(guān)鍵是,，由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限,，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷(xiāo),，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng),。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟,，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適,，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠,，銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話,，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生,。所以,，以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商,，組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng),，這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣,。

如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區(qū)域銷(xiāo)售,，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的.區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商,，而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情,，等以后條件成熟,，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè),，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo),，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商,，在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法,，A經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷(xiāo)商,，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣,，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后,，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái),，該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái),，這時(shí)我才順勢(shì)而為,，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，勸說(shuō)A經(jīng)銷(xiāo)商退出B省市場(chǎng)。

小企業(yè)在建立渠道初期,，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷(xiāo)售政策,，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃,。

第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度,，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商,，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性,，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多,，如IBM電腦，就是采用了：代理商,、經(jīng)銷(xiāo)商,、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結(jié)構(gòu),，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力,，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的,，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感,，所以小企業(yè)很難控制,。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商,，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專柜銷(xiāo)售,，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng),。終端的多樣性,，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng),。

渠道的長(zhǎng)短度則是指,，由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到銷(xiāo)售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí),，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，然后由省經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品分銷(xiāo)給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,。層級(jí)越多,，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金,、管理能力方面比較弱,，所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷(xiāo)售起來(lái)了,，企業(yè)有資金回籠了,，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí),，將進(jìn)一步拓寬,，并將渠道的管理重心下移。

第五步,，對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理

對(duì)渠道成員的管理,，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊,。

業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖,，惟利是圖不算過(guò),，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人，利潤(rùn)總是第一位的,，這無(wú)可厚非,。而有奶便是娘就有點(diǎn)過(guò)了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷(xiāo)售渠道,，把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子,，如果你說(shuō)背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走?

所以,，一旦銷(xiāo)售渠道初具形成,，企業(yè)就要有專門(mén)的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理,，管理的內(nèi)容包括,，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、資金信用情況,、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì),、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo),、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上,，更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致,，同時(shí)融合企業(yè)的文化,，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn),，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)有所依賴,，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理,、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成,，有的企業(yè)設(shè)立專門(mén)的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門(mén)的管理,。

第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷(xiāo)商,，如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話,，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē)，該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力,，超額完成了激勵(lì)指標(biāo),，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn),，致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票,，于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案,，造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓,，企業(yè)遭受重大損失。

渠道激勵(lì)一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套,，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí),，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失,，過(guò)分難以抵達(dá)的,，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大,，企業(yè)劃不來(lái),，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商,。所以,，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的,。

通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標(biāo),，然后再設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷(xiāo)售指標(biāo)是100萬(wàn),，那么銷(xiāo)售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間,。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn),，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外,，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù),。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn),。當(dāng)然,，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。

基礎(chǔ)指標(biāo),，可以根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結(jié)合,，進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定,。

第七步：有計(jì)劃地收縮,，有步驟地扁平

當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場(chǎng)也有了不少起色,，這個(gè)時(shí)候,，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮,，逐步扁平的策略,，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力,、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱,，所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的模式，由于總經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限,，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集,，都帶來(lái)很大的影響，所以,，企業(yè)要想樹(shù)立品牌,，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷(xiāo)模式是難以為繼的,。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大,，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域,，是比較難的,，弄得不好,，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。

所以,，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移,，首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù),，將總經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中,。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到,。然后,，企業(yè)順勢(shì)而為，勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄地市批發(fā),，將總經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷(xiāo)商的收益,，而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷(xiāo)商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由,，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象,，可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商演變而來(lái),，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷(xiāo)商，這樣幾個(gè)步驟下來(lái),，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成,，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到,。

當(dāng)然,，說(shuō)來(lái)容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸,，尤其要講究謀略,，在發(fā)展已有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感,，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制,，以免影響大局,。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái)，銷(xiāo)售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更重要的職能,，所謂得渠道者得天下,，盡管夸大，但也說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要,。

從點(diǎn)滴做起,，精心編織起一張營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng),，即便是無(wú)名小企業(yè)，也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,，占有一席之地,，由弱者成為強(qiáng)者。