首先這個分類是有問題的,，這三者不能混為一談。

從業(yè)務(wù)模式上來說,，銷售可以分為渠道,、直銷、門店三種：渠道銷售：通常多為經(jīng)銷管理或者經(jīng)銷開發(fā)的模式,，銷售的主要職責(zé)是扶持和管理好代理商,，幫助公司在所在區(qū)域獲取更大的影響力或者銷售額。

直銷銷售：直銷銷售就很簡單了,，既直接隸屬于公司,，直接面向終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

門店銷售：門店銷售主要指的服裝,、零售等導(dǎo)購/銷售,。

從入門門檻來說，渠道＞直銷＞門店,，從收益來講,，基本也符合這個排名，當(dāng)然相對而言面向企業(yè)的大客戶銷售,，直銷銷售收益會高于渠道銷售,，總體上來講這兩個類別中，收益都不相上下,。

當(dāng)然,，從事這兩塊，所要積累的知識,，學(xué)習(xí)的內(nèi)容也更多,。

顧問式銷售好，還是商務(wù)型銷售好,？這個問法也是存在問題的,，從銷售方式來講，可以分為顧問式銷售和關(guān)系型銷售,。

顧名思義,，顧問式銷售就是，以專業(yè)的技能或者知識贏得客戶認(rèn)可,，獲取訂單,；關(guān)系型銷售，以強大的人脈和人格魅力征服客戶,。

這兩種并無高下之分,，某種意義上來講,，顧問式銷售也需要一定處理關(guān)系的能力；關(guān)系型銷售,，如果沒有一定專業(yè)支撐,，也很難做好銷售。

只是在傾向性上,，根據(jù)個人的習(xí)慣會有不同的偏好,。

從常理上來講，競爭門檻較低,，專業(yè)性要求不高的公司及產(chǎn)品,，關(guān)系維護(hù)要求更強些；競爭門檻較高,，專業(yè)知識學(xué)習(xí)要求高的公司級產(chǎn)品,，專業(yè)要求更高些。

總結(jié)：常規(guī)上銷售沒有高下之分,，在剛踏入行業(yè)的階段,，渠道肯定是工資最高的，其次直銷,，最次門店,；從銷售模式來講，關(guān)系型銷售和顧問式銷售是個人選擇的問題,，并無高下之分。

你這種對銷售類型的劃分是不對的,。

銷售劃分要么從價值劃分,，要么按照客戶類型劃分。而你混在一起了,。

從價值角度來說,，根據(jù)雷克漢姆的劃分，的可以將客戶分為三種不同的類型：內(nèi)在價值型：對這類客戶來說,，價值本身是產(chǎn)品所固有的,，他們主要或者僅僅關(guān)注價值中的成本因素，

說白了,，就是在深入了解產(chǎn)品后,，相同產(chǎn)品，他們只會認(rèn)可更低的成本,、購買的便利性,，而這方面，銷售人員是幾乎無價值的,，無非就是替他們申請更低的成本而已,，基于彼此的競爭,，各個供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，買誰都一樣,，為什么買你的呢,？

而這種傾向，隨著電商的崛起,，競爭變得更加激烈,。銷售人員的價值進(jìn)一步被壓縮，因為,，你無法確保自己的價格競爭力強弱,，一切還是要看成本，但很遺憾,，銷售人員本身決定不了成本,。

外在價值型：這類客戶主要或者只注重價值等式中的利益或者外在因素，對他們來說,，通過供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù),，獲得更佳的解決方案和產(chǎn)品應(yīng)用是最重要的。

再便宜的產(chǎn)品,，如果通過雙方的合作,，客戶無法獲得更高的價值，供應(yīng)商的價值就沒有,，

如渠道銷售中,，低買低買、高買高賣是一種自然的銷售方式,，那么,，拿到低的價格，如果市場中的競爭力沒有增加(客戶的其他競爭對手也能獲得相同的低價),，那么銷售的價值就無法體現(xiàn)出來,，而客戶本身是愿意為增加的價值付出額外的成本的。

他們愿意與銷售人員合作,，并投入時間,、精力和成本，確保供應(yīng)商的銷售人員對其業(yè)務(wù)需求和問題有全面的了解,。從而能提出更匹配的解決方案或者產(chǎn)品,、服務(wù)。

戰(zhàn)略價值型：這類客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造,，如果你和一個零售大鱷合作（如JD,、suning）等，

顯然，他們想要的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或者銷售建議,。

他們要想進(jìn)一步使用供應(yīng)商的核心競爭力,，通過建立密切的合作關(guān)系。

以幫助他們獲得最佳利益的戰(zhàn)略,。簡單來說,，就是雙方共同協(xié)作，將市場蛋糕做大,，從而共享其中的利益,。而不是在原有市場規(guī)模基礎(chǔ)上的不同的分割方案,。

