企業(yè)需要什么樣的營(yíng)銷人員
　　智聯(lián)招聘 日期：
　　IBM 大中華區(qū)副總裁金融服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理 秦尚民先生

　　任何人進(jìn)入公司,，就能力上來(lái)講差得并不是很多,，我看到一本書：“80％差不多都是一樣的,，不同的那20％就是態(tài)度?！盜BM的價(jià)值觀,，其中有一個(gè)非常重要的就是創(chuàng)新為要，是不是做任何事情都需要做得更好,，有沒(méi)有更好的方法做得又省力又省錢,，效果達(dá)到的很好，這就是跟別人不一樣的地方,。

　　我自己在IBM的經(jīng)驗(yàn)里邊最值得我懷念就是我自己做銷售人員的時(shí)候,，雖然我在IBM做過(guò)很多各式各樣的工作，其實(shí)我最喜歡的頭銜,，IBM不叫頭銜,，那時(shí)候叫業(yè)務(wù)代表，我一直很懷念做IBM業(yè)務(wù)三年八個(gè)月的時(shí)間,，那時(shí)候每個(gè)人都叫我秦代表,，這不是說(shuō)我喜歡這個(gè)頭銜，一個(gè)成功的銷售人員,，他必須要扮演好一個(gè)角色,，在公司面前，在公司里邊你是代表你的客戶,，在客戶面前你是代表IBM公司,，所以這個(gè)代表的意思應(yīng)該在這個(gè)地方。所以一個(gè)優(yōu)秀的,、成功的業(yè)務(wù)代表,，就是能夠把這樣子的角色扮演好，在公司面前你能夠很清楚地把客戶的需要,，客戶所碰到的一些挑戰(zhàn),，非常清楚地帶回IBM公司內(nèi)部里邊來(lái),，讓IBM公司內(nèi)部的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),、服務(wù)團(tuán)隊(duì)跟我們的領(lǐng)導(dǎo)階層很清楚地知道，原來(lái)你所負(fù)責(zé)的客戶,，他所需要的解決方案是這個(gè)樣子,，好，沒(méi)有問(wèn)題,，我們就集合IBM公司內(nèi)部所有的人員來(lái)做,。

　　事實(shí)上IBM最偉大的人是誰(shuí)？IBM最偉大的人不是IBM高管,，IBM最重要的靈魂人物就是業(yè)務(wù)代表,，IBM所有的高層領(lǐng)導(dǎo)，不可能每天跟你的客戶在一起,，也不是說(shuō)你官大就學(xué)問(wèn)大,，而是說(shuō)誰(shuí)能夠掌握到客戶，誰(shuí)真正了解客戶的需求,，這才是真正的靈魂人物,。IBM的工作，包括我們的總裁,，我們所有的高管領(lǐng)導(dǎo),，我們的工作都是支持我們前線一線的IBM的業(yè)務(wù)代表，雖然說(shuō)他進(jìn)IBM的年資不是很深,，但是我負(fù)責(zé)中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)代表,，你就是有所有的權(quán)力，我要求你的領(lǐng)導(dǎo)你的經(jīng)理必須要幫我做什么事情,，這是IBM的文化,。所以，同樣的話,，這個(gè)業(yè)務(wù)代表在客戶的面前,，你就是代表IBM公司。剛才來(lái)講,，IBM有三個(gè)理念,，第一個(gè)理念叫做成就客戶。

