1． 甲：早上好,，請問是****公司嗎,？
乙：是的,，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢,？
甲：請問這位小姐能幫我找一下++++,，好嗎,？
乙：請問你有什么事呢,？
甲：這件事情很重要,，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助,，好嗎,？
乙：請稍等。
甲 ：謝謝你的電話幫助,。

索取準(zhǔn)保手記號碼的表達(dá)方式
乙：十分抱歉,，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了。
甲 ：那太好了,，祝愿XX教練每場演講圓滿成功,。
乙：你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎,？）
甲：這件事很重要,，需要與XX教練直接溝通。請問小組能告訴我XX教練的手機(jī)號碼,，好嗎,？
案例三：
詢問秘書的姓名或姓氏
乙：很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎,？
甲：那太好了,，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢,？
乙：我姓趙,。

電話銷售開場白技巧，如何做好電話銷售,？

電話銷售被掛的概率非常大,，為什么？因?yàn)槟汩_場就犯了4個(gè)錯(cuò)誤,？

第一個(gè)錯(cuò)誤,，上來就介紹自己是哪個(gè)公司，是誰及干什么的,。這樣開場本不是壞事,，但是很容易被客戶掛電話，因?yàn)闆]人喜歡被推銷,。

第二個(gè)錯(cuò)誤,，接通電話后直接問客戶需求。比如,，你有購房需求嗎,？你有購車計(jì)劃嗎？這樣提問非常的唐突,，站在客戶的角度,，既使有需求,，在沒有跟你確認(rèn)信任關(guān)系之前，客戶為什么要告訴你到底有沒有需求,？萬一你是個(gè)騙子怎么辦？

第三個(gè)錯(cuò)誤,，經(jīng)常把“不好意思”或“打擾了”掛在嘴邊,。這些謙卑的開場用語聽起來好像你很謙遜，但從客戶的角度來講,，你打電話過去其實(shí)已經(jīng)在打擾到對方了,，越謙遜反而顯得你能量弱，當(dāng)能量不對等的時(shí)候,，銷售人員很容易處于下風(fēng)甚至被客戶牽著鼻子走,。

第四個(gè)錯(cuò)誤，為了表親熱,，喜歡用一些“哥或姐”的親昵叫法,。其實(shí)，這些叫法并不會拉近你跟客戶的關(guān)系及距離,，反而顯得你很low,。尤其針對大客戶銷售的時(shí)候，會讓對方覺得你非常的不專業(yè),。所以,，想不讓客戶開場就掛你電話，這4個(gè)錯(cuò)誤必須先規(guī)避掉,。

然后才是提升電話銷售開場白的技巧,，一共分為3個(gè)步驟：

第一步：好奇心開場。好奇開場主要是吸引客戶的注意力,，比如,，你可以這樣開場，王總,，有個(gè)重要的事情跟您說,。假設(shè)，你就是客戶,，接到這樣的電話你會立即掛掉嗎,？通常不會：其一，對方非常堅(jiān)定的語氣會讓你誤認(rèn)為打電話的人可能是某個(gè)熟悉的朋友,；其二,，對方說有一個(gè)重要的事跟你說，你肯定想了解一下到底是什么事,。所以,，你大概率不會立即掛掉電話,，并且還會條件式地接話，是什么重要的事,。這就是利用了條件反射的邏輯來設(shè)置溝通路徑,，讓對方沿著你想引導(dǎo)的思路走。

第二步：下鉤子,。下鉤子的目的是進(jìn)一步引起客戶的興趣,，因?yàn)閷τ诳蛻魜碇v，你是誰,？公司是做什么的,，他根本不感興趣。所以,，第二步是設(shè)置一個(gè)客戶感興趣的鉤子,，并且這個(gè)鉤子是跟他相關(guān)的。比如,，你可以這樣說：王總,，我是某某設(shè)計(jì)公司的某某，根據(jù)我們實(shí)地考察,，發(fā)現(xiàn)這個(gè)小區(qū)所有樓層的戶型設(shè)計(jì)格局有缺陷,，拐角很難利用，我花了一個(gè)月做了解決方案發(fā)給你參考參考,。

你看,，這個(gè)鉤子是不是跟客戶相關(guān)的，他會想,，到底是哪方面的缺陷呢,？這自然吸引了他的興趣。當(dāng)然有些客戶可能會直接說不要,，但是你要清楚,，銷售本來就是一個(gè)篩選與被篩選的概率事件。沒興趣說明對方暫時(shí)不是你的潛在意向客戶,，不要過于糾結(jié)得失,，掛掉后繼續(xù)打下一個(gè)電話。如果對方說有興趣,，就繼續(xù)接下來的第三步,。

