企業(yè)需要什么樣的營銷人員
　　智聯(lián)招聘 日期：
　　IBM 大中華區(qū)副總裁金融服務事業(yè)部總經(jīng)理 秦尚民先生

　　任何人進入公司,，就能力上來講差得并不是很多,，我看到一本書：“80％差不多都是一樣的,，不同的那20％就是態(tài)度,?！盜BM的價值觀,，其中有一個非常重要的就是創(chuàng)新為要,，是不是做任何事情都需要做得更好,，有沒有更好的方法做得又省力又省錢,，效果達到的很好，這就是跟別人不一樣的地方,。

　　我自己在IBM的經(jīng)驗里邊最值得我懷念就是我自己做銷售人員的時候,，雖然我在IBM做過很多各式各樣的工作，其實我最喜歡的頭銜,，IBM不叫頭銜,，那時候叫業(yè)務代表，我一直很懷念做IBM業(yè)務三年八個月的時間,，那時候每個人都叫我秦代表,，這不是說我喜歡這個頭銜，一個成功的銷售人員,，他必須要扮演好一個角色,，在公司面前，在公司里邊你是代表你的客戶,，在客戶面前你是代表IBM公司,，所以這個代表的意思應該在這個地方。所以一個優(yōu)秀的,、成功的業(yè)務代表,，就是能夠把這樣子的角色扮演好，在公司面前你能夠很清楚地把客戶的需要,，客戶所碰到的一些挑戰(zhàn),，非常清楚地帶回IBM公司內部里邊來，讓IBM公司內部的技術團隊,、產(chǎn)品團隊,、服務團隊跟我們的領導階層很清楚地知道，原來你所負責的客戶,，他所需要的解決方案是這個樣子,，好,，沒有問題，我們就集合IBM公司內部所有的人員來做,。

　　事實上IBM最偉大的人是誰,？IBM最偉大的人不是IBM高管，IBM最重要的靈魂人物就是業(yè)務代表,，IBM所有的高層領導,，不可能每天跟你的客戶在一起，也不是說你官大就學問大,，而是說誰能夠掌握到客戶,，誰真正了解客戶的需求，這才是真正的靈魂人物,。IBM的工作,，包括我們的總裁，我們所有的高管領導,，我們的工作都是支持我們前線一線的IBM的業(yè)務代表,，雖然說他進IBM的年資不是很深，但是我負責中國銀行的業(yè)務代表,，你就是有所有的權力,，我要求你的領導你的經(jīng)理必須要幫我做什么事情，這是IBM的文化,。所以,，同樣的話，這個業(yè)務代表在客戶的面前,，你就是代表IBM公司,。剛才來講，IBM有三個理念,，第一個理念叫做成就客戶,。

　　IBM所做所有的努力，都是為了要支持我們客戶的成功,，我們怎么樣子能夠成就我們客戶的成功,，才能夠顯現(xiàn)出來，IBM把我們工作做好,，當然IBM公司也是一個股份在美國上市的公司,，我們當然希望說我們要盈利，可是問題我們要盈利來講,，君子愛才,、取之有道，我們必須要透過對客戶的支持讓他們感覺到使用IBM解決方案真是提高他們生產(chǎn)力,，真正提高競爭力,，他們覺得不錯,，IBM真正是我非常好的IT的合作的伙伴。這就是我們第一個IBM價值系統(tǒng),，也就是所謂的成就客戶,，誰扮演這個角色？就是IBM的業(yè)務代表,。他在客戶面前,，他能夠集合，別人一看到你這個業(yè)務代表,，就像二十年前所有的客戶看到我們周晶,，周小姐的時候,，從她的身上看到IBM的影子,，看到IBM專業(yè)，看到IBM的誠信負責的態(tài)度,，跟IBM對中國市場一種熱愛和熱忱,，跟我們的承諾，他看不到我們美國的總裁,，他看不到IBM中國公司的總經(jīng)理,，他只看到周晶在全國各地的奔跑，他認為周代表是我們最好的代表,，因為您是我們IBM的窗口,，您真的是幫我們爭取到IBM最大的資源和IBM最大的支持的力量。 對不起,，我花很多的時間談這個,，這個你就可以看出來，很多人常常覺得,，一個公司之所以偉大,，是因為它的高管，我從來不認為,，我常常告訴我的團隊,，我今天負責兩岸三地，包括我在香港,、臺灣,、中國大陸，我說我的工作就是你有任何的需要你打電話告訴我,，我的工作就是必須幫你問題解決,，我的工作不是看你的業(yè)績做得好不好，這是IBM的理念,，怎樣成就我們的客戶,，有一個非常誠信負責的態(tài)度,，大家建立起非常好的關系，成功的銷售人員必須扮演好這樣的角色,。