　　IBM所做所有的努力,，都是為了要支持我們客戶的成功,，我們?cè)趺礃幼幽軌虺删臀覀兛蛻舻某晒Γ拍軌蝻@現(xiàn)出來(lái),，IBM把我們工作做好,，當(dāng)然IBM公司也是一個(gè)股份在美國(guó)上市的公司,，我們當(dāng)然希望說(shuō)我們要盈利，可是問(wèn)題我們要盈利來(lái)講,，君子愛(ài)才,、取之有道，我們必須要透過(guò)對(duì)客戶的支持讓他們感覺(jué)到使用IBM解決方案真是提高他們生產(chǎn)力,，真正提高競(jìng)爭(zhēng)力,，他們覺(jué)得不錯(cuò)，IBM真正是我非常好的IT的合作的伙伴,。這就是我們第一個(gè)IBM價(jià)值系統(tǒng),，也就是所謂的成就客戶，誰(shuí)扮演這個(gè)角色,？就是IBM的業(yè)務(wù)代表,。他在客戶面前，他能夠集合,，別人一看到你這個(gè)業(yè)務(wù)代表,，就像二十年前所有的客戶看到我們周晶，周小姐的時(shí)候,，從她的身上看到IBM的影子,，看到IBM專業(yè)，看到IBM的誠(chéng)信負(fù)責(zé)的態(tài)度,，跟IBM對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一種熱愛(ài)和熱忱,，跟我們的承諾，他看不到我們美國(guó)的總裁,，他看不到IBM中國(guó)公司的總經(jīng)理,，他只看到周晶在全國(guó)各地的奔跑，他認(rèn)為周代表是我們最好的代表,，因?yàn)槟俏覀僆BM的窗口,，您真的是幫我們爭(zhēng)取到IBM最大的資源和IBM最大的支持的力量。 對(duì)不起,，我花很多的時(shí)間談這個(gè),，這個(gè)你就可以看出來(lái)，很多人常常覺(jué)得,，一個(gè)公司之所以偉大,，是因?yàn)樗母吖埽覐膩?lái)不認(rèn)為,，我常常告訴我的團(tuán)隊(duì),，我今天負(fù)責(zé)兩岸三地，包括我在香港、臺(tái)灣,、中國(guó)大陸,，我說(shuō)我的工作就是你有任何的需要你打電話告訴我，我的工作就是必須幫你問(wèn)題解決,，我的工作不是看你的業(yè)績(jī)做得好不好,，這是IBM的理念，怎樣成就我們的客戶,，有一個(gè)非常誠(chéng)信負(fù)責(zé)的態(tài)度,，大家建立起非常好的關(guān)系，成功的銷售人員必須扮演好這樣的角色,。

　　易之易工作網(wǎng)總經(jīng)理 金輝先生

　　現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在管理理念,、服務(wù)質(zhì)量、生產(chǎn)模式上,，更直接地表現(xiàn)在營(yíng)銷策略上,。誰(shuí)能夠在營(yíng)銷策略上領(lǐng)先一步、占有先機(jī),，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng),。而營(yíng)銷策略的貫徹，就需要企業(yè)擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍,。所以,，優(yōu)秀的營(yíng)銷人才始終為企業(yè)所關(guān)注和吸納，對(duì)營(yíng)銷人才的相關(guān)職位需求也始終在人才市場(chǎng)的排行榜上名列前茅,。同時(shí)根據(jù)我們易之易工作網(wǎng)的相關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)似乎常年都在招聘大量的營(yíng)銷人才，而與此同時(shí)這些人才又總在大量的流失,！有的企業(yè)內(nèi)部甚至幾乎很難找到連續(xù)工作2個(gè)月以上的營(yíng)銷人才,。古人說(shuō)：“兵貴勇，將貴謀,；兵之勇,，得于將之謀”。因此我認(rèn)為：企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速地招聘營(yíng)銷人才是非常重要的,，但同時(shí)企業(yè)是否擁有非常優(yōu)秀的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),、是否具備有效地培養(yǎng)和留住人才的機(jī)制也是問(wèn)題的關(guān)鍵。

　　那么,，企業(yè)究竟需要的是什么樣的營(yíng)銷人員,？而成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員又應(yīng)該具備哪些條件呢？我認(rèn)為，要成為一名受企業(yè)歡迎的優(yōu)秀營(yíng)銷人員,，

　　第一,，他應(yīng)該具備專業(yè)的精神，能夠自覺(jué)自發(fā)地投入工作,，盡可能熟悉自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng),、弱項(xiàng)，能從客戶的角度考慮問(wèn)題,，了解客戶真正的需求,；

