成功的電話銷售有三個(gè)階段,，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：

????第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠的興趣,，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì),，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用,。

????第二個(gè)階段就是獲得信任,。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的,，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售,，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約,。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用,，爭(zhēng)取行業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地贏得潛在客戶的信任。

????第三個(gè)階段就是爭(zhēng)取有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售,，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo),。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧,、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等,。

????電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧,，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程,，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程,，但是銷售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了,。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–onfuse）,、喚醒客戶（Clear）、安撫客戶（Comfort）,、簽約客戶（Contract）,。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二,，第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的,，第四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。

電話營(yíng)銷過(guò)程中必須注意的5點(diǎn)：

1,、電話目的明確,。

我們很多電話營(yíng)銷人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考,，也不組織語(yǔ)言,，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到,。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品,。有了這個(gè)目的,，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格,。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,，以便達(dá)成銷售目的。所以,，利用電話營(yíng)銷一定要目的明確,。

2,、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰,，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔,。

有許多電話營(yíng)銷人員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張,，語(yǔ)氣慌里慌張,，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清,，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流,。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱,，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,，也弄不清來(lái)意，只好拒絕,。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么,？所以，在電話銷售時(shí),，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意,。

3,、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。

有許多電話營(yíng)銷人員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí),，電話一通,，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某,。還有的電話營(yíng)銷人員,，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶,。因此,，我們每一個(gè)電話營(yíng)銷人員,，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前,，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的,。

4,、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的,，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,，他每次打電話來(lái),，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊,，我時(shí)間一長(zhǎng),，就不記得了。在電話銷售時(shí),，一定要把公司名稱,，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí),，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字,。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快,，希望我們合作成功,，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的,。

5,、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn),。

電話營(yíng)銷人員打過(guò)電話后,，一定要做登記，并做以總結(jié),，把客戶分成類,，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,，乙類，是可爭(zhēng)取的,，要不間斷的跟進(jìn),。還要敢于讓客戶下單,，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通,，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款,。丙類,，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶,，你也要不定期的給他電話,，看他有沒(méi)有需求。

電話營(yíng)銷如何尋找高質(zhì)量的客戶資源,？

下面是約訪的一些小技巧,，其中有部分技巧是在開場(chǎng)白設(shè)計(jì)技巧等文章中提過(guò)的，之所以再次提出,，是因?yàn)殡娫掍N售是一個(gè)整體的系統(tǒng)過(guò)程,，任何環(huán)節(jié)都是有關(guān)系的。

1.讓自己的聲音盡可能禮貌甜美

??? 這不但是在電話銷售中需要的能力,，在生活中也是如此,。試想一個(gè)說(shuō)話不禮貌、說(shuō)話隨意的陌生人跟你交流,，你會(huì)對(duì)他有好感嗎,？建議大家在工作之余多做些口才鍛煉，我學(xué)習(xí)的是林偉賢老師的《魅力口才》系列節(jié)目,，這在優(yōu)酷中就有的,。

2.讓自己聲音充滿魅力

??? 原一平–日本的推銷之神曾就如何增加聲音的魅力給出過(guò)一下的建議：讓語(yǔ)調(diào)低沉明朗；咬字清晰,；善用“停頓”,；音量適中；說(shuō)話時(shí)要有合適的表情等,。

3.保持輕松地心情,，最好站著說(shuō)

? 這一點(diǎn)就不需多說(shuō)了，在電話銷售開場(chǎng)白中已有詳細(xì)的敘述,。

4.一方面要具備專業(yè)的知識(shí)水平,，另一方面要能把專業(yè)知識(shí)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言解釋清楚。這就需要我們平時(shí)多鉆研產(chǎn)品的說(shuō)明書,，力圖發(fā)掘出產(chǎn)品的一切優(yōu)缺點(diǎn),。

5.約訪時(shí)強(qiáng)調(diào)讓客戶做決定

??? 雖說(shuō)約訪使我們提出的，但客戶都不喜歡被動(dòng)的事物，所以我們?cè)谥笠辉購(gòu)?qiáng)調(diào)有客戶來(lái)決定,，可以提高約訪成功率,。

6.著力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)

??? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特殊性，以引起客戶了解產(chǎn)品的興趣,，然后提出必須面談才能讓客戶了解產(chǎn)品特殊性,。

7.適當(dāng)?shù)亟o出封閉性的問(wèn)題，讓客戶來(lái)選擇

比如：那我周二或周四去貴公司拜訪您吧/我明天上午或下午去拜訪您吧,。這都是封閉性的問(wèn)題,，利于客戶思考會(huì)面時(shí)間。同時(shí)過(guò)多的封閉性提問(wèn)會(huì)導(dǎo)致客戶的反感,，所以一定要注意適度提問(wèn),。

電話銷售掛電話的禮儀

掛電話禮儀之一

??? 在與客戶的電話溝通中,，不管是誰(shuí)先打這個(gè)電話,，結(jié)束后一定要記住一點(diǎn)：永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。顧客至上,，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),，這不僅僅在口頭上，而要隨時(shí)記在心上,。

掛電話禮儀之二

? ??與上級(jí)進(jìn)行電話溝通后,，一定要讓對(duì)方先掛電話的，這是對(duì)別人的一種尊重,。假如你是一個(gè)集團(tuán)的分公司經(jīng)理,，給總部打電話，恰好接電話的是一個(gè)小職員,，雖然從職位上來(lái)講,，你比小職員高很多，但作為總部和分公司之間的領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)關(guān)系來(lái)說(shuō),，讓對(duì)方先掛電話,，更能體現(xiàn)出你的職場(chǎng)修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。

掛電話禮儀之三

??? 與異性互通電話后,，作為男方從禮節(jié)上,，理應(yīng)先讓女方掛電話，這顯示出你對(duì)對(duì)方的一種關(guān)心及尊重,，也加深了對(duì)方對(duì)你的良好印像,。這點(diǎn)主要是針對(duì)生活上的朋友之間的電話禮儀。