清楚,，目標客戶中由哪些不同類型的客戶

我們知道，目標客戶是否由不同類型的客戶組成的,。無論是向大公司推銷軟件,，還是向普通家庭推銷電器,，都必須設(shè)法滿足對方內(nèi)部不同層次、不同類型客戶的需求,。在目標客戶內(nèi)部,，大致可以有以下幾種類型的客戶。

最終用戶：最終用戶是產(chǎn)品的實際使用者,，是直接操作產(chǎn)品的人,，也是對產(chǎn)品感觸最多的人。了解最終用戶的需求當然是必要的,，但應(yīng)該指出,，在決定是否購買產(chǎn)品這個問題上，最終用戶可能最沒有發(fā)言權(quán),。比如,，企業(yè)客戶的決策權(quán)，一般掌握在管理層手里。

影響決策者：影響決策者雖然不是產(chǎn)品的實際使用者,，但是公司購買什么樣的產(chǎn)品與他們的利益休戚相關(guān),。他們屬于利益相關(guān)者，比如公司IT部門的員工,，就算是家里10歲大的小男孩,，他的喜好也會多少影響父母對日用品的選擇。

推薦者：推薦者的意見有時比影響決策者的意見更重要,。比如,，堅持購買戴爾電腦的部門主管、鐘愛某品牌女裝的妻子,。

出資者：出資者是掌握資金預(yù)算并決定實際開支的人,。

決策者：無論最終用戶、影響決策者,、推薦者怎么想,，最終決定購買什么產(chǎn)品的人是決策者。一般情況下,，決策者就是出資者,，但不能一概而論。比如在政府采購類項目中,，出資者和決策者很多都是分開的,。我們的任務(wù)是找到?jīng)Q策者，分析他們的決策受哪些因素影響,。

作梗者：除了以上這些客戶類型外,，我還想補充一種類型：作梗者。你在明處,，作梗者在暗處,。比如，大公司里難免有一些安于現(xiàn)狀的人,，使用新產(chǎn)品可能會損害他們的既得利益,甚至導(dǎo)致部門裁員,。別指望這些人會歡迎你，唯一的辦法是設(shè)法調(diào)查他們的背景,，制定更有效的銷售策略,。最好能化敵為友,，至少也要將負面影響降至最低,。

我們的客戶分析中，需要針對每一個客戶,，擬出你心目中的最終用戶,、影響決策者、推薦者、出資者,、決策者,、作梗者是哪些人。如果是企業(yè)級產(chǎn)品,，還應(yīng)該注明這些人在公司里的職位和角色,。

如下表所示：

二、弄清楚,，客戶待解決的問題到底是什么

只有理解客戶的問題,，才能有針對性地介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢，獲得更好的推薦效果,。只有設(shè)身處地為客戶著想,，你看上去才更像一位急人之所急的朋友，而不是唯利是圖的商人,。

理解客戶問題的關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個問題為什么困擾客戶,，怎樣困擾客戶，以及客戶希望解決問題的迫切程度,。

比如針對銀行儲戶排長隊存取款的問題,。最讓銀行痛苦的是什么？答案因人而異,，不同類型的客戶感受不一樣,。讓銀行總裁痛苦的是因此導(dǎo)