　　第二，要對(duì)于自己的工作應(yīng)該充滿興趣和熱忱,，有克服挫折的勇氣和毅力,，對(duì)自己的能力滿懷信心；

　　第三,，需要具有團(tuán)隊(duì)精神,，有協(xié)作精神和協(xié)調(diào)能力，作為整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的一分子,，他應(yīng)該使自己成為值得信任的伙伴,，并且能夠敞開(kāi)心胸，接受能使自己進(jìn)步的批評(píng),；

　　第四,，需要具有良好的職業(yè)素質(zhì)和道德品質(zhì)，守時(shí),、不欺騙,、遵守承諾是一名營(yíng)銷人員最基本的準(zhǔn)則，只有誠(chéng)信才能與客戶建立彼此的信任感,；

　　第五,，還需要掌握溝通技巧和談判能力并善于總結(jié)，能夠深入地觀察客戶的心理,，分析他們會(huì)遇到的問(wèn)題和自己能為他們提供的幫助,，及時(shí)有效的化解矛盾，改進(jìn)服務(wù),；

　　第六,，要具備靈活的頭腦和適應(yīng)能力，善于在變化中智慧的工作,。要想獲得優(yōu)秀的營(yíng)銷業(yè)績(jī)決不是靠體力來(lái)實(shí)現(xiàn)的,；

　　第七，也是我認(rèn)為非常重要的就是一定要善于學(xué)習(xí),，使自己成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的人才!不僅要善于從書本,、成功人士的自傳,、所處團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)那里學(xué)習(xí)，還要更加善于向身邊的每一個(gè)可能業(yè)績(jī)不如你的員工學(xué)習(xí),； 第八,，我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要心懷大志，要把營(yíng)銷工作當(dāng)作自己偉大理想的基礎(chǔ),，世界上許多成功的企業(yè)家的第一份工作都是從做最最基礎(chǔ)的營(yíng)銷工作開(kāi)始的,。

　　我認(rèn)為要想成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員還應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷工作本身有正確的認(rèn)識(shí)！營(yíng)銷的主要責(zé)任是不僅將產(chǎn)品賣好,，還要使產(chǎn)品好賣,。賣好和好賣的區(qū)別是，好賣是前期的投入,，要有一個(gè)策劃和推廣的過(guò)程,，這個(gè)過(guò)程是在充分理解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上使產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值得以提升。而賣好,，是只要拿去賣就行了,，能做的最多的就是在價(jià)格上的讓步。所以優(yōu)秀的營(yíng)銷會(huì)通過(guò)提升產(chǎn)品價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶滿意,。拙劣的營(yíng)銷只能通過(guò)降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的滿意。

　　有的應(yīng)聘者認(rèn)為,，營(yíng)銷人員只要口才好,，就能夠把產(chǎn)品推銷出去，還有的應(yīng)聘者認(rèn)為,，做營(yíng)銷人員,，不需要專業(yè)的知識(shí)，上來(lái)就能做,。其實(shí),，營(yíng)銷是一個(gè)涉及到產(chǎn)品知識(shí)、心理研究,、語(yǔ)言藝術(shù),、人際關(guān)系、經(jīng)濟(jì)法律,、統(tǒng)籌計(jì)劃等多方面學(xué)科的崗位,，也是一個(gè)充分體現(xiàn)自身能力和價(jià)值的崗位。要真正成為一名成功的營(yíng)銷人員,，除了在理論知識(shí)上需要不斷的更新擴(kuò)展,，在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上也需要不斷的吸收積累和總結(jié)。

