五金營銷又是怎樣一個情況呢? 五金 一,、交易對象：行業(yè)性用戶為主,。 五金行業(yè)營銷對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團與機構(gòu)購買行為，因此,，我們的營銷對象并不是快速消費品行業(yè)面對的個人消費者,，而是以行業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資; 二,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對專業(yè)化,。 五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，無論是工程機械,，還是中央空調(diào)等,，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高; 三,、營銷模式：直銷為主,，渠道為輔。 因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高,，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機會的,，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴渠道是不可能,，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員,，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流,，基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定,，就必須重視直銷,。知名營銷專家羅百輝認為，五金行業(yè)營銷模式應(yīng)該以終端用戶為龍頭,，以項目定單為目的,，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。 四,、差異化營銷：服務(wù)為特色,。 由于是集團性購買，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟,，因此,，現(xiàn)代五金行業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力,。我們企業(yè)曾經(jīng)購買過日本,，國產(chǎn)，德國的技術(shù)性設(shè)備,，在技術(shù)的精密型上,，國產(chǎn)設(shè)備與西方國家還是有一定的差距，而實際上,，我們覺得更大的差距是體現(xiàn)在服務(wù)與可持續(xù)跟蹤上,。2003年，我們曾經(jīng)購買過日本四國的一套屋頂包設(shè)備,，從我們購買設(shè)備開始,，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務(wù)，不僅如此,，日本公司還開展了一系列人性化服務(wù),。 五、營銷方式：關(guān)系營銷為升華,。 在五金行業(yè)營銷過程中,，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異,，但是基本上都能滿足用戶的需求,，更何況大客戶一般不會特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品;所以，往往營銷中,，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯,，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營銷,，建立信任,，達成銷售行為。 六,、價格體系：宏觀環(huán)境的影響大,。 五金行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受國家與國際宏觀環(huán)境影響比較大,，如石油原材料價格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價格上漲,，而鋼材材料的價格變化，也直接影響著機床產(chǎn)品市場價格走勢,，因此,，五金行業(yè)價格對宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟環(huán)境的風(fēng)吹草動都會迅速在五金行業(yè)價格上有所反應(yīng),。 七,、營銷傳播：注重品牌的美譽度： 五金行業(yè)營銷傳播一般不會像快速消費品一樣，鋪天蓋地打廣告,，這種只是提高認知度有必要的,，但是，如果沒有美譽度是比較空的,。羅百輝認為五金行業(yè)行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式,。其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會比較多通過專家論證會,，技術(shù)研討會,、成功案例分享、客戶見面會,、展會等形式出現(xiàn),，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進行專業(yè)傳播。其二是媒體性傳播,。五金行業(yè)的媒體性傳播一般會選擇專業(yè)性媒體,，如鋼鐵資訊，化工時報等等,。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺,，因此，很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定,，并且相對競爭也不是十分激烈,，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費品出現(xiàn)大的放量，其受市場影響也比較下,。其三就是形象性傳播,。這種傳播一般會以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對于五金行業(yè)品牌來說,，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象,，因此，隨著市場競爭的加劇,，不少五金行業(yè)企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì),。 八,、信息來源：招標(biāo)公告為主。 對于五金行業(yè)而言,，市場信息就是渠道信息,。一般情況下，五金行業(yè)都會有自己的獨特的商情體系,，如金模網(wǎng)就是五金模具原料產(chǎn)品的供需平臺,，供應(yīng)商與采購商都會在這個平臺上發(fā)布相關(guān)信息。政府采購則一般通過政府招標(biāo)平臺來急性運營,。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性,，但實際上五金行業(yè)的渠道成本主要表現(xiàn)在后續(xù)維護成本上，信息渠道成本還是比較低的,，特別是隨著中國社會主義市場經(jīng)濟逐步建立,，五金行業(yè)的信息渠道將越來越走向規(guī)范。