　　易之易工作網(wǎng)總經(jīng)理 金輝先生

　　現(xiàn)代經(jīng)濟社會中,，企業(yè)間的競爭日益激烈，競爭不僅僅在管理理念,、服務質量,、生產(chǎn)模式上，更直接地表現(xiàn)在營銷策略上,。誰能夠在營銷策略上領先一步,、占有先機，誰就能搶占市場,。而營銷策略的貫徹,，就需要企業(yè)擁有一支高素質的營銷人員隊伍。所以,，優(yōu)秀的營銷人才始終為企業(yè)所關注和吸納,，對營銷人才的相關職位需求也始終在人才市場的排行榜上名列前茅。同時根據(jù)我們易之易工作網(wǎng)的相關調研發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)似乎常年都在招聘大量的營銷人才,，而與此同時這些人才又總在大量的流失！有的企業(yè)內部甚至幾乎很難找到連續(xù)工作2個月以上的營銷人才,。古人說：“兵貴勇,，將貴謀；兵之勇,，得于將之謀”,。因此我認為：企業(yè)在激烈的市場競爭中迅速地招聘營銷人才是非常重要的，但同時企業(yè)是否擁有非常優(yōu)秀的營銷領導團隊,、是否具備有效地培養(yǎng)和留住人才的機制也是問題的關鍵,。

　　那么，企業(yè)究竟需要的是什么樣的營銷人員,？而成為一名優(yōu)秀的營銷人員又應該具備哪些條件呢,？我認為，要成為一名受企業(yè)歡迎的優(yōu)秀營銷人員,，

　　第一,，他應該具備專業(yè)的精神，能夠自覺自發(fā)地投入工作,，盡可能熟悉自己和競爭對手的強項,、弱項，能從客戶的角度考慮問題,，了解客戶真正的需求,；

　　第二,，要對于自己的工作應該充滿興趣和熱忱，有克服挫折的勇氣和毅力,，對自己的能力滿懷信心,；

　　第三，需要具有團隊精神,，有協(xié)作精神和協(xié)調能力,，作為整個營銷隊伍的一分子，他應該使自己成為值得信任的伙伴,，并且能夠敞開心胸,，接受能使自己進步的批評；

　　第四,，需要具有良好的職業(yè)素質和道德品質,，守時、不欺騙,、遵守承諾是一名營銷人員最基本的準則,，只有誠信才能與客戶建立彼此的信任感,；

　　第五,，還需要掌握溝通技巧和談判能力并善于總結，能夠深入地觀察客戶的心理,，分析他們會遇到的問題和自己能為他們提供的幫助,，及時有效的化解矛盾，改進服務,；

　　第六,，要具備靈活的頭腦和適應能力，善于在變化中智慧的工作,。要想獲得優(yōu)秀的營銷業(yè)績決不是靠體力來實現(xiàn)的,；

　　第七，也是我認為非常重要的就是一定要善于學習,，使自己成為一個學習型的人才!不僅要善于從書本,、成功人士的自傳、所處團隊的領導那里學習,，還要更加善于向身邊的每一個可能業(yè)績不如你的員工學習,； 第八，我認為一個優(yōu)秀的營銷人員要心懷大志,，要把營銷工作當作自己偉大理想的基礎,，世界上許多成功的企業(yè)家的第一份工作都是從做最最基礎的營銷工作開始的。

　　我認為要想成為一個優(yōu)秀的營銷人員還應該對營銷工作本身有正確的認識,！營銷的主要責任是不僅將產(chǎn)品賣好,，還要使產(chǎn)品好賣,。賣好和好賣的區(qū)別是，好賣是前期的投入,，要有一個策劃和推廣的過程,，這個過程是在充分理解產(chǎn)品的基礎上使產(chǎn)品在客戶心中的價值得以提升。而賣好,，是只要拿去賣就行了,，能做的最多的就是在價格上的讓步。所以優(yōu)秀的營銷會通過提升產(chǎn)品價值來實現(xiàn)客戶滿意,。拙劣的營銷只能通過降價來實現(xiàn)客戶的滿意,。

