運營就是對運營過程的計劃、組織,、實施和控制,，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務創(chuàng)造密切相關的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講,，運營管理也可以指為對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務的系統(tǒng)進行設計,、運行、評價和改進的管理工作,。簡單地說,，運管是指對生產(chǎn)系統(tǒng)的管理。營銷是指,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求,，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,，切合準消費者的需求,，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。簡單地說,，營銷是對產(chǎn)品銷售系統(tǒng)的管理,。策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標，規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品,、服務,、創(chuàng)意、價格,、渠道,、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為,。以滿足消費者需求和欲望為核心,，現(xiàn)代管理學將營銷策劃分為營銷策劃市場細分,、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設計及營銷組合4P戰(zhàn)術等四個方面的內(nèi)容,。營銷策劃首先要確定營銷概念,，其次是在營銷理念基礎上的策劃。

市場營銷策劃的方案模板

原發(fā)布者:微力設計

竭誠為您提供優(yōu)質文檔/雙擊可除市場營銷策劃方案范文篇一：營銷策劃書范文營銷計劃書20XX-05-3115:06一,、計劃概要1,、年度銷售目標600萬元；2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個,；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度,；二,、營銷狀況空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部,，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；3,、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎工程的建設,；4,、長株潭的融城；5,、郴州,、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；6,、人們對自身生活要求的提高；綜上所述,，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說,，空調自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設計院以及管理部門的公關合作,。對于進入時間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處

營銷策劃方案格式詳細內(nèi)容

市場營銷 是在創(chuàng)造、溝通,、傳播和交換產(chǎn)品中,，為顧客、客戶,、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動,、過程和體系。一起來看看營銷 策劃方案 格式吧,，希望對你有所幫助,，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

營銷策劃 方案格式1

一、活動目的

1,、把握520促銷網(wǎng)店策劃商機,，讓顧客有新鮮感，刺激其消費欲望;

2,、提升網(wǎng)店瀏覽量,，吸納新客源;

3、打造網(wǎng)店的信譽度,，提升顧客忠誠度;

二,、活動時間

20__年5月10日(提前十天)――20__年5月20日(5.20日結束)

三、活動主題

我愛你,，絲絲心動

四,、活動對象

針對20到30歲的女性客戶。

五,、活動內(nèi)容

“我愛你,，絲絲心動”特惠活動

買家真人秀，分享美麗贏好禮!

1分享即有獎：上傳寶貝試穿的真人圖,，寫下內(nèi)心的感受,，秀出你的美腿來,。

(人人有獎)

2幸運降臨獎(每月1名)

3忠誠客戶獎(年終1名)

六、活動宣傳

1,、宣傳重點時間：活動前2天;520后1天;

2,、宣傳手段：目標對象確定了，再用通過合適的途徑傳播,，比如淘寶旺旺消息,，簽名檔，寶貝題目,，公告,，QQ,博客，微博,，貼吧,，幫派，論壇,，微信等等,。

七、促銷前工作

1,、貨源問題：確定促銷的商品,、并備好充足的貨。不同的商品要采取不同的促銷方式,，再者就是關于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品,。促銷期間，貨品銷售會比平時快,，因此,，充足的備貨就是保障。

2,、做好售后服務工作：訂單量的上升,，隨之帶來的就是大量的售后服務方面的問題，充分與顧客溝通協(xié)調,，力保每一為客戶的滿意

3,、顧客人群的確定：找對消費人群，針對性的制作促銷方案,。

營銷策劃方案格式2

活動背景：“ 光棍節(jié) ”從網(wǎng)絡節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日,，而在網(wǎng)絡上則演變成購物狂歡節(jié),，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場,、飯店或者游樂場所，都會借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動來招攬顧客,。在這年輕時尚的節(jié)日里,，普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動,。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥,、炎熱的天氣,。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進店消費初秋時節(jié)以美白修復為主,，而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主,。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進行促銷活動,，不僅是提高知名度,，提升形象的大好時機，也是利用節(jié)日抓住商機的機會,。

活動主題：普麗緹莎陪你過光棍情人節(jié)

