面試中，情景模擬題不同于一般的面試題目的地方在于,，情景模擬題假設(shè)將面試者置身于一個(gè)真實(shí)的情境中,，面試者需要在這個(gè)假設(shè)的情境中作出一系列行為。

回答好情景模擬題需要審好題,，充分了解當(dāng)時(shí)的情景是什么？只有在當(dāng)時(shí)的情景下，所做出來(lái)的行為才是符合面試官需要的,。

情景模擬題帶有假設(shè)成分，因此需要面試者有一定的想象能力,。比如,，你現(xiàn)在是部門(mén)主管,，假設(shè)你現(xiàn)在擔(dān)任了部門(mén)的經(jīng)歷，你如何做好部門(mén)的整體規(guī)劃,？要回答這個(gè)問(wèn)題,，就需要你能夠想到部門(mén)經(jīng)理在規(guī)劃部門(mén)時(shí)，可能面臨哪些問(wèn)題,？會(huì)從什么角度去做部門(mén)規(guī)劃,，而不是還從主管的角度去考慮。

當(dāng)你去面試銷(xiāo)售的時(shí)候,，面試人員叫你現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)一個(gè)東西,，你怎么回答？

首先,，確認(rèn)問(wèn)題,，同時(shí)快速思考產(chǎn)品用途與客戶需求。

其次,，假擬場(chǎng)景并進(jìn)入角色,，說(shuō)明產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的好處，介紹產(chǎn)品性能,、售后保障,、物美價(jià)廉等，最終通過(guò)有效的溝通,，良好的素養(yǎng),，專(zhuān)業(yè)服務(wù)而成交。

最后,，介紹傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，向上與線下結(jié)合，確立渠道與目標(biāo)市場(chǎng),，進(jìn)行客戶裂變,，從而銷(xiāo)售更多產(chǎn)品。

銷(xiāo)售高手都是如何與客戶聊天的,？

我也算是半個(gè)銷(xiāo)售,。我口才并不好，更不是那種能侃侃而談,，講起來(lái)能滔滔不絕那種,。剛開(kāi)始的時(shí)候，我試圖往口若懸河方面發(fā)展,，可發(fā)現(xiàn)自己并不適合,。于是只能慢慢探索適合自己的方法。這幾年,，我為公司拉了將近5000萬(wàn)的項(xiàng)目,。不算特別好,，但也還過(guò)得去。雖然提成不多,，但至少讓我湊夠了在帝都買(mǎi)房的首付,。

我算不上銷(xiāo)售高手，但時(shí)不時(shí)地喜歡總結(jié)一下心得,?？偨Y(jié)下來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)大部分道理其實(shí)已經(jīng)在很多書(shū)里都有講過(guò),。只是我們需要實(shí)踐才能更好地領(lǐng)悟,。

銷(xiāo)售技能可分為兩種：

- 硬技能：專(zhuān)業(yè)知識(shí)，找機(jī)會(huì),，談判,。

- 軟技能：同理心，親和力,，自信,，批判性思考，人際關(guān)系,，耐心,，樂(lè)觀。

同理心同理心是我認(rèn)為在和客戶溝通時(shí)最重要的一點(diǎn),。所謂同理心,，指的是能站在客戶的角度思考。同理心是一種感知,、理解與欣賞他人情感與思維的能力,。

具有同理心的銷(xiāo)售員會(huì)將自己置身于客戶的位置，不急于立即去表達(dá)自己的觀點(diǎn),，而是證實(shí)與了解存在的問(wèn)題,。

具有同理心的銷(xiāo)售員會(huì)讓客戶知道，自己了解他面對(duì)的處境,。接著,，銷(xiāo)售員才會(huì)從容地提出解決方案,，同時(shí)認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的需求并加以證實(shí),。

3W法則聊天時(shí)一定要注意3W法則。所謂3W法則指的是：WHY：每一位客戶的問(wèn)題聽(tīng)上去都是差不多的,，但背后的原因卻是很不同的,。 WHAT：要發(fā)現(xiàn)客戶提出的問(wèn)題所帶來(lái)的影響。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了這些影響,，那么聊天就開(kāi)始變成價(jià)值導(dǎo)向的溝通,，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)選擇合作或是不合作所帶來(lái)的后果與影響,。 WHAT：客戶面臨的問(wèn)題可能會(huì)衍生出其他許多問(wèn)題。

聊天技巧夸夸其談未必是好事,。銷(xiāo)售高手往往在談話過(guò)程中說(shuō)得并不多,，而是要讓客戶多說(shuō)。因此要學(xué)會(huì)適中控制你的沖動(dòng)情緒,，多聽(tīng),，少說(shuō)。聊天時(shí)應(yīng)注意：

