清楚,，目標(biāo)客戶中由哪些不同類型的客戶

我們知道，目標(biāo)客戶是否由不同類型的客戶組成的,。無論是向大公司推銷軟件,，還是向普通家庭推銷電器，都必須設(shè)法滿足對(duì)方內(nèi)部不同層次,、不同類型客戶的需求,。在目標(biāo)客戶內(nèi)部，大致可以有以下幾種類型的客戶,。

最終用戶：最終用戶是產(chǎn)品的實(shí)際使用者,，是直接操作產(chǎn)品的人，也是對(duì)產(chǎn)品感觸最多的人,。了解最終用戶的需求當(dāng)然是必要的,，但應(yīng)該指出，在決定是否購買產(chǎn)品這個(gè)問題上,，最終用戶可能最沒有發(fā)言權(quán),。比如，企業(yè)客戶的決策權(quán),，一般掌握在管理層手里,。

影響決策者：影響決策者雖然不是產(chǎn)品的實(shí)際使用者，但是公司購買什么樣的產(chǎn)品與他們的利益休戚相關(guān),。他們屬于利益相關(guān)者,，比如公司IT部門的員工,，就算是家里10歲大的小男孩，他的喜好也會(huì)多少影響父母對(duì)日用品的選擇,。

推薦者：推薦者的意見有時(shí)比影響決策者的意見更重要,。比如，堅(jiān)持購買戴爾電腦的部門主管,、鐘愛某品牌女裝的妻子,。

出資者：出資者是掌握資金預(yù)算并決定實(shí)際開支的人。

決策者：無論最終用戶,、影響決策者,、推薦者怎么想，最終決定購買什么產(chǎn)品的人是決策者,。一般情況下,，決策者就是出資者，但不能一概而論,。比如在政府采購類項(xiàng)目中,，出資者和決策者很多都是分開的。我們的任務(wù)是找到?jīng)Q策者,，分析他們的決策受哪些因素影響,。

作梗者：除了以上這些客戶類型外，我還想補(bǔ)充一種類型：作梗者,。你在明處,，作梗者在暗處。比如,，大公司里難免有一些安于現(xiàn)狀的人,，使用新產(chǎn)品可能會(huì)損害他們的既得利益,甚至導(dǎo)致部門裁員。別指望這些人會(huì)歡迎你,，唯一的辦法是設(shè)法調(diào)查他們的背景,，制定更有效的銷售策略。最好能化敵為友,，至少也要將負(fù)面影響降至最低,。

我們的客戶分析中，需要針對(duì)每一個(gè)客戶,，擬出你心目中的最終用戶,、影響決策者、推薦者,、出資者,、決策者、作梗者是哪些人。如果是企業(yè)級(jí)產(chǎn)品,，還應(yīng)該注明這些人在公司里的職位和角色,。

如下表所示：

二、弄清楚,，客戶待解決的問題到底是什么

只有理解客戶的問題,，才能有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì),，獲得更好的推薦效果。只有設(shè)身處地為客戶著想,，你看上去才更像一位急人之所急的朋友,，而不是唯利是圖的商人。

理解客戶問題的關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個(gè)問題為什么困擾客戶,，怎樣困擾客戶,，以及客戶希望解決問題的迫切程度。

比如針對(duì)銀行儲(chǔ)戶排長隊(duì)存取款的問題,。最讓銀行痛苦的是什么？答案因人而異,，不同類型的客戶感受不一樣,。讓銀行總裁痛苦的是因此導(dǎo)