對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō),，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,，只能視為投機(jī),，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。
　至于營(yíng)銷員應(yīng)具備的素質(zhì)無(wú)非就是那么幾點(diǎn)：良好的心態(tài),；較強(qiáng)的心理素質(zhì)——自信,，不輕言放棄，敢于面對(duì)失敗,。掌握專業(yè)知識(shí),，產(chǎn)品、公司,、市場(chǎng)信息等情況的掌控,；提高自身的修養(yǎng)，注重禮儀規(guī)范,；較強(qiáng)的銷售與管理能力,，取舍有道，善于抓住心理,，調(diào)節(jié)氣氛,，控制局面，避免僵化,，人際關(guān)系的處理,，銷售技巧與維系客戶關(guān)系的技巧等等。

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無(wú)論是什么類型的銷售,，推銷的流程總是一樣的,，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品,，有些人就是不用你促成,。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍,，但也許只要那么一兩招,。

完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的,，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn),。

純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,，一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”,。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理,。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”,。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作,。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情,，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作,?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：
1） 神經(jīng)病
2） 不說(shuō)話
3） 太好了！
我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了,！”同樣,，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,，推銷就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。

出擊再出擊,，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),，鍥而不舍，才能獲得成功,。

客戶開(kāi)發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗,，有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻??？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在,。那么,，客戶究竟在哪里呢？
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近,，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重,。在中國(guó)這樣的社會(huì),，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確,，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的,，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”,。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了,。

介紹法是利用他人的影響力,，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng),。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,，都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶,。但是,，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前,，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪,！

在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中,，總結(jié)了四句話送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招,。贊美價(jià)連城,，人品做后盾”。

“但是,，如何面對(duì)客戶的拒絕呢,？我一直在拼命地找客戶，但是,，很多客戶拒絕我,，我卻不知道如何去面對(duì)，我想,，如果我能很好地處理拒絕的話,，是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢？”

實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身,，第二是客戶本身有問(wèn)題,，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心,。

拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少,，一般說(shuō)來(lái),，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且,，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī),。

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn),。

中國(guó)人的記性奇好，所以,，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交,。
中國(guó)人愛(ài)美,，所以，銷售人員給人的第一印象很重要,。
中國(guó)人重感情,，所以，銷售要注重人與人的溝通,。
中國(guó)人喜歡牽交情,，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀,，小王啊,，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊,，這樣關(guān)系可以立刻拉近,。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上,，所以,，你要注意察言觀色。
中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李,，所以,，一定要懂得相互尊重。
中國(guó)人愛(ài)被贊美,，所以,，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。

中國(guó)人愛(ài)面子,，所以,，你要給足你的客戶面子。
中國(guó)人不容易相信別人,，但是,，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以,，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國(guó)人太聰明,，所以,，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕,。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”,，怕做第一，知而不行,，喜歡話講一半,，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，你要懂得給你的客戶做決定,。
中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同,。
中國(guó)人不會(huì)贊美別人,，所以，你要學(xué)習(xí)贊美,。

所以,，做一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,，懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題,。
好啦，應(yīng)該會(huì)對(duì)你有幫助的,，祝你成功!