首先這個分類是有問題的，這三者不能混為一談,。

從業(yè)務模式上來說,，銷售可以分為渠道、直銷,、門店三種：渠道銷售：通常多為經銷管理或者經銷開發(fā)的模式,，銷售的主要職責是扶持和管理好代理商，幫助公司在所在區(qū)域獲取更大的影響力或者銷售額,。

直銷銷售：直銷銷售就很簡單了,，既直接隸屬于公司，直接面向終端客戶進行產品銷售,。

門店銷售：門店銷售主要指的服裝,、零售等導購/銷售。

從入門門檻來說,，渠道＞直銷＞門店,，從收益來講，基本也符合這個排名,，當然相對而言面向企業(yè)的大客戶銷售,，直銷銷售收益會高于渠道銷售,，總體上來講這兩個類別中，收益都不相上下,。

當然,，從事這兩塊，所要積累的知識,，學習的內容也更多,。

顧問式銷售好,，還是商務型銷售好,？這個問法也是存在問題的，從銷售方式來講,，可以分為顧問式銷售和關系型銷售,。

顧名思義，顧問式銷售就是,，以專業(yè)的技能或者知識贏得客戶認可,，獲取訂單；關系型銷售,，以強大的人脈和人格魅力征服客戶,。

這兩種并無高下之分，某種意義上來講,，顧問式銷售也需要一定處理關系的能力,；關系型銷售，如果沒有一定專業(yè)支撐,，也很難做好銷售,。

只是在傾向性上，根據(jù)個人的習慣會有不同的偏好,。

從常理上來講,，競爭門檻較低，專業(yè)性要求不高的公司及產品,，關系維護要求更強些,；競爭門檻較高，專業(yè)知識學習要求高的公司級產品,，專業(yè)要求更高些,。

總結：常規(guī)上銷售沒有高下之分，在剛踏入行業(yè)的階段,，渠道肯定是工資最高的,，其次直銷，最次門店,；從銷售模式來講,，關系型銷售和顧問式銷售是個人選擇的問題,，并無高下之分。

你這種對銷售類型的劃分是不對的,。

銷售劃分要么從價值劃分,，要么按照客戶類型劃分。而你混在一起了,。

從價值角度來說,，根據(jù)雷克漢姆的劃分，的可以將客戶分為三種不同的類型：內在價值型：對這類客戶來說,，價值本身是產品所固有的,，他們主要或者僅僅關注價值中的成本因素，

說白了,，就是在深入了解產品后,，相同產品，他們只會認可更低的成本,、購買的便利性,，而這方面，銷售人員是幾乎無價值的,，無非就是替他們申請更低的成本而已,，基于彼此的競爭，各個供應商產品同質化嚴重,，買誰都一樣,，為什么買你的呢？

而這種傾向,，隨著電商的崛起,，競爭變得更加激烈。銷售人員的價值進一步被壓縮,，因為,，你無法確保自己的價格競爭力強弱，一切還是要看成本,，但很遺憾,，銷售人員本身決定不了成本。

外在價值型：這類客戶主要或者只注重價值等式中的利益或者外在因素,，對他們來說,，通過供應商的產品和服務，獲得更佳的解決方案和產品應用是最重要的,。

再便宜的產品,，如果通過雙方的合作，客戶無法獲得更高的價值，供應商的價值就沒有,，

如渠道銷售中,，低買低買、高買高賣是一種自然的銷售方式,，那么,，拿到低的價格，如果市場中的競爭力沒有增加(客戶的其他競爭對手也能獲得相同的低價),，那么銷售的價值就無法體現(xiàn)出來,，而客戶本身是愿意為增加的價值付出額外的成本的。

他們愿意與銷售人員合作,，并投入時間,、精力和成本，確保供應商的銷售人員對其業(yè)務需求和問題有全面的了解,。從而能提出更匹配的解決方案或者產品,、服務,。

戰(zhàn)略價值型：這類客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造,，如果你和一個零售大鱷合作（如JD、suning）等,，

顯然,，他們想要的東西遠遠超過了供應商的產品或者銷售建議。

他們要想進一步使用供應商的核心競爭力,，通過建立密切的合作關系,。

以幫助他們獲得最佳利益的戰(zhàn)略。簡單來說,，就是雙方共同協(xié)作,，將市場蛋糕做大，從而共享其中的利益,。而不是在原有市場規(guī)?；A上的不同的分割方案。

