成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應(yīng)的技能：

????第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠的興趣,，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會,，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用,。

????第二個階段就是獲得信任,。在最短的時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的,，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售,，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用,，爭取行業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任,。

????第三個階段就是爭取有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售,，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo),。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧,、預(yù)見潛在問題的能力等,。

????電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧,，4C是實施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程,，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程,，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了,。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–onfuse）,、喚醒客戶（Clear）、安撫客戶（Comfort）,、簽約客戶（Contract）,。第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二,，第三個C是應(yīng)用在第二階段的,，第四個C是應(yīng)用在第三階段的。

電話營銷過程中必須注意的5點：

1,、電話目的明確,。

我們很多電話營銷人員，在打電話之前根本不認真思考,，也不組織語言,，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的,，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,，以便達成銷售目的,。所以，利用電話營銷一定要目的明確,。

2,、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰,，語言要簡潔,。

有許多電話營銷人員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張,，語氣慌里慌張,，語速過快，吐字不清,，這些都會影響你和對方的交流,。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱,，說不請產(chǎn)品,，也弄不清來意，只好拒絕,。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘,，再耐著性子聽完他的介紹,，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以,，在電話銷售時,，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么,，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,，要引起客戶的注意,。

3,、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多電話營銷人員還沒有弄清出要找的人時,，電話一通,，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某,。還有的電話營銷人員,，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯,，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶,。因此,，我們每一個電話營銷人員，不要認為打電話是很簡單的一件事,，在電話營銷之前,，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的,。

4,、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的,，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話,，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,，他每次打電話來,，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊,，我時間一長,，就不記得了。在電話銷售時,，一定要把公司名稱,，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時,，一定別忘了強調(diào)你自己的名字,。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快,，希望我們合作成功,，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的,。

5,、做好電話登記工作,，即時跟進。

電話營銷人員打過電話后,，一定要做登記,，并做以總結(jié)，把客戶分成類,，甲類是最有希望成交的,，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議,，乙類,，是可爭取的，要不間斷的跟進,。還要敢于讓客戶下單,，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通,，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款,。丙類,，是沒有合作意向的。這類客戶,，你也要不定期的給他電話,，看他有沒有需求。

電話營銷如何尋找高質(zhì)量的客戶資源,？

下面是約訪的一些小技巧,，其中有部分技巧是在開場白設(shè)計技巧等文章中提過的，之所以再次提出,，是因為電話銷售是一個整體的系統(tǒng)過程,，任何環(huán)節(jié)都是有關(guān)系的。

1.讓自己的聲音盡可能禮貌甜美

??? 這不但是在電話銷售中需要的能力,，在生活中也是如此,。試想一個說話不禮貌、說話隨意的陌生人跟你交流,，你會對他有好感嗎,？建議大家在工作之余多做些口才鍛煉,，我學(xué)習(xí)的是林偉賢老師的《魅力口才》系列節(jié)目,，這在優(yōu)酷中就有的。

2.讓自己聲音充滿魅力

??? 原一平–日本的推銷之神曾就如何增加聲音的魅力給出過一下的建議：讓語調(diào)低沉明朗,；咬字清晰,；善用“停頓”,；音量適中；說話時要有合適的表情等,。

3.保持輕松地心情,，最好站著說

? 這一點就不需多說了，在電話銷售開場白中已有詳細的敘述,。

4.一方面要具備專業(yè)的知識水平,，另一方面要能把專業(yè)知識用簡單的語言解釋清楚。這就需要我們平時多鉆研產(chǎn)品的說明書,，力圖發(fā)掘出產(chǎn)品的一切優(yōu)缺點,。

5.約訪時強調(diào)讓客戶做決定

??? 雖說約訪使我們提出的，但客戶都不喜歡被動的事物,，所以我們在之后要一再強調(diào)有客戶來決定,，可以提高約訪成功率。

6.著力強調(diào)產(chǎn)品的獨特點

??? 強調(diào)產(chǎn)品的特殊性,，以引起客戶了解產(chǎn)品的興趣,，然后提出必須面談才能讓客戶了解產(chǎn)品特殊性。

7.適當(dāng)?shù)亟o出封閉性的問題,，讓客戶來選擇

比如：那我周二或周四去貴公司拜訪您吧/我明天上午或下午去拜訪您吧,。這都是封閉性的問題，利于客戶思考會面時間,。同時過多的封閉性提問會導(dǎo)致客戶的反感,，所以一定要注意適度提問。

電話銷售掛電話的禮儀

掛電話禮儀之一

??? 在與客戶的電話溝通中,，不管是誰先打這個電話,，結(jié)束后一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上,，對于銷售人員來說,，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上,。

掛電話禮儀之二

? ??與上級進行電話溝通后,，一定要讓對方先掛電話的，這是對別人的一種尊重,。假如你是一個集團的分公司經(jīng)理,，給總部打電話，恰好接電話的是一個小職員,，雖然從職位上來講,，你比小職員高很多，但作為總部和分公司之間的領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)關(guān)系來說,，讓對方先掛電話,，更能體現(xiàn)出你的職場修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范,。

掛電話禮儀之三

??? 與異性互通電話后，作為男方從禮節(jié)上,，理應(yīng)先讓女方掛電話,，這顯示出你對對方的一種關(guān)心及尊重，也加深了對方對你的良好印像,。這點主要是針對生活上的朋友之間的電話禮儀,。