怎樣做好一名汽車銷售,?
如何做好汽車銷售,?
其實說起來很簡單,。拿出店里給你印的名片,,姓名后面寫的什么,?銷售顧問,對,!拆開來想想,,你不止要銷售,你還要扮演顧問的角色,。做好了,,離銷冠也就不遠了。
銷售是術(shù),,各行各業(yè)的銷售技術(shù)萬變不離其宗,。無非就是賣東西,,H級客戶來了無非就是價格問題,A級客戶來了無非就是競品加價格的問題,,B級和C級相對來說就需要你的耐心和話術(shù)的魅力,。
顧問的話,其實我個人理解更多的是給自己的一種心理暗示,。你是這名客戶的顧問,,你就必須從專業(yè)角度替他考慮,幫他分析,,甚至根據(jù)他的實際需求給他推薦外品牌的車也不是不行,。讓客戶覺得你專業(yè)并且是他的顧問而不是店里賣東西的,這是最重要的,,也是銷售顧問成不成功的根本,,至少在4S店是這樣的。為什么這么說,,因為客戶進店以后很反感店里培訓(xùn)時的那一套流程,,低級的銷售顧問會把它背下來,生搬硬套,。稍微有點腦子的會拐著彎的把那流程里的話問出來,,其實不然。更多的你得從客戶的眼神和肢體動作里去分析,。分析什么呢,?分析汽車在他的心里哪一部分最重要。
直接坐在駕駛艙內(nèi)的,,大多比較看重內(nèi)飾部分,,這種客戶一般屬于完美主義加外貌協(xié)會,因為他能進這款車里看內(nèi)飾,,首先車的外形他是認同的,。此時的你應(yīng)該從設(shè)計方面入手,多聊一些本品牌的設(shè)計優(yōu)勢,,各種黑科技,,高端的配置都演示一遍,包括座椅的放倒,,給他一些想象空間,,比如說出去郊游啊,困了把座椅放倒,,后備箱放上氣墊床,,老婆和孩子都能休息等等,盡量讓客戶根據(jù)你的產(chǎn)品對他的生活產(chǎn)生聯(lián)想。
至于那種上來就問0—100幾秒的,,剎車距離多少米的,,你必須準確快速的回答,當然我知道你很不屑于這種客戶,,但是他就是客戶,,你就是銷售顧問,沒辦法,。這種客戶,,多給他噴數(shù)據(jù),噴完不給他說話的機會,,第一時間安排試駕,,這樣在試駕的過程中有更多的時間給他噴性能。地板油,,地板剎車,,使勁踩。試駕完之后再讓他說話,,這個時候不要說話聽他噴,,奉承他,讓他覺得自己非常懂車,,最好能讓他覺得你都快是他的粉絲了,。
......各式各樣的客戶都有,你是專業(yè)的銷售顧問,,我就給你舉這兩個例子,,自己好好分析分析。
言而總之,,把握住自己的底線,,你是一個銷售顧問,不是市集上買菜的商販,,可蒙拐騙不擇手段,,只要把東西賣出去,那樣你的路會越走越窄,。永遠相信你的專業(yè)性,,還有保持禮貌。幫客戶去分析判斷,,幫他推薦車,,競品也可以推,,讓客戶成為你的朋友,。或許你是福特4S店的,,客戶是礦山老板,,想買越野車,,60多萬的預(yù)算,你推什么,?探險者嗎,?不,我覺得普拉多適合他,。推薦,,然后讓客戶自己選擇?;蛟S他聽了你的買了普拉多,,下次他的朋友想買蒙迪歐,他第一時間就會把他朋友拉到你跟前,,因為你不騙他,,誠心誠意的幫他分析推薦,這樣的客戶資源比你在展廳里接來的優(yōu)質(zhì)的多,。
先寫這么多吧,,多交流
這是我面試時,會提問應(yīng)聘者的問題,,他們回答的也多種多樣,,有的說給我合適的價格我就能賣很多車,做好銷售,,有的說我努力學(xué)習知識多接待客戶……等等,,怎樣才能做好汽車銷售,白話就是怎么賣車賣的多,,最基本的學(xué)習汽車專業(yè)知識和了解銷售接待流程,,我就不說了,公司都會培訓(xùn),,這誰都知道,,我說說其他關(guān)鍵的點:
1.性格和目標為什么第一條會說性格,性格開朗外向,,比如在學(xué)校做過學(xué)生會干部的,,相對活躍,比較容易自來熟,,接待客戶不會發(fā)怵,,在做銷售時比較容易些,那你肯定說那我內(nèi)向就不能做銷售了嗎,?