引導(dǎo)客戶審視自身的狀況,；

讓客戶找到病癥所在（讓他們認(rèn)清提出的問(wèn)題其實(shí)并不是真正面臨的問(wèn)題）,；

誘導(dǎo)客戶的潛在需求；

讓你的客戶心甘情愿地掏錢(qián)包（認(rèn)同與聯(lián)合的策略）,。

提升溝通技巧的有效步驟：

認(rèn)真審視你約定銷(xiāo)售會(huì)面的過(guò)程,。多問(wèn)，少說(shuō),。當(dāng)客戶愿意主動(dòng)說(shuō)出自己的憂慮,，這意味著他們?cè)敢庖蚤_(kāi)放的心態(tài)去面對(duì)你，而不是將自己的想法隱藏起來(lái),，不讓你知道,，從而讓你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去全面地了解他所面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。測(cè)試客戶愿意做出改變的決心,。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員只愿意在面對(duì)最佳機(jī)會(huì)時(shí)投入時(shí)間與精力,。他們習(xí)慣詢(xún)問(wèn)客戶就解決問(wèn)題或是挑戰(zhàn)方面所具有的決心等級(jí)。了解客戶的故事,。盡可能收集更多的事實(shí),、數(shù)據(jù)以及個(gè)人的故事。

如果你覺(jué)得自己不擅長(zhǎng)與客戶聊天,，可以參加一些培訓(xùn),，或者看下《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書(shū)。這本書(shū)闡述了有關(guān)情商在銷(xiāo)售行業(yè)的運(yùn)用,，值得一看,。

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，必定是集口才與智慧于一體,，擁有敏銳的嗅覺(jué),，在客戶的只言片語(yǔ)間就能摸清客戶的痛點(diǎn)，尋找到他們的需求,。那么他們和客戶是怎樣聊天的呢,？

以閑聊為切入點(diǎn)。銷(xiāo)售高手在與客戶溝通之前,，會(huì)先查看對(duì)方的朋友圈,，了解一下客戶的喜好,。

例如，如果觀察到客戶對(duì)籃球運(yùn)動(dòng)還比較喜愛(ài),，那么開(kāi)場(chǎng)就可以是：最近詹姆斯轉(zhuǎn)會(huì)到了湖人,，你怎么看？以閑聊為切入點(diǎn)會(huì)讓客戶放松警惕,，顯得你沒(méi)有那么強(qiáng)的推銷(xiāo)意圖,，然后不管客戶怎么回答，你可以接著說(shuō)：“??！是啊,！

我有一個(gè)客戶,，已經(jīng)使用我們公司的產(chǎn)品/服務(wù)十年了，他可是個(gè)狂熱的籃球迷啊!狂熱到什么程度呢.......”這句“閑話”中隱藏的訊息是,，“我有個(gè)來(lái)往十年的忠實(shí)客戶”,、“我們公司的產(chǎn)品優(yōu)良，可以使用十年以上”,。

這種方式稱(chēng)為“特異說(shuō)話術(shù)”,，銷(xiāo)售高手在和客戶聊天的時(shí)候經(jīng)常用到，效果非常棒,。

銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)賣(mài)的不是產(chǎn)品,，而是你和客戶之間的信任。在于客戶的溝通過(guò)程中,，不要把重點(diǎn)放在自家產(chǎn)品特性上,，而是要將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和顧客個(gè)人相關(guān)的價(jià)值相聯(lián)系，使用FABG模型說(shuō)明這個(gè)賣(mài)點(diǎn)為什么會(huì)給顧客帶來(lái)價(jià)值,。

F：Feature特點(diǎn),，產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么；A:Advantage優(yōu)點(diǎn),，這個(gè)特點(diǎn)突出了產(chǎn)品的什么優(yōu)點(diǎn),；B:Benefit價(jià)值，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值,；G:Grabber反問(wèn),，以反問(wèn)的方式重申商品的價(jià)值，來(lái)求顧客的認(rèn)同,。

例如一位顧客要為愛(ài)人買(mǎi)結(jié)婚紀(jì)念日禮物,，銷(xiāo)售高手會(huì)這樣說(shuō):根據(jù)你剛才告訴我的,，我認(rèn)為這枚戒指是您最佳的選擇,。

這枚戒指的特點(diǎn)之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞,，這突顯了寶石的藍(lán)色，也使戒指看上去十分高雅,，我想這應(yīng)該非常適合您送給愛(ài)人,。而且它還有一個(gè)寓意…你看，在這簡(jiǎn)短的一句話里,，銷(xiāo)售就將產(chǎn)品特性與顧客價(jià)值充分結(jié)合起來(lái)了,。

銷(xiāo)售是在一個(gè)不斷與客戶溝通交流試錯(cuò)中，積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程,，希望以上問(wèn)答對(duì)你有所幫助,。

——END——

你還知道哪些與客戶聊天的技巧嗎？歡迎在下方留言討論哦,。

職場(chǎng)技能掰開(kāi)揉碎講給你聽(tīng),，歡迎關(guān)注【霸王課】頭條號(hào)，一起加速成長(zhǎng),，成為一名優(yōu)秀的職場(chǎng)精英~如果你喜歡我的回答,，不妨點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā),、收藏一下,。