1． 甲：早上好,，請(qǐng)問(wèn)是****公司嗎？
乙：是的,，請(qǐng)問(wèn)先生需要得到哪方面的幫助與支持呢,？
甲：請(qǐng)問(wèn)這位小姐能幫我找一下++++，好嗎,？
乙：請(qǐng)問(wèn)你有什么事呢,？
甲：這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通,，希望得到你的幫助,，好嗎？
乙：請(qǐng)稍等,。
甲 ：謝謝你的電話幫助,。

索取準(zhǔn)保手記號(hào)碼的表達(dá)方式
乙：十分抱歉，XX教練被邀請(qǐng)到企業(yè)去演講了,。
甲 ：那太好了,，祝愿XX教練每場(chǎng)演講圓滿成功。
乙：你有什么事情嗎,？（你有什么需要得到幫助和支持嗎,？）
甲：這件事很重要，需要與XX教練直接溝通,。請(qǐng)問(wèn)小組能告訴我XX教練的手機(jī)號(hào)碼,，好嗎？
案例三：
詢問(wèn)秘書的姓名或姓氏
乙：很抱歉,，希望你能留下電話號(hào)碼方便嗎,？
甲：那太好了，感謝你對(duì)我的幫助,，請(qǐng)問(wèn)您貴姓呢,？
乙：我姓趙。

電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧,，如何做好電話銷售,？

電話銷售被掛的概率非常大，為什么,？因?yàn)槟汩_(kāi)場(chǎng)就犯了4個(gè)錯(cuò)誤,？

第一個(gè)錯(cuò)誤，上來(lái)就介紹自己是哪個(gè)公司,，是誰(shuí)及干什么的,。這樣開(kāi)場(chǎng)本不是壞事，但是很容易被客戶掛電話，因?yàn)闆](méi)人喜歡被推銷,。

第二個(gè)錯(cuò)誤,，接通電話后直接問(wèn)客戶需求。比如,，你有購(gòu)房需求嗎,？你有購(gòu)車計(jì)劃嗎？這樣提問(wèn)非常的唐突,，站在客戶的角度,，既使有需求，在沒(méi)有跟你確認(rèn)信任關(guān)系之前,，客戶為什么要告訴你到底有沒(méi)有需求,？萬(wàn)一你是個(gè)騙子怎么辦？

第三個(gè)錯(cuò)誤,，經(jīng)常把“不好意思”或“打擾了”掛在嘴邊,。這些謙卑的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)聽(tīng)起來(lái)好像你很謙遜，但從客戶的角度來(lái)講,，你打電話過(guò)去其實(shí)已經(jīng)在打擾到對(duì)方了,，越謙遜反而顯得你能量弱，當(dāng)能量不對(duì)等的時(shí)候,，銷售人員很容易處于下風(fēng)甚至被客戶牽著鼻子走,。

第四個(gè)錯(cuò)誤，為了表親熱,，喜歡用一些“哥或姐”的親昵叫法,。其實(shí)，這些叫法并不會(huì)拉近你跟客戶的關(guān)系及距離,，反而顯得你很low,。尤其針對(duì)大客戶銷售的時(shí)候，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你非常的不專業(yè),。所以,，想不讓客戶開(kāi)場(chǎng)就掛你電話，這4個(gè)錯(cuò)誤必須先規(guī)避掉,。

然后才是提升電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的技巧,，一共分為3個(gè)步驟：

第一步：好奇心開(kāi)場(chǎng)。好奇開(kāi)場(chǎng)主要是吸引客戶的注意力,，比如,，你可以這樣開(kāi)場(chǎng)，王總,，有個(gè)重要的事情跟您說(shuō),。假設(shè)，你就是客戶，接到這樣的電話你會(huì)立即掛掉嗎,？通常不會(huì)：其一,，對(duì)方非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣會(huì)讓你誤認(rèn)為打電話的人可能是某個(gè)熟悉的朋友；其二,，對(duì)方說(shuō)有一個(gè)重要的事跟你說(shuō),，你肯定想了解一下到底是什么事。所以,，你大概率不會(huì)立即掛掉電話，并且還會(huì)條件式地接話,，是什么重要的事,。這就是利用了條件反射的邏輯來(lái)設(shè)置溝通路徑，讓對(duì)方沿著你想引導(dǎo)的思路走,。

