(一)、設(shè)定走訪目標 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月,、每周的訪問計劃,然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表.訪問顧客的計劃,應(yīng)在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣.走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的,、理由,、內(nèi)容、時間,、地點,、面談對象及拜訪的方法. (二)、準備推銷工具 1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單,、送貨單或接收單等. 2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單,、訪問準備卡,、價目表、電話本,、身份證明書,、介紹信、地圖,、產(chǎn)品說明書,、資料袋、筆記本,、藥品二證一照等. 3.促進銷售的工具:計算器,、樣品、相關(guān)報刊雜志,、廣告和報道材料,、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等. (三)、巧用樣品 樣品雖是無償提供,但要管好,、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的. 1．發(fā)揮宣傳作用.請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果. 2．扮演“禮品”角色,增進友情.把樣品當禮品,要考慮場合,、地點和人物,如果錯用則得不償失. 3．讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞,、嘗一嘗,、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易. 4．處理好“點”和“面”的關(guān)系.有些藥品較貴,不宜見人就送,藥品銷售人員大多犯難.其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關(guān)系,不必盲目“破費”. 總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點,認真總結(jié),巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開發(fā)市場費用,、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為. (四)正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用. 使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述.(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來.(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送. (五)醫(yī)院拜訪技巧 1．拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙嘯,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,在進入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當有十分明確的思路以表達你的希望.有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用. 2．拜訪第一印象 (1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提. 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況.與護士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的,因為她了解醫(yī)生及其工作,；醫(yī)生桌上的陳列、書籍,、期刊亦可提供一些信息,；醫(yī)生的行為、神態(tài),、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索.注意這些細節(jié),從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機會也就越多. (2)藥品銷售人員的著裝原則 時間,、地點和場合,是穿著打扮的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系. 不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實,銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌. 當然,服裝花哨,會給人一種輕浮、不可信任的感覺,所以藥品銷售人員的穿戴,應(yīng)該從實際出發(fā),力求整潔.對男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果,；對女性來說,則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?效果或許會更好些. 銷售人員與人接觸,應(yīng)注意每個細節(jié).例如手帕.在正規(guī)場合,白手帕最合適.吸煙者,應(yīng)經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑,；喜歡留長發(fā)和胡須者,特別應(yīng)該保持整潔,；女性的口紅、香水及衣服,都應(yīng)該考慮到實際場合. 總之,無論男,、女銷售人員,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大,應(yīng)巧妙地根據(jù)時間,、地點、場合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象.