而相對三種客戶類型,，我們需要的是最大限度匹配銷售類型，分別是交易型銷售,、顧問式銷售,、企業(yè)型銷售。

根據(jù)這個分類,，只有在有效區(qū)分客戶類型的情況下,，我們才能進(jìn)行正確的銷售模式的匹配。相對應(yīng)的,，未正確匹配的銷售模式,，引發(fā)的將是時間和資源的耗費。

未能正確匹配銷售模式的結(jié)果：

內(nèi)在價值型客戶：對于這部分客戶而言,，絕大部分對于產(chǎn)品而言都非常熟悉,，根本不需要銷售人員針對產(chǎn)品價值的闡述，產(chǎn)品的價值一目了然,，所以價值公式：

價值=利益-成本

客戶所關(guān)注的就是成本結(jié)構(gòu),，因為利益是客戶認(rèn)知中，認(rèn)為自身所能掌控的,，

所以，客戶的訴求一般有及幾種：

1,、 更低的價格

2,、 更高的返點，最好是現(xiàn)返,。

3,、 更豐富的贈品。

4,、 更長的賬期

5,、 更高的額度支持。

6,、 更快捷的訂單交付,。

7,、 更低的庫存以及更高效的庫存周轉(zhuǎn)。

8,、 更高效的售后服務(wù),。

而如果此時，我們試圖去改變客戶的采購決策,，如果是和競爭對手同樣的產(chǎn)品,，而我們試圖通過顧問式銷售來完成交易，

那么,，就會出現(xiàn)如下問題：

1,、 付出了相應(yīng)的時間和成本。

2,、 由于客戶的采購決策速度很快,，根本不給我們通過顧問式銷售挖掘潛在需求的時間。

3,、 客戶即便獲得了相應(yīng)的服務(wù),，但是最終還是會問：“價格能不能再降低一點，你們競爭對手已經(jīng)降到***”

4,、 付出的成本,，無法抵沖獲得的交易利益。

而對于外在價值型客戶：

如果我們采用不恰當(dāng)?shù)慕灰仔弯N售模式,，那么結(jié)果將是客戶認(rèn)為合作價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到期望,，從而逐步減少甚至于停止合作。

更有甚者,，由于無法從銷售人員處獲得更多的價值,，客戶很可能尋求更顯性的交易價值，

有時候,，可能從銷售過程中會發(fā)現(xiàn),，這類客戶比內(nèi)在價值型客戶對價格的期望更高，要求更多,。

這一切都來源于客戶本身的利益無法滿足,，從而造成對于成本的更高期望。

價值（外在價值型客戶）=利益（從產(chǎn)品和銷售人員出獲得得利益）-成本

可以看出：

為了維持價值的穩(wěn)定,，那么在客戶（期望）利益低于預(yù)期情況下,，只有更進(jìn)一步降低成本，才能獲得價值的穩(wěn)定性,。這個和內(nèi)在價值型客戶不同,，內(nèi)在價值型客戶的認(rèn)知中，利益=產(chǎn)品利益，在產(chǎn)品不變情況下,，利益是恒定的,。

而外在價值型客戶并非如此。

這類客戶所考慮的主要因素包括：

1,、 我需要了解我為什么需要銷售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù),。

2、 這些產(chǎn)品和服務(wù)對我短期,、中期,、長期價值是什么？

3,、 產(chǎn)品的組合方案是不是最佳?

4,、 我的使用體驗過程中可能面臨什么問題？有什么樣的解決方案,？

5,、 除了產(chǎn)品，我還能獲得哪些增長類服務(wù),？

6,、 我的客戶需要這些產(chǎn)品和服務(wù)嗎?

7、 如果我是經(jīng)銷商,，我能否獲得更多的銷售場景的應(yīng)對方案,？

8、 如果我是最終用戶,，那么這些產(chǎn)品除了說明書宣傳的價值外,？還有什么價值？

9,、 這些產(chǎn)品和服務(wù)與我未來規(guī)劃有何關(guān)聯(lián),？包括短期、中期,、長期,？

如果銷售人員在合作過程中，無法提供以上問題的有效答案,，所造成的結(jié)果就是客戶對于銷售人員提供價值的不認(rèn)同,，從而導(dǎo)致合作的低效。對于戰(zhàn)略價值型客戶：

對應(yīng)的銷售方式是企業(yè)型銷售,，所謂企業(yè)型銷售，即銷售所交易的產(chǎn)品或者服務(wù)是“整個公司”,，即整個公司所擁有的資源和核心技能,。

所以一般的交易型或顧問型模式都是失效的。而企業(yè)型銷售所考驗的不是銷售人員銷售能力，更多的是銷售人員作為雙方合作的項目經(jīng)理,，履行協(xié)調(diào)和管理能力,。

總結(jié)一下：銷售有三種類型，分別是：交易型,、顧問型,、企業(yè)型，根據(jù)不同的客戶類型,，為了增加銷售效率,。采用不同的銷售方式更為有效。

所以：你說的三種類型的銷售都是有價值的,，關(guān)鍵是客戶是什么類型的,。

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編輯：Value_sales

培訓(xùn)師丨咨詢師丨專欄作者 | 外企資深銷售經(jīng)理。