第二步：下鉤子,。下鉤子的目的是進(jìn)一步引起客戶的興趣，因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)講,，你是誰(shuí),？公司是做什么的，他根本不感興趣,。所以,，第二步是設(shè)置一個(gè)客戶感興趣的鉤子，并且這個(gè)鉤子是跟他相關(guān)的,。比如,，你可以這樣說(shuō)：王總，我是某某設(shè)計(jì)公司的某某,，根據(jù)我們實(shí)地考察,，發(fā)現(xiàn)這個(gè)小區(qū)所有樓層的戶型設(shè)計(jì)格局有缺陷，拐角很難利用,，我花了一個(gè)月做了解決方案發(fā)給你參考參考,。

你看，這個(gè)鉤子是不是跟客戶相關(guān)的,，他會(huì)想,，到底是哪方面的缺陷呢？這自然吸引了他的興趣,。當(dāng)然有些客戶可能會(huì)直接說(shuō)不要,，但是你要清楚，銷售本來(lái)就是一個(gè)篩選與被篩選的概率事件,。沒(méi)興趣說(shuō)明對(duì)方暫時(shí)不是你的潛在意向客戶,，不要過(guò)于糾結(jié)得失，掛掉后繼續(xù)打下一個(gè)電話。如果對(duì)方說(shuō)有興趣,，就繼續(xù)接下來(lái)的第三步,。

第三步：掌控節(jié)奏。為什么要掌控節(jié)奏,？因?yàn)槟愀蛻糁g不是加個(gè)微信就完事了,，你要通過(guò)掌控節(jié)奏來(lái)跟客戶建立二次三次的鏈接關(guān)系。也就是說(shuō),，你的每一個(gè)動(dòng)作都必須為下一次地跟進(jìn)做鋪墊,。比如，你可以這樣說(shuō)：王總,，這套解決方案稍微有點(diǎn)復(fù)雜,，很多細(xì)節(jié)你可能關(guān)注不到。這樣,，給我三分鐘時(shí)間,，我把我們的解決方案給您做一下簡(jiǎn)單的介紹，介紹完了以后,，如果您覺(jué)得我們對(duì)你有些價(jià)值,，我們加一下微信，然后我把我們的一些資料給您看一下,，您看過(guò)以后,，明天下午兩點(diǎn)鐘我再跟你做一些電話交流，您看可以嗎,？如果說(shuō)對(duì)方說(shuō)可以,，接下來(lái)，這三分鐘之內(nèi)你隨意發(fā)揮,，它不會(huì)打斷你,。這叫什么？這就叫掌控節(jié)奏,。

所以,，銷售開(kāi)場(chǎng)白一定要圍繞著這樣的框架去設(shè)計(jì)你的溝通架構(gòu)，搭建好了,，我相信你打的這通電話就能起到很好的成效,。

電話銷售是一種比較傳統(tǒng)的銷售模式，雖然想利用這種銷售模式達(dá)成某種成交,，難度越來(lái)越大,。但是，電話銷售仍然是銷售人員的工具,。

關(guān)于電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的技巧問(wèn)題,，要分不同的情況,，不會(huì)是同一種模式。

01

對(duì)方是陌生人

1. 不要繞彎子,，直接表明自己個(gè)人的真實(shí)身份,。消除對(duì)方的戒備心理。

2. 尊重對(duì)方的時(shí)間,，了解對(duì)方是否方便接聽(tīng)電話,。替對(duì)方考慮，比如是否在開(kāi)車,。

3. 給對(duì)方示意,，自己需要溝通的事情，會(huì)非常的簡(jiǎn)短,。這樣避免對(duì)方完全沒(méi)有耐心傾聽(tīng),。

4. 不要為了表達(dá)，打亂電話對(duì)方的話,，耐心傾聽(tīng)。

5. 第一次打電話的主要目的,，是為了下一次的還能繼續(xù)邀約,。

6. 要有被拒絕的心理準(zhǔn)備。只要對(duì)方不主動(dòng)掛斷電話,，都有希望,。

7. 第一次打電話，能夠爭(zhēng)取到對(duì)方同意加微信號(hào)碼,，就是最大的收獲,。

8. 如果對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有興趣，直接報(bào)價(jià)格,，等待回復(fù),，不要繞彎子。