第三步：掌控節(jié)奏。為什么要掌控節(jié)奏,？因?yàn)槟愀蛻糁g不是加個(gè)微信就完事了,，你要通過掌控節(jié)奏來跟客戶建立二次三次的鏈接關(guān)系。也就是說,，你的每一個(gè)動作都必須為下一次地跟進(jìn)做鋪墊,。比如,，你可以這樣說：王總，這套解決方案稍微有點(diǎn)復(fù)雜,，很多細(xì)節(jié)你可能關(guān)注不到,。這樣，給我三分鐘時(shí)間,，我把我們的解決方案給您做一下簡單的介紹,，介紹完了以后，如果您覺得我們對你有些價(jià)值,，我們加一下微信，然后我把我們的一些資料給您看一下,，您看過以后,，明天下午兩點(diǎn)鐘我再跟你做一些電話交流，您看可以嗎,？如果說對方說可以,，接下來，這三分鐘之內(nèi)你隨意發(fā)揮,，它不會打斷你,。這叫什么？這就叫掌控節(jié)奏,。

所以,，銷售開場白一定要圍繞著這樣的框架去設(shè)計(jì)你的溝通架構(gòu)，搭建好了,，我相信你打的這通電話就能起到很好的成效,。

電話銷售是一種比較傳統(tǒng)的銷售模式，雖然想利用這種銷售模式達(dá)成某種成交,，難度越來越大,。但是，電話銷售仍然是銷售人員的工具,。

關(guān)于電話銷售開場白的技巧問題,，要分不同的情況，不會是同一種模式,。

01

對方是陌生人

1. 不要繞彎子,，直接表明自己個(gè)人的真實(shí)身份。消除對方的戒備心理,。

2. 尊重對方的時(shí)間,，了解對方是否方便接聽電話。替對方考慮,，比如是否在開車,。

3. 給對方示意,，自己需要溝通的事情，會非常的簡短,。這樣避免對方完全沒有耐心傾聽,。

4. 不要為了表達(dá)，打亂電話對方的話,，耐心傾聽,。

5. 第一次打電話的主要目的，是為了下一次的還能繼續(xù)邀約,。

6. 要有被拒絕的心理準(zhǔn)備,。只要對方不主動掛斷電話，都有希望,。

7. 第一次打電話,，能夠爭取到對方同意加微信號碼，就是最大的收獲,。

8. 如果對方對產(chǎn)品有興趣,，直接報(bào)價(jià)格，等待回復(fù),，不要繞彎子,。

9. 如果對方明確沒有時(shí)間，不要繼續(xù),，爭取下一次打電話的時(shí)間,。

10. 提示對方保存下自己的電話號碼，或者是自己的其它的聯(lián)系方式,。

總結(jié)：

面對對方是陌生人,，電話銷售的考場白主要就是在對方的角度，能夠爭取到溝通能夠進(jìn)行下去,，或者是爭取到下一次預(yù)約的時(shí)間,。

被拒絕是常態(tài)。不要期望第一次就能成交,。

02

對方是認(rèn)識的人

如果對方是領(lǐng)導(dǎo)

1. 電話的對方是自己認(rèn)識的人,，并且知道是領(lǐng)導(dǎo)角色。打電話爭取領(lǐng)導(dǎo)的意見,，什么時(shí)候可以談你要交流的事情,。

2. 領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)沒有時(shí)間，爭取到其它他可以委托的聯(lián)系人聯(lián)系方式,。

3. 領(lǐng)導(dǎo)愿意傾聽,，簡明扼要表明產(chǎn)品的優(yōu)勢，價(jià)格,。

4. 不要讓領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)表態(tài),，給領(lǐng)導(dǎo)考慮的時(shí)間,，這是最起碼的尊重。

5. 最好把自己想銷售的產(chǎn)品相關(guān)信息,，以文字的形式通過一些途徑先發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo),。

如果對方是朋友

1. 不要認(rèn)為是朋友，就不尊重對方的時(shí)間,，最好要預(yù)約,。

2. 提前考慮自己的朋友是否有對自己產(chǎn)品方面的需求，有的放矢,。

3. 如果朋友有興趣,，不要繞彎子，談價(jià)格,，突出給朋友的優(yōu)惠政策,。

4. 電話不要為了推銷而推銷。時(shí)間允許,，可以溝通其它的事情。

5. 不要沒關(guān)系,，這是給朋友電話,，要不斷強(qiáng)調(diào)的話。

如果對方是一般熟人

1. 拉近距離,，讓對方加深對自己的印象,，再談產(chǎn)品。

2. 熟人是介于朋友與陌生人之間的關(guān)系,，直接要微信等可以有效溝通的工具,。

3. 如果是朋友轉(zhuǎn)介紹的熟人，先強(qiáng)調(diào)朋友讓給打的電話,。

4. 如果對方時(shí)間不充分,，直接談產(chǎn)品，不需要再寒暄,。

5. 熟人可以直接要對方的郵箱,，微信等聯(lián)系方式，直接發(fā)送產(chǎn)品信息,，等待回復(fù),。

總結(jié)：

如果電話對方是自己認(rèn)識的人，雖然打電話心里不會有畏懼心理,，但是技巧要求更高,。否知，不能完成成交,，甚至?xí)@種關(guān)系有一定的影響,。

但,，很多的電話銷售都是先從認(rèn)識的人開始的。

03

電話銷售要提前做哪些準(zhǔn)備,？

電話銷售最難的就是是否能夠爭取到對方愿意交流的機(jī)會,。所以，一定要爭取到最短的時(shí)間,，能夠表達(dá)自己的意愿,。這就要求銷售人員要提前做好哪些準(zhǔn)備？