而相對三種客戶類型,，我們需要的是最大限度匹配銷售類型,，分別是交易型銷售、顧問式銷售,、企業(yè)型銷售,。

根據(jù)這個分類，只有在有效區(qū)分客戶類型的情況下,，我們才能進行正確的銷售模式的匹配,。相對應的，未正確匹配的銷售模式，引發(fā)的將是時間和資源的耗費,。

未能正確匹配銷售模式的結果：

內在價值型客戶：對于這部分客戶而言,，絕大部分對于產品而言都非常熟悉，根本不需要銷售人員針對產品價值的闡述,，產品的價值一目了然,，所以價值公式：

價值=利益-成本

客戶所關注的就是成本結構，因為利益是客戶認知中,，認為自身所能掌控的,，

所以，客戶的訴求一般有及幾種：

1,、 更低的價格

2,、 更高的返點，最好是現(xiàn)返,。

3,、 更豐富的贈品。

4,、 更長的賬期

5,、 更高的額度支持。

6,、 更快捷的訂單交付,。

7、 更低的庫存以及更高效的庫存周轉,。

8,、 更高效的售后服務。

而如果此時,，我們試圖去改變客戶的采購決策,，如果是和競爭對手同樣的產品，而我們試圖通過顧問式銷售來完成交易,，

那么,，就會出現(xiàn)如下問題：

1、 付出了相應的時間和成本,。

2,、 由于客戶的采購決策速度很快，根本不給我們通過顧問式銷售挖掘潛在需求的時間,。

3,、 客戶即便獲得了相應的服務，但是最終還是會問：“價格能不能再降低一點,，你們競爭對手已經降到***”

4,、 付出的成本，無法抵沖獲得的交易利益。

而對于外在價值型客戶：

如果我們采用不恰當?shù)慕灰仔弯N售模式,，那么結果將是客戶認為合作價值遠遠達不到期望,，從而逐步減少甚至于停止合作。

更有甚者,，由于無法從銷售人員處獲得更多的價值,，客戶很可能尋求更顯性的交易價值，

有時候,，可能從銷售過程中會發(fā)現(xiàn),，這類客戶比內在價值型客戶對價格的期望更高，要求更多,。

這一切都來源于客戶本身的利益無法滿足,，從而造成對于成本的更高期望。

價值（外在價值型客戶）=利益（從產品和銷售人員出獲得得利益）-成本

可以看出：

為了維持價值的穩(wěn)定,，那么在客戶（期望）利益低于預期情況下,，只有更進一步降低成本，才能獲得價值的穩(wěn)定性,。這個和內在價值型客戶不同,，內在價值型客戶的認知中，利益=產品利益,，在產品不變情況下,，利益是恒定的,。

而外在價值型客戶并非如此,。

這類客戶所考慮的主要因素包括：

1、 我需要了解我為什么需要銷售人員所提供的產品和服務,。

2,、 這些產品和服務對我短期、中期,、長期價值是什么,？

3、 產品的組合方案是不是最佳?

4,、 我的使用體驗過程中可能面臨什么問題,？有什么樣的解決方案？

5,、 除了產品,，我還能獲得哪些增長類服務？

6,、 我的客戶需要這些產品和服務嗎?

7,、 如果我是經銷商，我能否獲得更多的銷售場景的應對方案？

8,、 如果我是最終用戶,，那么這些產品除了說明書宣傳的價值外？還有什么價值,？

9,、 這些產品和服務與我未來規(guī)劃有何關聯(lián)？包括短期,、中期,、長期？

如果銷售人員在合作過程中,，無法提供以上問題的有效答案,，所造成的結果就是客戶對于銷售人員提供價值的不認同，從而導致合作的低效,。對于戰(zhàn)略價值型客戶：

對應的銷售方式是企業(yè)型銷售,，所謂企業(yè)型銷售，即銷售所交易的產品或者服務是“整個公司”,，即整個公司所擁有的資源和核心技能,。

所以一般的交易型或顧問型模式都是失效的。而企業(yè)型銷售所考驗的不是銷售人員銷售能力,，更多的是銷售人員作為雙方合作的項目經理,，履行協(xié)調和管理能力。

總結一下：銷售有三種類型,，分別是：交易型,、顧問型、企業(yè)型,，根據(jù)不同的客戶類型,，為了增加銷售效率。采用不同的銷售方式更為有效,。

所以：你說的三種類型的銷售都是有價值的,，關鍵是客戶是什么類型的。

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編輯：Value_sales

培訓師丨咨詢師丨專欄作者 | 外企資深銷售經理。