答案:內(nèi)向也可以做汽車銷售,,例如我,18歲之前內(nèi)向到,家里自己人都說我不說話不打招呼,,因為家里的管教從來寒暑假關(guān)在家里,,導(dǎo)致我這個獨生女內(nèi)向的厲害,然而,,改變原因是目標,,就是為什么性格后面我寫了目標,很簡單,,你內(nèi)向,,問問內(nèi)心想做嗎?想改變嗎,?如果你定好目標,,我就是不想這么內(nèi)向,我想做銷售賺錢,,我想改變我的環(huán)境,,那決心大的,往往比外向先天做銷售條件好的,,做的更好,,道理很簡單,龜兔賽跑(本人已做銷售十幾年現(xiàn)銷售總監(jiān))
2.學(xué)習這里說的不是基本的專業(yè)那些知識,,是拓展知識的學(xué)習,,比如心理學(xué),微表情,,談判的技巧,,語言的藝術(shù),怎么對付難纏的客戶等等,,總結(jié)下來就是察言觀色,,見人說人話,見鬼說鬼話,,能把握客戶內(nèi)心真正需求,,說話能說到他心里去,這些可以通過一些書,,哪怕你一年看一本,,加上工作當中的實踐,建議做工作筆記,,記下當天接待客戶情況,,記錄你今天回答客戶回答的好的問題答案,客戶問的你不知道的,,通過筆記不停反省完善你的接待客戶表現(xiàn)
3.情緒保持你開始做銷售的初衷,,不忘初心,,保持熱情微笑,客戶哪怕你打電話他都能感受到你的情緒,,不要讓自己私人的事影響工作情緒,,一上班就調(diào)整好狀態(tài),,往往很多女銷售很容易做到銷售冠軍,,但是會突然降低業(yè)績,大都是私人情緒,,比如戀愛,,學(xué)會控制好情緒
4.堅持和熱愛堅持,只要你做銷售一天,,就堅持做好銷售,,我并不是說你必須要堅持做下去,做銷售有壓力都知道,,很多人各種原因會中途改行,,我說的是做一天,你就要干出一天的樣,,最忌諱你不喜歡銷售了,,不想干了,天天工作時這么想,,那你還不如趕緊辭職另找出路,,當一天和尚撞一天鐘,活在當下,,沒有其他合適的出路,,還不如收下心,搞定今天的客戶多一筆收入來的實在,,所以是熱愛,,上一天班就愛一天。
5.能承受挫折壓力,,學(xué)會釋放壓力,,臉皮厚能長期做銷售的,大都是能承受住壓力的,,這是做銷售的另一個關(guān)鍵,,這個客戶失敗了,要學(xué)會總結(jié)失敗在哪,,你哪句話說的不對,,客戶又是怎么對付你的,不怕失敗,,就怕失敗了就灰心,,回訪不要怕客戶語氣不好拒絕你,,誰還沒有個不開心的時候,釋放壓力,,簡單說個小事,,銷售們經(jīng)常做的,小紅給客戶打電話,,客戶特別煩,,電話里不客氣,嘭就給掛了,,小紅很生氣,,和同事說看這個人真討厭沒禮貌,發(fā)泄出小紅的感受不滿,,接著來了個電話,,小紅馬上轉(zhuǎn)變口氣,溫柔又微笑著問您好我是銷售小紅,,這個小事說的就是及時發(fā)泄情緒,,學(xué)會變臉,一秒就好,,永遠別跟錢過不去,,客戶就是錢,臉皮要厚
以上就說這么多,,拓展起來得是一系列課程,,好的公司培訓(xùn)完善的,會不停引導(dǎo)你學(xué)習并建立信心,,給你洗腦,,如果公司沒提供的,就需要你自己去主動去學(xué)習去做了
另,,銷售前途,,有兩點:
一賺錢做銷售冠軍,月月過萬輕輕松,。
二做管理層,,光鮮亮麗地位權(quán)利高,
目標,,你要知道你到底要什么,,樹立目標,才會朝那個目標堅持下去并努力做好,。(部分照片為原創(chuàng)本人的照片)
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