首先這個(gè)分類是有問題的,，這三者不能混為一談,。

從業(yè)務(wù)模式上來說，銷售可以分為渠道,、直銷,、門店三種：渠道銷售：通常多為經(jīng)銷管理或者經(jīng)銷開發(fā)的模式，銷售的主要職責(zé)是扶持和管理好代理商,，幫助公司在所在區(qū)域獲取更大的影響力或者銷售額,。

直銷銷售：直銷銷售就很簡單了，既直接隸屬于公司,，直接面向終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售,。

門店銷售：門店銷售主要指的服裝、零售等導(dǎo)購/銷售,。

從入門門檻來說,，渠道＞直銷＞門店，從收益來講,，基本也符合這個(gè)排名,，當(dāng)然相對而言面向企業(yè)的大客戶銷售，直銷銷售收益會高于渠道銷售,，總體上來講這兩個(gè)類別中,，收益都不相上下。

當(dāng)然,，從事這兩塊,，所要積累的知識,，學(xué)習(xí)的內(nèi)容也更多。

顧問式銷售好,，還是商務(wù)型銷售好,？這個(gè)問法也是存在問題的，從銷售方式來講,，可以分為顧問式銷售和關(guān)系型銷售,。

顧名思義，顧問式銷售就是,，以專業(yè)的技能或者知識贏得客戶認(rèn)可,，獲取訂單；關(guān)系型銷售,，以強(qiáng)大的人脈和人格魅力征服客戶,。

這兩種并無高下之分，某種意義上來講,，顧問式銷售也需要一定處理關(guān)系的能力,；關(guān)系型銷售，如果沒有一定專業(yè)支撐,，也很難做好銷售,。

只是在傾向性上，根據(jù)個(gè)人的習(xí)慣會有不同的偏好,。

從常理上來講,，競爭門檻較低，專業(yè)性要求不高的公司及產(chǎn)品,，關(guān)系維護(hù)要求更強(qiáng)些,；競爭門檻較高，專業(yè)知識學(xué)習(xí)要求高的公司級產(chǎn)品,，專業(yè)要求更高些,。

總結(jié)：常規(guī)上銷售沒有高下之分，在剛踏入行業(yè)的階段,，渠道肯定是工資最高的，其次直銷,，最次門店,；從銷售模式來講，關(guān)系型銷售和顧問式銷售是個(gè)人選擇的問題,，并無高下之分,。

你這種對銷售類型的劃分是不對的。

銷售劃分要么從價(jià)值劃分,，要么按照客戶類型劃分,。而你混在一起了,。

從價(jià)值角度來說，根據(jù)雷克漢姆的劃分,，的可以將客戶分為三種不同的類型：內(nèi)在價(jià)值型：對這類客戶來說,，價(jià)值本身是產(chǎn)品所固有的，他們主要或者僅僅關(guān)注價(jià)值中的成本因素,，

說白了,，就是在深入了解產(chǎn)品后，相同產(chǎn)品,，他們只會認(rèn)可更低的成本,、購買的便利性，而這方面,，銷售人員是幾乎無價(jià)值的,，無非就是替他們申請更低的成本而已，基于彼此的競爭,，各個(gè)供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，買誰都一樣，為什么買你的呢,？

而這種傾向,，隨著電商的崛起，競爭變得更加激烈,。銷售人員的價(jià)值進(jìn)一步被壓縮,，因?yàn)椋銦o法確保自己的價(jià)格競爭力強(qiáng)弱,，一切還是要看成本,，但很遺憾，銷售人員本身決定不了成本,。

外在價(jià)值型：這類客戶主要或者只注重價(jià)值等式中的利益或者外在因素,，對他們來說，通過供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù),，獲得更佳的解決方案和產(chǎn)品應(yīng)用是最重要的,。

再便宜的產(chǎn)品，如果通過雙方的合作,，客戶無法獲得更高的價(jià)值,，供應(yīng)商的價(jià)值就沒有，

如渠道銷售中,，低買低買,、高買高賣是一種自然的銷售方式，那么,，拿到低的價(jià)格,，如果市場中的競爭力沒有增加(客戶的其他競爭對手也能獲得相同的低價(jià)),，那么銷售的價(jià)值就無法體現(xiàn)出來，而客戶本身是愿意為增加的價(jià)值付出額外的成本的,。

他們愿意與銷售人員合作,，并投入時(shí)間、精力和成本,，確保供應(yīng)商的銷售人員對其業(yè)務(wù)需求和問題有全面的了解,。從而能提出更匹配的解決方案或者產(chǎn)品、服務(wù),。

戰(zhàn)略價(jià)值型：這類客戶要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造,，如果你和一個(gè)零售大鱷合作（如JD、suning）等,，

顯然,，他們想要的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或者銷售建議。

他們要想進(jìn)一步使用供應(yīng)商的核心競爭力,，通過建立密切的合作關(guān)系,。

以幫助他們獲得最佳利益的戰(zhàn)略。簡單來說,，就是雙方共同協(xié)作,，將市場蛋糕做大，從而共享其中的利益,。而不是在原有市場規(guī)?；A(chǔ)上的不同的分割方案。

而相對三種客戶類型,，我們需要的是最大限度匹配銷售類型,，分別是交易型銷售、顧問式銷售,、企業(yè)型銷售,。

根據(jù)這個(gè)分類，只有在有效區(qū)分客戶類型的情況下,，我們才能進(jìn)行正確的銷售模式的匹配,。相對應(yīng)的，未正確匹配的銷售模式,，引發(fā)的將是時(shí)間和資源的耗費(fèi),。

