面試中,，情景模擬題不同于一般的面試題目的地方在于,，情景模擬題假設(shè)將面試者置身于一個(gè)真實(shí)的情境中,，面試者需要在這個(gè)假設(shè)的情境中作出一系列行為,。

回答好情景模擬題需要審好題,，充分了解當(dāng)時(shí)的情景是什么,？只有在當(dāng)時(shí)的情景下,，所做出來的行為才是符合面試官需要的,。

情景模擬題帶有假設(shè)成分,，因此需要面試者有一定的想象能力。比如,，你現(xiàn)在是部門主管,，假設(shè)你現(xiàn)在擔(dān)任了部門的經(jīng)歷，你如何做好部門的整體規(guī)劃,？要回答這個(gè)問題,，就需要你能夠想到部門經(jīng)理在規(guī)劃部門時(shí),，可能面臨哪些問題？會從什么角度去做部門規(guī)劃,，而不是還從主管的角度去考慮,。

當(dāng)你去面試銷售的時(shí)候，面試人員叫你現(xiàn)場推銷一個(gè)東西,，你怎么回答,？

首先，確認(rèn)問題,，同時(shí)快速思考產(chǎn)品用途與客戶需求,。

其次，假擬場景并進(jìn)入角色,，說明產(chǎn)品能給對方帶來的好處,，介紹產(chǎn)品性能、售后保障,、物美價(jià)廉等,，最終通過有效的溝通，良好的素養(yǎng),，專業(yè)服務(wù)而成交,。

最后，介紹傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷,，向上與線下結(jié)合,，確立渠道與目標(biāo)市場，進(jìn)行客戶裂變,，從而銷售更多產(chǎn)品,。

銷售高手都是如何與客戶聊天的？

我也算是半個(gè)銷售,。我口才并不好,，更不是那種能侃侃而談，講起來能滔滔不絕那種,。剛開始的時(shí)候,，我試圖往口若懸河方面發(fā)展，可發(fā)現(xiàn)自己并不適合,。于是只能慢慢探索適合自己的方法,。這幾年，我為公司拉了將近5000萬的項(xiàng)目,。不算特別好,，但也還過得去。雖然提成不多,，但至少讓我湊夠了在帝都買房的首付,。

我算不上銷售高手,，但時(shí)不時(shí)地喜歡總結(jié)一下心得?？偨Y(jié)下來,，卻發(fā)現(xiàn)大部分道理其實(shí)已經(jīng)在很多書里都有講過。只是我們需要實(shí)踐才能更好地領(lǐng)悟,。

銷售技能可分為兩種：

- 硬技能：專業(yè)知識,，找機(jī)會，談判,。

- 軟技能：同理心,，親和力，自信,，批判性思考,，人際關(guān)系，耐心,，樂觀,。

同理心同理心是我認(rèn)為在和客戶溝通時(shí)最重要的一點(diǎn)。所謂同理心,，指的是能站在客戶的角度思考,。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思維的能力,。

具有同理心的銷售員會將自己置身于客戶的位置,，不急于立即去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是證實(shí)與了解存在的問題,。

具有同理心的銷售員會讓客戶知道,，自己了解他面對的處境。接著,，銷售員才會從容地提出解決方案,，同時(shí)認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實(shí)。

3W法則聊天時(shí)一定要注意3W法則,。所謂3W法則指的是：WHY：每一位客戶的問題聽上去都是差不多的,，但背后的原因卻是很不同的。 WHAT：要發(fā)現(xiàn)客戶提出的問題所帶來的影響,。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了這些影響,，那么聊天就開始變成價(jià)值導(dǎo)向的溝通，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)選擇合作或是不合作所帶來的后果與影響,。 WHAT：客戶面臨的問題可能會衍生出其他許多問題。

聊天技巧夸夸其談未必是好事,。銷售高手往往在談話過程中說得并不多,，而是要讓客戶多說,。因此要學(xué)會適中控制你的沖動情緒，多聽,，少說,。聊天時(shí)應(yīng)注意：

