對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說,，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的,，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī),，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。
　至于營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)無非就是那么幾點(diǎn)：良好的心態(tài)；較強(qiáng)的心理素質(zhì)——自信,，不輕言放棄,，敢于面對(duì)失敗。掌握專業(yè)知識(shí),，產(chǎn)品,、公司、市場(chǎng)信息等情況的掌控,；提高自身的修養(yǎng),，注重禮儀規(guī)范；較強(qiáng)的銷售與管理能力,，取舍有道,，善于抓住心理，調(diào)節(jié)氣氛,，控制局面,，避免僵化，人際關(guān)系的處理,，銷售技巧與維系客戶關(guān)系的技巧等等,。

=====================================================

無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的,，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成,。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招,。

完全消化購買點(diǎn)是很重要的,，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn),。

純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷,，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”,。

銷售人員還要有一顆善解人意的心,，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”,。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情,，但是,，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：
1） 神經(jīng)病
2） 不說話
3） 太好了,！
我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了！”同樣,，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”,。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,，和你拜訪的客戶數(shù)成正比,。

銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗,。

出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),，鍥而不舍,，才能獲得成功。

客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗,，有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻簟,？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,，客戶究竟在哪里呢,？
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近,，也比較容易成功,，但是缺點(diǎn)是得失心比較重,。在中國這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,，但是銷售人員應(yīng)該明確,，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的,，而不是“殺熟”,。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品,，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候,，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力,，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,，都隱藏著49個(gè)客戶”,。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,，陌生法只能是以量取質(zhì)的,。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,。真正的TOP SALES,，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中,，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒,，傾聽第一招。贊美價(jià)連城,，人品做后盾”,。

“但是，如何面對(duì)客戶的拒絕呢,？我一直在拼命地找客戶,，但是，很多客戶拒絕我,，我卻不知道如何去面對(duì),，我想，如果我能很好地處理拒絕的話,，是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢,？”

實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題,，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心,。

拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來,，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī),。

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手,。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn),。

中國人的記性奇好,，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),，否則,，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。
中國人愛美,，所以,，銷售人員給人的第一印象很重要。
中國人重感情,，所以,，銷售要注重人與人的溝通。
中國人喜歡牽交情,，所以,，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊,，是你同學(xué)啊,，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近,。
中國人習(xí)慣看臉色,，表情都寫在臉上，所以,，你要注意察言觀色,。
中國人喜歡投桃報(bào)李，所以,，一定要懂得相互尊重,。
中國人愛被贊美，所以,，你要逢人減歲,，逢物加價(jià)。

中國人愛面子,，所以,，你要給足你的客戶面子,。
中國人不容易相信別人，但是,，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任,。
中國人太聰明,，所以，不能被客戶的思路帶著走,，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕,。
中國人不愛“馬上”，怕做第一,，知而不行,，喜歡話講一半,，所以,，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定,。
中國人喜歡馬后炮,，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。
中國人不會(huì)贊美別人,，所以,，你要學(xué)習(xí)贊美。

所以,，做一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是,，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題,。
好啦,，應(yīng)該會(huì)對(duì)你有幫助的，祝你成功!