傳統(tǒng)型關(guān)系營(yíng)銷

通過(guò)價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客并建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),，穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度還沒(méi)有建立,，只是單純的交易關(guān)系。

1. 沒(méi)有忠誠(chéng)度,，容易流失

2. 沒(méi)有滿意度評(píng)價(jià)

3. 無(wú)法洞悉客戶的需求

4. 沒(méi)有溝通切入點(diǎn),，所以無(wú)法進(jìn)行協(xié)同。

緊密型關(guān)系營(yíng)銷

不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引客戶,，而且盡量了解各個(gè)客戶的需要和愿望,，并使服務(wù)個(gè)性化和專屬化，以此來(lái)增強(qiáng)和客戶聯(lián)系,。

緊密型關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立穩(wěn)固的客情關(guān)系,。

1. 增加信任，增加粘度

2. 增加重復(fù)購(gòu)買率

3. 形成類似于粉絲的關(guān)系狀態(tài)

4. 形成雙向溝通,，并以互利雙贏為目的,。

5. 以及時(shí)溝通為契機(jī)，形成強(qiáng)關(guān)系紐帶

附：營(yíng)銷人員提高客戶忠誠(chéng)度操作方法論

① 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),，提供個(gè)性化服務(wù),。

② 識(shí)別核心客戶，以忠誠(chéng)客戶為管理對(duì)象,。

③ 降低預(yù)期,，超越客戶期望并提高客戶滿意度。

④ 正確對(duì)待客戶投訴,，客戶投訴也是關(guān)系轉(zhuǎn)變的契機(jī),。

⑤ 提高服務(wù)質(zhì)量，致力于長(zhǎng)期為一個(gè)公司服務(wù),。

⑥ 加強(qiáng)退出管理,，減少客戶流失。

⑦ 構(gòu)建有效客戶接觸點(diǎn),，客戶接觸全程化,。

伙伴型關(guān)系營(yíng)銷

相互依賴對(duì)方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系,?；锇殛P(guān)系的建立，如果一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本,，關(guān)系的維持具有價(jià)值,，從而形成“雙邊鎖定”,。這種良好的關(guān)系將會(huì)提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，從而形成雙贏的局面,。

1. 讓客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā),，形成定制化的產(chǎn)品。

2. 讓客戶成為超級(jí)銷售,，從而使客戶參與到營(yíng)銷傳播活動(dòng)中來(lái)。

3. 形成以重點(diǎn)客戶為中心的影響力圈層,，從而形成優(yōu)質(zhì)客戶自動(dòng)獲取系統(tǒng),。

4. 成為客戶的超級(jí)顧問(wèn)，從賣給客戶到幫客戶一起購(gòu)買的轉(zhuǎn)變,。

5. 讓客戶成為自己的死忠粉,，同時(shí)要保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先認(rèn)知。就是說(shuō)你要逐漸成為專家,。

關(guān)系營(yíng)銷的原則

關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系,，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循三項(xiàng)原則：主動(dòng)溝通,、承諾信任,、互惠互利。

客戶讓渡價(jià)值

1.  顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等,，所以我們要深刻的理解：客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),，支付的不僅僅是貨幣成本，還有,，時(shí)間成本,，精神成本，腦力成本,，體力成本,。

2.  從這一點(diǎn)來(lái)分析網(wǎng)購(gòu)的流行不是沒(méi)有道理，降低了貨幣成本,，縮短了時(shí)間成本,，減輕了精神成本，腦力成本及體力成本,。

關(guān)系營(yíng)銷面向的客戶不包括哪些

批發(fā)商和零售商,。關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商,、分銷商,、競(jìng)爭(zhēng)者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系,。所以關(guān)系營(yíng)銷面向的客戶不包括批發(fā)商,、零售商等供應(yīng)鏈上的成員。關(guān)系營(yíng)銷指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上,，識(shí)別,、建立、維護(hù)和鞏固與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系,，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo),，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。