　　北京市計(jì)劃勞動(dòng)管理干部學(xué)院 院長(zhǎng) 李繼延

　?。ν辛_拉大學(xué)客座教授,、清華信息學(xué)院、北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授、國(guó)資委,、人事部人才交流中心職業(yè)經(jīng)理評(píng)價(jià)與培訓(xùn)特聘專家,，勞動(dòng)和社會(huì)保障部人力資源管理培訓(xùn)專家）。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷人員是現(xiàn)代企業(yè)人才鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,。從北京市目前勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求關(guān)系狀況來(lái)看,，出現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象:即一方面企業(yè)大量需要市場(chǎng)營(yíng)銷人才，連續(xù)若干個(gè)月高居人才需求之榜首,，而另一方面從勞動(dòng)力供給情況看,，求職者最多的也大部分從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，希望被企業(yè)聘用到市場(chǎng)營(yíng)銷崗位上去,，但為何供給與需求無(wú)法達(dá)到相互平衡呢,？這里邊的關(guān)鍵問(wèn)題是人才結(jié)構(gòu)與素質(zhì)的差異問(wèn)題！即真正符合企業(yè)所求的營(yíng)銷人才十分稀缺,，而社會(huì)上大量供應(yīng)的都是低水平,，簡(jiǎn)單操作的一般營(yíng)業(yè)員，可是這些人企業(yè)并不需要,。那么,，企業(yè)到底需要哪樣的營(yíng)銷人才呢？我認(rèn)為目前企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人才的需要至少有三個(gè)基本考核標(biāo)準(zhǔn)：

　?、偈欠裼谐绺叩穆殬I(yè)道德與完善的職業(yè)素養(yǎng),。營(yíng)銷人員不同于企業(yè)生產(chǎn)線上一般工人，他們整天在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下與客戶,、經(jīng)銷商,、供應(yīng)商等諸多對(duì)象交往，如果沒(méi)有高尚的職業(yè)道德,，就無(wú)法抵御各種利誘與侵蝕,，從而做出有損企業(yè)利益的行為；如果沒(méi)有完善的職業(yè)素養(yǎng),，就不能有勤勉盡責(zé)的職業(yè)精神和企業(yè)忠誠(chéng)度,，而這方面的要求往往是企業(yè)最為看重的一個(gè)素質(zhì)，人品決定企業(yè)的形象,，這也就是俗話講的“德”的要求吧,！

　　②是否有扎實(shí),，肯于吃苦,，不畏艱難困苦也要完成任務(wù)的百折不撓的精神與性格修養(yǎng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，特別是買方市場(chǎng)的環(huán)境下,企業(yè)所面臨的交易條件與環(huán)境均十分苛刻,，有時(shí)甚至十分惡劣,，如何在不利的環(huán)境下做成交易就顯得十分重要，營(yíng)銷人員要有堅(jiān)定的信念,，百折不撓的吃苦精神,，想方設(shè)法，千方百計(jì),，不達(dá)目的決不罷休,，這就要有長(zhǎng)期的性格磨練，修養(yǎng)的形成要有忍耐力與自控能力,，隨機(jī)應(yīng)變,，審時(shí)度勢(shì)，耐得住寂寞,，吃得下別人吃不了的苦,，只有這樣才能脫穎而出。

　?、凼欠裼惺袌?chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也是很重要的,。縱觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史,，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論技術(shù)如何發(fā)達(dá),，經(jīng)濟(jì)社會(huì)怎樣進(jìn)步，但營(yíng)銷領(lǐng)域人才培養(yǎng)的模式幾百年來(lái)并沒(méi)有很大的變化,，即不僅要有院?？瓢唷⑾到y(tǒng)的教育經(jīng)歷,、還要有市場(chǎng)上的“摸爬滾打”經(jīng)歷,，沒(méi)有一個(gè)大跨國(guó)公司的營(yíng)銷總裁是剛剛畢業(yè)的,、在大學(xué)里讀營(yíng)銷專業(yè)的博士生,！讀再多的書也無(wú)法取代市場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而恰恰這一點(diǎn)是當(dāng)今我們很多大學(xué)生剛畢業(yè)時(shí)所缺乏的,。那怎么辦呢,？沒(méi)有別的辦法，只能是先低下頭來(lái),，腳踏實(shí)地,，一步一步地先從最基層干起，積攢經(jīng)驗(yàn),，積聚實(shí)力,，這是非常必要的，也是每一名成功的營(yíng)銷人才所必不可少的成功路徑,！