活動時間：____年11月1日~11月11日

活動地點：普麗緹莎美容院各大直營店

活動對象：普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

活動目的：恰逢“大小光棍節(jié)”,，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗,。在“光棍節(jié)”期間,，并且結合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補水,、防干,、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷項目。希望能夠借此時節(jié),，與顧客建立一個和諧,、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來更多的新朋友,，提升美容院的消費者市場占有率,。

活動宣傳：

1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡上流傳而來的節(jié)日,，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡宣傳策劃中,。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等 渠道 上發(fā)布關于這次活動的宣傳信息,。提前兩周的左右將活動內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡上,。

2、活動期間在人流密集的場所,、街道以及商業(yè)的主干道等街面,，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

3,、活動兩周前只要是在店內(nèi)消費達到一定金額的顧客,，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報和懸掛橫幅等,。

注意事項：

1,、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料,。

2,、對員工做好活動的培訓，為了答謝顧客,，挖掘顧客的潛在消費力,，穩(wěn)定顧客源。所以在活動期間要注意從顧客進門到消費結束后的每一個環(huán)節(jié),，保持微笑,，親切待人。

活動內(nèi)容：

1,、美容院內(nèi)的會員在活動期間參與本次活動,，憑會員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領取護膚的體驗券，如果會員積分卡內(nèi)的積分達到500分及以上者,，憑借會員卡能夠免費在店內(nèi)體驗一次保濕補水的項目,。

2、非會員的顧客,，在活動期間進店消費達到288元者,，可以直接享受8.8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會員卡一張,，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份,。

注：活動體驗灰緣昴詰撓行期為準。

營銷策劃方案格式3

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質性,，如其資金投入巨大,、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能,、能夠半品銷售,、品質基本不能提升、入市價格低,、開盤多,、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈,，相應的營銷策劃也十分火暴,，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃,，主要是圍繞消費者的消費行為,、生活方式在產(chǎn)品設計,、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播,、支付方式等方面進行創(chuàng)新,，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客,，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業(yè)服務);倡導一種生活方式(如運動,、健康、休閑,、品位等);營造一種 文化 等等,。

一、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代,，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭,、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用,。因此應注重對品牌的不斷強化,，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時 廣告 意識要超前,，推廣手段整合性強,，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化,，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩,，居民收入(包括預期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫,，偶然性,、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好,，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”,，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤,。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇,，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的 熱點 ;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗,，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸,，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設計將更加重視,。

競爭手段將會全方位,、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢,，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地,。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文,、文化等);追求近距離(如與商務區(qū),、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線,、綠化,、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等,，不僅對配套設施的需求提高,，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求,，可能對設計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注,。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值,，穩(wěn)定價格,、吸引客

源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點,，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性,，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃,。

二,、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中,，從思維上應該策劃在先,，包括項目認證、風險評估,、資金渠道,、市場定位、規(guī)劃設計,、施工招標,、工程管理、材料選擇,、形象包裝,、開盤銷售、廣告宣傳,、營銷策略,、物業(yè)管理、品牌塑造,、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃,，策劃是建立在相應的 市場調查 的基礎上,，調查既可以是一手的資料，也可是二手的,，如包括政府統(tǒng)計口徑,、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局,、商業(yè)局,、房管局、國土局,、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒,，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等,。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調查,，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況,，圍繞促銷策略等等,。

二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創(chuàng)新,，包括建筑形態(tài),、布局規(guī)劃、戶型設計,、整合營銷,、廣告宣傳、公關活動,、物業(yè)管理,、融資方式等等，如在支付方式上,，與金融有效結合;在價格制定上,，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇,、虛偽等心理,。如關注小孩 教育 、與名人做鄰居,、零首付,、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券,、妻子贈送美容禮券,、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等,。同時要全程為握,，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃,，每個環(huán)節(jié)、每道工序,、每個細節(jié)都相當重要,。如市場調研、市場分析,、市場定位,、市場形象、市場促銷,。