　　有的應聘者認為，營銷人員只要口才好,，就能夠把產(chǎn)品推銷出去,，還有的應聘者認為，做營銷人員,，不需要專業(yè)的知識,，上來就能做。其實,，營銷是一個涉及到產(chǎn)品知識,、心理研究、語言藝術,、人際關系,、經(jīng)濟法律、統(tǒng)籌計劃等多方面學科的崗位,，也是一個充分體現(xiàn)自身能力和價值的崗位,。要真正成為一名成功的營銷人員，除了在理論知識上需要不斷的更新擴展,，在實踐經(jīng)驗上也需要不斷的吸收積累和總結,。

　　北京市計劃勞動管理干部學院 院長 李繼延

　　（摩托羅拉大學客座教授,、清華信息學院,、北大經(jīng)濟學院客座教授、國資委,、人事部人才交流中心職業(yè)經(jīng)理評價與培訓特聘專家,，勞動和社會保障部人力資源管理培訓專家）。

　　市場營銷人員是現(xiàn)代企業(yè)人才鏈條中的關鍵環(huán)節(jié)之一,。從北京市目前勞動力市場的供求關系狀況來看,，出現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象:即一方面企業(yè)大量需要市場營銷人才，連續(xù)若干個月高居人才需求之榜首，而另一方面從勞動力供給情況看,，求職者最多的也大部分從事市場營銷工作,，希望被企業(yè)聘用到市場營銷崗位上去，但為何供給與需求無法達到相互平衡呢,？這里邊的關鍵問題是人才結構與素質的差異問題,！即真正符合企業(yè)所求的營銷人才十分稀缺，而社會上大量供應的都是低水平,，簡單操作的一般營業(yè)員,，可是這些人企業(yè)并不需要。那么,，企業(yè)到底需要哪樣的營銷人才呢,？我認為目前企業(yè)對于營銷人才的需要至少有三個基本考核標準：

　　①是否有崇高的職業(yè)道德與完善的職業(yè)素養(yǎng),。營銷人員不同于企業(yè)生產(chǎn)線上一般工人,，他們整天在市場經(jīng)濟環(huán)境下與客戶、經(jīng)銷商,、供應商等諸多對象交往,，如果沒有高尚的職業(yè)道德，就無法抵御各種利誘與侵蝕,，從而做出有損企業(yè)利益的行為,；如果沒有完善的職業(yè)素養(yǎng)，就不能有勤勉盡責的職業(yè)精神和企業(yè)忠誠度,，而這方面的要求往往是企業(yè)最為看重的一個素質,，人品決定企業(yè)的形象，這也就是俗話講的“德”的要求吧,！

　　②是否有扎實,，肯于吃苦,，不畏艱難困苦也要完成任務的百折不撓的精神與性格修養(yǎng)。市場經(jīng)濟條件下,，特別是買方市場的環(huán)境下,企業(yè)所面臨的交易條件與環(huán)境均十分苛刻,，有時甚至十分惡劣，如何在不利的環(huán)境下做成交易就顯得十分重要,，營銷人員要有堅定的信念,，百折不撓的吃苦精神，想方設法,，千方百計,，不達目的決不罷休，這就要有長期的性格磨練,，修養(yǎng)的形成要有忍耐力與自控能力,，隨機應變,，審時度勢，耐得住寂寞,，吃得下別人吃不了的苦,，只有這樣才能脫穎而出。

　?、凼欠裼惺袌鰧嵺`經(jīng)驗也是很重要的,。縱觀經(jīng)濟發(fā)展的歷史,，我們發(fā)現(xiàn)無論技術如何發(fā)達,，經(jīng)濟社會怎樣進步，但營銷領域人才培養(yǎng)的模式幾百年來并沒有很大的變化,，即不僅要有院?？瓢唷⑾到y(tǒng)的教育經(jīng)歷,、還要有市場上的“摸爬滾打”經(jīng)歷,，沒有一個大跨國公司的營銷總裁是剛剛畢業(yè)的、在大學里讀營銷專業(yè)的博士生,！讀再多的書也無法取代市場上的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，而恰恰這一點是當今我們很多大學生剛畢業(yè)時所缺乏的。那怎么辦呢,？沒有別的辦法,，只能是先低下頭來，腳踏實地,，一步一步地先從最基層干起,，積攢經(jīng)驗，積聚實力,，這是非常必要的,，也是每一名成功的營銷人才所必不可少的成功路徑！