面試中，情景模擬題不同于一般的面試題目的地方在于,，情景模擬題假設將面試者置身于一個真實的情境中,，面試者需要在這個假設的情境中作出一系列行為。

回答好情景模擬題需要審好題,，充分了解當時的情景是什么,？只有在當時的情景下，所做出來的行為才是符合面試官需要的,。

情景模擬題帶有假設成分,，因此需要面試者有一定的想象能力。比如,，你現(xiàn)在是部門主管,，假設你現(xiàn)在擔任了部門的經(jīng)歷，你如何做好部門的整體規(guī)劃,？要回答這個問題,，就需要你能夠想到部門經(jīng)理在規(guī)劃部門時，可能面臨哪些問題,？會從什么角度去做部門規(guī)劃,，而不是還從主管的角度去考慮。

當你去面試銷售的時候,，面試人員叫你現(xiàn)場推銷一個東西,，你怎么回答？

首先,，確認問題,，同時快速思考產(chǎn)品用途與客戶需求。

其次,，假擬場景并進入角色,，說明產(chǎn)品能給對方帶來的好處，介紹產(chǎn)品性能,、售后保障,、物美價廉等，最終通過有效的溝通，良好的素養(yǎng),，專業(yè)服務而成交,。

最后，介紹傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷,，向上與線下結(jié)合,，確立渠道與目標市場，進行客戶裂變,，從而銷售更多產(chǎn)品,。

銷售高手都是如何與客戶聊天的？

我也算是半個銷售,。我口才并不好,，更不是那種能侃侃而談，講起來能滔滔不絕那種,。剛開始的時候,，我試圖往口若懸河方面發(fā)展，可發(fā)現(xiàn)自己并不適合,。于是只能慢慢探索適合自己的方法,。這幾年，我為公司拉了將近5000萬的項目,。不算特別好,，但也還過得去。雖然提成不多,，但至少讓我湊夠了在帝都買房的首付,。

我算不上銷售高手，但時不時地喜歡總結(jié)一下心得,?？偨Y(jié)下來，卻發(fā)現(xiàn)大部分道理其實已經(jīng)在很多書里都有講過,。只是我們需要實踐才能更好地領悟,。

銷售技能可分為兩種：

- 硬技能：專業(yè)知識，找機會,，談判,。

- 軟技能：同理心，親和力,，自信,，批判性思考，人際關系,，耐心,，樂觀。

同理心同理心是我認為在和客戶溝通時最重要的一點。所謂同理心,，指的是能站在客戶的角度思考。同理心是一種感知,、理解與欣賞他人情感與思維的能力,。

具有同理心的銷售員會將自己置身于客戶的位置，不急于立即去表達自己的觀點,，而是證實與了解存在的問題,。

具有同理心的銷售員會讓客戶知道，自己了解他面對的處境,。接著,，銷售員才會從容地提出解決方案，同時認真聆聽客戶的需求并加以證實,。

3W法則聊天時一定要注意3W法則,。所謂3W法則指的是：WHY：每一位客戶的問題聽上去都是差不多的，但背后的原因卻是很不同的,。 WHAT：要發(fā)現(xiàn)客戶提出的問題所帶來的影響,。當發(fā)現(xiàn)了這些影響，那么聊天就開始變成價值導向的溝通,，因為你可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)選擇合作或是不合作所帶來的后果與影響,。 WHAT：客戶面臨的問題可能會衍生出其他許多問題。

聊天技巧夸夸其談未必是好事,。銷售高手往往在談話過程中說得并不多,，而是要讓客戶多說。因此要學會適中控制你的沖動情緒,，多聽,，少說。聊天時應注意：

引導客戶審視自身的狀況,；

讓客戶找到病癥所在（讓他們認清提出的問題其實并不是真正面臨的問題）,；

誘導客戶的潛在需求；

讓你的客戶心甘情愿地掏錢包（認同與聯(lián)合的策略）,。

提升溝通技巧的有效步驟：

認真審視你約定銷售會面的過程,。多問，少說,。當客戶愿意主動說出自己的憂慮,，這意味著他們愿意以開放的心態(tài)去面對你，而不是將自己的想法隱藏起來,，不讓你知道,，從而讓你根本沒有機會去全面地了解他所面臨的問題與挑戰(zhàn)。測試客戶愿意做出改變的決心。優(yōu)秀的銷售員只愿意在面對最佳機會時投入時間與精力,。他們習慣詢問客戶就解決問題或是挑戰(zhàn)方面所具有的決心等級,。了解客戶的故事。盡可能收集更多的事實,、數(shù)據(jù)以及個人的故事,。

如果你覺得自己不擅長與客戶聊天，可以參加一些培訓,，或者看下《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書,。這本書闡述了有關情商在銷售行業(yè)的運用，值得一看,。

一個優(yōu)秀的銷售,，必定是集口才與智慧于一體，擁有敏銳的嗅覺,，在客戶的只言片語間就能摸清客戶的痛點,，尋找到他們的需求。那么他們和客戶是怎樣聊天的呢,？

以閑聊為切入點,。銷售高手在與客戶溝通之前，會先查看對方的朋友圈,，了解一下客戶的喜好,。

例如，如果觀察到客戶對籃球運動還比較喜愛,，那么開場就可以是：最近詹姆斯轉(zhuǎn)會到了湖人,，你怎么看？以閑聊為切入點會讓客戶放松警惕,，顯得你沒有那么強的推銷意圖,，然后不管客戶怎么回答，你可以接著說：“??！是啊,！

我有一個客戶,，已經(jīng)使用我們公司的產(chǎn)品/服務十年了，他可是個狂熱的籃球迷啊!狂熱到什么程度呢.......”這句“閑話”中隱藏的訊息是,，“我有個來往十年的忠實客戶”,、“我們公司的產(chǎn)品優(yōu)良，可以使用十年以上”,。

這種方式稱為“特異說話術(shù)”,，銷售高手在和客戶聊天的時候經(jīng)常用到,，效果非常棒。

銷售實質(zhì)賣的不是產(chǎn)品,，而是你和客戶之間的信任,。在于客戶的溝通過程中，不要把重點放在自家產(chǎn)品特性上,，而是要將產(chǎn)品賣點和顧客個人相關的價值相聯(lián)系,，使用FABG模型說明這個賣點為什么會給顧客帶來價值。

F：Feature特點,，產(chǎn)品的特點是什么；A:Advantage優(yōu)點,，這個特點突出了產(chǎn)品的什么優(yōu)點,；B:Benefit價值，產(chǎn)品的優(yōu)點能給顧客帶來什么價值,；G:Grabber反問,，以反問的方式重申商品的價值，來求顧客的認同,。

例如一位顧客要為愛人買結(jié)婚紀念日禮物,，銷售高手會這樣說:根據(jù)你剛才告訴我的，我認為這枚戒指是您最佳的選擇,。

這枚戒指的特點之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞,，這突顯了寶石的藍色，也使戒指看上去十分高雅,，我想這應該非常適合您送給愛人,。而且它還有一個寓意…你看，在這簡短的一句話里,，銷售就將產(chǎn)品特性與顧客價值充分結(jié)合起來了,。

銷售是在一個不斷與客戶溝通交流試錯中，積累經(jīng)驗的過程,，希望以上問答對你有所幫助,。

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