怎樣 才能做一個好的經(jīng)紀(jì)人?。,。?/h1>
對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說,，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,，沒有學(xué)問作為根基的銷售,，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。
至于營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)無非就是那么幾點(diǎn)：良好的心態(tài),；較強(qiáng)的心理素質(zhì)——自信，不輕言放棄,，敢于面對失敗,。掌握專業(yè)知識，產(chǎn)品,、公司,、市場信息等情況的掌控；提高自身的修養(yǎng),，注重禮儀規(guī)范,；較強(qiáng)的銷售與管理能力，取舍有道,，善于抓住心理,，調(diào)節(jié)氣氛，控制局面,，避免僵化,，人際關(guān)系的處理，銷售技巧與維系客戶關(guān)系的技巧等等,。
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無論是什么類型的銷售,，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品,，有些人就是不用你促成,。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍,，但也許只要那么一兩招,。
完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ),。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷,，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,，一場推銷就象是一場“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心,，所謂“入山看山勢”就是這個道理,。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,，你都要做你該做的推銷的動作,。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是,，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動作,。客戶的反應(yīng)不外乎這三種：
1） 神經(jīng)病
2） 不說話
3） 太好了,！
我們不指望每個客戶都說“太好了,！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”,。每個拜訪的客戶都是人民幣,，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比,。
銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”,，推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗,。
出擊再出擊,，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍,，才能獲得成功,。
客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻?。客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在,。那么,，客戶究竟在哪里呢？
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近,，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重,。在中國這樣的社會,，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確,，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,，是為他解決問題而來的,，而不是“殺熟”,。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時候,，這點(diǎn)顧忌就會煙消云散了,。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,，建立口碑效應(yīng),。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”,。
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶,。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的,。沒有被拒絕夠以前,，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪,！
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒,，傾聽第一招,。贊美價連城，人品做后盾”,。
“但是,，如何面對客戶的拒絕呢？我一直在拼命地找客戶,，但是,，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想,，如果我能很好地處理拒絕的話,，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”
實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身,，第二是客戶本身有問題,，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作,，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少,，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,，并且,，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手,。中國人的個性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，都是成交的機(jī)會點(diǎn)。
中國人的記性奇好,，所以,，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則,，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交,。
中國人愛美，所以,，銷售人員給人的第一印象很重要,。
中國人重感情，所以,，銷售要注重人與人的溝通,。
中國人喜歡牽交情，所以,，你也要和你的客戶牽交情——哎呀,，小王啊，是你同學(xué)啊,，他是我鄰居啊,，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國人習(xí)慣看臉色,，表情都寫在臉上,，所以，你要注意察言觀色,。
中國人喜歡投桃報李,，所以,，一定要懂得相互尊重。
中國人愛被贊美,，所以,，你要逢人減歲，逢物加價,。
中國人愛面子,，所以，你要給足你的客戶面子,。
中國人不容易相信別人,，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,，所以,，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國人太聰明,，所以,，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕,。
中國人不愛“馬上”,，怕做第一,，知而不行,，喜歡話講一半，所以,，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī),，你要懂得給你的客戶做決定。
中國人喜歡馬后炮,，你要表示對他意見的認(rèn)同,。
中國人不會贊美別人，所以,，你要學(xué)習(xí)贊美,。
所以，做一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是,，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。
好啦,，應(yīng)該會對你有幫助的,，祝你成功!
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對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說,，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,，沒有學(xué)問作為根基的銷售,，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。
至于營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)無非就是那么幾點(diǎn)：良好的心態(tài),；較強(qiáng)的心理素質(zhì)——自信，不輕言放棄,，敢于面對失敗,。掌握專業(yè)知識，產(chǎn)品,、公司,、市場信息等情況的掌控；提高自身的修養(yǎng),，注重禮儀規(guī)范,；較強(qiáng)的銷售與管理能力，取舍有道,，善于抓住心理,，調(diào)節(jié)氣氛，控制局面,，避免僵化,，人際關(guān)系的處理，銷售技巧與維系客戶關(guān)系的技巧等等,。
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無論是什么類型的銷售,，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品,，有些人就是不用你促成,。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍,，但也許只要那么一兩招,。
完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ),。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷,，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,，一場推銷就象是一場“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心,，所謂“入山看山勢”就是這個道理,。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,，你都要做你該做的推銷的動作,。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是,，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動作,。客戶的反應(yīng)不外乎這三種：
1） 神經(jīng)病
2） 不說話
3） 太好了,！
我們不指望每個客戶都說“太好了,！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”,。每個拜訪的客戶都是人民幣,，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比,。
銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”,，推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗,。
出擊再出擊,，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍,，才能獲得成功,。
客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻?。客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在,。那么,，客戶究竟在哪里呢？
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近,，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重,。在中國這樣的社會,，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確,，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,，是為他解決問題而來的,，而不是“殺熟”,。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時候,，這點(diǎn)顧忌就會煙消云散了,。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,，建立口碑效應(yīng),。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”,。
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶,。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的,。沒有被拒絕夠以前,，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪,！
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒,，傾聽第一招,。贊美價連城，人品做后盾”,。
“但是,，如何面對客戶的拒絕呢？我一直在拼命地找客戶,，但是,，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想,，如果我能很好地處理拒絕的話,，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”
實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身,，第二是客戶本身有問題,，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作,，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少,，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,，并且,，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手,。中國人的個性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，都是成交的機(jī)會點(diǎn)。
中國人的記性奇好,，所以,，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則,，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交,。
中國人愛美，所以,，銷售人員給人的第一印象很重要,。
中國人重感情，所以,，銷售要注重人與人的溝通,。
中國人喜歡牽交情，所以,，你也要和你的客戶牽交情——哎呀,，小王啊，是你同學(xué)啊,，他是我鄰居啊,，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國人習(xí)慣看臉色,，表情都寫在臉上,，所以，你要注意察言觀色,。
中國人喜歡投桃報李,，所以,，一定要懂得相互尊重。
中國人愛被贊美,，所以,，你要逢人減歲，逢物加價,。
中國人愛面子,，所以，你要給足你的客戶面子,。
中國人不容易相信別人,，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,，所以,，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國人太聰明,，所以,，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕,。
中國人不愛“馬上”,，怕做第一,，知而不行,，喜歡話講一半，所以,，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī),，你要懂得給你的客戶做決定。
中國人喜歡馬后炮,，你要表示對他意見的認(rèn)同,。
中國人不會贊美別人，所以,，你要學(xué)習(xí)贊美,。
所以，做一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是,，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。
好啦,，應(yīng)該會對你有幫助的,，祝你成功!
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