1. 準(zhǔn)備被拒絕的心態(tài)

很多人做不了電話銷售的工作,，最主要的原因就是害怕被拒絕,。電話銷售的被拒絕是一種常態(tài)化。特別是第一次的電話銷售,，被拒絕幾乎是百分之百,。尤其對方是完全的陌生人。

2. 產(chǎn)品知識的充分準(zhǔn)備

電話銷售主要是指一些很少去面對面拜訪,，希望能在電話里就可以了解產(chǎn)品,，并達(dá)成場成交。在電話交流的過程中,，需要把自己所要銷售的產(chǎn)品知識,，表達(dá)清楚，簡單又能吸引對方的注意力,。就要提前做好產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備,。

3. 電話銷售也要有儀式感

電話銷售雖然對方見不到自己的身處何處，但作為銷售人員也要有一定的儀式感,。這種儀式感主要是指自己打電話的環(huán)境,，自己的儀表打扮，語言技巧等,。

4. 必備的一些筆,，紙張等必要工具

電話銷售雖然主要的工具是電話，但是必須要提前準(zhǔn)備一些其它的相關(guān)工具,。這樣避免對方有什么要求時(shí)候,，自己手忙腳亂。最簡單的就是對方給你一個(gè)郵箱地址,，你還要對方等會,，自己去找紙筆記錄。

5. 準(zhǔn)備線下交流的交通工具

有些電話銷售,，是為了要邀約對方能夠面對面溝通的機(jī)會,。這也需要提前做好準(zhǔn)備。一旦，對方提出自己有時(shí)間,，可以在某一個(gè)場合面談,，這就要能夠最快的速度到達(dá)見面地點(diǎn)。所以,，要提前準(zhǔn)備好相關(guān)的交通工具,，以免延誤，錯(cuò)失機(jī)會,。

04

如何應(yīng)對對方拒絕的理由,？

電話銷售的難度，就是被拒絕,。而且對方是直截了當(dāng)?shù)木芙^,，特別是一些沒有開場白技巧的銷售人員。那么,，對方一般會有哪些拒絕的理由,，如何去應(yīng)對這些理由？

1. 我現(xiàn)在比較忙

這是一種最常見的,，對方接到電話銷售的回應(yīng),。這可能有兩種情況，最多的是對方不愿意與自己交流的借口,。另一種情況是對方確實(shí)比較忙,。

應(yīng)對：

A. 對不起，打擾了,。等你忙好吧，我再聯(lián)系你,。

B. 對不起,，我什么時(shí)間可以給你聯(lián)系合適？

2. 我不感興趣

對方直接說對產(chǎn)品不感興趣,，也是比較常見的,。這可能和打電話比較著急，直接給對方產(chǎn)品信息,。

應(yīng)對：

A. 可能是我沒把產(chǎn)品講清楚,，你先忙，有機(jī)會再詳細(xì)給你介紹,。

B. 你可能比較忙,，有時(shí)間，你再考慮下,，以后再聯(lián)系你,。

3. 我考慮考慮吧

這也是比較常見的，對方相對有禮貌的拒絕方式。主要是對方是熟人,，朋友,。當(dāng)然，也不完全是,。有的是有意向的,。

應(yīng)對：

A. 謝謝你。感謝你的支持,。等你考慮好再聯(lián)系你,。

B. 麻煩你，給我一個(gè)可以給你發(fā)送詳細(xì)產(chǎn)品信息的聯(lián)系方式,。

4. 直接掛掉電話

由于很多的不良騷擾電話較多,，現(xiàn)在很多人面對陌生來電，會采取直接掛掉電話的方式,。這樣就不會給任何交流的機(jī)會,。

銷售人員面對這種情況，也并不意味著一點(diǎn)機(jī)會沒有,。

應(yīng)對：

A. 如果對方是熟人,，可能不知道自己的聯(lián)系方式，認(rèn)為是陌生人,，直接掛掉了電話,。

B. 對方可能是當(dāng)時(shí)沒有機(jī)會接電話，比如,，開車,。或者是當(dāng)時(shí)心情非常低落的情況,。

總結(jié)：

電話銷售是相對較難的銷售模式,。主要是被拒絕的頻率較高，沒有銷售技巧,，很難爭取到與對方交流的機(jī)會,。

想要電話銷售的成功率提高，主要還是要先分清對方是陌生人,，還是熟人,。對方的身份。最主要的要提前做好相關(guān)方面充足的準(zhǔn)備,。

（完）

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