成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應(yīng)的技能：

????第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠的興趣,，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會,，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的,。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。

????第二個階段就是獲得信任。在最短的時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的,，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約,。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用,，爭取行業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。

????第三個階段就是爭取有利潤的合約,。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售,，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測,、有效談判技巧,、預(yù)見潛在問題的能力等。

????電話銷售中的4C也是必須要了解的,，4C本身不是技巧，4C是實(shí)施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程,，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行,，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了,。4C的流程是這樣的,，迷茫客戶（Confuse）,、喚醒客戶（Clear）,、安撫客戶（Comfort）、簽約客戶（Contract）,。第一個C是應(yīng)用在第一階段的,，第二，第三個C是應(yīng)用在第二階段的,，第四個C是應(yīng)用在第三階段的,。

電話營銷過程中必須注意的5點(diǎn)：

1,、電話目的明確。

我們很多電話營銷人員,，在打電話之前根本不認(rèn)真思考,，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到,。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品,。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格,。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的,。所以,，利用電話營銷一定要目的明確。

2,、語氣要平穩(wěn),，吐字要清晰，語言要簡潔,。

有許多電話營銷人員由于害怕被拒絕,，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張,，語速過快,，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流,。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品,，也弄不清來意,，只好拒絕。有時就是弄清他的來意,，就要花幾分鐘,，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么,？所以,，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn),，讓對方聽清楚你在說什么,，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,，要引起客戶的注意,。

3、必須清楚你的電話是打給誰的,。

有許多電話營銷人員還沒有弄清出要找的人時,，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品,，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某,。還有的電話營銷人員，把客戶的名字搞錯,，把客戶的職務(wù)搞錯,，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度,，嚴(yán)重時還會丟掉客戶,。因此，我們每一個電話營銷人員,，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚,，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的,。

4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚,。

這一點(diǎn)是非常重要的,，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司,。究其原因,，他每次打電話來，都只介紹自己是小張,，公司名字很含糊，我時間一長,，就不記得了,。在電話銷售時，一定要把公司名稱,，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚,。在電話結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字,。比如：某某經(jīng)理,，和你認(rèn)識我很愉快,，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某,。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的,。

5、做好電話登記工作,，即時跟進(jìn),。

電話營銷人員打過電話后，一定要做登記,，并做以總結(jié),，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的,，要最短的時間內(nèi)做電話回訪,，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類,，是可爭取的,，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,，比如：某某經(jīng)理,，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,，希望今天就能給你發(fā)貨,，希望你盡快匯款。丙類,，是沒有合作意向的,。這類客戶，你也要不定期的給他電話,，看他有沒有需求,。

電話營銷如何尋找高質(zhì)量的客戶資源？

下面是約訪的一些小技巧,，其中有部分技巧是在開場白設(shè)計技巧等文章中提過的,，之所以再次提出，是因?yàn)殡娫掍N售是一個整體的系統(tǒng)過程,，任何環(huán)節(jié)都是有關(guān)系的,。

1.讓自己的聲音盡可能禮貌甜美

??? 這不但是在電話銷售中需要的能力，在生活中也是如此,。試想一個說話不禮貌,、說話隨意的陌生人跟你交流，你會對他有好感嗎,？建議大家在工作之余多做些口才鍛煉,，我學(xué)習(xí)的是林偉賢老師的《魅力口才》系列節(jié)目,，這在優(yōu)酷中就有的。

2.讓自己聲音充滿魅力

??? 原一平–日本的推銷之神曾就如何增加聲音的魅力給出過一下的建議：讓語調(diào)低沉明朗,；咬字清晰,；善用“停頓”；音量適中,；說話時要有合適的表情等,。

3.保持輕松地心情，最好站著說

? 這一點(diǎn)就不需多說了,，在電話銷售開場白中已有詳細(xì)的敘述,。

4.一方面要具備專業(yè)的知識水平，另一方面要能把專業(yè)知識用簡單的語言解釋清楚,。這就需要我們平時多鉆研產(chǎn)品的說明書,，力圖發(fā)掘出產(chǎn)品的一切優(yōu)缺點(diǎn)。

5.約訪時強(qiáng)調(diào)讓客戶做決定

??? 雖說約訪使我們提出的,，但客戶都不喜歡被動的事物,，所以我們在之后要一再強(qiáng)調(diào)有客戶來決定，可以提高約訪成功率,。

6.著力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)

??? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特殊性,，以引起客戶了解產(chǎn)品的興趣，然后提出必須面談才能讓客戶了解產(chǎn)品特殊性,。

7.適當(dāng)?shù)亟o出封閉性的問題,，讓客戶來選擇

比如：那我周二或周四去貴公司拜訪您吧/我明天上午或下午去拜訪您吧。這都是封閉性的問題,，利于客戶思考會面時間,。同時過多的封閉性提問會導(dǎo)致客戶的反感，所以一定要注意適度提問,。

電話銷售掛電話的禮儀

掛電話禮儀之一

??? 在與客戶的電話溝通中,，不管是誰先打這個電話，結(jié)束后一定要記住一點(diǎn)：永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話,。顧客至上,，對于銷售人員來說，這不僅僅在口頭上,，而要隨時記在心上,。

掛電話禮儀之二

? ??與上級進(jìn)行電話溝通后，一定要讓對方先掛電話的,，這是對別人的一種尊重,。假如你是一個集團(tuán)的分公司經(jīng)理,，給總部打電話,，恰好接電話的是一個小職員,，雖然從職位上來講，你比小職員高很多,，但作為總部和分公司之間的領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)關(guān)系來說,，讓對方先掛電話，更能體現(xiàn)出你的職場修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范,。

掛電話禮儀之三

??? 與異性互通電話后,，作為男方從禮節(jié)上，理應(yīng)先讓女方掛電話,，這顯示出你對對方的一種關(guān)心及尊重,，也加深了對方對你的良好印像。這點(diǎn)主要是針對生活上的朋友之間的電話禮儀,。