引導(dǎo)客戶審視自身的狀況；

讓客戶找到病癥所在（讓他們認(rèn)清提出的問題其實(shí)并不是真正面臨的問題）,；

誘導(dǎo)客戶的潛在需求,；

讓你的客戶心甘情愿地掏錢包（認(rèn)同與聯(lián)合的策略）。

提升溝通技巧的有效步驟：

認(rèn)真審視你約定銷售會面的過程,。多問,，少說。當(dāng)客戶愿意主動說出自己的憂慮,，這意味著他們愿意以開放的心態(tài)去面對你,，而不是將自己的想法隱藏起來，不讓你知道,，從而讓你根本沒有機(jī)會去全面地了解他所面臨的問題與挑戰(zhàn),。測試客戶愿意做出改變的決心。優(yōu)秀的銷售員只愿意在面對最佳機(jī)會時(shí)投入時(shí)間與精力,。他們習(xí)慣詢問客戶就解決問題或是挑戰(zhàn)方面所具有的決心等級,。了解客戶的故事。盡可能收集更多的事實(shí),、數(shù)據(jù)以及個(gè)人的故事,。

如果你覺得自己不擅長與客戶聊天，可以參加一些培訓(xùn),，或者看下《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書,。這本書闡述了有關(guān)情商在銷售行業(yè)的運(yùn)用，值得一看,。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售,，必定是集口才與智慧于一體，擁有敏銳的嗅覺,，在客戶的只言片語間就能摸清客戶的痛點(diǎn),，尋找到他們的需求。那么他們和客戶是怎樣聊天的呢,？

以閑聊為切入點(diǎn),。銷售高手在與客戶溝通之前，會先查看對方的朋友圈,，了解一下客戶的喜好,。

例如，如果觀察到客戶對籃球運(yùn)動還比較喜愛，那么開場就可以是：最近詹姆斯轉(zhuǎn)會到了湖人,，你怎么看,？以閑聊為切入點(diǎn)會讓客戶放松警惕，顯得你沒有那么強(qiáng)的推銷意圖,，然后不管客戶怎么回答,，你可以接著說：“啊,！是?。?/p>

我有一個(gè)客戶,，已經(jīng)使用我們公司的產(chǎn)品/服務(wù)十年了,，他可是個(gè)狂熱的籃球迷啊!狂熱到什么程度呢.......”這句“閑話”中隱藏的訊息是，“我有個(gè)來往十年的忠實(shí)客戶”,、“我們公司的產(chǎn)品優(yōu)良,，可以使用十年以上”。

這種方式稱為“特異說話術(shù)”,，銷售高手在和客戶聊天的時(shí)候經(jīng)常用到,，效果非常棒。

銷售實(shí)質(zhì)賣的不是產(chǎn)品,，而是你和客戶之間的信任,。在于客戶的溝通過程中，不要把重點(diǎn)放在自家產(chǎn)品特性上,，而是要將產(chǎn)品賣點(diǎn)和顧客個(gè)人相關(guān)的價(jià)值相聯(lián)系,，使用FABG模型說明這個(gè)賣點(diǎn)為什么會給顧客帶來價(jià)值。

F：Feature特點(diǎn),，產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么,；A:Advantage優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)突出了產(chǎn)品的什么優(yōu)點(diǎn),；B:Benefit價(jià)值,，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來什么價(jià)值；G:Grabber反問,，以反問的方式重申商品的價(jià)值,，來求顧客的認(rèn)同。

例如一位顧客要為愛人買結(jié)婚紀(jì)念日禮物,，銷售高手會這樣說:根據(jù)你剛才告訴我的,，我認(rèn)為這枚戒指是您最佳的選擇。

這枚戒指的特點(diǎn)之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞,，這突顯了寶石的藍(lán)色,，也使戒指看上去十分高雅,，我想這應(yīng)該非常適合您送給愛人。而且它還有一個(gè)寓意…你看,，在這簡短的一句話里,，銷售就將產(chǎn)品特性與顧客價(jià)值充分結(jié)合起來了。

銷售是在一個(gè)不斷與客戶溝通交流試錯(cuò)中,，積累經(jīng)驗(yàn)的過程，希望以上問答對你有所幫助,。

——END——

你還知道哪些與客戶聊天的技巧嗎,？歡迎在下方留言討論哦。

職場技能掰開揉碎講給你聽,，歡迎關(guān)注【霸王課】頭條號,，一起加速成長，成為一名優(yōu)秀的職場精英~如果你喜歡我的回答,，不妨點(diǎn)贊,、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏一下,。