(一),、設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)制訂每月,、每周的訪問(wèn)計(jì)劃,然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表.訪問(wèn)顧客的計(jì)劃,應(yīng)在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣.走訪客戶(hù)應(yīng)考慮拜訪的目的、理由,、內(nèi)容,、時(shí)間,、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法. (二),、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具 1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊(cè)收集齊全,并放入訂貨單,、送貨單或接收單等. 2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具:名片、客戶(hù)名單,、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡,、價(jià)目表,、電話本、身份證明書(shū),、介紹信,、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),、資料袋,、筆記本、藥品二證一照等. 3.促進(jìn)銷(xiāo)售的工具:計(jì)算器,、樣品,、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料,、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等. (三),、巧用樣品 樣品雖是無(wú)償提供,但要管好、用好及巧用,對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的. 1．發(fā)揮宣傳作用.請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上,病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看,能收到較好的宣傳效果. 2．扮演“禮品”角色,增進(jìn)友情.把樣品當(dāng)禮品,要考慮場(chǎng)合,、地點(diǎn)和人物,如果錯(cuò)用則得不償失. 3．讓人人感知“她”.藥品銷(xiāo)售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對(duì)方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸,、聞一聞、嘗一嘗,、試一試,他們真正感知過(guò),接受起來(lái)就容易. 4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系.有些藥品較貴,不宜見(jiàn)人就送,藥品銷(xiāo)售人員大多犯難.其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn),分清主要與次要,、點(diǎn)與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”. 總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn),認(rèn)真總結(jié),巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷(xiāo)成本等方面才會(huì)大有可為. (四)正確使用促銷(xiāo)材料 藥品銷(xiāo)售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷(xiāo)材料,但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用. 使用材料時(shí)注意:(1)藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí),應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時(shí)敘述.(2)藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái).(4)藥品銷(xiāo)售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送. (五)醫(yī)院拜訪技巧 1．拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶(hù)認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙嘯,能給的時(shí)間有限,為了充分利用這段時(shí)間,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望.有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用. 2．拜訪第一印象 (1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提. 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況.與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的,因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作,；醫(yī)生桌上的陳列,、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息,；醫(yī)生的行為,、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索.注意這些細(xì)節(jié),從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多. (2)藥品銷(xiāo)售人員的著裝原則 時(shí)間,、地點(diǎn)和場(chǎng)合,是穿著打扮的三條準(zhǔn)則,藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系. 不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷(xiāo)售人員的基本服裝,其實(shí),銷(xiāo)售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝,更能喚起對(duì)方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌. 當(dāng)然,服裝花哨,會(huì)給人一種輕浮,、不可信任的感覺(jué),所以藥品銷(xiāo)售人員的穿戴,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),力求整潔.對(duì)男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō),則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?效果或許會(huì)更好些. 銷(xiāo)售人員與人接觸,應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié).例如手帕.在正規(guī)場(chǎng)合,白手帕最合適.吸煙者,應(yīng)經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑,；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者,特別應(yīng)該保持整潔,；女性的口紅、香水及衣服,都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合. 總之,無(wú)論男,、女銷(xiāo)售人員,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大,應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間,、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象.