9. 如果對(duì)方明確沒(méi)有時(shí)間,，不要繼續(xù),，爭(zhēng)取下一次打電話的時(shí)間。

10. 提示對(duì)方保存下自己的電話號(hào)碼,，或者是自己的其它的聯(lián)系方式,。

總結(jié)：

面對(duì)對(duì)方是陌生人，電話銷售的考場(chǎng)白主要就是在對(duì)方的角度,，能夠爭(zhēng)取到溝通能夠進(jìn)行下去,，或者是爭(zhēng)取到下一次預(yù)約的時(shí)間。

被拒絕是常態(tài),。不要期望第一次就能成交,。

02

對(duì)方是認(rèn)識(shí)的人

如果對(duì)方是領(lǐng)導(dǎo)

1. 電話的對(duì)方是自己認(rèn)識(shí)的人,，并且知道是領(lǐng)導(dǎo)角色。打電話爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn),，什么時(shí)候可以談你要交流的事情,。

2. 領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)沒(méi)有時(shí)間，爭(zhēng)取到其它他可以委托的聯(lián)系人聯(lián)系方式,。

3. 領(lǐng)導(dǎo)愿意傾聽(tīng),，簡(jiǎn)明扼要表明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格,。

4. 不要讓領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)表態(tài),，給領(lǐng)導(dǎo)考慮的時(shí)間，這是最起碼的尊重,。

5. 最好把自己想銷售的產(chǎn)品相關(guān)信息,，以文字的形式通過(guò)一些途徑先發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)。

如果對(duì)方是朋友

1. 不要認(rèn)為是朋友,，就不尊重對(duì)方的時(shí)間,，最好要預(yù)約。

2. 提前考慮自己的朋友是否有對(duì)自己產(chǎn)品方面的需求,，有的放矢,。

3. 如果朋友有興趣，不要繞彎子,，談價(jià)格,，突出給朋友的優(yōu)惠政策。

4. 電話不要為了推銷而推銷,。時(shí)間允許,，可以溝通其它的事情。

5. 不要沒(méi)關(guān)系,，這是給朋友電話,，要不斷強(qiáng)調(diào)的話。

如果對(duì)方是一般熟人

1. 拉近距離,，讓對(duì)方加深對(duì)自己的印象,，再談產(chǎn)品。

2. 熟人是介于朋友與陌生人之間的關(guān)系,，直接要微信等可以有效溝通的工具,。

3. 如果是朋友轉(zhuǎn)介紹的熟人，先強(qiáng)調(diào)朋友讓給打的電話,。

4. 如果對(duì)方時(shí)間不充分,，直接談產(chǎn)品，不需要再寒暄,。

5. 熟人可以直接要對(duì)方的郵箱,，微信等聯(lián)系方式,，直接發(fā)送產(chǎn)品信息，等待回復(fù),。

總結(jié)：

如果電話對(duì)方是自己認(rèn)識(shí)的人,，雖然打電話心里不會(huì)有畏懼心理，但是技巧要求更高,。否知,，不能完成成交，甚至?xí)?duì)這種關(guān)系有一定的影響,。

但,，很多的電話銷售都是先從認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始的。

03

電話銷售要提前做哪些準(zhǔn)備,？

電話銷售最難的就是是否能夠爭(zhēng)取到對(duì)方愿意交流的機(jī)會(huì),。所以，一定要爭(zhēng)取到最短的時(shí)間,，能夠表達(dá)自己的意愿,。這就要求銷售人員要提前做好哪些準(zhǔn)備？

1. 準(zhǔn)備被拒絕的心態(tài)

很多人做不了電話銷售的工作,，最主要的原因就是害怕被拒絕,。電話銷售的被拒絕是一種常態(tài)化。特別是第一次的電話銷售,，被拒絕幾乎是百分之百。尤其對(duì)方是完全的陌生人,。

2. 產(chǎn)品知識(shí)的充分準(zhǔn)備

電話銷售主要是指一些很少去面對(duì)面拜訪,，希望能在電話里就可以了解產(chǎn)品，并達(dá)成場(chǎng)成交,。在電話交流的過(guò)程中,，需要把自己所要銷售的產(chǎn)品知識(shí)，表達(dá)清楚,，簡(jiǎn)單又能吸引對(duì)方的注意力,。就要提前做好產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備。