三是塑造差異,。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中,，應在不同層面塑造差異,，如建筑風格、外立面,、風系設計,、光系設計、戶型設計,、布局空間設計,、功能設計、智能化設計,、逃生設計等等,。在差異的塑造過程中，應在價值提升,、吸引眼球,、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本,。

四是整合營銷,。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象,、項目形象,、員工形象、產(chǎn)品用料,、營銷方式等等,，另一方面要善于整合，在定價方式,、開盤起價,、價格策略、付款方式,、營銷主題,、廣告創(chuàng)意,、投放媒體、投放時間,、媒體選擇,、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合,。如引進組合家電,、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等,。在傳播方面,，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉,，從電視廣告到車體,、廣播和戶外廣告等，在生活方式,、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點,。在品牌定位方面,，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況,，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌,。當然,，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成,，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關鍵所在,，因此應輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感,，打動更加理性的消費群,，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,，從而保持品牌的新鮮感,。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關注：如園林設計好,，有較大的休閑活動空間;間隔合理,、實用率高、采光好,、空氣流通;樓距較大,，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好,，是封閉式管理;交通,、購物方便,，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子,。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài),，務求直指人心，在銷售策略,、廣告策略投其所好,，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性,，配合產(chǎn)品的特點,，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文,、公關和不同形式的廣告,，在設計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為,，關注其消費形態(tài),，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

營銷策劃方案格式4

一,、前言

近年來,，校園經(jīng)濟越來越為商家所重視，校園經(jīng)濟最明顯的增長點就是高考以后的會餐,、 畢業(yè) 會餐,。包括我們口頭說的“班級聚餐”和“謝師宴”等各種形式，我們的單店應對這一現(xiàn)象引起足夠的重視,。

二,、活動時間：高考時的春招和秋招前后15天或適當延長

三、傳播途徑：

1)店前的板宣傳,。

2)向所在區(qū)域的高中學校發(fā)送 邀請函 ,。

3)當?shù)仉娨暸_的點歌節(jié)目傳播信息。

4)店內(nèi)老顧客幫助宣傳,。

5)店面的橫幅宣傳,。內(nèi)容：“祝各位學子金榜題名，渝德居火鍋靜候你們的到來,，一起分享成功的喜悅,。”

6)其他傳播方式的選擇,。

四,、行銷分析

1、班級聚餐：畢業(yè)會餐是所有會餐之后最后一次全體性會餐,，因為班級中友誼,、愛情,、師生情的緣故，所以這樣的聚餐一般可以承受相對高的價格,，多數(shù)是“就餐+娛樂+餐后娛樂”的形式來完成整個過程,。

2、全校聚餐：多處于畢業(yè)階段,，參與者是全體師生,，因為學生數(shù)量大，又以系為單位進行分散消費,，數(shù)量仍是很大,，這樣的聚餐對價格有一定要求，屬于一般性消費,，但對商家的環(huán)境有一定要求,，希望優(yōu)惠的價格，高質量的環(huán)境,。

3,、謝師宴：分成中、高考以后時期和大學畢業(yè)期間,。表現(xiàn)原因是中,、高考考生取得好的成績而答謝教師、班主任,，大學生因被保送或經(jīng)過努力取得碩士學位而答謝輔導員和有關授課教師等,，這類宴會的顯著特點是要求高檔消費，完全排斥普通的環(huán)境服務和低價格的菜品,。

五、行銷方略

因為校園經(jīng)濟的特點,，我們建議單店在行銷時做到區(qū)別對待,。

首先：班級聚餐我們提供中檔菜品價格和特色菜并提，提供滿意服務,，對較高檔的菜品采用特價形式,。

1、主題：關愛莘莘學子,，共創(chuàng)模范班級

2,、促銷方式：

1)凡來店進行班級聚會的班級，均免費使用本店舞臺,，本店提供全面的娛樂設備和齊全的歌曲伴舞,。

2)免費贈送友情卡并協(xié)助策劃班級娛樂活動。

3)部分菜品實行打折優(yōu)惠,，酒水8.8折優(yōu)惠,。

其次,，學校聚餐要求有實惠的價格，單店在宣傳中應注重價格和餐后娛樂,，因為單店娛樂方式和場地有限,，可要提供其他場地，如包場(按時段包場,，應注意進行成本核算),。