未能正確匹配銷售模式的結(jié)果：

內(nèi)在價(jià)值型客戶：對于這部分客戶而言，絕大部分對于產(chǎn)品而言都非常熟悉,，根本不需要銷售人員針對產(chǎn)品價(jià)值的闡述,，產(chǎn)品的價(jià)值一目了然,，所以價(jià)值公式：

價(jià)值=利益-成本

客戶所關(guān)注的就是成本結(jié)構(gòu),，因?yàn)槔媸强蛻粽J(rèn)知中,，認(rèn)為自身所能掌控的，

所以,，客戶的訴求一般有及幾種：

1,、 更低的價(jià)格

2、 更高的返點(diǎn),，最好是現(xiàn)返,。

3、 更豐富的贈品,。

4,、 更長的賬期

5、 更高的額度支持,。

6,、 更快捷的訂單交付。

7,、 更低的庫存以及更高效的庫存周轉(zhuǎn),。

8、 更高效的售后服務(wù),。

而如果此時(shí),，我們試圖去改變客戶的采購決策，如果是和競爭對手同樣的產(chǎn)品,，而我們試圖通過顧問式銷售來完成交易,，

那么，就會出現(xiàn)如下問題：

1,、 付出了相應(yīng)的時(shí)間和成本,。

2、 由于客戶的采購決策速度很快,，根本不給我們通過顧問式銷售挖掘潛在需求的時(shí)間,。

3、 客戶即便獲得了相應(yīng)的服務(wù),，但是最終還是會問：“價(jià)格能不能再降低一點(diǎn),，你們競爭對手已經(jīng)降到***”

4、 付出的成本,，無法抵沖獲得的交易利益,。

而對于外在價(jià)值型客戶：

如果我們采用不恰當(dāng)?shù)慕灰仔弯N售模式，那么結(jié)果將是客戶認(rèn)為合作價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到期望,，從而逐步減少甚至于停止合作,。

更有甚者，由于無法從銷售人員處獲得更多的價(jià)值，客戶很可能尋求更顯性的交易價(jià)值,，

有時(shí)候,，可能從銷售過程中會發(fā)現(xiàn)，這類客戶比內(nèi)在價(jià)值型客戶對價(jià)格的期望更高,，要求更多,。

這一切都來源于客戶本身的利益無法滿足，從而造成對于成本的更高期望,。

價(jià)值（外在價(jià)值型客戶）=利益（從產(chǎn)品和銷售人員出獲得得利益）-成本

可以看出：

為了維持價(jià)值的穩(wěn)定,，那么在客戶（期望）利益低于預(yù)期情況下，只有更進(jìn)一步降低成本,，才能獲得價(jià)值的穩(wěn)定性,。這個(gè)和內(nèi)在價(jià)值型客戶不同，內(nèi)在價(jià)值型客戶的認(rèn)知中,，利益=產(chǎn)品利益,，在產(chǎn)品不變情況下，利益是恒定的,。

而外在價(jià)值型客戶并非如此,。

這類客戶所考慮的主要因素包括：

1、 我需要了解我為什么需要銷售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù),。

2,、 這些產(chǎn)品和服務(wù)對我短期、中期,、長期價(jià)值是什么,？

3、 產(chǎn)品的組合方案是不是最佳?

4,、 我的使用體驗(yàn)過程中可能面臨什么問題,？有什么樣的解決方案？

5,、 除了產(chǎn)品,，我還能獲得哪些增長類服務(wù)？

6,、 我的客戶需要這些產(chǎn)品和服務(wù)嗎?

7,、 如果我是經(jīng)銷商，我能否獲得更多的銷售場景的應(yīng)對方案,？

8,、 如果我是最終用戶，那么這些產(chǎn)品除了說明書宣傳的價(jià)值外,？還有什么價(jià)值,？

9、 這些產(chǎn)品和服務(wù)與我未來規(guī)劃有何關(guān)聯(lián)？包括短期,、中期,、長期？

如果銷售人員在合作過程中,，無法提供以上問題的有效答案，所造成的結(jié)果就是客戶對于銷售人員提供價(jià)值的不認(rèn)同,，從而導(dǎo)致合作的低效,。對于戰(zhàn)略價(jià)值型客戶：

對應(yīng)的銷售方式是企業(yè)型銷售，所謂企業(yè)型銷售,，即銷售所交易的產(chǎn)品或者服務(wù)是“整個(gè)公司”,，即整個(gè)公司所擁有的資源和核心技能。

所以一般的交易型或顧問型模式都是失效的,。而企業(yè)型銷售所考驗(yàn)的不是銷售人員銷售能力,，更多的是銷售人員作為雙方合作的項(xiàng)目經(jīng)理，履行協(xié)調(diào)和管理能力,。

總結(jié)一下：銷售有三種類型,，分別是：交易型、顧問型,、企業(yè)型,，根據(jù)不同的客戶類型，為了增加銷售效率,。采用不同的銷售方式更為有效,。

所以：你說的三種類型的銷售都是有價(jià)值的，關(guān)鍵是客戶是什么類型的,。

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編輯：Value_sales

培訓(xùn)師丨咨詢師丨專欄作者 | 外企資深銷售經(jīng)理,。