3. 電話銷售也要有儀式感

電話銷售雖然對(duì)方見(jiàn)不到自己的身處何處,，但作為銷售人員也要有一定的儀式感,。這種儀式感主要是指自己打電話的環(huán)境，自己的儀表打扮,，語(yǔ)言技巧等,。

4. 必備的一些筆，紙張等必要工具

電話銷售雖然主要的工具是電話,，但是必須要提前準(zhǔn)備一些其它的相關(guān)工具,。這樣避免對(duì)方有什么要求時(shí)候,，自己手忙腳亂。最簡(jiǎn)單的就是對(duì)方給你一個(gè)郵箱地址,，你還要對(duì)方等會(huì),，自己去找紙筆記錄。

5. 準(zhǔn)備線下交流的交通工具

有些電話銷售,，是為了要邀約對(duì)方能夠面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì),。這也需要提前做好準(zhǔn)備。一旦,，對(duì)方提出自己有時(shí)間,，可以在某一個(gè)場(chǎng)合面談，這就要能夠最快的速度到達(dá)見(jiàn)面地點(diǎn),。所以,，要提前準(zhǔn)備好相關(guān)的交通工具，以免延誤,，錯(cuò)失機(jī)會(huì),。

04

如何應(yīng)對(duì)對(duì)方拒絕的理由？

電話銷售的難度,，就是被拒絕,。而且對(duì)方是直截了當(dāng)?shù)木芙^，特別是一些沒(méi)有開(kāi)場(chǎng)白技巧的銷售人員,。那么,，對(duì)方一般會(huì)有哪些拒絕的理由，如何去應(yīng)對(duì)這些理由,？

1. 我現(xiàn)在比較忙

這是一種最常見(jiàn)的,，對(duì)方接到電話銷售的回應(yīng)。這可能有兩種情況,，最多的是對(duì)方不愿意與自己交流的借口,。另一種情況是對(duì)方確實(shí)比較忙。

應(yīng)對(duì)：

A. 對(duì)不起,，打擾了,。等你忙好吧，我再聯(lián)系你,。

B. 對(duì)不起,，我什么時(shí)間可以給你聯(lián)系合適？

2. 我不感興趣

對(duì)方直接說(shuō)對(duì)產(chǎn)品不感興趣,，也是比較常見(jiàn)的,。這可能和打電話比較著急，直接給對(duì)方產(chǎn)品信息,。

應(yīng)對(duì)：

A. 可能是我沒(méi)把產(chǎn)品講清楚,，你先忙,，有機(jī)會(huì)再詳細(xì)給你介紹。

B. 你可能比較忙,，有時(shí)間,，你再考慮下，以后再聯(lián)系你,。

3. 我考慮考慮吧

這也是比較常見(jiàn)的,，對(duì)方相對(duì)有禮貌的拒絕方式。主要是對(duì)方是熟人,，朋友,。當(dāng)然，也不完全是,。有的是有意向的,。

應(yīng)對(duì)：

A. 謝謝你。感謝你的支持,。等你考慮好再聯(lián)系你,。

B. 麻煩你，給我一個(gè)可以給你發(fā)送詳細(xì)產(chǎn)品信息的聯(lián)系方式,。

4. 直接掛掉電話

由于很多的不良騷擾電話較多,，現(xiàn)在很多人面對(duì)陌生來(lái)電，會(huì)采取直接掛掉電話的方式,。這樣就不會(huì)給任何交流的機(jī)會(huì),。

銷售人員面對(duì)這種情況，也并不意味著一點(diǎn)機(jī)會(huì)沒(méi)有,。

應(yīng)對(duì)：

A. 如果對(duì)方是熟人,，可能不知道自己的聯(lián)系方式，認(rèn)為是陌生人,，直接掛掉了電話,。

B. 對(duì)方可能是當(dāng)時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)接電話,，比如,，開(kāi)車?；蛘呤钱?dāng)時(shí)心情非常低落的情況,。

總結(jié)：

電話銷售是相對(duì)較難的銷售模式。主要是被拒絕的頻率較高,，沒(méi)有銷售技巧,，很難爭(zhēng)取到與對(duì)方交流的機(jī)會(huì)。

想要電話銷售的成功率提高,，主要還是要先分清對(duì)方是陌生人,，還是熟人,。對(duì)方的身份。最主要的要提前做好相關(guān)方面充足的準(zhǔn)備,。

（完）

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