傳統(tǒng)型關(guān)系營銷

通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客并建立長期交易關(guān)系,。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的顧客給予財務(wù)獎勵,，穩(wěn)定性和忠誠度還沒有建立,，只是單純的交易關(guān)系,。

1. 沒有忠誠度,，容易流失

2. 沒有滿意度評價

3. 無法洞悉客戶的需求

4. 沒有溝通切入點,，所以無法進行協(xié)同,。

緊密型關(guān)系營銷

不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引客戶,，而且盡量了解各個客戶的需要和愿望,，并使服務(wù)個性化和專屬化，以此來增強和客戶聯(lián)系,。

緊密型關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立穩(wěn)固的客情關(guān)系,。

1. 增加信任，增加粘度

2. 增加重復(fù)購買率

3. 形成類似于粉絲的關(guān)系狀態(tài)

4. 形成雙向溝通,，并以互利雙贏為目的,。

5. 以及時溝通為契機，形成強關(guān)系紐帶

附：營銷人員提高客戶忠誠度操作方法論

① 建立客戶數(shù)據(jù)庫,，提供個性化服務(wù),。

② 識別核心客戶，以忠誠客戶為管理對象,。

③ 降低預(yù)期,，超越客戶期望并提高客戶滿意度。

④ 正確對待客戶投訴,，客戶投訴也是關(guān)系轉(zhuǎn)變的契機,。

⑤ 提高服務(wù)質(zhì)量，致力于長期為一個公司服務(wù),。

⑥ 加強退出管理,，減少客戶流失。

⑦ 構(gòu)建有效客戶接觸點,，客戶接觸全程化,。

伙伴型關(guān)系營銷

相互依賴對方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系,?；锇殛P(guān)系的建立，如果一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本,，關(guān)系的維持具有價值,，從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的關(guān)系將會提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會成本,，從而形成雙贏的局面,。

1. 讓客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā),，形成定制化的產(chǎn)品。

2. 讓客戶成為超級銷售,，從而使客戶參與到營銷傳播活動中來,。

3. 形成以重點客戶為中心的影響力圈層，從而形成優(yōu)質(zhì)客戶自動獲取系統(tǒng),。

4. 成為客戶的超級顧問,，從賣給客戶到幫客戶一起購買的轉(zhuǎn)變。

5. 讓客戶成為自己的死忠粉,，同時要保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先認知,。就是說你要逐漸成為專家。

關(guān)系營銷的原則

關(guān)系營銷的實質(zhì)是在市場營銷中與客戶建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系,，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展,，因而必須遵循三項原則：主動溝通、承諾信任,、互惠互利,。

客戶讓渡價值

1.  顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值,、服務(wù)價值,、人員價值和形象價值等，所以我們要深刻的理解：客戶購買產(chǎn)品時,，支付的不僅僅是貨幣成本,，還有，時間成本,，精神成本,，腦力成本，體力成本,。

2.  從這一點來分析網(wǎng)購的流行不是沒有道理,，降低了貨幣成本，縮短了時間成本,，減輕了精神成本,，腦力成本及體力成本。

關(guān)系營銷面向的客戶不包括哪些

批發(fā)商和零售商,。關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者,、供應(yīng)商、分銷商,、競爭者,、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。所以關(guān)系營銷面向的客戶不包括批發(fā)商,、零售商等供應(yīng)鏈上的成員,。關(guān)系營銷指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，識別,、建立,、維護和鞏固與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標,，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。