1、主題：學校聚餐,，本店提供娛樂中心時至時的免費娛樂包場,。

2、促銷方式：

(1)單店提供全部菜品8.8折優(yōu)惠(不含酒水),。

(2)在單店舉行學校聚餐,。本店提供娛樂中心時至時的免費娛樂包場券。

最后：謝師宴應立足于菜品,、服務,、檔次上的宣傳。

1,、主題：重慶渝德居火鍋店恭喜各位學子學業(yè)有成,，向培養(yǎng)出出色“將軍”的老師們表示衷心的祝賀并致以深深的敬意?！皩④婏L范,，百年火鍋”。

2,、促銷方式：

(1)單店提供,、等標準包房、豪華包房,。

(2)單店向師生推薦特色菜,，新菜品。

(3)您可以告訴我們您將要支出的消費金額,，店方將為您配上豐盛的菜品,。

(4)贈送謝師卡、紀念品及鮮花,。

企劃部提供的方案旨在提醒單店應重視此經(jīng)濟增長點,，具體在實施中會因為學校和單店的路程，學生們的消費習慣,，當?shù)氐慕?jīng)濟狀況,，競爭狀況等因素而不同，所以我們建議單店在行銷時應符合當?shù)氐奶卣鳎康闹皇前涯切W生和老師吸引到我們店內(nèi)進行消費,。

營銷策劃方案格式5

一.事先的信息收集及分析,。

在開始大客戶營銷/ 拜訪 前，一定要進行信息收集及分析,，為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎,。信息收集包括：

第一、大客戶的行業(yè)情況,，如發(fā)展趨勢,，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;

第二,、大客戶的組織情況,，如組織結構，采購決策流程等;

第三,、大客戶高層(決策者)的情況,，如他的背景信息，關心的問題,，對他有影響力的人等;

第四,、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關的);

第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

第六,、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

第七,、你的競爭對手情況分析;

......

二.制定大客戶營銷策略及計劃。

在信息收集及分析的基礎上,，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃,。在營銷策略里面，有6個關鍵的要素,，需要營銷策劃人員加以注意：

1,、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者,，這些人有哪些特征,。

2、要明確自己在營銷策略中的強項,。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題,。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題,，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行,。

3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,，時刻要注意客戶的反饋,，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論,。如果不注意客戶的反饋,，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結果,。

4,、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準,。只有明確了客戶贏的標準,，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售,。

5,、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時,，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,，只有這樣，銷售才能夠有主有次,，有更大的機會取得成功,。

6、漏斗原則,。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時,，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,，銷售人員既不能不顧客觀困難,，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標,。正確的 方法 是,，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源,，以確保自己能夠按時按量完成任務,。

三.根據(jù)策略、計劃,，進行大客戶營銷開局工作,。在開局工作時，要注意2點：

1,、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門,，采購接觸/談)的同時,，要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系，即要與他們打交道,。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系,，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作,。結果是花了大量的時間,、精力，甚至金錢,，只得到了低層次的關系,。

在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯,。但競爭對手換了一個營銷人員后,，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,，都是做低層的關系,，結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系,，就輕易地贏了,。

從這里我們可以 總結 到：只有影響客戶企業(yè)最重要的 企業(yè)管理 決策者，才有可能進行成功的營銷,。對于營銷人員來說,，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關的的決策者,。這類人被稱為是非常重要的高層官員,，對于營銷人員來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁,。營銷人員如果能夠與這類人會面,，進行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會極大地增加,。

2,、做大客戶高層(決策者)的關系，要做就要做好,，不然會起反作用,。關于這點可以點擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關系”，有詳細說明!

最后要強調的是：大客戶營銷的開局很重要,，但關鍵是在之前的信息收集,、分析，以及策略,、計劃的制定,。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點,，及按計劃,、步驟推進大客戶營銷工作，并且同時與高層保持良好的關系,，大客戶營銷才能事半功倍,。

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